Как выйти на рынок B2B в России: 6 советов от специалистов

Российский сегмент b2b имеет значительный потенциал: по мнению Германа Грефа, президента и председателя правления Сбербанка России, его обороты пока достигли всего 4% от мирового и продолжают расти. Несмотря на консервативность, b2b-сегмент открыт для появления технологичных стартапов, которые оптимизируют затраты и автоматизируют бизнес-процессы, благодаря чему развиваются гораздо быстрее компаний, застрявших в традиционных методах работы.

Как выйти на рынок b2b России

Перед тем как начать работу, вы наверняка уже выполнили сегментацию рынка и сфокусировались на потребностях выбранного сегмента клиентских компаний. Кроме того, вы определили конкурентные преимущества своего товара, приложили усилия чтобы отстраниться от конкурентов и сформировали уникальное торговое предложение для потенциальных клиентов (УТП).

Выберите последовательность действий, которая даст вам преимущество при выходе на b2b-рынок. Начните с развития eСommerce-направления: этот подход продемонстрирует, что вы инновационная компания, которая внедряет лучшие практики оптимизации и автоматизации бизнес-процессов.

1. eCommerce-платформа

Хотя многие b2b-компании все еще работают по схеме прайс-листов и телефонных звонков, электронная коммерция постепенно становится новым трендом среди оптовиков. По данным исследований, более 67% оптовых компаний ведут электронные продажи, а 89% оптовых покупателей изучают данные о товарах в интернете. Больше половины из них готовы и к совершению сделки онлайн. Предоставьте клиентам возможность найти вас в веб-пространстве: начните работу на b2b торговой площадке, которая позволит выгодно представить ваш товар и упорядочить взаимоотношения с клиентами на рынке b2b. Помимо работы на собственной платформе участвуйте в электронных торгах, выходите на популярные маркетплейсы.

2. Автоматизация

Интеграция b2b-инструментов позволит объедините eСommerce-платформу с CRM и системами учета склада — автоматизируйте все, что можно автоматизировать. Это позволит нанимать меньше людей и экономить на зарплатном фонде. Не используйте для механической работы персонал: автоматизация в b2b быстро окупится благодаря экономии на операционных затратах и резкому снижению числа ошибок из-за человеческого фактора. Избавившись от изматывающей рутины, сотрудники смогут сосредоточиться на укреплении взаимоотношений с потенциальными клиентами и развивать направления, требующие творческого подхода, — например, email-маркетинг.

3. Контент

Сосредоточьтесь на 

качестве контента, его пользе для клиентов, персонализации. Описания и характеристики товара в каталоге, статьи на сайте, email-рассылка — любой текст должен содержать полезную информацию для ваших клиентов. Предлагайте им маркетинговые материалы для печати, инструкции по эксплуатации, рассказывайте о лайфхаках и новых функциях, о появлении новых продуктов и запуске новых акций. Внутри b2b eCommerce-платформы можно реализовать целый PIM-сервис — решение с применением модуля Product Information Management. PIM-сервис позволит сосредоточить весь ваш контент в едином месте, с возможностью выгрузки описаний товаров через YML, XLS, CSV, а также привязки к другим платформам по API.

4. Нетворкинг

На консервативных рынках, одним из которых является сегмент b2b, важную роль играют личные отношения. Традиционно бизнес в сфере b2b строится на доверительных связях с партнерами и клиентами, большое значение имеет личное знакомство. Поэтому первые шаги и дальнейшая работа по развитию оптового направления продаж должны включать 

активный нетворкинг. Удобнее всего это делать на тематических конференциях, семинарах, тренингах: это возможность ненавязчиво представиться потенциальным клиентам, сделать предварительную презентацию компании или товара, обменяться контактами, найтись в соцсетях.

5. Сообщество

Следующий шаг — сформировать вокруг компании и ее услуг круг заинтересованных людей, которые могли бы стать партнерами или клиентами. Делитесь полезной информацией, помогайте решать проблемы, анализируйте потребности, подход к выбору товара, иногда рассказывайте о том, как им может быть полезен ваш продукт.

6. Представители бренда

Укрепляйте взаимосвязи с первыми клиентами

, поощряйте их рекомендовать ваш продукт на рынке b2b и становиться представителями вашей компании — амбассадорами бренда. Мотивируйте их делиться в сообществе лайфхаками, успешными кейсами с его применением. Аккумулируйте эту информацию и готовьте на ее основе статьи для компаний по продвижению. Ищите также популярных лидеров мнений, заинтересуйте их вашим продуктом, мотивируйте попробовать его, рассказать о нем.

B2B-рынок России: на чем сфокусироваться

Исходите из того простого факта, что ваши ресурсы при выходе на b2b рынок ограничены. Очевидно, что нельзя захватить оптовый рынок и начать работать с крупными корпорациями в течение пары недель. Найдите одну, самую главную проблему корпоративных клиентов, которую сможет решить ваш продукт — и сосредоточьте свои усилия на этом.

Чтобы выйти на рентабельность, в первую очередь вам нужны продажи. 

Сфокусируйтесь на продажах своего товара в своей нише и одновременно работайте на репутацию. Рассказывайте, почему ваш продукт хорошо решает существующую проблему, предлагайте его тем, кто сталкивается с подобными проблемами, мотивируйте первых клиентов становиться вашими амбассадорами.

Параллельно осваивайте сферу электронной коммерции: по прогнозам агентства Frost & Sullivan, уже через год b2b eCommerce превысит объем b2c как минимум вдвое. Уже сейчас число оптовиков, которые совершают закупки онлайн, составляет почти 70% и совсем скоро дойдет до 100%.

Площадка для электронной торговли поможет вам также аккумулировать усилия персонала на продажах и выстраивании доверительных взаимоотношений с клиентами. Автоматизация бизнес-процессов ускоряет их на 25-60%, а число ошибок при этом стремится к нулю. Это позволит компании существенно сэкономить на операционных затратах.

Что также важно на первых порах, когда вы просто не можете себе позволить лишние расходы.

Привлекайте экспертов: ведущие разработчики платформ для электронной торговли — такие, как AGORA — помогут с готовыми решениями по подписке. Внедрение такого решения займет всего несколько недель. При этом не понадобится изобретать велосипед: площадка уже будет включать весь необходимый функционал, который к тому же протестирован сотнями поставщиков и закупщиков из различных компаний.

Еще одно преимущество: это бюджетно. Готовое решение на основе AGORA даже с подпиской на пару лет обойдется в несколько раз дешевле кастомной разработки с нуля, по заказу, специально для вашей компании. Пока вы делаете первые шаги на рынке b2b, осваивая новую сферу, кастомная разработка — неоправданно дорогое вложение средств, которые лучше направить на b2b маркетинг и продвижение продукта. Сосредоточьтесь на продажах, в то время как AGORA позаботится о eСommerce-площадке.

лучшие техники и инструменты — PowerBranding.ru

Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими. В статье мы расскажем о результатах самого интересного исследования в области технологий и методов продаж на B2B рынке. Результатом исследования является построение эффективной системы продаж для компании B2B сектора, используя которую вы увеличите лояльность своих клиентов и поднимите компанию на совершенно новый качественный уровень работы.

Для экономии времени в статье содержаться только ключевые выдержки из исследования. Полный отчет можно посмотреть по данной ссылке.

Содержание:

1. Основная причина исследования
2. Цели и участники исследования
3. Особенности исследования
4. Вопросы исследования
5. Основные выводы
6. Рекомендации для маркетинга на рынках B2B

Привычные приемы и методы продаж работают менее эффективно

На рынке B2B назревает новая революция методов и техник продаж. За последние 30 лет основные методы и приемы, используемые в b2b продажах, практически не изменились. Менеджеры по продажам научились в совершенстве использовать на практике методы консультативных продаж, направленные на решение проблем клиентов. Но не больше.

Зато изменились условия b2b продажи товаров и услуг. Широкое развитие интернет значимо обострило конкуренцию на всех рынках и степень коммерциализации всех товаров и услуг. Результат: стандартные инструменты и техники b2b продаж стали работать менее эффективно. На фоне данных изменений появились компании, которые разработали новые успешные технологии продаж и стали лидерами на своих рынках.

Цели и участники исследования

Целью данного исследования является изучение действий успешных компаний, с помощью которых им удается стать абсолютными победителями в своих отраслях. В исследования приняли участие компании таких отраслей рынка B2B, в которых достаточно сложно вести переговоры:

• высоко — технологичные отрасли
• консалтинг и сферы профессиональные услуг
• рынки финансовых услуг
• рынки промышленных товаров

В результате исследования было изучено более 700 отдельных сделок сектора B2B. В исследовании приняли участие компании, совокупный годовой оборот которых составляет 3,1 млрд $.

В основе исследования – мнение клиентов, а не менеджеров по продажам

Большинство методов b2b продаж выглядят эффективными и работающими с точки зрения менеджеров по продажам, но не с точки зрения клиентов. Причина этому то, что большинство исследований эффективности методов продаж сосредоточены на опросе персонала отделов продаж, признанных лидеров и ведущих экспертов в области продаж.

Данное исследование смотрит на эффективность продаж именно с точки зрения клиентов. Такой подход позволяет выявить реально работающие приемы и тактики успешных продаж, определить причины эффективности лидирующих компаний.

6 ключевых вопросов

Клиентам компаний предлагалось оценить приемы, методы и тактики компаний –победителей и отстающих игроков по следующим 6 вопросам:

• Какие действия для заключения сделки совершают компании – победители?
• Какие действия компании-победители совершают чаще отстающих компаний?
• Что должны изменить в своем поведении отстающие компании, чтобы клиенты смогли выбирать их чаще?
• Какие действия вызывают удовлетворенность процессом покупки у покупателя?
• Какие действия вызывают совершить повторную покупку или продлить сотрудничество?
• Какие действия вызывают желание порекомендовать компанию?

В результате анализа полученных ответов была построена четкая модель успеха привлечения и удержания клиентов в отрасли B2B.

Выводы по результатам исследования

Эволюция концепции продаж

Если раньше для привлечения внимания и убеждения клиента требовалось:

• Выяснить проблему клиента
• Поставить диагноз
• Предложить решение
• Победить

То на сегодняшний момент клиенты становятся более образованными и начитанными. Даже, если они не совсем разбираются в тематике, будьте уверены: они уже сами поставили себе диагноз. И хотят одного: рассказать о своих проблемах, трудностях. Найти компетентного партнера, который поможет с разрешением обнаруженных проблем.

Поэтому новая формула эффективных b2b продаж выглядит следующим образом:

• Продемонстрировать желание помочь
• Выслушать и понять потребность
• Предложить решение
• Получить возможность для сотрудничества

ТОП-10 параметров, обеспечивающих лидерство

В результате исследования было выявлено 10 факторов, по которым деятельность компаний-победителей отличалась от действий отстающих компаний.

Всего в результате опроса клиентов было выделено 42 критерия эффективности действий. К сожалению, Все параметры не освещаются в отчете. Только 10 ключевых

Фактор лидерства	Описание фактора
Фактор 1	Повышают мои знания и компетентность в отрасли: знакомят с новыми идеями, последними инновациями на рынке, возможностями роста
Фактор 2	Сотрудничают со мной
Фактор 3	Убеждают меня, что мы вместе достигнем результатов
Фактор 4	Умеют меня выслушать и услышать
Фактор 5	Понимают мои потребности (то, что мне действительно необходимо)
Фактор 6	Помогают мне избежать возможных ошибок
Фактор 7	Разрабатывают привлекательные предложения
Фактор 8	Описывают процесс покупки или совершения сделки в деталях
Фактор 9	Общаются со мной лично
Фактор 10	Ценность от сотрудничества с компанией настолько высока, что превосходит недочеты в работе и не сравнима с другими предложениями на рынке

Работающая модель привлечения и удержания клиентов на B2B рынках

Обнаруженные результаты позволили построить трех ступенчатую модель привлечения и удержания клиентов в сегменте B2B. Разработанная модель может стать основой системы продаж для любой b2b компании. Модель включает 3 этапа развития b2b продаж.

Уровень первый: Построить тесную связь с клиентом

Первый уровень взаимодействия с клиентом. На данном этапе требуется две компетенции:

Необходимые компетенции	Описание
Компетенция №1	Правильно провести связь между потребностями клиента и предложением компании. Результат такой работы – неотразимое предложение.
Компетенция №2	Продемонстрировать умение слушать и понимать потребности клиента. Личный контакт и проявление внимательности к конкретным проблемам и трудностям клиента.

По результатам опросов клиентов: компании победители общаются с клиентами в 2,5 раза чаще отстающих компаний.

Уровень второй: Убедить в результате

Компании – победители лучше всего убеждают своих клиентов в трех направлениях:

1. Демонстрируют отдачу от инвестиций, что доказывает необходимость сотрудничества
2. Лучше всех убеждают в отсутствии рисков или в минимальных рисках
3. Доказывают, что их компании – это самый лучший выбор из всех альтернатив

Клиенты выделили несколько факторов, способных по их мнению значимо уменьшить восприятие рискованности сделки:

• Уважение компании на рынке и внутри организации клиента, положительный опыт сотрудничества
• Наличие у поставщика товаров или услуг опыта в необходимой отрасли
• Профессиональность компании – поставщика (воспринимаемая + реальная)
• Надежность компании-поставщика
• Подробное и точное описание процесса сделки
• Способность компании – поставщика вселить уверенность
• Рекомендации и советы по предотвращению возможных ошибок

Уровень третий: Продемонстрировать сотрудничество

Результаты исследований показали, что компании-победители благодаря своим методам работы воспринимаются более оперативными, инициативными, доступными.

На третьем уровне сотрудничества с клиентами необходимо работать с клиентом совместно для достижения цели, демонстрировать заинтересованность в успехе клиента.

Такие действия имеют свои преимущества:

• Такое поведение скорее всего сделает компанию уникальной
• Позволяет демонстрировать больше усилий, чем ожидает клиент. А значит, он ощущает себя «в плюсе».
• Выстраивает тесную связь и позволяет влиять на мнение покупателя в дальнейшем, повышает доверие и упрощает работу.

Читайте наши рекомендации по маркетингу в секторе B2B на основе выводов данного отчета

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РЫНКОВ B2B И B2С:ОСОБЕННОСТИ И РАЗЛИЧИЯ | Опубликовать статью ВАК, elibrary (НЭБ)

Ким Е. А.

Магистрант, Алматы Менеджмент Университет

СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РЫНКОВ B2B И B2С:ОСОБЕННОСТИ И РАЗЛИЧИЯ

Аннотация

Бизнес-модель описывает, каким образом организация создаёт, поставляет клиентам и приобретает стоимость – экономическую, социальную и другие формы стоимости. Использование той или иной бизнес-модели обуславливается спецификой деятельности компании, рынком и потребителями товара и услуг. Игроки на рынках B2B и B2C, равно как и соответствующие им модели бизнеса имеют свою специфику и особенности.

Ключевые слова: рынки B2B и B2C, поведение компаний на рынках, особенности рынков и бизнес моделей.

Kim E.A.

Magistrate, Almaty Management University

COMPARATIVE CHARACTERISTICS OF MARKETS B2B and B2C: FEATURES AND DIFFERENCES

Abstract

Business model describes how an organization creates, delivers customers and acquires value – economic, social and other forms of value. The use of one or another business model driven by the specifics of the company, the market and consumers of goods and services. Players on the market B2B and B2C, as well as their respective business models have their specific features and characteristics.

Keywords: market B2B and B2C, the behavior of companies in the markets, especially markets and business models.

Нынешний рынок товаров и услуг работает таким образом, что характер деятельности организаций, работающих на рынке, в общем и целом сегментируется по разновидности взаимодействующих субъектов. Таким образом типологизируются рынки B2B и B2C. Для этого проведём рассмотрение этих двух основных определений.

B2B (англ. – Business to Сustomer, «бизнес для потребителя») – рынок профессиональных товаров и услуг. Ещё его часто используется термин «промышленный рынок». На нем в качестве покупателя выступает профессиональный покупатель, представитель компании (бизнеса) [1].

B2C (англ. Business to Business, «бизнес для бизнеса») – потребительский рынок товаров и услуг. В качестве покупателя выступает обычный покупатель, как правило, конечный, представляющий свои личные интересы или интересы своего домохозяйства. [1]

Особенность рынка B2С в том, что используется формат короткого цикла продажи.  Рынок B2С предполагает широкой, зачастую массовый охват потребителя. Ценовой фактор зачастую имеет решающий фактор для принятия решения о покупке. Также определяющим фактором при покупке является личные впечатления от товара/услуги, а также эмоции, которые порождает маркетинг и реклама. Клиент, как правило, не имеет глубоких компетенций в тех или иных потребительских свойствах товара либо услуги. Зачастую покупка может носить единоразовый характер.

