На прибыль трейдера напрямую влияют психологические установки

Если вы постоянно читаете мотивационную литературу, то наверняка сталкивались с утверждением о блокировке мозгом выхода на новый уровень дохода. Упрощённо это выглядит так: мозг не в состоянии поверить в то, что вы достойны больших денег (или вы их неосознанно боитесь), поэтому подсознание ставит «стеклянный потолок». Этот психологический феномен особенно сильно осложняет жизнь тем, кто работает на себя: если у наёмного работника «стеклянный потолок» ставит рынок труда, то в бизнесе и, в частности, в трейдинге, заработки зависят только от вас. И барьер ставит не работодатель, а ваш мозг!

Существует ли такой феномен на самом деле? Скептики, критически относящиеся к мотивационным фильмам (в качестве примера можно привести «Секрет») и разнообразным системам «трансерфинга реальности», склонны заодно сомневаться и в феномене подсознательного привлечения и отрицания богатства. Но не стоит быть столь категоричными.

Этот феномен уже хорошо изучен в психологии и мотивационные системы всего лишь его «позаимствовали».

Чтобы разобраться, как подсознание ставит блоки перед крупными заработками, давайте обратимся к эксперименту Дэна Ариэли и другим работам профессиональных психологов.

 

Избыточная мотивация: не пугайте свой мозг!

 

Связь между мотивацией и её результатами психологи изучают более ста лет. Роберт Йеркс и Джон Додсон ещё в первой половине XX века установили интересную зависимость между уровнем мотивации и обучаемостью крыс. Выяснилось, что при малых ударах тока зверьки ленятся, при сильных — активно учатся, а при очень сильных — теряют способность к концентрации, так как поглощены страхом. Но это — мотивация отрицательная, то есть метод кнута. А как действует пряник?

Оказывается, точно так же! Дэн Ариэли провёл в Индии эксперимент с «пряниками»: разделил участников интеллектуальной игры на три группы и для каждой установил разные бонусы — маленький, большой и очень высокий.

Оказалось, что крупный бонус оказывает больший стимул, чем маленький. А вот когда участники понимали, что могут выиграть огромные для них деньги, то получали серьёзнейший стресс и демонстрировали удручающе низкие результаты. Напряжение блокировало работу мозга!

Такая же ситуация происходит и в трейдинге. Когда трейдер, чьё подсознание не готово к крупным заработкам, видит, что профитная сделка обещает очень большую прибыль, он начинает… паниковать. А на более длительных временных промежутках мозг начинает ставить барьеры, когда видит, что уже заработана определённая сумма (например, привычный среднемесячный доход). «Хватит!» — говорит мозг. И нарастающий стресс приводит к ошибкам, неправильным решениям. Трейдер попросту отвергает возможность выхода на новый уровень прибыли.

 

Почему мозг не готов к большим заработкам?

 

В зоне риска — перфекционисты. Психологам хорошо известен синдром самозванца. Люди с низкими компетенциями склонны переоценивать себя, а настоящие профи — недооценивать.

Человек с синдромом самозванца, будучи отличным специалистом, не уверен в том, что достоин высокого заработка! И вполне адекватную награду воспринимает, как индиец в эксперименте Дэна Ариэли, которому предложили «слишком много рупий». Включается механизм отторжения, повышается стресс.

Прибыль трейдера тоже взаимосвязана с самооценкой. Если вы не верите, что можете заработать тысячи долларов на одной сделке — ваше подсознание будет мешать проведению выгодных операций.

 

Вредные народные сказки

 

Ещё одна проблема, с которой сталкиваются многие люди — вбитая с детства психологическая установка о том, деньги — зло. Психотерапевт Андрей Курпатов в книге «Деньги большого города» утверждает, что эта проблема особенно характерна для отечественного менталитета. В отличие от Запада, где на ментальность оказал сильное влияние протестантизм, в России к деньгами принято относиться настороженно. Согласитесь, вы нередко слышали сентенции в духе «трудами праведными не выстроишь палат каменных».

В русских сказках бедный брат всегда хороший, а богатый — плохой. Октябрьская революция и последующие события напрямую связали богатство с образами «плохих буржуев», а лихие 1990-е лишь усилили представления о том, что большие деньги зарабатывают только «воры и бандиты».