Схема B2C подразумевает возможность производить розничные продажи  не используя каких-либо посредников. Особенностью модели B2C является и тот момент, что продавец товара либо услуги, охватывая большие потребительские аудитории, имеет возможность на уровне информационных и коммуникационных каналов оказывать достаточно сильное и продолжительное влияние на своего потребителя, формируя конкурентную среду, конкурентное ценообразование. [2]

Для привлечения клиентов, формирования лояльности и соответственно и дальнейшего удержания наиболее широкое распространение в модели В2С имеют такие приёмы:

• Дисконтные карты и дисконтные программы;
• Лотереи и розыгрыши товаров, призов, а в последнее время и денег;
• Скидки по специальным датам и событиям и т.д.;
• Стимулирование спроса путём продажи большего объёма товара либо большей упаковки по специальной цене и т.д.

Исходя из этого, можно утверждать, что  игроки  В2С используют  схему работы обычной торговой компании, но с применением торговых технологий последнего поколения. Именно такой подход реализуется крупными и средними розничными торговыми сетями. Основной формой расчёта является наличный расчёт и оплаты банковскими картами. [3]

В отличие от рынка B2C, на рынке B2B решения покупателя о покупке, как правило, построены на рациональных мотивах. [2]

Одной из главнейших задач компаний, работающих  на  В2В-рынках, является построение эффективных коммуникаций между компаниями. А также  налаживание надёжных информационных каналов между ними для  координаций действий всех участников информационного обмена и их кооперации. И в этом случае подобное сотрудничество может даже происходить на уровне обмена технологиями, опытом. Потому, что при подобной совместной деятельности происходит налаживание долгосрочных контактов с покупателями и поставщиками товаров и услуг. В В2В-отношениях есть ряд очень важных аспектов связанных с нематериальными активами, интеллектуальной собственностью имиджем и репутацией компании. Подбирая партнёра-поставщика  на рынке, покупатель чётко взвешивает риски и. как правило, собирает информацию, как с рынка, так и с других источников о своём потенциальном контрагенте, не ограничиваясь публичной информацией. [3]

Многими исследователями отмечено, что сегмент В2В является чувствительным к инновациям. И для поддержания и наращивания конкурентного потенциала необходимо проводить регулярный мониторинг  информационного пространства на предмет инноваций. Начиная от более эффективных форм взаимодействия  в цепочке производитель – поставщик – клиент и заканчивая  IT технологиями и технологиями продаж. В этом аспекте очень важно поддерживать компетенцию ключевого кадрового состава использую внутренние и внешние ресурсы для обучения и подготовки кадров. Приобретение товара и услуг на B2B производят профессионалы. В ряде отраслей требуются специфические экспертные знания, опыт и навыки. И в этом случае немаловажно то, какими компетенциями владеет продавец товара, услуг [4].

Обобщая сказанное, можно сделать выводы по сравнительным характеристикам рассматриваемых моделей рыночного взаимодействия – B2B и B2C:

1. Модель B2B характеризуется следующим:

• Длительный цикл продаж.
• Относительно высокая стоимость контакта с клиентом.
• Количество потребителей меньше в сравнении с рынком B2C, что приводит к более высокой избирательности партнёра.
• Решение о приобретении товара и услуги опирается в первую очередь на рациональные критерии.
• Осуществление поиска и закупки товаров и услуг доверяют специалистам – профессионалам в данной сфере либо отрасли.
• Маркетинговые коммуникации носят прицельный характер.

2. Модель B2C имеет следующие особенности:

• Короткий цикл продаж;
• Относительно невысокая стоимость приобретения клиента;
• Значительно большое количество клиентов, по сравнению с B2B;
• Решение о покупке зачастую подвержено влиянию эмоциональных факторов и индивидуальных предпочтений индивидуума;
• Маркетинговые коммуникаций носят масштабный характер.

Литература

1. Дашков А.А., Судаков К.А. Маркетинговая деятельность компаний сегмента рынка B2B // Экономика. – 2010. – №5. – С. 191-198 – электронная версия – Научная электронная библиотека «eLIBRARY.RU».
2. Кляйнальтенкамп М. Стратегический потенциал исследований в области маркетинга промышленных товаров и услуг // Проблемы теории и практики управления, 2012. – №1. – С. 78
3. Блейхман О. Особенности маркетинга на рынке // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2006. – №1. – электроная версия – Научная электронная библиотека «eLIBRARY.RU».

B2B рынок России: основные тенденции в 2018

 Как показали последние исследования рынка B2B, данная сфера становится все более популярной в России. В 2019 году нас ожидает ряд новых тенденций в b2b рынке России. Давайте рассмотрим подробнее:

 

1. B2B продажи по принципу Omnichannel

 

На B2B рынке крайне важно создание персонализированного подхода, и принцип Omnichannel помогает обеспечить сотрудничество с клиентами сразу по нескольким каналам электронных продаж — на сайте, в чате, через звонки или с помощью уведомлений в приложении.

 

Все больше покупателей становятся участниками Интернета вещей — фирмам пора отвязать свой бизнес от страниц магазинов и действовать более нестандартно.

 

2. Рост торговой экосистемы в B2B

 

Для развития B2B рынка в России необходимо появление облачных площадок, объединяющих продавцов и покупателей. Реализуя товар не только на местном рынке, предприятия начнут успешно развиваться. Такие сервисы, как платформа Агора уже предлагают интеграцию соответствующего функционала в бизнес. Такие платформы дополнены модулями для решения бизнес-задач, такие как: электронный документооборот, управление товарным контентом и другие.

 

3. Электронные взаиморасчеты

 

Малые фирмы стремятся выходить на международные B2B рынки. Количество сделок увеличивается, и модели взаиморасчетов требуют улучшения. Уже сегодня все больше компаний переходят на электронные платежи, и эта тенденция продолжит расти.

 

4. Управление запасами

 

Управление запасами исключает вероятность заказа избыточного или недостаточного количества товаров. Полученная информация всегда достоверна, что упрощает документооборот, логистику и управление менеджментом. К примеру, GPS отслеживание поставок делает доставку более прозрачной, что ведет к сокращению простоя предприятия.

 

5. Стратегия автоматизации

 

Текущие принципы автоматизации не исключают возникновение ошибок. Развитие машинного обучения даст B2B-продавцам возможность сократить расходы на персонал. Так, развитая складская робототехника сокращает присутствие человека на предприятии вплоть до 70%.

 

6. Оптимизация мобильного опыта

 

B2B России медленно перенимает лучшие практики из B2C, и оптимизация сервисов под мобильные устройства не стала исключением. Просмотр каталога товаров и цен, оформление заказа и моментальная оплата с мобильного телефона — достаточно сильные конкурентные преимущества.

что это такое, особенности, разновидности и отличия от сегмента B2C

Ведение бизнеса в сегменте B2B (business-to-business) достаточно специфично. Сегодня можно продать онлайн крупную строительную технику, установки для перерабатывающих предприятий, оборудование для офиса, линии для фармацевтических фирм и другого бизнеса. Представительство своей организации в интернете дает возможность расширить деловые контакты, нарастить прибыль, подчеркнуть свой статус. Корпоративный сайт делает компанию доступной для миллионов пользователей. Четкая, логичная структура, удобный интерфейс, продающие тексты позволяют донести ценности организации. Продвижение интернет-ресурсов в этом сегменте требует особого подхода со стороны маркетолога. А понимание того, что такое B2B-продажи, дает возможность открыть для своей фирмы новые горизонты.

Что такое B2B – разновидности и отличия

B2B-продажи – это такая организация торговой и маркетинговой деятельности компании, которая ориентирована не на частного потребителя, а на взаимодействие с другими предприятиями. Таким способом организации расширяют свои контакты, находят новых поставщиков, увеличивают количество заказчиков. Основная задача В2В-систем – повышение эффективности коммуникации на рынке.

Разновидности B2B-продаж

Существует несколько классификаций B2B-продаж. Один из основных критериев – это тип продукта. Так, продаваться могут:

• товары. В подобных сделках могут принимать участие дилерские компании и дистрибьюторы. Как правило, продающие организации выступают посредниками между производителями и оптовыми потребителями;
• продукты. Покупателю предлагается комплексное решение, состоящее из самого продукта и предложений, направленных на его обслуживание;
• услуги. Корпоративные клиенты часто пользуются разработками в областях коучинга, юридического/бухгалтерского сопровождения бизнеса и под.

Система продаж B2B отличается прохождением большего количества этапов, длительностью периода для принятия окончательного решения, сложностью переговоров.

В зависимости от подготовленности клиента к совершению покупки / заключению контракта, выделяют продажи:

• транзакционные. Их особенность заключается в том, что потребитель фактически уже принял решение о том, какой продукт ему необходим, и в консультациях продавца не нуждается. В таких случаях роль последнего сводится к оформлению сделки;
• консультативные. При таких продажах продавец занимает позицию эксперта, который может разобраться в потребностях покупателя и предложить товар, максимально соответствующий запросу.

В последнее время растет роль экспертных сделок, в процессе проведения которых продавец обнаруживает не только текущие проблемы покупателя, но и потенциальные. Акцент на ценности продающей компании для клиента позволяет укрепить деловые контакты между предприятиями.

Основные отличия B2В- и B2С-продаж

В зависимости от типа конечного клиента, выделяют продажи B2B (business-to-business) и В2С (business-to-customer). В последнем случае товары приобретаются для своего собственного использования. B2B – это применение приобретенного продукта в первую очередь для заработка. Основные отличия между этими типами продаж базируются на таких параметрах:

• способ сбыта товаров. B2B-сделки совершаются реже, но на большие суммы, что позволяет обеспечить работу предприятия на несколько месяцев вперед. При В2С продажи осуществляются часто, но в гораздо меньших объемах;
• принятие решения о покупке. Работа в сфере B2B предполагает проведение расчета перспектив предстоящей сделки, ее рациональной оценки, анализа соотношения цены/качества и под. А покупки конечным потребителем (В2С) часто совершаются спонтанно, на основе принятия субъективных решений;
• маркетинговые стратегии. Поскольку мотивы приобретения товаров в разных сегментах отличаются коренным образом, то и способы взаимодействия с потенциальными клиентами будут разными. В В2С-сегменте акцент делают на удовлетворении конкретной потребности покупателя, а B2B – на получении прибыли при перепродаже продукта, при его участии в производственной цепочке или в качестве элемента улучшения бизнес-процессов.

Самое главное отличие B2B-взаимодействия – это его точечность, индивидуальный подход к каждому клиенту (детально модели продаж в этом сегменте описаны в материале «Особенности продвижение B2B-сайтов»).

Какие параметры влияют на продажи в сегменте B2B

Специалисты отмечают, что основными параметрами, оказывающими большое влияние на проведение продаж B2B, являются:

• отрасль, в которой работает компания;
• особенности продукта;
• использование тех или иных каналов продаж.

Работа в определенной отрасли диктует свои правила. В частности, если ниша рынка, в которой ведутся продажи, является высококонкурентной, то стоит обратить внимание на формирование УТП с четкой отстройкой от других игроков рынка. Для реализации долгосрочной стратегии важно учитывать угрозы и влияния той или иной отрасли, использовать анализ 5 конкурентных сил М. Портера или другие методы.

Продукты, которые реализуются в сегменте B2B, серьезно отличаются друг от друга. Некоторые из них можно использовать практически сразу после приобретения, некоторые являются частью последующего технологического процесса, в отдельных случаях потребуется послепродажное обслуживание.

Разными будут и способы поставки продукта на рынок. Для B2B-продаж это:

• корпоративный;
• дилерский;
• дистрибьюторский;
• розничный.

Учет этих параметров необходим при разработке стратегии продвижения бизнеса.

В чем особенности B2B-продаж

Продажи в B2B очень своеобразны. Во-первых, продавец сталкивается с профессионалами. Во-вторых, решение о покупке чаще всего принимается коллегиально. В-третьих, что, по нашему мнению, является самым важным, практически исключен эмоциональный фактор. Так что сложности ведения переговоров обусловлены спецификой рынка.

Как найти заказчиков в B2B-сегменте

Как и с продажами в В2С, выбор целевой аудитории очень сильно зависит от самого продукта. К примеру, различные виды смесителей понадобятся производителям лекарств, им также будут нужны сита и другие расходные элементы. Если получится наладить прочные деловые контакты с представителями фармацевтических компаний, то фирма, производящая подобное оборудование, будет надолго обеспечена работой.

Но работа в той или иной отрасли потребует серьезного углубления в суть вопроса, поскольку оценить потребности и ожидания потенциальных клиентов может только специалист.

Что чаще закупают компании и как выбрать поставщика

Основным критерием совершения закупок коммерческим предприятием является получение прибыли. Этого можно добиться с помощью реализации таких факторов:

• ускорение и модернизация производства;
• удешевление всех процессов;
• увеличение объемов продаж;
• открытие новых рынков;
• повышение качества за счет внедрения инновационных технологий.

Этим B2B-рынок в корне отличается от В2С-сегмента, где основным мотивом покупки является удовлетворение собственных потребностей, часто психологического плана.

Контракты в области business-to-business чаще всего заключаются на:

• поставку отдельных частей производственного комплекса;
• логистические услуги;
• оборудование рабочих мест.

Не менее важны подбор сотрудников и их обучение. Так что соглашения, связанные с помощью в найме персонала, проведением тренингов по повышению квалификации, внедрению корпоративных принципов, будут всегда востребованы.

Какие каналы продаж эффективны на B2B-рынке

Сегодня в этом сегменте остаются актуальными классические каналы продвижения товаров:

• работающий сайт. Причем это может быть и корпоративный ресурс, и интернет-магазин, и посадочная страница;
• email-маркетинг;
• ведение социальных сетей, что может помочь повысить доверие к компании;
• call-центр. Уверенность в поддержке 24/7 часто является одним из решающих факторов при совершении сделки;
• event-маркетинг. Участие в выставках, семинарах, онлайн-конференциях дает возможность продемонстрировать потенциальным клиентам свой профессионализм;
• развитие партнерских отношений. Обмен базами данных с другими компаниями, которые по роду своей деятельности не являются конкурентами, может стать ключевой точкой роста продаж;
• реклама и PR в средствах массовой информации;
• контент-маркетинг.

В любом случае компаниям, работающим на B2B-рынке, для достижения успеха понадобится разработать гибкую многоканальную модель взаимодействия со своими потребителями, поработать над повышением профессионализма своих менеджеров и обратить внимание на улучшение качества обслуживания в целом.

Тренды современных B2B-продаж

За последнее время продажи в этом сегменте сильно изменились, следовательно, становятся другими и стратегии, которые рекомендуют использовать маркетологам. Основные перемены связаны с такими преобразованиями:

• клиент стал более самостоятельно и ответственно подходить к выбору товаров. Ранее продажи, которые велись под присмотром опытных менеджеров, были более предсказуемы. Сейчас до первой встречи с продавцом потенциальный покупатель собирает всю доступную информацию о торговом предложении, изучает отзывы и рекомендации, знакомится с аналитикой и обзорами. Около 60% того, что мог рассказать менеджер, заказчик теперь узнает самостоятельно. Чтобы повлиять на решение, продавцу необходимо спрогнозировать, на каком этапе цикла покупки находится представитель того или иного предприятия;
• уменьшилось доверие к консультантам продающих компаний. С одной стороны, это связано с уменьшением профессионализма отдельных их представителей, с другой – с тем, что клиентам не нравится, когда на них оказывается даже минимальное давление. Данные последних опросов свидетельствуют о том, что больше половины потребителей стремятся найти информацию самостоятельно, чтобы избежать навязывания;
• увеличилась продолжительность цикла сделки (в среднем на 20%). Причин этому несколько. Во-первых, в ней теперь принимают участие большее количество людей, во-вторых, на самостоятельный анализ качеств товара покупатели тратят больше времени.

В таких условиях для повышения продаж компаниям рекомендуют внимательно следить за качеством контента, предлагаемого клиентам, и поработать над повышением эффективности всего процесса.

В чем причина того, что традиционные методы продаж перестают работать

В последние десятилетия менеджеры отточили свои умения в практике экспертных продаж, т. е. таких, когда происходит встреча с не особенно подготовленным потенциальным клиентом. Но в условиях информационного бума стандартные методики стали давать сбой, поскольку потребитель старается узнать максимум о продавце, о предстоящей сделке и избежать навязывания. На рынке уже появились организации-лидеры, которые разработали новые технологии и начали успешно их применять.