 

Так что трейдеру, который рассчитывает на высокие прибыли, нужно:

• Освободить мозг от подобных стереотипов;
• Научиться трезво оценивать себя;
• Спокойно воспринимать крупные суммы;
• Внедрить в подсознание установку: «Я достоин такой-то суммы»;
• Постепенно повышать этот порог.

Вы достойны больших денег!

 

подписаться на канал Telegram

Поделиться в социальных сетях

Сложности психологии трейдинга и трейдера на Форекс.

Практически все современные трейдеры сталкиваются с определенными психологическими сложностями, сегодня мы попробуем разобрать основные проблемы. Именно начинающие трейдеры сталкиваются с определенными сложностями, ведь опытные специалисты умеют управлять своими эмоциями, поэтому данный фактор не является для них таким критичным. Почему новички зачастую сталкиваются с значительными финансовыми потерями? Все дело именно в психологическом факторе. Психология является невероятно важной в различных сегментах, но именно трейдерам необходимо делать на этом особенный упор, чтобы избежать проблем в будущем.

Какие «враги» есть у трейдеров, пытающихся стать успешными:

• Проблемы с дисциплиной;
• Жадность, которая толкает на необдуманные шаги в попытке получить побольше прибыли;
• Избыточная торговля. В данном случае, трейдеры пытаются побыстрее получить свою прибыль или сократить убытки, отыграться после плохих сделок;
• Трейдер переоценивает свои умения и силы;
• Недооценка своих знаний;
• Ошибочная вера в чужие советы или авторитет другого трейдера;
• Слепая вера в то, что рынок даст необходимый исход в любой ситуации;
• Боязнь снова оказаться в ситуации, которая в предыдущий раз стала неблагоприятной.

Это не все проблемы, с которыми так или иначе сталкиваются трейдеры, но именно они являются основными. Сегодня мы попытаемся разобрать эти моменты, чтобы помочь новичкам справиться со сложностями торговли.

Сложно назвать отсутствие дисциплины проблемой исключительно у трейдеров — люди не всегда готовы придерживаться начального плана, поэтому допускают обидные ошибки. Конечно же существуют профессии, в которых нет такого влияния дисциплины на результат, как у трейдеров. Дисциплина является краеугольным камнем успешности трейдера — если он не уверен в том, что делает, необходимо работать над тем, чтобы стать более дисциплинированным.

Как проявляются проблемы с дисциплиной:

• Трейдер небрежно относится к точкам входа, а также выхода с рынка;
• Никакой отчетности — человек просто торгует, при этом даже не пытается следить за тем, какие сделки совершает;
• Никакой системы в торговле. Человек не следит за сигналами, не работает в определенное время — просто бессистемно заключает определенные сделки, надеясь на положительный результат;
• Трейдер заключает множество сделок, опираясь только на собственное настроение;
• Нет системности в выборе факторов, влияющих на открытие или закрытие сделки. Трейдер действительно не пытается понять, как правильно торговать, руководствуется какими-то побочными факторами.

Также отдельно можно отметить отсутствие защитных ордеров, которые являются важным фактором успешности в торговле. К чему это приведет? Отсутствие стоп-лосса зачастую заканчивается колоссальными убытками. А неумение грамотно поставить тейк-профит — это скорее всего, потеря оптимальных показателей прибыли. Ведь цена в любой момент может развернуться, если вы не фиксируете прибыль, то теряете ее.

В качестве простого примера, который обязательно поможет вам понять, почему так важно работать дисциплинированно, давайте рассмотрим ситуацию, когда в кабину самолета посадят обезьяну. Ей разрешено нажимать любые кнопки, дергать ручки — как думаете, насколько реально долететь на таком самолете до указанной цели? На определенном этапе обезьяна может и вовсе утратить интерес к кнопкам.

Теперь переходим к жадности

стремление получить максимальную прибыль захлестывает многих трейдеров. Это объяснимое чувство, но к сожалению для трейдера — оно является максимально пагубным. Начинающие трейдеры попросту уверены в том, что им дают максимально эффективные инструменты — необходимо торопиться, чтобы совершить побольше сделок и зафиксировать колоссальную прибыль. Данное чувство не позволяет трейдеру корректно управлять своим капиталом, он сбивается на ситуативные решения. Наиболее частой ошибкой является риск огромным куском депозита — но это не худшее, к чему может привести жадность.