Трансформация концепции продаж

Ранее продажи строились по такой схеме:

• понимание проблемы потребителя;
• постановка «диагноза» – определение недостающих звеньев;
• предложение оптимального решения;
• совершение активного действия – покупки или заключения контракта.

Сейчас клиент приходит к продавцу, уже разобравшись в своих «болях», и хочет видеть в нем надежного партнера, который сможет дать компетентный совет и с которым можно вести переговоры о сотрудничестве на равных.

Желательно, чтобы новая стратегия общения с потребителем состояла из таких шагов:

• вербализация желания помочь;
• понимание его потребностей;
• сближение позиций по поводу подбора решения;
• начало переговорного процесса о заключении контракта.

Как видно, новая концепция продаж приводит к формированию долгосрочного сотрудничества.

Ведущие критерии эффективности компаний-лидеров

В основе деятельности компаний, лидирующих в области B2B-продаж, в первую очередь положены абсолютно новые принципы коммуникации. Различными способами они ретранслируют потребителю свою готовность:

• регулярно повышать компетентность в своей отрасли;
• стремиться к сотрудничеству;
• работать вместе на пути достижения общих целей;
• понять его потребности;
• выслушать его;
• помочь уйти от ошибок;
• разработать уникальное предложение для клиента;
• общаться на более глубоком уровне;
• описать детали покупки и совершения сделки;
• предоставить главную ценность – долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.

Подобное изменение матрицы общения с клиентами выводит компанию на качественно новый уровень взаимодействия с другими организациями.

Проверенный алгоритм привлечения новых клиентов в B2B-сегменте

Чтобы наладить сотрудничество с новыми компаниями и удержать их среди своих заказчиков, можно воспользоваться проверенным алгоритмом настройки взаимодействия между потребителем и продающей фирмой.

Этап первый: налаживание тесной взаимосвязи

На этом уровне понадобится найти так называемую точку входа – отправной момент, связывающий клиента с продающей компанией. Представители потребителя будут нуждаться в том, чтобы их внимательно выслушали, поняли их трудности. Важно показать им, что их потребности и предложения тесно связаны между собой;

Этап второй: убеждение в перспективах

Компании-лидеры успешно убеждают своих потребителей в том, что они готовы предложить лучшую отдачу от инвестиций, гарантируют минимальные риски, их предложение не имеет альтернатив. По словам клиентов, наиболее убедительно демонстрируют надежность сделки описание ее деталей, рекомендации по поводу предотвращения ошибок, наличие опыта у производителя и под.

Этап третий: демонстрация сотрудничества

На этом уровне важно показать, что продавец не только ценит разовый контракт, но и заинтересован в успехе своих клиентов, готов идти с ними рука об руку на пути к достижению целей. Такой подход продемонстрирует уникальность продающей компании, повысит доверие к ней в целом, позволит стать экспертом в глазах заказчика.

Особенности маркетинга на рынке услуг

В отличие от товарного рынка, сфера услуг имеет свою специфику, связанную с нематериальностью, высокой неопределенностью в области сервиса, непостоянной структурой спроса. Результативного продвижения в этой области можно добиться, если наглядно продемонстрировать ожидаемый результат. Основные задачи маркетинга услуг состоят в том, чтобы:

• сделать клиенту максимально простое и понятное предложение;
• подчеркнуть, что его риски будут минимальны;
• предложить опробовать часть услуги бесплатно;
• продемонстрировать свою готовность при необходимости исправить свои ошибки.

Все это позволит четко расставить приоритеты и разработать программу по продвижению бизнеса в сфере B2B-услуг.

Вместо заключения

Понять, что такое B2B-продажи, и разобраться с их тонкостями вполне реально. Но при этом придется все рабочее время посвятить изучению трендов, внедрению новых подходов. Для этого не у всех есть возможности. Команда Elit-Web поможет грамотно организовать продвижение бизнеса в сфере B2B и выйти на максимально высокие показатели.

F.A.Q.

Что такое B2B-продажи?

Аббревиатура B2B образовалась от английского словосочетания business-to-business. В основе таких продаж лежат контракты между двумя юридическими лицами – поставщиками товаров, услуг и потребителями или посредниками.

Какие ключевые задачи маркетинга в B2B-сфере?

Для эффективной организации взаимодействия на B2B-рынке маркетологу нужно поработать над такими направлениями: налаживание тесной коммуникации с клиентами; управление обратной связью; улучшение качества аргументации.

Как повысить эффективность B2B-продаж?

Этого можно добиться, если внедрить в свою работу новые техники:

• презентация ценности продукта;
• методика SPIN-продаж;
• предложение готовых решений.

Более тесное взаимодействие продавца с клиентом позволит наладить долгосрочное сотрудничество.

Как наладить систему взаимодействия с B2B-клиентами?

Во-первых, нужно постараться повысить качество первого контакта, во-вторых, наладить управление обратной связью. И, наконец, необходимо четко определять мотивы отказа от товара, выяснять причины недовольства клиентов, стремиться максимально понять потребности заказчика и предложить изменения в самом продукте в соответствии с этим.

Интернет-маркетинг

Мы создаем систему взаимодействия различных инструментов продвижения, синергия которых приводит к отличным результатам. Мы разработаем механизм ведения Вашего бизнеса в интернете.

Получить консультацию

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время

Отправить заявку

Реклама на B2B рынке: что эффективнее?

Директ Лайн

Кто мы

Крупнейшее агентство
интернет-маркетинга за МКАДом:

1200+ проектов

65 специалистов

14 лет на рынке

Интернет-маркетинг в B2B: главные особенности

В первую очередь, стоит сказать, что продвижение B2B в отличие от B2C, основывается не на эмоциональных решениях, а на холодном, трезвом расчете.

• Например, предлагается оптом специфический и дорогостоящий продукт – техника и оборудование, программное обеспечение, технологии и прочее. Для того чтобы оценить спрос, потенциал рынка, правильно подобрать ключевые запросы для продвижения нужно серьезно углубиться в тематику или быть специалистом в теме.
• Репутация важнее всего. Имидж компании нередко может иметь больший вес, чем цена сделки и другие факторы.
• Экономическая ситуация в стране влияет на спрос.
• Покупатель – профессионал своего дела и очень вдумчиво выбирает товар, услугу и продавца.
• Сделка заключается на протяжении достаточно долгого времени. Сделке предшествует конкурентная борьба, участие в тендерах, переговоры и во всем этом задействовано большое число специалистов.
• Конечная стоимость товара или услуги в ходе продажи неизвестна, поскольку ведутся переговоры, цель которых – достижение взаимовыгодных условий.
• Если продукт после его приобретения полностью удовлетворит клиента, скорее всего, он станет постоянным. Крупные компании предпочитают долгосрочное сотрудничество с проверенными поставщиками.

Успех продвижения в сегменте B2B напрямую зависит от грамотного подбора способов достижения главной цели – решение бизнес-задачи и получение прибыли. При разработке маркетинговой стратегии, в первую очередь, очень важно правильно определить промежуточные цели: выход на новые рынки, привлечение новых клиентов, увеличение продаж и т.д.

Каналы продвижения B2B

Для рекламы B2B чаще всего используют такие маркетинговые инструменты как: SEO, контекст, реклама в соцсетях, email-маркетинг, а также корпоративный блог, вебинары, телемаркетинг и прочее.

SEO

Органическая выдача

SEO-оптимизация корпоративного ресурса B2B-компании поможет продавцу товаров или услуг стать одним из потенциальных претендентов на сделку. В конце концов, чаще конверсия происходит после продолжительных переговоров в режиме офлайн, но перед этим очень важно, чтобы заказчик увидел своего потенциального продавца в ТОПе поисковой выдачи. Это необходимый шаг на пути к заключению сделки.

В сфере B2B у покупателя основной мотиватор для заключения сделки – минимальные риски. Перед принятием решения он хочет получить полную и достоверную информацию о продукте. И поскольку цена сделки, которая заключается между компаниями, высока, требования к продукту также высокие. Именно поэтому контент, размещенный на сайте, должен быть экспертным и вызывать доверие. Контент-маркетинг привлекает целевую аудиторию и подогревает ее.

Контекстная реклама

Контекстная реклама

Контекст для B2B требует грамотной проработки семантического ядра. Поскольку целевых «горячих» поисковых запросов немного, нужно учитывать НЧ и смежные информационные запросы. Рекламные объявления должны быть направлены на тех, кто выбирает товар или услугу, принимает решение о приобретении продукта, использует его. Очень важно не забывать о ретаргетинге и ремаркетинге в связи с тем, что решение о покупке принимается длительное время.

SMM

Social Media Marketing также не стоит пренебрегать. Для B2B хорошо подойдет ретаргетинг в Facebook, ВКонтакте и других социальных сетях; таргетированная реклама; реклама на тематических площадках; сбор email адресов целевой аудитории через соцсети.

Email-рассылки

Для компаний, которые работают в сфере B2B, корпоративная электронная почта – основной канал взаимодействия. Email-маркетинг в B2B характеризуется высоким уровнем возврата инвестиций и является эффективным инструментом генерации лидов. Для того чтобы Email-рассылки работали, необходимо:

• Учитывать все потребности целевой аудитории, сегментировать личные данные потенциальных клиентов для эффективного таргетирования email-рассылки;
• Не спешить продавать, а помогать покупать. Как показывает практика, рассылка в духе «узнайте больше» намного более эффективна, чем «купи уже».
• Позаботиться о том, чтобы дизайн письма помогал максимально быстро понять его суть.

Для достижения желаемого результата, используя тот или иной инструмент нужно помнить, что B2B маркетинг значительно отличается от маркетинга в сфере B2C. Тут цикл сделки более продолжительный, лиц, которые принимают решение, много, доходы высокие, а основная цель, не удовлетворение личных потребностей, а решение бизнес-задачи.

Реклама в B2B: основные проблемы

Реклама продуктов сферы B2B связана с определенными сложностями, обусловленными спецификой сегмента.

• Сложность изучения B2B бизнеса. Перед тем, как запустить рекламу, и в B2B, и в B2C нужно провести анализ бизнес-деятельности клиента, его конкурентов, ниши, в которой он работает, целевой аудитории. Разница заключается в том, что в сфере B2B нередко приходиться рекламировать специфический товар, технологию или услугу. Поэтому специалист по маркетингу не может моментально сориентироваться, по каким поисковым запросам продвигать продукт, какие факторы имеют наибольшее влияние на принятие решения о заключении сделки и т.д. Перед тем, как запускать рекламу B2B, нужно провести очень серьезную предварительную работу.
• Связи личного характера эффективнее рекламы. В сегменте B2B очень важна репутация, имидж компании. Потенциальные клиенты требовательно относятся не только к характеристикам товара, но и к профессионализму продавца. Поэтому сделки очень часто построены на личных знакомствах, рекомендациях.
• Заключение сделки занимает намного больше времени, чем в B2C. От знакомства с компанией до заключения сделки могут пройти месяцы. Выбор поставщика, тендеры, переговоры, однозначно, не быстрый процесс.
• Не всегда корректное таргетирование рекламы. В B2B, как правило, решение о приобретении товара принимает тот, кто будет в будущем его использовать. В крупных компаниях B2B-продукты подбирает производственный персонал. Но окончательное решение о совершении сделки принимает руководство, и направлять на него таргетированную рекламу, скорее всего, нет смысла, так как оно не разбирается во всех нюансах и тонкостях товара так, как те специалисты, которые будут им пользоваться.
• Сложность разделения B2C и B2B запросов. Это приводит к тому, что на посадочную страницу переходят, как B2C, так и B2B клиенты. Если компания ориентирована исключительно на B2B-сделки, на сайт идет нецелевой трафик.
• Цена привлечения потенциальных клиентов выше, чем в сегменте B2C. Как видно из предыдущего пункта, точно таргетировать рекламу на B2B аудиторию крайне сложно. Результат – нецелевой трафик увеличивает стоимость одной заявки.
• Бывает так, что запросы по теме отсутствуют. То есть, существуют B2B-продукты, которые никто не ищет в Интернете, например, специализированное программное обеспечение, инновации, комплексы услуг и т.п.

Мы разобрались с основными проблемами рекламы B2B, теперь поговорим о том, какие инструменты всегда хорошо работают в этом сегменте.

Рекламные инструменты, которые всегда работают в сегменте B2B

Для эффективного продвижения B2B-продукта наиболее подойдут:

• Event (ивенты). Общение с целевой аудиторией напрямую. Если раньше личные встречи с ЦА можно было устраивать только в формате офлайн, то сегодня доступен онлайн-режим. Можно проводить вебинары, мастер-классы, online-конференции.
• Лид-магниты. Напишите обзор, инструкцию, видеокурс или другой полезный контент и используйте его для получения контактов целевой аудитории.
• Профессиональные группы. Создайте отраслевую интернет-площадку для специалистов вашей сферы деятельности. С ее помощью вы сможете повысить узнаваемость бренда, свой авторитет в роли эксперта.
• Проведение исследований. Хороший ход, если вы предоставляете экспертные услуги компаниям в сегменте B2B, показать демо-версию своих услуг, доказать свою экспертность. Расскажите потенциальным клиентам об их бизнесе и нише, в которой они работают то, чего они сами не знают.
• Контент-маркетинг. Еще один эффективный канал рекламы. Публикации экспертных статей на корпоративном сайте, в блоге, на тематических интернет-площадках; участие в различных образовательных проектах, то есть предоставление целевой аудитории интересной, полезной информации поможет сделать бренд узнаваемым, создать положительный имидж, повысить уровень доверия к компании.

Как показывает практика, в сегменте B2B лучше всего работает:

1. Специфический таргетинг. Как мы говорили ранее, главная проблема таргетированной рекламы B2B – смешение B2B и B2C трафика. У этой проблемы есть несколько решений.

• В случае если ваша компания является производителем специфического продукта, например, техники или программного обеспечения, у нее будет узкий круг клиентов. Соберите адреса тех, кто может заинтересоваться вашим продуктом, и настройте таргетинг по ним.
• Запустите рекламу по должностям и местам работы (по специалистам, которые ищут ваш товар, услугу).
• Многие компании находят и привлекают клиентов при помощи семинаров, вебинаров, лекций. Они создают в социальных сетях группы специально под такие мероприятия с открытым перечнем участников. Находите такие группы, просматривайте их аудиторию, направляйте на нее свою рекламу.

2. Грамотно продуманная цепочка привлечения. В сегменте B2B нередко можно встретить товары или услуги, на которые еще не сформировался спрос. В такой ситуации привлекать клиентов лучше всего с помощью экспертного контента, кейсов, личного общения. Для структуризации процесса нужно создать правильную цепочку коммуникации с потенциальными клиентами. Для примера:

• Привлекаем ЦА из рекламы и социальных сетей с помощью статьи на определенную тему (цель – просмотр контента).
• Предлагаем потенциальному клиенту страницу с исследованием, причем его полный текст можно получить, только на email (цель – получить электронные адреса).
• Делаем рассылку, «подогреваем» клиента контентом.
• Отправляем на email коммерческое предложение (цель – получить заявку на приобретение товара или оказание услуги). 

В завершение можем сказать, что нередко компании бояться вкладывать деньги в рекламу B2B из-за специфических особенностей этого сегмента. Основные проблемы – сложность продукта, неясность с тем, на кого таргетировать рекламу, длительный цикл сделки. Однако есть множество примеров, доказывающих, что интернет-маркетинг в сфере B2B работает. Просто нужно грамотно продумать маркетинговую стратегию: правильно определить ЦА, оптимизировать сайт, заняться ведением блога, не пренебрегать работой в социальных сетях, предоставлять потенциальным клиентам экспертную информацию.

В сегменте B2B очень важно сформировать имидж надежной, профессиональной компании и для этого нужно доказать свою экспертность, в частности, с помощью предоставления ЦА информации о трендах, инновациях в отрасли.

новость Особенности рынка B2B

B2B продажи – это сфера бизнеса, в которой компания продает свои товары или услуги другим организациям, а не физическим лицам. 

Работа с собственниками бизнеса требует более высокого уровня продаж, т.к. ваши клиенты являются профессионалами. Люди, приобретающие товары и услуги не для себя, а для бизнеса, по-другому подходят к выбору продавца. Дело в том, что решение о покупке зачастую принимает не конечный потребитель, и возможно даже не один человек, а целая команда специалистов, которые отлично ориентируются в ценах и предложениях. Так что, если вы хотите, чтобы ваши товары или услуги понравились компании-покупателю – вам следует быть внимательным к мелочам.

Профессионалы. Иногда бывает, что клиенты разбираются в особенностях товара лучше, чем сам продавец. Конечно, такого быть не должно и вы, и ваши продавцы должны стать профессионалами в той нише, которую занимаете и знать о собственном товаре или услуге все.