Что может быть хуже? Слишком раннее закрытие позиции — трейдер уже увидел прибыль и оперативно фиксирует ее. Замечая «плавающую» прибыль, трейдер сразу же хочет получить свои деньги — чтобы осуществить задуманное, необходимо в обязательном порядке закрывать сделку. Все очень просто — таким образом вы не можете рассчитывать на нормальную торговлю, необходимо позволить прибыли приблизиться к своему максимуму, а не довольствоваться крохами. А жадность не позволяет этого сделать — трейдер сразу берет прибыль, как только она появляется.

Трейдеры отказываются от защитных ордеров, неправильно расставляют тейк-профиты. Расчет простой — зачем защита, если мы собираемся все сделки закрыть в плюс. Но трейдер забывает о том, что убыточные сделки обязательно будут. При этом, сумма убытков может существенно превысить показатели прибыли. В такой ситуации многие опускают руки — они попросту не понимают, как действовать дальше и что делать с потерями.

Но умение контролировать собственную жадность способно приносить определенные дивиденды. Это отличная возможность справиться со своим страхом. Любой опытный трейдер скажет вам, что уже сталкивался с серьезными убытками, поэтому никаких проблем в этом нет. Стремясь извлекать прибыль из каждой сделки, трейдер мимолетно избавляется от страха перед повторением неудачной ситуации.

Избыточная торговля.

Здесь также присутствует стремление, но трейдер пытается быстро отыграться в случае убытка. Здесь мы также можем видеть четкое проявление жадности — трейдер пытается сделать все для того, чтобы побыстрее закрыть свои убытки, он совершает огромное количество необдуманных сделок. Несомненно, каждая сделка является потенциально прибыльной, но считать, что вам удастся все закрыть в плюсе — это весьма опасный путь. Как показывает практика, такая тактика имеет одинаковый результат в большинстве случаев — несмотря на большое количество сделок с минимальной прибылью, трейдер сталкивается с крупными убыточными сделками, что приводит практически в полной потере депозита.

Нет, конечно же есть трейдеры, которые в совершенстве владеют искусством «скальпинга» и научились получать на этом неплохую прибыль. Но здесь дело в том, насколько дисциплинированно и сознательно действует трейдер, движет ли им продуманная стратегия, или же это обыкновенная жадность. Краткосрочные сделки являются важным элементом заработка, есть трейдеры, которые умело пользуются этим фактором. Но тут необходимо понимать, что вы работаете действительно продуманно, а не просто совершаете сделки из-за чувства жадности и попыток отыграться.

Чрезмерное усреднение своих позиций — это также проявление жадности. Трейдер делает все возможное для того, чтобы все сделки были безубыточными. Огромное количество необдуманных сделок не позволяет трейдеру работать корректно и влечет за собой проблемы с депозитом.

Желание отыграться

Колоссальная проблема многих начинающих трейдеров. Они попросту поддаются эмоциям и начинают действовать наобум — в большинстве случаев, такие сделки заканчиваются колоссальными убытками. Если трейдеру каким-то чудом удалось не потерять депозит, то просадка в любом случае будет действительно ощутимой.

Есть стратегии, который в действительно показывают, что нужно открывать позицию сразу после того, как закрылась предыдущая. Как пример — «закрытие переворотом», в данном случае трейдер открывает несколько позиций. Но тут нужно четко понимать, что именно движет вами — продуманная стратегия, или же эмоциональная составляющая. Если это эмоции — то в обязательно порядке нужно остановиться, чтобы не потерять весь депозит.

Переходим к моменту переоценки собственных сил, с этим зачастую сталкиваются именно начинающие трейдеры. Человек, который стал жертвой рекламы, возможно прочел некоторые «умные статьи», понял, что вот он шанс на безбедную старость. Ничего сложного или непонятного — теперь остается только зарабатывать баснословные деньги, именно так говорилось в рекламе? Но переоценить свои силы не так и легко — здесь потребуется фактор, который подтолкнет к данному результату. Это демонстрационный счет — торговля виртуальными средствами, которая создана для тестирования умений и стратегий. Трейдер получает там первую прибыль и начинает понимать — ну теперь то все пойдет в гору, реальная торговля ведь ничем не отличается, здесь также меня ждет колоссальный успех.