Отсутствие спонтанности в принятии решения. В сфере B2B решение о покупке принимается после подготовки и предварительного согласования. Вы сможете начать сотрудничество, когда покупатель поймет, что вы идеальный партнер. Старайтесь добиться личной встречи с клиентом. Это особенно важно, когда вы продаете услуги. Покупатель не может потрогать услугу и посмотреть на нее, поэтому необходимо дать ему возможность увидеть продавца, ваш офис, познакомиться с вашей компанией ближе, чтобы принять окончательное решение.

Количество покупателей на рынке B2B в разы меньше, чем на рынке B2C. Для того, чтобы в условиях жесткой конкуренции вас заметили – ищите и выделяйте свои преимущества. Это могут быть: качество товара, сервис, особые условия поставки, профессионализм сотрудников и т.д.

Гибкость ценовой политики. На рынке B2B правит клиент. Поэтому, зачастую именно цена помогает покупателю принять решение в вашу пользу. Так что об окончательной цене придется договариваться уже непосредственно на встрече с клиентом.

Игра на будущее. Чтобы построить долгие и доверительные отношения с покупателем и привлечь новых клиентов, вам сначала придется доказывать, что сотрудничество с вами принесет колоссальную выгоду и пользу их бизнесу. А после заключения договора важным является фактор доверия, ведь если на протяжении долгого периода сотрудничества, ваша репутация неизменно остается положительной, то и доверие существующих покупателей, и обращение новых потребителей только возрастут.

Компетентный представитель компании. Необходимо, чтобы человек, с которым будут связываться ваши потенциальные клиенты был профессионалом. Ведь первое впечатление играет огромную роль. Менеджеры по продажам должны хорошо знать все нюансы предлагаемых продуктов или услуг, обладать грамотной речью и уметь правильно вести переговоры. Доверять общение с клиентом необходимо человеку, в котором вы абсолютно уверены.

---

Мнение эксперта

Татьяна Овсянникова

Руководитель отдела по персоналу

Оцените материал

B2B Marketing: The Ultimate Guide

Как только потенциальные клиенты достигают минимального количества баллов, они становятся MQL. Традиционно MQL — это тот, кто реагирует на исходящий маркетинговый канал связи. Но сейчас, когда средний покупатель B2B проходит 57 процентов процесса принятия решения о покупке, прежде чем даже поговорить с торговым представителем, это немного сложнее.

Критерии

MQL и оценка потенциальных клиентов различаются в зависимости от компании B2B. Давайте посмотрим на один пример. Допустим, вы компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения для предприятий.Работая вместе, менеджеры по продажам и маркетингу решили, что лидам нужно как минимум 25 баллов, чтобы стать MQL.

Два человека, Роб и Мария, загрузят ваше руководство по сетевой безопасности в обмен на заполнение формы, в которой каждый из них указал свое имя, компанию, размер компании, должность и адрес электронной почты. Каждый из них получает по пять баллов. Но только Мария читает руководство и нажимает на ссылку внутри, которая ведет ее обратно на ваш сайт. Оказавшись там, она загружает еще один контент, давая ей еще пять баллов.Мария — более ценный руководитель, потому что она проявила больший интерес к вашей компании.

Теперь давайте включим в уравнение демографические данные. Компания Роба — это небольшой бизнес, в котором всего шесть сотрудников. Учитывая высокую цену вашего продукта, он теряет три балла, а теперь снизился до двух. Мария, с другой стороны, работает на предприятии с более чем 1000 сотрудников, и она является директором своей компании. Она получает по три очка за каждый из этих предметов, в результате чего она получает 16.

В следующие три месяца Мэри получит несколько писем от вашей компании.Она открывает шесть электронных писем и нажимает на ссылки в двух из них, что дает ей еще 10 баллов, в общей сложности 26 баллов. Поздравляем — Мария официально является MQL!

Подводя итог MQL и оценке лидов, наиболее распространенными действиями, которые могут повлиять на оценку лидов и квалифицировать кого-либо как MQL, являются:

• Действия с ключевым контентом. Взаимодействие с любыми частями вашего веб-сайта — отличная причина для того, чтобы давать лид-баллы, равно как и открытие электронных писем и переход по ссылкам внутри.Если вы изучите подробный специализированный контент о вашем продукте, вы можете заработать дополнительные баллы.
• Ключевые действия на сайте. Если лид проводит много времени на странице с ценами или возвращается на нее несколько раз в течение короткого периода, это может означать, что он или она должны быть MQL.
• Демо-запросы. Наличие посетителя, запрашивающего демонстрацию или дополнительную информацию, вероятно, является наиболее очевидным признаком того, что потенциальный клиент соответствует требованиям маркетинга. Это определенно важно и поэтому стоит больше очков, чем загрузка электронной книги.
• Личное общение. Если у вас есть мероприятие, которое вы проводите или спонсируете, и кто-то взаимодействует с вами на нем, это отличная причина для начисления им баллов.
• Демография. Как уже говорилось, для многих компаний B2B баллы часто начисляются за должность и размер компании, а также за другие потенциальные факторы, такие как отрасль и местоположение.

Оценка MQL гибкая. Распределение баллов может меняться со временем, поскольку маркетологи оптимизируют свои стратегии и узнают больше о том, что движет их лидами и клиентами.Это важно, чтобы маркетинг и продажи работали вместе на постоянной основе. Оценка лидов, качество лидов и конверсия MQL должны периодически переоцениваться в рамках совместных усилий обеих команд. Это гарантирует качество потенциальных клиентов, которое лучше всего подходит для вашего бизнеса. В некоторых компаниях отдел продаж может предпочесть большее количество MQL с более низким порогом. Другие компании могут предпочесть меньшее количество потенциальных клиентов, но все они высокого качества.

Как только лид пересек черту, чтобы стать MQL, пора перейти к следующему шагу — SQL.

Бизнес для бизнеса: что такое B2B?

«B2B» означает «бизнес для бизнеса». Термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие предприятия. Сюда могут входить продукты SaaS, маркетинговые компании B2B и компании-поставщики бизнеса в целом.

Если у вас небольшой бизнес, вам, вероятно, придется работать с компанией B2B на каком-то этапе вашего пути. Важно понимать, что такое B2B, почему он важен для вашего бизнеса и как вы можете использовать его для улучшения своего бизнеса.

Что такое компания B2B?

Компании B2B — это поддерживающие предприятия, предлагающие то, что необходимо другим предприятиям для работы и роста. Производители платежных ведомостей и промышленные поставщики — вот пара примеров. Это контрастирует с моделями бизнес-потребитель (B2C), которые продают напрямую отдельным клиентам, и моделями потребитель-бизнес (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, обзоры клиентов или маркетинг влиятельных лиц). . У компаний B2B совершенно иная целевая аудитория: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, которые необходимы другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

Примеры компаний B2B

Компании B2B существуют во всех отраслях, от производства до розничной торговли. Везде, где ведется бизнес, вы можете быть уверены в активности множества поставщиков B2B и консультационных фирм. Каждой компании B2C требуются определенные продукты, услуги и профессиональные консультанты, поэтому каждая компания B2C занимается деятельностью B2B.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является производство автомобилей. Всем известны некоторые из крупнейших брендов, ориентированных на потребителя, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний.К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, которые необходимы для правильной работы конечного потребительского продукта — транспортного средства. Производитель покупает эти продукты у различных поставщиков и включает их в конечный продукт. Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете запчасти, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира. Продажи между предприятиями являются жизненно важной частью цепочки поставок в каждой отрасли.

Примеров реальной B2B активности предостаточно, и они более заметны, чем вы можете предположить.Например, вся модель компаний, занимающихся обработкой кредитных карт, основана на разрешении предприятиям принимать платежи по картам. General Electric производит множество товаров народного потребления, но также поставляет запчасти для других предприятий. Возможно, вы работали в компании, где на счетах к зарплате стояла печать ADP — компании, предоставляющей услуги по расчету заработной платы и финансовые услуги для предприятий. Xerox — это широко известное имя, которое зарабатывает миллиарды на предоставлении услуг по печати и печати для предприятий.

Как разработать маркетинговый план для компании B2B

Маркетинг и брендинг продуктов или услуг B2B требует уникального подхода.В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это вовсе не потребитель, а другая компания. Это означает, что маркетологи B2B должны создать опыт прямого маркетинга, чтобы привлекать органический трафик от лиц, принимающих решения.

Повышение продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработка бизнес-стратегии с вашим отделом продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей. «Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования», — сказал Брент Уокер, старший вице-президент по маркетингу и аналитике компании PatientBond.

«B2B обычно полагается на свой отдел продаж и команду управления счетами для установления и укрепления отношений между клиентом и клиентом», — сказал он. «Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на съездах и торговых конференциях, цифровой маркетинг — присутствие в Интернете, поисковая оптимизация, рассылка по электронной почте — и другие традиционные усилия по повышению осведомленности».

Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются. Вместо того, чтобы говорить о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, компании B2B сталкиваются с проблемой убеждения лиц, принимающих решения, в том, что их продукты или услуги принесут окупаемость инвестиций.Это означает, что меньше внимания уделяется социальным сетям, узнаваемости бренда и общему пути клиента. Вместо этого в центре внимания должно быть построение отношений с другими предприятиями и повышение общей рентабельности инвестиций.

Для некоторых компаний B2B, таких как фирмы цифрового маркетинга, которые специализируются на создании контента и управлении социальными сетями, это может быть непростой задачей. Этот тип работы не дает немедленных результатов, поэтому для совершения продажи необходимо обучать потенциальных клиентов. Вот тут-то и пригодится опытная команда продаж.

Ключом к B2B-маркетингу является демонстрация ценности для прибыли бизнеса. Если ваше решение оптимизирует процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты. Если ваши услуги увеличивают посещаемость веб-сайта или повышают коэффициент конверсии, подчеркните потенциал дополнительного дохода. В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете доказать, что ваши продукты или услуги повысят чистую прибыль, продажа станет намного проще.

Чтобы улучшить свои маркетинговые кампании B2B, вот некоторые вещи, которые следует учитывать при взаимодействии с другими предприятиями:

• Хорошо обученная и знающая команда продаж позволит вам построить эффективные отношения.
• Вы разговариваете напрямую с руководителями компании высокого уровня, а не с обычными потребителями, поэтому вам следует соответствующим образом задать тон вашего сообщения.
• Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
• Другие компании хотят знать, какую рентабельность инвестиций они могут ожидать от вашего продукта.

Совет: Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен быть на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.

Цифровые B2B-компании

Рост популярности B2B-решений для электронной коммерции изменил отношения между компаниями и поставщиками. Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты напрямую другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями продуктов или услуг. Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но три из самых распространенных — это веб-разработка, биржи поставок и закупок и информационные посредники.

Веб-разработка

Каждой компании нужен веб-сайт, но у немногих владельцев бизнеса есть время или навыки, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.Компании по веб-разработке (и, в более общем смысле, специалисты по цифровому маркетингу) — это услуги B2B, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услуги цифровой рекламы, такие как создание контента и поисковая оптимизация. Эти услуги незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте. Хотя компании по веб-разработке не существовали еще несколько десятилетий назад, они стали важными партнерами для любого бизнеса, готового начать работу.

Обмен предложениями и закупками

Эти компании, также известные как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли и часто сосредоточены на нишевом рынке. Агент по закупкам компании может покупать расходные материалы у поставщиков, запрашивать предложения и даже делать ставки на закупки по определенным ценам. Эти веб-сайты B2B позволяют обмениваться товарами и закупками.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют веб-сайт информации для определенной отрасли или отрасли, например здравоохранения, строительства или образования.Эти сайты предоставляют списки продуктов, группы обсуждения и другие функции. Сайты вертикальных порталов имеют более широкую цель, чем сайты закупок, хотя они также могут поддерживать закупки.

Посреднические площадки по-другому удовлетворяют потребности компаний в поставках и закупках. Эти сайты действуют как посредники между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами. Например, строительной компании может понадобиться арендовать оборудование. Сайт брокера может помочь строительной компании найти производителя оборудования, готового сдать необходимое оборудование в аренду.Брокерские сайты и услуги включают такие компании, как Axway B2B Integration.

Информационные посредники

Существуют также информационные сайты или информационные справочники, которые предоставляют специализированную информацию по конкретным отраслям для компаний и их сотрудников. Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций, занимающихся торговлей и отраслевыми стандартами.

Знаете ли вы: Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, при рассмотрении потенциала вашей компании не ограничивайтесь одной моделью.Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими.

Нет универсального решения

Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, при рассмотрении потенциала вашей компании не ограничивайте себя одной моделью. Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их сильных сторон может создать большие возможности для вашего бизнеса.

«Бизнес может упаковывать информацию о потребителях и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве добавленной стоимости своим бизнес-клиентам и клиентам», — сказал Уолкер.«На рынке, ориентированном на потребителя, такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса».

Если вы хотите выйти на рынок B2B, но не знаете, с чего начать, посетите наш список бизнес-идей B2B.

Мэтт Д’Анджело способствовал написанию этой статьи. Некоторые интервью с источниками были проведены для предыдущей версии этой статьи.

Окончательное руководство по маркетингу B2B в 2021 году

Трудно сделать правильный маркетинг.Между творческими требованиями, ограничениями бюджета и решениями по каналам сбыта маркетологам приходится многое менять при разработке своей маркетинговой стратегии.

Однако самым большим фактором, определяющим эффективность маркетинга, является ваша аудитория .

Если вы неправильно настроили таргетинг на своего покупателя, ваши рекламные акции и реклама, скорее всего, останутся без внимания. С таким же успехом вы могли бы вообще не заниматься маркетингом.

Однако наиболее сильно различаются целевые аудитории: индивидуальных потребителей и предприятий.Некоторые компании обслуживают отдельных покупателей, а другие обслуживают компании и организации.

Маркетинг для предприятий очень отличается от маркетинга для индивидуальных потребителей. Вот почему существует совершенно другой метод маркетинга — маркетинг B2B, и поэтому мы создали это руководство. К концу этой статьи вы лучше поймете маркетинг B2B, наиболее эффективные маркетинговые стратегии B2B и то, как вы можете задействовать свою бизнес-аудиторию и преобразовать ее.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B (business-to-business) означает любую маркетинговую стратегию или контент, ориентированный на бизнес или организацию. Любая компания, которая продает продукты или услуги другим предприятиям или организациям (а не потребителям), обычно использует маркетинговые стратегии B2B.

HubSpot — это пример компании, которая занимается маркетингом B2B. Клиентами HubSpot являются другие компании, а не отдельные потребители.Таким образом, все наши маркетинговые усилия можно отнести к категории B2B.

B2B против B2C Marketing

Маркетинг B2B и B2C (бизнес-потребитель) очень разные. Маркетинг B2B и B2C различаются по своим соответствующим стратегиям и приложениям, а также по своей аудитории и способам общения с ними.

B2B-маркетинг ориентирован на потребности, интересы и проблемы людей, которые делают покупки от имени или для своей организации (а не для себя), таким образом делая организацию клиентом.Вот несколько примеров компаний B2B:

• Коворкинг, сдающий в аренду офисные помещения удаленным командам и фрилансерам (например, WeWork)
• Выполнение заказов, складирование и трафаретная печать по требованию (например, Printful)
• Компания по разработке программного обеспечения для маркетинга, которая продает инструменты управления социальными сетями, программное обеспечение для генерации потенциальных клиентов и другие маркетинговые инструменты предприятиям и организациям (например, HubSpot!).

B2C-маркетинг ориентирован на потребности, интересы и проблемы отдельных потребителей, которые делают покупки от имени или для себя, таким образом, индивидуальный становится клиентом.Вот несколько примеров компаний B2C:

• Компания электронной коммерции, которая продает канцелярские товары удаленным или самозанятым лицам (например, Poppin)
• Магазин, продающий футболки и другую одежду и аксессуары (например, Target)
• Музыкальная платформа, продающая подписки на потоковую передачу (например, Spotify)

Взгляните на эту диаграмму, сравнивающую клиентов B2B и B2C.

	для b2b-маркетинга	для маркетинга b2c
Гол	Клиенты ориентированы на окупаемость инвестиций, эффективность и опыт.	Клиенты ищут предложения и развлечения (а это значит, что маркетинг должен быть больше развлечения ).
Мотивация к покупке	Клиентами движут логические и финансовые стимулы.	Клиентами движут эмоции.
Драйверы	Клиенты хотят получить образование (здесь на помощь приходит контент-маркетинг B2B).	Покупатели ценят образование, но им не всегда нужно принимать решение о покупке.
Процесс покупки	Клиенты любят (если не предпочитают) работать с менеджерами по работе с клиентами и продавцами.	Покупатели любят делать покупки напрямую.
Люди, вовлеченные в покупку	Клиентам часто приходится посоветоваться с лицами, принимающими решения, и другими членами их цепочки команд, прежде чем принять решение о покупке.	Клиентам редко нужно посоветоваться с другими перед принятием решения о покупке.
Цель покупки	Клиенты покупают долгосрочные решения, что приводит к более длительному циклу продаж, более длительным контрактам и более длительным отношениям с компаниями.	Клиенты не обязательно ищут долгосрочные решения или долгосрочные отношения.

Хотя они и различаются, B2B и B2C также пересекаются во многих отношениях. Хотя Poppin продает канцелярские товары удаленным или самозанятым лицам, они также проектируют корпоративные офисные помещения и фирменные товары.С другой стороны, Printful не только предлагает предприятиям выполнение заказов и складирование; они также выполняют заказы на печать в электронной коммерции для частных лиц.

Какими бы разными ни были маркетинговые аудитории B2B и B2C, маркетологи B2B всегда могут извлечь уроки из кампаний B2C.

Маркетинговые стратегии B2B

Как я сказал выше, маркетинг зависит от своей аудитории. Хотя маркетинг B2B и B2C различается, не все маркетинговые материалы B2B одинаковы.

В этом разделе мы поговорим о различных маркетинговых стратегиях B2B, которые вы можете реализовать, чтобы охватить свою бизнес-аудиторию.Но прежде чем мы углубимся, убедитесь, что вы понимаете путь покупателя B2B. Обратите внимание на то, как каждый из этих этапов может повлиять на ваши маркетинговые стратегии и на то, как вы их реализуете.

B2B Электронный маркетинг

Электронный маркетинг — это проверенный и надежный метод охвата как индивидуальных потребителей, так и бизнес-клиентов. Знаете ли вы, что 93% маркетологов B2B используют электронную почту? Ты один из них? Вы должны быть. Электронные письма приводят к взаимодействию, которое превращает подписчиков в потенциальных клиентов… а затем клиентов .

Загрузите наше руководство по оптимизации электронного маркетинга для повышения конверсии и узнайте, как расширить свой список рассылки, обеспечить доставляемость и повысить вовлеченность.

В отличие от клиентов B2C, которые лучше всего реагируют на эмоции и развлечения, клиенты B2B ищут логику и положительную рентабельность инвестиций. По сути, они спрашивают себя: Как ваш бизнес может помочь моему бизнесу расти? Из-за этого ваш электронный маркетинг должен постоянно находить отклик у ваших бизнес-клиентов и сосредотачиваться на вещах, которые для них важны, например, на времени, деньгах и ресурсах.

Электронный маркетинг также является мощным средством распространения контента вашего бренда. 83% компаний B2B используют информационные бюллетени по электронной почте как часть своей программы контент-маркетинга, а 40% маркетологов B2B говорят, что эти информационные бюллетени наиболее критически важны для их успеха в контент-маркетинге.

Сегодня, когда наши почтовые ящики постоянно наполняются потоками электронных писем, как никогда важно создавать и рассылать эффективные маркетинговые электронные письма.

Передовые методы электронного маркетинга B2B

• Напишите соблазнительные темы. Думайте о строках темы вашего электронного письма как о трейлере Netflix — если вы не можете зацепить свою аудиторию двухминутным клипом (или, в данном случае, несколькими десятками символов), не ожидайте, что они откроются и посмотрят (или прочитал) все это дело. Мы рекомендуем уделять теме письма почти столько же времени, сколько и самому письму.
• Придерживайтесь одного призыва к действию (CTA) в электронном письме. Если вы думаете, что количество писем, которые вы получаете, очень велико, обратите внимание на призывы к действию в этих письмах… некоторые из них содержат два, три, а иногда и до 10 различных призывов к действию.Не совершайте эту ошибку, от которой у ваших получателей может кружиться голова, когда они спрашивают: «На что мне нажать в первую очередь?» и в конечном итоге нажав на ничего . Имея один призыв к действию для каждого электронного письма, вы позволяете своей аудитории сосредоточиться на содержании вашего электронного письма и, в конечном итоге, на одном действии … долгожданная отсрочка от сегодняшнего частого паралича принятия решений и анализа.
• Сегментируйте свою электронную почту, чтобы охватить наиболее релевантную аудиторию. Не каждое электронное письмо, которое вы отправляете, будет подходить для всех в вашем списке.Ваши подписчики могут находиться на разных этапах пути покупателя или искать разные решения. Вот где в игру вступает сегментация списка рассылки. Это не только поможет вам лучше понять вашу аудиторию, но и придаст вашим электронным письмам ощущение личного, которое гласит: «Эй, я слушаю и знаю, что вы хотите увидеть». Потребители в любое время предпочитают качество электронной почты количеству.
• Убедитесь, что дизайн вашей электронной почты адаптируется. Более 80% пользователей электронной почты получают доступ к своим почтовым ящикам на своих телефонах, а электронные письма, которые некорректно отображаются на мобильных устройствах, часто удаляются за три секунды.Ой. Не позволяйте электронной почте быть одним из них.
• Не бойтесь холодной электронной почты. Каким бы неудобным оно ни было, правильное электронное письмо может привлечь новых клиентов — например, это письмо о продажах, которое привлекло 16 новых клиентов B2B.

👉🏼 HubSpot Tip : Вы не можете отправлять маркетинговые электронные письма без получателей — эти люди составляют ваши списки. Есть множество простых способов расширить список рассылки. Начните с форм подписки на домашней странице вашего веб-сайта, на странице «О нас» и в блоге.Воспользуйтесь инструментом Free Form Builder от HubSpot, чтобы начать работу.

B2B Цифровой маркетинг

Каждый бизнес, будь то B2B или B2C, должен иметь цифровое присутствие, которое включает платную рекламу, поисковую оптимизацию, веб-сайт и любое другое место, где ваша компания B2B активна в Интернете. Давайте рассмотрим несколько тактик, которые помогут укрепить вашу стратегию цифрового маркетинга B2B.

Определите свою целевую аудиторию

Сильная стратегия цифрового маркетинга B2B начинается с определения вашей целевой аудитории или личности покупателя.Эта демографическая и психографическая информация будет использоваться в дальнейшем практически для любой другой маркетинговой деятельности, гарантируя, что ваш контент и цифровой материал будут поглощены правильными глазами и ушами (и что ресурсы не будут тратиться с вашей стороны).

Создайте свой сайт

Во-вторых, цифровой маркетинг не может функционировать без информативного и интересного веб-сайта. Более 80% покупателей посещают веб-сайт перед покупкой. Более того, поскольку типичный цикл продаж B2B часто включает в себя множество ключевых игроков (таких как привратники, лица, принимающие решения, и другие люди, которые должны участвовать в покупке), веб-сайты — это простой и понятный способ для влиятельных лиц делиться информацией о вашем продукте или услуге.

Чтобы узнать, как создаются лучшие B2B-сайты, чтобы произвести впечатление, посмотрите это видео:

Оптимизируйте свое цифровое присутствие

Ваш веб-сайт должен быть более чем информативным и интересным, хотя… он должен быть легко обнаруживаемым. Вы можете сделать это с помощью SEO на странице и технических приемов SEO. К ним относятся все: от замещающего текста изображения и метаописаний (что видят ваши посетители) до структурированных данных и скорости сайта (того, что ваши посетители не видят).Здесь также играет роль внестраничное SEO, которое относится к стратегиям внешних ссылок и социальному обмену — тактикам SEO, которые применяются с вашего веб-сайта.

Запуск PPC-кампаний

Наконец, дополните свое цифровое присутствие рекламой с оплатой за клик (PPC), которая позволит вам представить свой контент и бренд новой аудитории через поисковые системы и другие рекламные платформы. Я рекомендую максимизировать ваши вложения в контекстную рекламу, рекламируя больше, чем ваши конкретные продукты или услуги — например, индивидуальность вашего бренда, контент в блогах или социальных сетях или слоган компании.

Лучший способ увидеть рентабельность ваших платных объявлений — это 1) включить данные о ваших покупателях и 2) повысить качество контента, к которому они могут относиться. Например, маловероятно, что новый покупатель, который никогда о вас не слышал, ищет именно ваш продукт. Они могут искать решение на основе местоположения или функцию продукта. Чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов, платите за таргетинг на соответствующие категории в рамках вашего бренда, а не за продвижение продукта или услуг.

Контент-маркетинг B2B

Мы говорили о том, что клиенты B2B сосредоточены на опыте, движимом логикой и желанием получить образование.Какой лучший маркетинговый инструмент для удовлетворения этих приоритетов, чем контент-маркетинг B2B?

В то время как традиционная маркетинговая стратегия PR прерывает повседневную работу потребителя рекламными материалами, стратегия контент-маркетинга добавляет ценную информацию и информирует потребителя — именно это и ищут клиенты B2B. Не говоря уже о том, что контент-маркетинг поддерживает усилия по поисковой оптимизации, которые включают в себя предвидение того, что ищет ваша аудитория, помощь им в обнаружении вашего веб-сайта и контента … и потенциально превращение их в клиентов.

Важно отметить, что контент-маркетинг наиболее эффективен, когда вы согласовываете свой контент с различными этапами пути покупателя. Как отмечает Джонатан Фрэнчелл, генеральный директор и основатель Ironpaper: «Эффективный контент на этапе ознакомления информирует покупателя о его болевых точках».

«Частая ошибка, которую совершают организации B2B, — это информировать покупателя о своей компании, продукте или услуге. Покупатель не готов к этому; они только начинают понимать свою проблему.«

Франчелл добавляет: «Кроме того, компании B2B должны тестировать контент. Проведите тест на стимулах и варьируйте тип контента — используйте веб-семинар, электронную книгу или видео. Поймите, какой формат контента привлекает нужных типов покупателей, и оцените это вплоть до индивидуального человеческого уровня «.

Загрузите наше бесплатное руководство и узнайте, какие темы наиболее эффективны, с помощью 175 000 сообщений в блогах B2B и B2C.

Фактически, 80% лиц, принимающих деловые решения, предпочитают получать информацию из статьи, чем из рекламы.Зная это, я бы сказал, что вам следует вкладывать те же (если не больше) ресурсов в свой контент-маркетинг, чем в традиционную рекламную стратегию.

Поскольку путь покупателя B2B немного отличается от пути покупателя B2C (который имеет более короткие циклы продаж и меньшее количество лиц, принимающих решения), контент, который вы создаете для своей стратегии контент-маркетинга B2B, может отличаться от контента, который вы видели как потребитель. самостоятельно, как показано на рисунке ниже.

Однако, прежде чем вы начнете создавать контент, я рекомендую создать бизнес-блог.(Не волнуйтесь, расширить круг читателей вашего блога проще, чем вы думаете.) В вашем блоге будет размещаться весь контент, который вы создаете, и он будет служить базой для читателей, которых они могут посетить и подписаться.

B2B Маркетинг в социальных сетях

Знаете ли вы, что 75% покупателей B2B и 84% руководителей C-Suite используют социальные сети при совершении покупки? Совершенно верно — маркетинг в социальных сетях предназначен не только для брендов, ориентированных на отдельных потребителей.

Однако многие B2B-компании испытывают трудности с маркетингом в социальных сетях.Может быть труднее использовать социальные сети для связи с бизнес-клиентами, особенно потому, что (как мы упоминали выше) обычно более длинный цикл продаж и более длинная цепочка подчинения.

Честно говоря, маркетинг в социальных сетях B2B может быть не там, где вы конвертируете наибольшее количество потенциальных клиентов, и это нормально. Скорее всего, это вступит в игру в самом начале пути ваших клиентов к покупателю.

Социальные сети — это мощный инструмент для повышения узнаваемости бренда, придания вашей компании индивидуальности в Интернете и гуманизации вашего бизнеса — все это очень важные факторы, когда речь идет о маркетинге и налаживании связи с потенциальными клиентами.Как и электронный маркетинг, социальные сети также являются высокоэффективным каналом для обмена вашим контентом и повышения уровня знаний о вашем бренде, последнее из которых, как мы знаем, ценят клиенты B2B.

Увлечены социальными сетями? Уделите больше времени общению со своими подписчиками с помощью нашего экономящего время набора социальных инструментов.

Хотя ваши аккаунты в социальных сетях могут не конвертировать так часто, как ваш контент или электронный маркетинг, они не менее важны. В этом случае подписчики не менее ценны — никогда не знаешь, когда они могут конвертироваться в потенциальных клиентов или клиентов.

👉🏼 HubSpot Tip : Почему? Контент, которым делятся адвокаты сотрудников, привлекает в восемь раз больше внимания, чем контент, распространяемый брендами. Итак, вовлекайте своих сотрудников в свою маркетинговую стратегию B2B в социальных сетях. Поощряйте их создавать собственные каналы в социальных сетях и рассказывать о жизни в вашей компании. Создайте культурный аккаунт (например, наш @HubSpotLife Instagram), чтобы показывать, что происходит на работе, а не только то, что вы продаете. Никогда не угадаешь — это тоже может привлечь сильные таланты.

Примеры маркетинга B2B

Маркетинговый подход B2B, который работает для одного бизнеса, может не работать для другого, но это не значит, что мы не можем чему-то научиться у профессионалов. Вот четыре примера B2B-маркетинга компаний, которые сделали это правильно.

Электронный маркетинг: Mattermark, информационный бюллетень Raise the Bar

Raise the Bar — это ежедневный дайджест информационного бюллетеня от Mattermark, в котором публикуются мнения лидеров в области продаж, маркетинга и развития. Его вручную отобрали руководители Mattermark, и его легко сканировать, что очень ценно в мире сложных, сложных информационных бюллетеней и ежедневных дайджестов.

Это хороший пример email-маркетинга B2B, потому что Mattermark тратит время на обучение своих подписчиков, не внушая им явных продаж. Это действие вызывает доверие у аудитории, а также дает им все необходимое, чтобы совершить покупку и стать платежеспособным клиентом.

Цифровой маркетинг: Maersk, домашняя страница веб-сайта

Практически невозможно узнать намерения каждого, кто попадает на ваш веб-сайт, но дизайн домашней страницы Maersk позволяет посетителям легко ориентироваться.

Источник

Предлагая три основных варианта («Стать клиентом», «Получить доступ к своей учетной записи» и «Начать карьеру»), Maersk четко сегментирует свою аудиторию и позволяет посетителям легко переходить к содержанию сайта, которое соответствует их намерениям.

Эта небольшая настройка дизайна также помогает Maersk завоевать доверие и авторитет в каждой из этих нишевых аудиторий — потенциальных клиентов, текущих клиентов и даже сотрудников.

Контент-маркетинг: LeadPages, блог + ресурсы

LeadPages была запущена с момента ее создания в 2012 году… но всего три года спустя она достигла дохода более 16 миллионов долларов.Его владелец объясняет быстрый успех своей контент-стратегией, что делает его отличным примером контент-маркетинга B2B.

Источник

LeadPages производит множество различных типов информационных ресурсов, таких как блог, истории клиентов, подкаст и вебинар. Разнообразие этих ресурсов позволяет компании находить клиентов там, где они используют наиболее подходящий для них метод.

LeadPages предлагает блог, который охватывает такие темы, как A / B-тестирование, генерация лидов и другие темы, связанные с продуктом и брендом, еженедельный подкаст, в котором общаются с обычными предпринимателями, и даже подробное руководство по целевым страницам, которое позволяет клиентам, чтобы правильно использовать и оптимизировать продукт LeadPages — все бесплатно.

Маркетинг в социальных сетях: MailChimp, Instagram

Социальные сети — это эффективный канал для взаимодействия с вашей аудиторией. Это также интересное место для публикации великолепной графики и демонстрации индивидуальности вашего бренда. В Instagram MailChimp преуспел в обоих.

Источник

Менее половины его сообщений в Instagram связано с электронным маркетингом или продуктом MailChimp, но команда MailChimp всегда находит способ сделать сообщения актуальными для своей аудитории и подписчиков — и все это с забавной, увлекательной, фирменной графикой и видео.

MailChimp также использует свой Instagram для отображения реальных историй клиентов и отзывов, которые могут иметь большое влияние на потенциальных потребителей на этапах рассмотрения и принятия решения. Наконец, MailChimp использует дубль LinkinBio, который позволяет пользователям Instagram переходить на его домашнюю страницу или другой цифровой контент (поскольку Instagram не предлагает живых ссылок на своей платформе). Это создает четкий путь конверсии для потребителей, которые открывают или исследуют MailChimp в Instagram и хотят узнать больше на его веб-сайте.