Почему нельзя сравнивать демонстрационный счет и реальную торговлю? Все дело в том, что на демо-счету нет никакого психологического давления — вы не рискуете потерей реальных средств. В реальной торговле все иначе — любые неправильные действия могут повлечь за собой потерю депозита. Самолюбие начинает существенно подстегивать трейдера — он не получал убытков, работал только «в плюс».

Но даже с приходом потерь, такие трейдеры не сдаются. Им удается выровняться, получить несколько стабильных сделок, что также заставляет задуматься о том, что вот же он, нужный мне опыт, теперь точно смогут выгодно торговать. В таком состоянии, трейдеры, которые фактически уже не являются новичками, но пока не относятся к разряду профессионалов, начинают верить в свою несокрушимость. Они начали «понимать рынок» или получили еще определенные способности — в данном случае, каждый мыслит индивидуально.

К чему ведет то, что трейдер слишком уверен в своих силах? Он начинает торговать весьма агрессивно. Никакого контроля за сделками, страхующих ордеров — трейдер рискует огромными объемами, чувствуя, насколько много денег может заработать.

Но не только переоценка своих реальных возможностей может негативно сказываться на трейдинге. Недооценивать себя также не рекомендуется. В какой момент может возникнуть такая неуверенность? Все связано с убыточными сделками — к примеру, слишком сильно просел депозит или вы его полностью потеряли. Еще один фактор возникновения неуверенности — нерабочая стратегия. К примеру, вы создали собственную стратегию, согласно которой, заход в рынок осуществляется при определенных условиях — но на рынке такие условия пока не появлялись. Также новички очень болезненно воспринимают критику и мнение «авторитетов». Если оно не совпадает с вашим — пропадает уверенность в своих силах.

Как проявляется неуверенность трейдеров?

Они перестают активничать — отказываются входить в рынок даже при самых благоприятных условиях. Капитал «простаивает», трейдер не получает свою прибыль — он находит отговорки даже в ситуациях, которые объективно кажутся наиболее благоприятными для торговли. Еще одно проявление неуверенности — быстрое закрытие сделок. Ничего общего с жадностью — тут есть другие мотивы, которые управляют трейдером. Ему приходится быстро закрываться, чтобы «не получить больших убытков» или же «забрать прибыль, ведь ситуация может измениться в любой момент».

Как трейдеру справиться с неуверенностью? Необходимо тестировать свою стратегию на статистических данных — вы сможете самостоятельно удостовериться в том, что она действительно работает и нет повода, чтобы испытывать неуверенность.

Интервью с психологом Дэниз Шал: Основные ошибки трейдеров

Дэниз Шал — тренер по принятию решений и повышению эффективности, штатный психотерапевт хедж-фонда Axelrod.

Шал — бывший трейдер, она окончила Правительственную школу Джона Ф. Кеннеди по курсу «Инвестиционные решения и теория поведенческих финансов», получила степень магистра нейробиологии в Университете Чикаго. Ее дипломная работа — «Нейробиология навязчивых действий по Фрейду» — считается одной из наиболее инновационных в области нейропсихоанализа. На основании этой работы Bloomberg создал игру для тренировки мышления трейдера.

Как эмоции человека влияют на его ощущения, связанные с инвестированием и принятием рисков?

На самом деле, инвестор принимает решения не так, как он себе это представляет. Только на первый взгляд этот процесс кажется обдуманным и основанным исключительно на математическом анализе. Нейробиология доказывает, что мысли являются продуктом ощущений, эмоций и реакций организма.

Эти элементы находятся в постоянном, циклическом взаимодействии и порождают то, что мы называем уверенностью или убежденностью. Этот аспект принятия решений признается инвесторами, но базируется на ощущениях/эмоциях.

Существует несколько уровней ощущений/эмоций, которые влияют на наше восприятие. Базовые реакции организма — усталость приводит к тому, что человек замечает меньше рисков. Эффект — разница в настроении или видении. Эмоции — углубленная форма эффекта, относящаяся к конкретной ситуации и частично — к персональным особенностям и прошлому опыту человека.

Применительно к инвесторам или трейдерам, это можно проиллюстрировать на двух примерах: страх упустить возможность (FOMO) и страх перед тем, что впоследствии придется сожалеть (FOFR). Термин FOMO я начала использовать в 2007 году. Этот страх заставляет трейдера входить в позицию сразу после появления 

торгового сигнала без проведения анализа в полном объеме. FOFR заставляет оставаться в позиции, которая не работает так, как ожидалось. В последнем случае, трейдер боится, что выйдет в самый неподходящий момент и будет выглядеть «глупо». Люди всеми силами стараются этого избегать, что является причиной передержки убыточных позиций, которая негативно сказывается на состоянии торгового счета.

Фрактальные эмоции — это ожидания и объяснение, почему с вами регулярно случается одно и то же. Именно эти повторяющиеся эмоции, присущие нам всем, приводят к тому, что одна ситуация похожа на другую. Вот где по-настоящему важен жизненный опыт.

Среди моих клиентов есть пример, когда бывший игрок в регби всегда докупался в позициях, которые вели себя плохо, как бы стараясь их «продавливать». И обратный случай: парень, торговавший вторичными финансовыми инструментами, никак не мог набрать такой размер позиции, который ему хотелось. Причина заключалась в подсознательном копировании поведения его матери, которая настолько не могла принимать риски, что в детстве даже не разрешала ему играть в футбол.

Как трейдер может защититься от эмоциональных реакций при принятии решений в разных торговых ситуациях?

Нужно научиться отделять интегральные эмоции, которые связаны с рыночной информацией, от случайных, которые не имеют отношения к торговле.

Попытка отрешиться от любых эмоций является ошибочной. Это не работает, да и не нужно, иначе вы не сможете обрести уверенность или убежденность. Хуже того, подавление всех эмоций приведет к тому, что фрактальные (то есть связанные с жизненным опытом) победят в самый неподходящий момент. Если вы сдерживаете эмоции, их энергия накапливается до тех пор, пока не приведет к побуждению к действию.

Изучение эмоций — понимание того, как они работают и как они работают в вашем конкретном случае — позволяет инвестору или трейдеру получить важную информацию за счет выявления своих подсознательных шаблонов поведения, которые принято называть интуицией или «шестым чувством». Это может побудить вас к более глубокому изучению. Например, страх, в его чистом виде, старается помочь вам, указав на высокий риск или недостаток информации.

В этом смысле, один из способов, как можно помочь себе, — это понять, что истинная природа рынка — это всемирная нескончаемая игра в покер. Это важно, потому что, в отличие от спорта, где игра или гонка всегда имеет заранее известную конечную точку, здесь ваш мозг может сыграть с вами злую шутку, так как впереди вас всегда ждет очередной раунд. Такая возможность может, например, вызывать страх перед сожалением в будущем. Неопределенность, связанная с тем, что вы всегда можете заработать или потерять, заставляет мозг заниматься распознаванием контекста и шаблонов активнее, чем если бы вы строили мост, где все взаимосвязи имеют четкое количественное описание.

Инвесторы пытаются найти такие же взаимосвязи, но их не существует. Рынок — это социальная, человеческая игра. Вы пытаетесь сделать то, за что через год другой человек готов будет заплатить больше. Социальный прогноз связан с неопределенностью. Но она заставляет искать ответ на важный вопрос: почему кто-то другой купит это у вас дороже. Наука о мозге говорит, что те люди, которые умеют находить ответ на этот вопрос, лучше способны предсказывать движение цены.

Страх перед неопределенностью рынка и невозможностью знать будущее помогает человеку лучше ориентироваться. Исследования доказывают, что четкое определение своих ощущений — лучший способ разобраться с ними, не действовать на основании случайных и не относящихся к делу ощущений и понять информационную составляющую эмоций и эффекта.

Способность распознавать ощущения своего организма называется интероцепцией, и она напрямую связана с улучшением P&L и выживанием трейдера на рынке. Она также связана с неприятием повышенных убытков, но не с неприятием повышенных рисков. Я имею в виду, что трейдер может выходить из позиций, которые не работают, и открывать другие, которые работают.

Какие типы личности проявляются в ситуациях, когда ставки велики?