Инвестируйте в маркетинг B2B и привлекайте своих бизнес-клиентов

Маркетинг не будет эффективным, если вы не помните о своей аудитории, и никакая другая аудитория не является столь непостоянной и критичной, как бизнес-клиенты. Ваш маркетинг должен сообщать, как ваш бизнес может помочь их бизнесу … а если нет, то с таким же успехом вы можете вообще не заниматься маркетингом.

Используйте эти советы и стратегии, чтобы понять свою аудиторию B2B, сформировать образы ваших покупателей и эффективно использовать маркетинговые стратегии B2B, которые их охватывают.Когда вы сосредоточены на своей аудитории, ваш маркетинг будет делать то же самое.

Что такое маркетинг B2B?

В этой статье…

Создавая эффективную маркетинговую стратегию, вы должны нацелить свои сообщения на определенную аудиторию, чтобы они чувствовали, что ваши маркетинговые материалы представительны и актуальны для них. Это особенно важно учитывать при создании маркетинговых материалов для бизнес-профессионалов в вашей маркетинговой аудитории B2B.В этой статье мы отвечаем на вопрос: «Что такое В2В маркетинг?». Мы также объясним различные маркетинговые стратегии B2B, как построить эффективные маркетинговые кампании B2B.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B — это маркетинг между предприятиями. Компании будут создавать маркетинговые материалы для других предприятий, а не напрямую для потребителей. Компания, которая решает продавать свои услуги или продукты другой компании, часто разрабатывает маркетинговый план или стратегию B2B.

В маркетинговой стратегии B2B вы можете говорить с бизнес-аудиторией иначе, чем с потребительской аудиторией. Когда предприятия или организации рассматривают возможность приобретения продукции другой компании, они могут искать контент, ориентированный именно на них, их интересы или потребности. Это может быть содержательный контент, информация о рентабельности инвестиций, цены на продукты и выгоды для сотрудников компании.

Подпишитесь на нашу рассылку новостей

Разница между маркетингом B2B и B2C

Поскольку каждый метод маркетинга ориентирован на определенную аудиторию, их легко спутать.Основная аудитория маркетинга B2B — это другие компании, а маркетинг B2C направляет свои сообщения непосредственно потребителям.

Например, компания, покупающая программное обеспечение для своих сотрудников, будет считаться компанией B2B. Маркетинговая аудитория B2B часто состоит из людей, занимающих руководящие или руководящие должности, которые могут принимать финансовые решения компании. Когда вы обслуживаете компании B2B, вы можете сосредоточиться на финансовых выгодах, а также на том, как ваш продукт принесет пользу потенциальному покупателю.

Заказчик маркетинга B2C является прямым потребителем. Магазины, продающие товары физическим лицам, являются примером маркетинга B2C. Поскольку этот тип маркетинга ориентирован на конкретного человека, обмен сообщениями часто бывает более интересным и направлен на удовлетворение индивидуальных потребностей или интересов. В то время как клиент B2B будет принимать решения, используя логическое и аналитическое мышление, аудитория B2C может использовать эмоции для принятия решений о покупке.

На какую аудиторию ориентированы стратегии B2B?

По мере того, как компании разрабатывают свои стратегии B2B, они должны знать аудиторию, которой они продают.Их аудитория может варьироваться в зависимости от продукта, который они продают. Вот общие аудитории для B2B компаний:

• Компания закупает систему безопасности для сотрудников
• Больницы закупают медицинские инструменты или программное обеспечение
• Школы закупают учебные материалы для учащихся
• Оптовики, которые могут закупать товар оптом для перепродажи своим клиентам
• Государственные учреждения, которые покупают много товаров для использования в государственных системах, начиная от собственных зданий и офисных принадлежностей до оборудования для строительства мостов или дорог

Типы маркетинговых стратегий B2B

Чтобы охватить широкую аудиторию покупателей, работающих в сфере бизнеса, компании должны использовать несколько маркетинговых тактик, чтобы их маркетинговое сообщение доходило до лиц, принимающих решения в каждой компании.Ниже приведены наиболее распространенные маркетинговые стратегии, используемые для нацеливания на клиентов B2B.

Электронные кампании

Поскольку многие бизнес-профессионалы регулярно общаются с помощью электронной почты, эти кампании до сих пор известны как эффективный метод охвата аудитории B2B. Электронные письма, содержащие факты о вашем продукте и компании, а также подробности, объясняющие, какую пользу они могут принести компании покупателя, — отличный способ привлечь внимание покупателей. Если покупатель продолжает взаимодействовать с вашими электронными письмами и читать их, он может превратиться в лида и в конечном итоге стать клиентом.

Контент-маркетинг

Многие клиенты B2C чаще замечают маркетинг, в котором используется развлекательная, а не информационная стратегия. Однако клиенты B2B обычно ищут контент, который обучает и приносит пользу. Вы можете эффективно выполнить это с помощью сильного контент-маркетинга. Создавая многочисленные элементы контента с помощью официальных документов, электронных книг, сообщений в блогах и т. Д., Ваша B2B-аудитория будет иметь способы получить знания отрасли и компании с помощью различных форматов.

Предоставление полезной информации вашим клиентам может помочь вашей компании стать лидером отрасли. Это может доказать, что вы знакомы с текущими тенденциями и отраслевыми советами. По мере того, как клиенты B2B продолжают загружать ваш контент, чтобы узнать больше, они в конечном итоге завоюют доверие к вам и вашему продукту, что приведет к их заинтересованности в покупке вашего продукта. Когда покупатели загружают ваш контент, вы можете направить их на целевую страницу с включенной формой, где вы можете получить контактную информацию, чтобы связаться с этими потенциальными клиентами в будущем.

Платные поисковые кампании

Создавая материалы цифрового маркетинга для аудитории, вы должны убедиться, что достигли целевой аудитории B2B. Вы можете сделать это, создав платные поисковые кампании. Это рекламные объявления, которые могут появляться на экране компьютера потенциальных клиентов. Вы можете заплатить за эти объявления, чтобы нацелить их на любых покупателей, которые могут найти ваши маркетинговые и рекламные материалы ценными, чтобы ваша аудитория могла легко найти вашу компанию и продукт.

Кампании в социальных сетях

Социальные сети — это эффективный способ привлечь потенциальных покупателей, поскольку многие из них могут изучать информацию о различных поставщиках или деловых партнерах, используя эти платформы. Вы можете реализовать различные кампании через социальные сети, реализуя либо платные кампании для охвата целевой аудитории, либо создавая органические публикации, ориентированные на ваших потенциальных клиентов.

SEO-маркетинг

SEO-маркетинг — отличный способ найти вашу B2B-аудиторию и начать маркетинг для этой конкретной аудитории.Вы можете использовать тактику на своем веб-сайте, в том числе применять входящие и исходящие ссылки , с ключевыми словами в ваших сообщениях и писать метаописания, которые информируют читателей о содержимом вашей веб-страницы. Эта тактика помогает сделать ваш сайт доступным для обнаружения и побуждает вашу B2B-аудиторию посетить ваш сайт, чтобы узнать больше о вашем продукте.

Кампании по видеомаркетингу

Маркетинг с использованием видео может быть полезен для аудитории B2B, состоящей из людей, у которых может быть достаточно времени в день только для просмотра видео, а не для чтения более длинных форм контента.При создании кампаний по видеомаркетингу их часто можно использовать наряду с другими формами маркетинга. Например, вы можете разместить короткое видео, объясняющее ваш продукт, в сообщении в социальной сети, или видео может поддерживать текст сообщения в блоге, размещая его в середине или конце статьи.

Как построить маркетинговую стратегию B2B

Изображение с сайта Pixabay StartUpStockPhotos

При маркетинге для вашей целевой аудитории лучше всего разработать стратегию, которая позволит им понять, какие преимущества принесет их компании ваш продукт.Вы можете построить эффективную маркетинговую стратегию, выполнив следующие шаги:

1. Определите целевую аудиторию

Перед тем, как начать маркетинг для аудитории, вы должны определить, кому вы это делаете. Вы можете создать образ покупателя для целевой аудитории. Например, если вы продаете программное обеспечение безопасности, вы можете создать образ покупателя для типичного человека, который купит ваш продукт. Это может быть кто-то из руководителей, который регулярно проверяет свою электронную почту и страницы в социальных сетях.

Вы также можете определить, какой тип информации они стремятся исследовать, что они ценят в продукте и другую важную информацию о покупателях. Эти детали могут создать всесторонний образ покупателя, который поможет вам точно нацелить своих клиентов и предоставить им контент, полезный для них и их компании.

2. Оцените свой продукт и его преимущества

После того, как вы разработаете несколько разных типов покупателя и решите, что ваша аудитория ищет в продукте, вы можете определить, какие преимущества ваш продукт может предоставить вашей аудитории.Вы можете проанализировать преимущества вашего продукта и то, почему ваши покупатели могут найти его полезным. Типы преимуществ, о которых ваши клиенты B2B могут захотеть узнать больше, могут включать:

• Общее качество и долговечность изделия
• Рентабельность инвестиций, которую он может им предоставить
• Если покупка этого продукта экономит покупателю на значительных будущих расходах
• Какой тип обслуживания клиентов предоставляет ваша компания, особенно если продукт предполагает постоянное общение даже после покупки продукта?

3.Решите, где охватить вашу целевую аудиторию

После того, как ваш покупатель определен и вы узнаете, какие преимущества продукта вы предлагаете, вы можете использовать путь покупателя, чтобы решить, где ваша целевая аудитория, скорее всего, будет просматривать ваш контент. Вот несколько вещей, о которых следует помнить при принятии решения о том, где достичь своей целевой аудитории:

• Если они посещают съезды, конференции, другие отраслевые мероприятия
• Социальные сети, которые они регулярно используют
• Что обычно ищут в Интернете
• Если они предпочитают читать контент или просматривать видео
• Другие области в Интернете, где они могут просматривать или находить информацию

Вы можете искать в различных местах и ​​на медиа-каналах, чтобы узнать, где члены вашей аудитории проводят время.После того, как вы определили местоположения, ваша аудитория может искать информацию, вы можете создавать маркетинговые материалы для их желаемых платформ или каналов. Например, если вы узнаете, что ваша аудитория может регулярно использовать социальные сети, вы можете потратить большую часть своего времени и ресурсов на создание платных и органических кампаний в социальных сетях, чтобы лучше охватить эту аудиторию.

4. Постройте стратегии для каждой кампании

Если вы находитесь там, где ваша целевая аудитория предпочитает находить информацию, вы можете начать разрабатывать стратегии для каждой из этих точек.Вы можете работать со своей маркетинговой командой, чтобы определить свои сообщения для каждой рекламы или маркетинговых материалов. Как только вы определились с тем, что хотите сообщить потенциальным клиентам, вы можете приступить к запуску этих кампаний.

Постарайтесь создать кампании, ориентированные на каждого покупателя, который вы создали, чтобы охватить широкую аудиторию, при этом делая сообщения персонализированными для каждого покупателя.

5. Анализируйте результаты своей кампании

Во время и после реализации кампаний вы можете использовать инструменты маркетинговой аналитики для отслеживания результатов.После завершения кампании вы можете собрать все результаты, чтобы определить, какие части вашей кампании были успешными. Вы можете использовать эти результаты и применить их к своим предстоящим кампаниям.

Например, если вы узнаете, что ваша аудитория B2B скачала значительное количество официальных документов и просмотрела небольшое количество видеороликов, вы можете запланировать создание более информационных документов и меньше видеороликов во время будущих кампаний.

Передовые методы и советы по маркетингу B2B

При маркетинге для определенной аудитории вы должны быть уверены, что обращаетесь к ней эффективно.Клиенты B2B ищут ценные и выгодные решения своих проблем. Вот почему вы должны создавать обучающие и актуальные маркетинговые кампании. Ниже приведены советы по предоставлению ценных маркетинговых материалов для аудитории B2B.

Отправляйте продуманные релевантные электронные письма

Поскольку электронный маркетинг — это эффективный способ охватить вашу B2B-аудиторию, вы можете создавать электронные письма, которые будут релевантными и информативными. Создайте тему, которая привлекает внимание читателя и заставляет его открыть письмо и начать читать.По мере чтения предоставляйте им релевантную информацию, на просмотр которой уйдет всего несколько минут.

В электронном письме вы можете включить призыв к действию , который позволит им прочитать больше вашего контента или узнать о вашем продукте. Обязательно включайте в каждое электронное письмо только один призыв к действию, чтобы ваши читатели не чувствовали себя перегруженными. Убедитесь, что ваши электронные письма сегментированы в зависимости от того, на каком этапе пути к покупке находится каждый потенциальный клиент.

Вы также должны убедиться, что каждое электронное письмо оптимизировано для мобильных устройств.Если потенциальный клиент открывает свое электронное письмо на своем мобильном устройстве и обнаруживает, что просмотр содержимого затруднен, он может удалить его. Вот почему вы хотите протестировать свою электронную почту на всех устройствах перед ее отправкой, чтобы убедиться, что она легко доступна и визуально привлекательна для аудитории.

Будьте интересными и актуальными, обращаясь к своей аудитории

При чтении маркетинговых материалов ваши потенциальные клиенты захотят почувствовать себя людьми, а не еще одним потенциальным клиентом из вашего списка контактов.Отправляя маркетинговые материалы, по возможности убедитесь, что они актуальны и привлекательны.

Например, если вы отправляете рассылку потенциальных клиентов по электронной почте, вы можете указать их имя в строке темы или в первой строке содержимого вашего электронного письма. Это заставляет их чувствовать, что вы говорите напрямую с ними и хотите установить профессиональные и долгосрочные отношения.

Создайте свою компанию как идейный лидер

Поскольку ваша компания конкурирует с другими компаниями и их маркетинговыми стратегиями, вашей целью должно быть создание контента, который выделяется среди клиентов.Вы можете добиться этого, создав уникальный контент, который зарекомендует вас как идейного лидера. Вы можете предоставлять единообразный образовательный контент в различных форматах, включая электронные книги, официальные документы и статьи.

Если вы создаете и публикуете контент, который информирует и обучает ваших читателей, они могут считать вас лидером отрасли. Это может побудить их доверять вашим знаниям в отрасли, что может укрепить их веру в ваш продукт и побудить их купить его.

Обращение к аудитории B2B

Обращаясь к аудитории, не забывайте создавать учебные материалы, которые принесут пользу и принесут пользу.Многие сотрудники B2B работают либо на руководящих должностях, либо на финансовых должностях, поэтому они часто несут ответственность за то, чтобы их компания придерживалась определенного бюджета. Им также нужно будет знать, будет ли ваш продукт стоить вложенных средств и почему он лучше других доступных продуктов.

Предоставляя представительные, привлекательные и ценные маркетинговые материалы, вы можете продемонстрировать преимущества своей компании, укрепляя доверие и развивая профессиональные отношения со своей аудиторией B2B.

5 отличий, которые должен знать каждый маркетолог

Если вы работали в мире цифрового маркетинга, вы знакомы с типами бизнеса B2B и B2C.Но вы, возможно, не знакомы с маркетинговыми стратегиями B2B и B2C. В большинстве случаев маркетинг B2B (также известный как бизнес-бизнес) фокусируется на логических решениях о покупках, основанных на процессе, в то время как маркетинг B2C (также известный как бизнес-для-потребителя) фокусируется на решениях о покупке, основанных на эмоциях.

Это не всегда банально — конечно, иногда есть совпадения, — но эти различия между поисковым маркетингом B2B и B2C значительны. Для маркетологов или агентств цифрового маркетинга, обслуживающих оба типа бизнеса, понимание этих различий имеет решающее значение для разработки высокоэффективной маркетинговой стратегии для бизнеса.Будь то построение отношений или коммуникационная стратегия, маркетологи должны использовать разные подходы, чтобы максимизировать эффективность своей маркетинговой тактики.

Вот пять основных отличий между B2B и B2C, которые необходимо знать каждому маркетологу.

1. Отношения с клиентами

B2B: налаживайте личные отношения

B2B-маркетинг и лидогенерация нацелены на построение личных отношений, которые способствуют долгосрочному бизнесу. Поэтому построение отношений в маркетинге B2B, особенно во время цикла покупки, имеет решающее значение.

Почему? Это дает вам возможность доказать, какие методы ведения бизнеса, этику и мораль вы держите близко к сердцу. Эта способность подключаться к вашей целевой аудитории позволяет вам отделить свой бизнес или бизнес вашего клиента от конкурентов, а также создать свой бренд.