Я думаю, что есть люди, которые любят рискованную игру больше, чем другие. Им нравится в них человеческий фактор, и ради этого они играют. Все думают, что играют ради дохода, но это не так. Это как при игре в покер — нужно суметь предсказать будущее и то, как лягут карты, сделав это лучше, чем оппонент.

Какие самые большие ошибки совершают инвесторы и трейдеры?

Будет справедливым сказать, что слишком длительное удержание позиций в надежде на рост прибыли или ранний выход для уменьшения потенциального убытка — самые большие ошибки. То и другое порождается неосознанными страхами — страхом упустить возможность или страхом перед будущим сожалением, соответственно. Но пытаясь устранить из игры эмоции, инвесторы не могут осознать, что именно эти страхи являются их побуждающими факторами, а потому ищут оправдания продолжению своего присутствия в сделке. Теория поведенческих финансов рассматривает это как предвзятость подтверждения, независимо от того, руководствуетесь ли вы страхом упустить дополнительную прибыль или страхом перед тем, что впоследствии пожалеете, что вышли из убыточной позиции, которая затем развернулась в вашу сторону.

Психология трейдинга. Как управлять страхом и зарабатывать на Форекс

Психология трейдера — один из наиболее весомых факторов, от которых зависит успех в трейдинге. Опытные биржевые торговцы отмечают, что технические навыки и знания только на 20 % определяют, какой результат вы получите. Остальные 80 % приходятся на пресловутую психологию: сознательные и подсознательные убеждения, способность справляться с переживаниями, эмоциональный интеллект.

Когда дело доходит до реального трейдинга, главная эмоция, с которой сталкиваются новички (хотя у опытных она тоже возникает), — это страх.

Сегодня мы рассмотрим несколько практических способов, как правильно управлять страхом и заставить его работать на себя.

Содержание статьи:

1. Страх в трейдинге: нужно ли бороться
2. Страх: укрепите свою защиту
3. Как проявляется страх в трейдинге и как с ним бороться

Страх в трейдинге: нужно ли бороться

Психология трейдера на Форекс проявляется в его поведении, которое зависит от того, как человек умеет справляться с собственным страхом. И вот самое важное, что стоит понять: не нужно бороться со страхом.

Во-первых, это базовая эмоция, наш инстинкт самосохранения, который предназначен для защиты.

Во-вторых, сила действия равна силе противодействия. Чем больше вы будете бороться против страха, тем больше опасений получите.

Закончится все ступором, когда трейдер видит хорошую возможность для сделки, но не может ее использовать в свою пользу.

Вместо этого страх нужно заставить работать на себя. И сделать это можно с помощью двух способов. Первый из них назовем «путь самурая».

Говорят, что в решающем бою побеждает тот самурай, который уже мертв. В обычной жизни это работает так: представьте, что с вами произошло то, чего вы боитесь. Переживите возникающие эмоции и представьте, что вы будете делать в течение ближайших нескольких часов. «Проживите» этот период у себя в голове, и страх отступит. А потом вернитесь в реальное время и делайте, что должны.

Как это применять в трейдинге? Четко сформулируйте, чего вы боитесь на самом деле. Психология успешного трейдера требует честности с самим собой. Все мы боимся потерять деньги.

Если вы торгуете на кредитные деньги, взятые под залог квартиры, в которой вы живете с семьей из пяти человек, с тремя маленькими детьми, потеря депозита обернется для вас огромными проблемами. Ваш страх понятен и разумен. Именно поэтому никогда не стоит торговать на деньги, которые вы не можете позволить себе потерять.

Если же для торговли вы выделили свободные средства, что будет с вами в случае их потери? Возможно, рухнут ваши мечты о покупках, которые вы уже запланировали в расчете на прибыль. Это обидно. Но если по факту: никаких кардинальных изменений в вашей жизни не произойдет. Поэтому мысленно переживите вашу потерю, прочувствуйте, что при «черном сценарии» вам ничего не угрожает, и возвращайтесь к торговле. Страх отступит.

Страх: укрепите свою защиту

Психология трейдера всегда предполагает умение справиться со страхом. Кроме описанного выше «пути самурая», есть еще один хороший способ сделать страх своим союзником. Он заключается в том, чтобы перевести страх из неосознанной области в осмысленную, укрепить слабые стороны своей торговли.

Выше мы говорили, что страх — это проявление инстинкта самосохранения. Если вы новичок в трейдинге, не знаете, как управлять капиталом, у вас нет системы риск-менеджмента и мани-менеджмента, ваш страх — ваш друг. Это как красная лампочка, указывающая на риски. Ее, конечно, можно проигнорировать, но результат торговли будет зависеть от того, повезет вам или не повезет (чаще не везет).

Но если вы подойдете к страху конструктивно и зададите себе вопрос: «Чего я боюсь и как мне себя от этого защитить?», — вы начинаете переводить эмоциональный страх в область решаемых задач.

Боитесь потерять деньги? Узнайте, как избежать потерь. А для этого необходимо иметь прибыльную торговую стратегию, четкую и понятную систему управления капиталом и риском и, желательно, «Риск-менеджер» от Gerchik & Co. Вместо того, чтобы быть скованным страхом, вы находите и отрабатываете стратегию с положительным математическим ожиданием, рассчитываете и записываете на бумаге систему мани-менеджмента, заносите ее параметры в программу «Риск-менеджер», четко подсчитываете объем входа в каждую сделку.

И в итоге ваш страх делает вас успешным трейдером и мастером мани-менеджмента. Бояться нет необходимости, у вас все просчитано и застраховано. И это правильная психология форекс-трейдера.

Как использовать «Риск-менеджер» вы узнаете из видео ниже

Подключить «Риск-менеджер» прямо сейчас

Как проявляется страх в трейдинге и как с ним бороться

А теперь, вооружившись этими двумя методами, рассмотрим, как же сделать своими союзниками популярные страхи трейдеров.

Страх перейти с демо на реальный счет

Это страх потерять деньги. Работаем с ним следующим образом:

1. Начинайте торговать только на тех реальных деньгах, потеря которых не будет для вас критичной.

2. Сразу выведите эти деньги из своих планов. То есть, не рассчитывайте «быстро удвоить депо, вывести средства и купить машину». С первым депозитом нужен другой подход. Представьте, что вы потратили эти деньги, например, на обучение. Посчитайте их в статью расходов, а потом начните на них торговать. Тогда отношение к этому счету потеряет такую сильную эмоциональную окраску, и вы сможете торговать хладнокровно.

3. Работайте по предварительно протестированной на демо-счете торговой стратегии. Она должна быть прибыльной.

4. Соблюдайте систему риск-менеджмента и мани-менеджмента.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:

Страх открыть первую сделку

Это все тот же страх потерять деньги. Если вы выполнили все рекомендации, описанные в предыдущем пункте, и торгуете на деньги, которые выведены из ваших финансовых планов, справиться с этим страхом будет легко.

1. Ваша сделка должна быть открыта при наличии торгового сигнала от вашей торговой стратегии.

2. В сделке должен стоять стоп-лосс по требованию рынка.

3. Риск в позиции не должен превышать 1 % от депозита.

4. В этом случае общий сковывающий страх открыть первую сделку превращается в вопрос о том, боитесь ли вы потерять 1 % от депозита в случае неудачи? Скорее всего, уже нет.

Страх открыть сделку после стоп-лосса

Психология трейдера, книги, написанные по этой теме, часто поднимают вопрос о том, как продолжить торговать после неудачи. Да, это сложно из-за обуревающих эмоций. Поэтому надо провести подготовительную работу.

1. Проанализируйте свою предыдущую сделку: почему получен стоп-лосс? Если это ваша ошибка, найдите и устраните ее. Запишите выводы в дневник трейдера.

2. Бывает, что вы все сделали правильно, но все равно получили стоп. На рынке может произойти все что угодно. И если вы работаете по прибыльной торговой стратегии, доход по следующим сделкам перекроет ваш убыток.

3. Установите на свой счет «Риск-менеджер» и пропишите в нем максимальное количество убыточных сделок на день, неделю и т.д. Он позволит вам вовремя остановиться и защитит от эмоциональных убытков.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:

Страх получить убыток: раннее закрытие сделки

Случалось ли вам закрыть торговую позицию раньше, чем по ней был получен стоп-лосс или тейк-профит? Если да, то вы, наверное, были движимы страхом потерять деньги. Но мышление «лучше синица в руках, чем прибыль по тейк-профиту» здесь работает против вас.