Главный приоритет бизнеса B2B — привлечение потенциальных клиентов. Из-за важности повторного и реферального бизнеса развитие этих личных отношений может сделать или разрушить бизнес.

Как маркетологов поискового маркетинга, нас постоянно просят попытаться скрыть плохие отзывы в Google, что, как вы знаете, может потребовать много работы. Развивая честные и содержательные отношения, вы надеетесь полностью избежать этих плохих отзывов, но это может быть не единственный способ, которым отзывы могут быть полезны.

По данным G2Crowd, 94% клиентов читают онлайн-обзоры. Поскольку большинство клиентов читают отзывы, отрицательный отзыв может иметь разрушительные последствия. Однако 72% покупателей B2B говорят, что отрицательные отзывы дают глубину и понимание продукта.

Подождите, плохие отзывы могут закончиться положительными? Да! Когда веб-сайт дает только положительные результаты, они могут показаться фальшивыми и ненадежными. Помните, что даже у лучших из лучших есть ненавистники. Отвечая на отрицательные и положительные отзывы, вы можете соответствующим образом изменить свой подход к бизнесу. Кроме того, вы можете показать рецензенту, что вам действительно не безразлично, и что вы реальный человек, отвечающий на потребности и мнения клиентов.

B2C: установление транзакционных отношений

Цель маркетинга B2C — подтолкнуть потребителей к товарам на веб-сайте вашего клиента или вашей компании и стимулировать продажи.Для этого у клиента должно быть почти идеальное взаимодействие с вашим сайтом.

Вы когда-нибудь слышали фразу «время — деньги»?

B2C предприятия ценят эффективность и, следовательно, минимизируют время, затрачиваемое на знакомство с клиентом, что в конечном итоге приводит к тому, что отношения становятся чрезвычайно транзакционными.

Маркетинговая стратегия направлена ​​на продажу продукта, и большую часть времени здесь уделяется доставке высококачественной продукции с максимально возможной скоростью.

В отличие от обзоров в бизнесе B2B, отзывы похоронены за счет притока качественных, положительных отзывов. Если ваш бизнес или клиент — B2C, а продаваемые вами товары высокого качества, это не составит труда. Как специалист по поисковому маркетингу, продвижение связей с общественностью и предложение сделок за завершенные обзоры могут помочь увеличить количество обзоров в целом.

Популярная тактика, которая оказалась полезной для сбора отзывов B2C, — это получение кредита в магазине или персонализированные коды скидок с помощью электронного маркетинга или ремаркетинга.

После того, как покупатель совершит покупку или получит свой продукт, он получит электронное письмо или всплывающее окно с вопросом об их опыте. Основным слоганом здесь будет что-то вроде: «Поделитесь с нами своим мнением и получите 20% скидку на следующую покупку!»

Предоставляя дополнительную ценность вашему клиенту, вы можете улучшить будущий пользовательский опыт и даже создать представителя своего бренда.

2. Брендинг

B2B: акцент на взаимоотношениях

Брендинг — это часть маркетинга B2B, но чаще, чем в мире B2C, он приходит через построение отношений.Согласно B2B International, брендинг начинается с единообразия представления и доставки ваших продуктов или услуг.

Что касается поискового маркетинга B2B, то возможность показать свое положение на рынке и проявить свою индивидуальность может помочь повысить узнаваемость бренда и привлечь потенциальных клиентов.

Возвращаясь к развитию отношений, вы должны иметь четкое видение личностей на рынке. Возможность настроить свой бренд в соответствии с целевой аудиторией поможет повысить узнаваемость бренда и увеличить количество потенциальных клиентов.

B2C: сделайте свое сообщение приоритетным

Брендинг важен в маркетинге, потому что он позволяет маркетологу точно передать сообщение, создать лояльность с клиентом, подтвердить доверие, эмоционально связать с клиентом и мотивировать покупателя к покупке.

Это также приоритет номер один в маркетинге B2C.

Почему? Отношения между клиентом и компанией минимально интерактивны, поэтому вы должны создать для клиента прочную память и качественный опыт, чтобы гарантировать, что он вернется.

Чтобы добиться этого, ясная доставка достоверных сообщений и создание мотивационной копии, которая находит отклик у клиента, является обязательным условием вашего успеха.

3. Процесс принятия решений

B2B: Поддерживайте открытое общение

Процесс принятия решений — еще одно место, где вы можете апеллировать к эмоциональным и рациональным решениям бизнеса. В процессе принятия решений для B2B это более открытое общение между предприятиями, чтобы определить, подходит ли это для обеих сторон.

Во время этого общения сравнение положительных сторон вашей компании с вашими конкурентами может быть очень эффективным, так как вы будете на шаг впереди.

В процессе принятия решений клиенты B2B должны оценить компанию или потребности своих сотрудников. Эти потребности можно разделить на рациональные и эмоциональные мотивы.

Рациональные мотивы — это те, которые движут их финансовым умом. Это хорошее вложение для нас?

Эмоциональные мотивы — это те мотивы, которые определяют их эмоциональную связь с компанией или отдельными работниками. Придется ли мне уволить кого-нибудь или группу людей? Потеряем ли мы деньги и нам придется урезать льготы нашим работникам?

В какой-то момент оба этих решения достаточно важны, чтобы повлиять на их решение.

Как маркетологи B2B понимание своей аудитории может помочь вам понять процесс принятия решений, которые могут быть применимы к ним. Возможность донести четко конкретное сообщение может поставить вас впереди конкурентов за счет создания эмоциональной связи между обеими сторонами.

B2C: Упростите процесс

Процесс принятия решений B2C — это то место, где вы можете начать использовать их опыт в воронке конверсии, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций. На вершине воронки конверсии маркетолог B2C должен уметь создавать влиятельную рекламу, которая дает потребителю потребность в продукте.

Как только потребитель определил потребность, он уже имеет четкое представление о том, какой продукт он хочет приобрести. В отличие от предприятий B2B, потребители гораздо более гибки при выборе конкретного продукта для покупки.

Как маркетолог, важно, чтобы вы продолжали привлекать потребителей и находить способы получить им то, что они ищут, упрощая процесс принятия решений. Если потребитель не принял твердого решения о покупке вашего продукта, он часто смотрит на ваших конкурентов, чтобы увидеть, смогут ли они получить аналогичные продукты быстрее и по более выгодной сделке.

Косметический блендер дублирует через Buzzfeed

Как специалисту по поисковому маркетингу, важно определить ключевые слова, которые потребитель будет искать при поиске похожих продуктов, и попытаться ранжироваться по этим ключевым словам.Чем выше ваш рейтинг, тем ближе вы к привлечению клиентов на свой сайт.

При оценке воронки конверсии мы видим три набора ключевых слов, которые мы потенциально можем использовать, чтобы привлечь их внимание.

Например, если покупатель хочет узнать больше об электрических велосипедах, он может выполнить поиск по длиннохвостому варианту ключевого слова «электрические велосипеды», например « что такое электрический велосипед ».

Когда покупатель узнает об электрическом велосипеде, он может захотеть узнать о брендах электрических велосипедов, которые заслуживают доверия и имеют высокое качество.Итак, они будут искать « лучшие электрические велосипеды ».

После того, как они переберут различные бренды, они могут найти именно тот бренд, у которого они хотят купить, и теперь они готовы к покупке. Итак, они ищут « [указать марку] электрический велосипед ».

Как специалист по поисковому маркетингу B2C, убедитесь, что все эти части воронки конверсии охвачены и нацелены на блоги, основные страницы и страницы продуктов, чтобы у вас было больше шансов привлечь потенциальных клиентов в этом пространстве.

Помните, сколь бы прочной ни была ваша воронка конверсии, если процесс оформления заказа сбивает с толку, он может отпугнуть ваших клиентов и оставить место другим, чтобы их украсть. Оптимизируйте последовательности конверсии, минимизируйте сложность этих процессов и добивайтесь желаемых конверсий.

4. Таргетинг на аудиторию

B2B: Найдите свою нишу

компаний B2B обычно работают на нишевом рынке, и совершенно необходимо понимать демографические характеристики вашей целевой аудитории.Чтобы эффективно их привлекать, собирайте и анализируйте точные данные.

Ваш фокус на данных может иметь множество форм, как качественных, так и количественных. Некоторые из наиболее эффективных тактик сбора данных — это Google Analytics и исследование ключевых слов. Однако лучший способ определить, кто ваша целевая аудитория, — это отправиться в Google и оценить страницы результатов поисковой системы по вашим ключевым словам.

Активно просматривая поисковую выдачу и видя намерения пользователя по определенным ключевым словам, вы можете сделать вывод о том, какие поисковые запросы выполняют определенные люди.Объединив свои выводы из анализа поисковой выдачи с исследованием ключевых слов и анализом демографических данных Google Analytics, вы должны иметь общее представление о том, кто ваша целевая аудитория.

С помощью этих данных интегрированные рекламные объявления, нацеленные на определенные ключевые слова и демографические данные, могут успешно построить стратегию лидогенерации.

Лидогенерация — основная цель маркетологов B2B. Таким образом, создание списка потенциальных клиентов на вершине воронки с последующим высокоинтегрированным ремаркетингом и маркетинговой воронкой для привлечения потенциальных клиентов имеет жизненно важное значение для достижения ваших потенциальных клиентов.

B2C: Следуйте по воронке

В отличие от предприятий B2B, предприятия B2C работают на более крупном рынке, и цель гораздо более обширна. Специалисты по поисковому маркетингу при привлечении клиентов придают большое значение соблюдению маркетинговой воронки.

Начиная с вершины воронки, продвигая рекламные объявления, которые смещены в сторону эмоциональных покупок, ориентированных на продукт, можно создать широкую сеть и попытаться привлечь некоторых квалифицированных лидов на вершине воронки. Анализируя демографические характеристики лидов, находящихся наверху воронки, вы можете создать список «горячих» лидов и провести ремаркетинг с этими людьми в надежде увеличить продажи от этих лидов.

Еще одна стратегия таргетинга на критическую аудиторию, на которую делается упор в B2C, — это внедрение высокоэффективных тактик CRO. Написание привлекательного текста, создание качественных и простых целевых страниц для навигации и реализация простых, но эффективных воронок конверсии могут изменить правила игры продаж в бизнесе B2C.

5. Копия объявления

B2B: выучите жаргон

B2B предприятия с гораздо большей вероятностью захотят покупать услуги или продукты у эксперта, который понимает их терминологию, процессы и даже решения, которые им приходится принимать в процессе покупки.

Итак, чтобы охватить свою целевую аудиторию, говорите на их языке!

Например, бизнес B2B, который продает программное обеспечение за 50 000 долларов, не сосредотачивается на написании расплывчатой ​​копии, которая побуждает читателя покупать их программное обеспечение импульсивно. Вместо этого текст должен быть направлен на то, чтобы убрать эмоции из решения и укрепить доверие к потенциальному покупателю.

Бизнес — на самом деле директор или менеджер, отвечающий за принятие решения о покупке — покупает программное обеспечение для повышения общей производительности бизнеса.Хотя у них могут быть личные стимулы для совершения покупки, им необходимо убрать эмоции из своего решения и подумать о положительных и отрицательных последствиях покупки.

B2C: напишите эмоциональную рекламу

В отличие от бизнеса B2B, предприятия B2C должны использовать соответствующий голос, который побуждает клиента нажать на рекламу. Используя более простой язык, вы можете говорить голосом клиента, а не использовать отраслевой жаргон, который может заставить клиента отвернуться.

Копирайтинг для B2C должен вызывать у потребителя эмоции. Например, тому, кто покупает велосипед за 200 долларов, потребуется меньше времени, чтобы принять решение о его покупке, по сравнению с бизнесом, покупающим программное обеспечение за 50 000 долларов.

Человек, покупающий велосипед, хочет получить удовольствие от покупки, а это значит, что текст и контент должны вызывать эмоции радости и волнения.

Придайте этому огромное значение, потому что такая простая вещь, как рекламный текст, может создать или разрушить рекламную кампанию.Будьте стратегическими!

B2B против маркетинговой стратегии B2C

Независимо от того, рекламируете ли вы свой бизнес или представляете ли вы агентство, обслуживающее клиентов, вам очень важно понимать ключевые различия между маркетингом B2B и B2C. Как только вы поймете эти пять ключевых различий, вы сможете воспользоваться преимуществами определенных тактик, применимых только к предприятиям B2B или B2C.

Изображение через Директиву

Обладая глубоким пониманием как маркетинговых стратегий B2B, так и B2C, вы можете легко применять эту тактику и увеличивать количество потенциальных клиентов и доход для своего бизнеса.

Об авторе

Лиам Барнс (Liam Barnes) — специалист по поисковой оптимизации в Directive, увлеченный наукой о данных и экспериментами. Как кандидат MBA в W.P. Кэри, он просыпается каждый день в поисках новых и эффективных способов принести пользу своим клиентам. В свободное время он играет со своим голубоносым питбулем Рори, а также смотрит и анализирует спортивные состязания, будучи убежденным фанатом Филадельфии.

Бизнес для бизнеса (B2B) Маркетинг | Brafton

Маркетинг «бизнес-бизнес» содержит обширный список терминологии, с которой вы должны быть знакомы, чтобы полностью понять, как каждый элемент поддерживает ваши маркетинговые и бизнес-цели.

Давайте проясним ситуацию и разберем ключевые маркетинговые термины B2B, которые вам необходимо знать.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B относится к методам и передовым методам, используемым компаниями, которые продают напрямую другим предприятиям. В отличие от маркетинговых стратегий B2C, которые предполагают, что аудитория является покупателем, маркетинг B2B должен учитывать всех различных заинтересованных сторон, которые влияют на бизнес-покупки, независимо от того, являются ли они руководителями, принимающими решения, или просто влиятельными лицами.

Хорошие маркетинговые стратегии B2B одновременно используют различные тактики для одновременного охвата нескольких аудиторий. Они также должны учитывать более длительные циклы продаж, поскольку компании тщательно изучают доступные варианты перед совершением покупки и вовлекают больше заинтересованных сторон в процесс принятия решений.

Вообще говоря, покупка B2B — это больше, поскольку в эти инвестиции будет вложено очень много делового капитала. Группе лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц может потребоваться тщательная проверка каждой покупки, чтобы убедиться, что продукт или услуга полностью соответствуют их требованиям и обеспечивают ощутимую рентабельность инвестиций.

Насколько важен маркетинг B2B?

Одним словом: очень.

По сравнению с потребительскими брендами компаниям, которые продают напрямую другим предприятиям, необходимо учитывать различные факторы при общении со своей аудиторией. Составление успешной маркетинговой кампании B2B абсолютно необходимо для привлечения потенциальных клиентов на ваш сайт, привлечения внимания и, в конечном итоге, увеличения продаж и доходов.

Какие примеры B2B-маркетинга?

Существует множество различных подходов к маркетингу B2B, многие из которых ориентированы на использование преимуществ цифровых каналов для увеличения продаж и увеличения доходов.

• Входящий маркетинг является основой современных стратегий цифрового маркетинга, таких как контент-маркетинг и SEO. Основная цель — привлечь потенциальных клиентов к вашему бренду, а не активно их искать с помощью внешних маркетинговых усилий.
• SEO упрощает сканирование вашего сайта Google и повышает его видимость в поисковых системах, помогая пользователям и потенциальным покупателям найти веб-сайт вашего бренда.
• Контент-маркетинг повышает узнаваемость вашего бренда, привлекает вашу целевую аудиторию к вашим цифровым активам, информирует потенциальных клиентов о ваших услугах, укрепляет доверие к бренду с помощью полезных руководств и, в конечном итоге, привлекает квалифицированных потенциальных клиентов.
• Маркетинг на основе учетных записей предлагает более детальный и целенаправленный подход, ориентированный на конкретные ценные учетные записи, которые вы хотите получить, а также на конкретных людей в этих компаниях.

Как создать успешную маркетинговую стратегию B2B?

В каждой успешной маркетинговой стратегии B2B есть несколько ключевых составляющих:

• Четко определенный образ покупателя.
• Тщательный анализ конкурентов.
• Установленные конверсионные и бизнес-цели.
• Подробный стратегический маркетинговый план.
• Анализ на основе данных.

Установить личности покупателя

Хорошая маркетинговая стратегия B2B начинается с знания своей аудитории.

Покупатели диктуют почти каждое стратегическое решение, которое принимают цифровые маркетологи, от того, какой контент они создают, до социальных сетей, которые они используют для продвижения и взаимодействия.

B2B-аудитории обычно представляют широкий спектр заинтересованных сторон, включая влиятельных лиц и лиц, принимающих решения.Составление стратегии, охватывающей всех покупателей, поможет продвинуть потенциальных клиентов по воронке продаж и приблизиться к принятию решения о покупке.

Подробнее о создании персонального образа покупателя.

Оценить конкуренцию

B2B-маркетинг сегодня практически синонимичен с SEO и цифровым маркетингом, а это означает, что многие компании конкурируют за драгоценную недвижимость для поисковых систем.

Чтобы победить конкурентов, вы должны включить их успешную тактику в свою собственную стратегию, а также бороться с их ошибками.

Есть ли ключевое слово или запрос с высоким намерением, по которым не ранжируются ваши конкуренты? Их надзор может быть вашим открытием для привлечения более ценного органического трафика на ваш сайт.

Анализ конкурентов важен как с макроэкономической точки зрения (какие маркетинговые стратегии B2B вы должны использовать?), Так и с более детальной точки зрения (на каких ключевых словах и темах следует сосредоточить свои усилия по контент-маркетингу?).

Узнайте, как определять слабые места в контенте конкурентов.

Определите конверсию и бизнес-цели

Вашей стратегии будет не хватать фокуса, если не будет четкой и ощутимой контрольной точки.

Постановка конкретных целей поможет вам в ваших усилиях по цифровому маркетингу. Ваши цели могут включать:

• Повышение конверсии.
• Увеличение органического трафика.
• Рост лидогенерации.
• Увеличение выручки от продаж.

Подробнее:

Составьте план вашей маркетинговой стратегии B2B

Используя собранную информацию, вы можете разработать комплексную маркетинговую стратегию B2B, которая нацелена на конкретных покупателей, устраняет недостатки ваших конкурентов (или имитирует их успехи) и имеет четкий путь к достижению ваших самых важных бизнес-целей.

Подробнее:

Измерение эффективности маркетинговой кампании

Цифровой маркетинг — это постоянный цикл использования имеющихся данных для принятия решений и последующего анализа результатов, чтобы увидеть, где все пошло правильно, а где нужно переосмыслить свою маркетинговую тактику.

Регулярный анализ покажет вам, какие маркетинговые стратегии работают и где есть возможности для улучшения.

Вам также следует посмотреть, действительно ли ваши успехи превращаются в материальную ценность для вашего бизнеса.

Привел ли недавний рост органического трафика к повышению коэффициента конверсии? Если ответ отрицательный, вы, вероятно, захотите выяснить, почему.

Подробнее:

Как вы подходите к продаже B2B?

Работа в рамках B2B сильно отличается от продажи потребителям.

Решения

о покупке могут занять месяцы или годы, когда клиенты проводят огромное количество исследований, проверяют потенциальных поставщиков и проводят несколько встреч по продажам, прежде чем позвонить.

В мире B2B нет такой вещи, как навязчивые покупки, а это означает, что маркетологам цифровых технологий необходимо тщательно подходить к своим стратегиям и терпеливо ждать, пока их кампании объединятся.

5 ключей к успешным маркетинговым кампаниям B2B

1. Знайте свою аудиторию: Составление подробных портретов покупателей поможет вам лучше понять, кто принимает решения о покупке и как они принимают эти решения.
2. Обеспечьте уникальную ценность: Привлекайте потенциальных клиентов на сайт вашего бренда с помощью контента, который отвечает на их самые насущные вопросы, решает их проблемы и дает отраслевую информацию, которую они не могут найти больше нигде.
3. Воспитание вовлеченности: Обратные ссылки, CTA и дополнительный контент удерживают посетителей на сайте и изучают новые материалы. Социальные сети и электронный маркетинг продолжают привлекать вашу аудиторию на различных цифровых платформах.
4. Привлекайте квалифицированных потенциальных клиентов: Когда потенциальные клиенты продвигаются дальше по воронке продаж, закрытый, основанный на исследованиях контент, такой как электронные книги и официальные документы, может способствовать привлечению потенциальных клиентов.
5. Запланируйте демонстрацию продаж / консультацию: Предположите, что ваши квалифицированные лиды хорошо понимают вашу общую бизнес-модель, и убедите их в особой ценности, которую вы приносите.

Как вы продвигаете B2B в социальных сетях? Стратегии

B2B в социальных сетях требуют ловкого прикосновения, чтобы привлечь пользователей социальных сетей и потенциальных клиентов, не набирая обороты и не отвлекая тех же людей. Ваши основные цели в каналах социальных сетей должны заключаться в продвижении вашего бренда и повышении его узнаваемости, привлечении как текущих, так и потенциальных клиентов и поддержке лидогенерации.

Не все социальные сети подходят для B2B-маркетинга.

Маловероятно, что вашу целевую аудиторию можно будет найти, например, на Pinterest. Facebook — самый популярный канал социальных сетей B2B, за ним следуют LinkedIn и Twitter.

Частота публикации чрезвычайно важна, и идеальная скорость может зависеть от платформы и поведения аудитории. Например, ваш бренд может публиковать несколько твитов в день, продвигая контент, отражая новости отрасли и напрямую отвечая другим пользователям.

Активность вашего бренда в LinkedIn могла бы быть гораздо более сдержанной, продвигая самый лучший контент, который вы создаете, или создавая статьи специально для этой аудитории социальных сетей.

Идеальная стратегия для социальных сетей будет зависеть от компании, поскольку поведение и предпочтения вашей целевой аудитории в социальных сетях, вероятно, будут отличаться от других брендов.

Подробнее:

Каковы лучшие маркетинговые инструменты B2B?

Многие маркетинговые приложения предназначены для решения различных аспектов цифрового маркетинга. Вот некоторые из лучших программ для B2B-маркетинга, которые мы рекомендуем:

• SEMrush: Этот инструмент исследования и анализа ключевых слов выходит далеко за рамки аналогичных платформ.Он предоставляет подробную разбивку поисковых запросов, включая объем поиска, конкуренцию и связанные ключевые слова.
• Unbounce: Повысьте коэффициент конверсии с помощью этого программного обеспечения для оптимизации сайта. Множество функций дизайна целевой страницы и возможности A / B-тестирования позволяют специалистам по цифровому маркетингу настраивать свои сайты для привлечения большего количества потенциальных клиентов.
• Hubspot CRM: Отделам маркетинга и продаж необходимо координировать свои усилия, чтобы найти потенциальных клиентов и привлечь новых клиентов.Именно здесь на помощь приходит Hubspot CRM, которая дает вашей команде продаж подробный график взаимодействия с вашими потенциальными клиентами и помогает вести этих потенциальных клиентов по воронке продаж.
• MarketMuse: Создавайте более эффективный контент с помощью инструментов MarketMuse для планирования контента на основе искусственного интеллекта. MarketMuse собирает ключевые слова, темы и другие рекомендации, чтобы помочь в создании контента. Когда вы закончите свою последнюю целевую страницу, блог или закрытый контент, MarketMuse проведет анализ, чтобы предсказать, насколько хорошо он будет работать, и предложит любые изменения, которые следует внести.
• Ahrefs: Анализ конкурентов — ключевой аспект любой хорошей маркетинговой стратегии B2B. С Ahrefs вы можете изучить лидеров рынка в вашей конкретной отрасли, оценить их тактику, извлечь уроки из их успешных стратегий и найти пробелы в исполнении, которые вы можете использовать.

Какие маркетинговые услуги B2B обычно доступны? Маркетинговые услуги

B2B обычно ориентированы на определенные области, такие как SEO, контент-маркетинг и маркетинг на основе учетных записей.Некоторые поставщики будут ориентированы на конкретные отрасли — например, здравоохранение, высшее образование или финансовые услуги.

Brafton — агентство контент-маркетинга, но наш подход является довольно исчерпывающим и включает в себя элементы технического SEO, создания контента, консультации по целостной маркетинговой стратегии, отраслевой опыт и тактику маркетинга на основе учетных записей.

Узнайте больше о стратегиях контент-маркетинга наших клиентов для B2B:

Что такое маркетинг B2C и B2B?

Act-On

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 =

Я работал в области маркетинга в течение длительного времени, при этом большая часть моей карьеры в B2B.Когда я говорю это людям, они часто насмешливо смотрят на меня. Что такое B2B-маркетинг ? обычно это первый вопрос, который они задают. А те, кто занимается потребительскими делами, часто идут глубже: В чем разница между B2B и B2C ? Они хотят знать.

Краткий ответ? Немного. Но независимо от того, работаете ли вы с другими компаниями или с потребителями, вам следует учитывать несколько ключевых моментов.

Определения: B2B vs.Рекомендации B2C

B2C — наиболее известный тип маркетологов. Буква «B» — это бизнес (то есть продукт / компания / услуга, продающая вещь), а буква «C» — это потребитель. Это мы, ребята — отдельные покупатели или потенциальные клиенты.

B2B буквально означает «бизнес для бизнеса». Это маркетинг одной компании другой.

Например, в Act-On нашими клиентами являются другие предприятия. Мы продаем наш продукт маркетинговым агентствам и компаниям, которые хотят сократить время выхода на рынок, внедрить автоматизацию маркетинга и работать эффективнее и быстрее.

B2B-услуги повсюду вокруг нас — подумайте о производителях, которые продают технологию RFID складам, или о грузовых перевозчиках, которые продают свои транспортные услуги предприятиям для перевозки товаров. Даже фермеры, которые продают продукты ресторанам, являются B2B.

Сравнение B2B и B2C

Итак, сразу же одно очевидное различие между маркетингом B2B и B2C — это масштаб. Когда вы являетесь маркетологом B2C, вы представляете стремление своего бизнеса продавать товары физическим лицам.Вы хотите связаться с ними по одному, чтобы продать один или несколько предметов.

С другой стороны,

B2B-маркетологи могут продавать кучу своих товаров или услуг одновременно. Они продают — и, следовательно, продают — оптом.

Например, как потребитель, я покупаю один кочан салата или пучок моркови, когда иду в продуктовый магазин. Ресторан же покупает ящики с салатом и морковью за одну сделку. Чтобы использовать технический пример, я могу лицензировать программное обеспечение для своего ноутбука или устройств в моей квартире.Однако моей компании нужны лицензионные места для сотен пользователей.

Это подводит меня к другой мысли.

B2B по сравнению с аудиторией B2C

Можно сказать, что компания B2C продает напрямую конечному пользователю, а компания B2B — группе.

Как потребитель, когда я собираюсь покупать продукты, я обычно покупаю вещи для себя. Я смотрю на функции и преимущества, которые лучше всего соответствуют моим потребностям, и соответствующим образом принимаю решение о покупке.

Но что, если я покупаю от имени кого-то другого, скажем, моего супруга, племянницы или племянника? Я должен поставить себя на их место и подумать о том, что они больше всего оценят. Я должен думать, как эти люди. Хм.

Это приближается к понятию компаний B2B, которые продают товары другим — или группе конечных пользователей. Они могут предлагать свои продукты генеральному директору или лицам, принимающим решения, а также маркетологам или техническим специалистам, которые будут использовать продукт. «Заказчик» в B2B — это лица, принимающие бизнес-решения, руководители высшего звена, которые принимают решения от имени всей организации.Эти люди стремятся сделать свой бизнес лучше, сильнее и быстрее. Им нужны продукты или услуги, которые могут им в этом помочь.

Вот хорошая цитата от Marketing Insider Group, которая хорошо подводит итог:

«Путь клиента B2B включает в себя управление несколькими лицами, принимающими решения, и заинтересованными сторонами, включая менеджеров, пользователей продуктов, технический персонал, руководителей и многих других… Маркетинговый контент B2B должен… привлекать и удовлетворять различные болевые точки и потребности различных заинтересованных сторон. в процессе покупки.”

В обоих случаях мы, маркетологи, должны учитывать нашу конечную аудиторию и спрашивать себя, кто покупает или принимает решение о покупке.

Маркетинг B2B против маркетинга B2C: процесс принятия решений

Как мы уже выяснили, в B2C есть только один человек, принимающий решения, тогда как B2B может включать комитет.

Другая связанная концепция заключается в том, что заставляет принять окончательное решение — другими словами, что толкает покупателя на «купить»? Если речь идет об отдельном человеке, это может быть любое количество факторов или только один.Когда решение принимает комитет, в уме каждого человека делается выбор, и этот выбор в конечном итоге приводит к консенсусу.

Согласно одной статье, которую я прочитал, покупатели B2B «спланированы и логичны, основаны на потребностях», тогда как B2C являются «эмоциональными, основанными на желании и желании».

Я думаю, это может быть правдой, но также и ложью. Я знаю множество людей, которые покупают, основываясь только на потребностях и логике. И я знаю множество бизнес-клиентов, которые совершают покупку — например, с каким поставщиком / поставщиком работать — на основе интуиции.

На каком этапе покупательского пути находятся наши потенциальные покупатели? Какова их мотивация покупать? Независимо от того, продаем ли мы отдельному человеку или группе, мы, маркетологи, должны знать ответы на эти вопросы и предоставлять аудитории нужные функции, преимущества и рентабельность инвестиций в нужное время.

В любом случае, все зависит от покупателя. Вы должны думать о них — об их потребностях, их соображениях. Вы должны поставить себя на их место.

Тактика охвата аудитории B2B по сравнению с аудиторией B2C

Независимо от того, используете ли вы канал B2B или B2C, вот несколько инструментов, которые помогут донести ваше сообщение до целевой аудитории:

Персонажи, варианты использования и сценарии : Размышляя о маркетинге для B2B, мне нужно рассмотреть несколько пользовательских сценариев и сценариев использования. Я думаю о различных отделах или людях, которые имеют значение, включая финансового директора, которого больше всего беспокоят затраты; ИТ-отдел, который, если мы говорим, например, о программном обеспечении, должен знать, как этот продукт / услуга будет установлен и как он «поразит» компьютеры в организации; и конечный пользователь, который мне больше всего нравится, будучи самым тактичным.

В конечном итоге мне нужно упаковать все это для лиц, принимающих бизнес-решения (BDM), чтобы они могли видеть вещи с этой триады точек зрения и принимать обоснованное лучшее решение для компании. Персонажи могут быть полезны как в B2B, так и в B2C, хотя в B2B вы хотите думать о группах конечных пользователей.

Каналы: В обоих типах маркетинга вам необходимо учитывать, где могут быть ваши потенциальные клиенты и как их лучше всего достичь. Однако здесь есть некоторые отличия.Например, клиентов B2C можно найти во многих местах. На самом деле почти везде.

Традиционно вы можете продавать товары через рекламу в журналах, в Интернете или на радио. Вы можете (и должны) присутствовать в обществе. Вы можете проводить мероприятия — запланированные или вирусные — для привлечения внимания. Потенциальные клиенты везде. Вы можете их найти.

«Бизнесы» тоже есть повсюду, но они более избирательны в том, как они хотят, чтобы их продавали и где они ожидают получить жесткую продажу.Да, вы можете связаться с опытным клиентом B2B через Twitter или Facebook — и определенно через LinkedIn. Но вам также, вероятно, потребуется добавить торговые выставки, прямые звонки и / или более подробные презентации и предложения.

Язык: Как только вы найдете хороших потенциальных клиентов, что вы им скажете и как вы это скажете? Я уже говорил об этом раньше, но как ваши потенциальные клиенты хотят, чтобы с ними разговаривали?

Здесь пригодятся эти образы пользователей, а также инструменты для прослушивания, такие как социальные сети и фокус-группы.Как разговаривают ваши клиенты? Вы должны использовать их разговорный язык. Это касается как B2C, так и B2B.

С помощью маркетинга B2B вы можете использовать больше отраслевого жаргона или бизнес-терминов, но, в конце концов, вы захотите говорить на том же языке, что и ваши клиенты. [/ Vc_column_text]

Так в чем же разница между B2B и B2C?

Возможно, вы чувствуете здесь что-то нутром. В чем на самом деле разница между B2B иB2C? Честно говоря … это немного. Потому что, как выясняется, оба типа маркетинговых сообщений получают люди. В конце концов, вы продаете P2P — одноранговый.

По крайней мере, пока. Мы быстро движемся в мир, где боты — автоматы, роботы, автоматы — могут читать наши материалы. Фактически, я лично знаю по крайней мере одного маркетолога, который в настоящее время пишет как для людей, так и для ботов. Но пока мы не перейдем в режим «Мира Дикого Запада», мы будем относиться к «Б» в B2B как к людям.

Как автоматизация маркетинга может помочь в маркетинге B2B или B2C

При любом маркетинге Marketing Automation может помочь вам сэкономить время, деньги, установить закономерности, увидеть, что работает (а что нет), нацелить нужных клиентов и увидеть повышенную окупаемость ваших инвестиций. Независимо от того, занимаетесь ли вы B2C или B2B маркетингом, я думаю, вы это оцените!

.