Если вы торгуете по прибыльной стратегии, то результаты по убыточным позициям будут перекрыты доходом от успешных сделок. Если же вы закроете меньшую прибыль, статистика нарушится, итоговый результат по итогам месяца и квартала будет совсем другой.

Как справиться с этим страхом и победить привычку закрывать сделки раньше?

1. Психология успешного трейдера предполагает, что трейдинг — это то, что вы делаете до открытия позиции. Открывайте сделки только по своей стратегии, четко следуйте мани-менеджменту. После этого позвольте рынку и времени сделать свою работу.

2. Если у вас не скальпинговая стратегия, требующая постоянного нахождения за компьютером, после установки всех позиций, на которые сейчас есть сигнал, можете закрыть терминал и заняться другими делами.

3. Осознайте, что раннее закрытие сделки — не защита от убытков, а способ их наращивания даже при отличной торговой стратегии.

Больше советов вы узнаете от Сергея Заботкина из его вебинара ниже

Полезные статьи:

Психология торговли на Форекс или как думают трейдеры?

Заработок на валютном рынке Форекс – одна из множества трудовых ниш по обеспечению себя доходами. Это способ приумножать имеющийся резерв капитала путем покупки и продажи валют, исходя из анализа текущих тенденций рынка. Впечатлительные новички, обработанные бывалыми маркетологами из этой сферы, могут поверить в возможность получения сверхприбылей без особых усилий.

Теоретически, высокая доходность возможна, но для ее получения необходимо хорошенько поработать головой, чтобы разобраться не только в премудростях трейдинга, но и выработать собственные механизмы и алгоритмы действий, выбрать подходящие инструменты анализа данных с валютных бирж.

Психология торговли указывает, что эмоциональная составляющая трейдинга играет решающую роль в принятии решений, которые ведут к последствиям – прибыли и потерям.

Работа с валютными рынками требует эмоционально уравновешенного состояния, но избежать импульсивных решений не удается никому. Вопрос только в том, как часто действия совершаются трейдером под влиянием эмоций, а не расчета.

Мифы о трейдинге, негативно влияющие на психологию

• Моментальное обогащение.
• Легкость получения сверхприбылей.
• Добрые аналитики, которые обо всем позаботятся.
• «Святой грааль» (универсальная программа) анализа данных, позволяющая никогда не ошибаться.
• Форекс – это легко.

Эти вещи всегда привлекают широкую аудиторию и служат, в результате, холодным душем разочарования, лишая доходов.

Стабильность дохода обеспечивается кропотливым изучением материала. Валютный рынок заинтересован в привлечении аудитории, поэтому рекламно-завлекательная информации для новичков распространяется так навязчиво. Сильное давление оказывают менеджеры, получившие контакты зазевавшегося слушателя. Верить обещаниям мгновенного решения финансовых проблем однозначно нельзя.

Для вхождения в сферу трейдинга можно избегать крупных ошибок путем:

• изучения своих возможностей на демо-счетах;
• обеспечения финансовой подушки до начала работы с валютами.

Более 90 % трейдеров согласно статистике проигрывают на рынке Форекс. Всегда следует об этом помнить.

Технические риски трейдера на Форекс

Профессионалы и любители, занимающиеся торговлей на валютных рынках, действуют, используя различные стратегии. В общих словах, — одни пользуются большим количеством расчетов и аналитических данных, другие – видят в совершении сделок азартную составляющую и руководствуются иррациональным подходом. Большинство, получающее стабильную прибыль, – это аналитики, а не азартные игроки.

Работа с открытием-закрытием сделок предполагает постоянный доступ к информации и инструментам работы. Но никто не застрахован от технических сбоев.

Обезопасить себя от них можно:

• Во избежание технических сбоев техники со своей стороны, необходимо обзавестись запасным вариантом доступа к Интернету и другими сопутствующими инструментами для работы.
• Во избежание проблем от сбоев со стороны брокерской компании, необходимо заранее обзавестись номером телефона своего брокера – на случай форс-мажора у них работает постоянная телефонная поддержка, благодаря которой есть возможность открывать и закрывать сделки звонком по телефону.

Психология торговли: как избежать финансового краха?

Ответ всегда один – иметь подушку безопасности. В рамках трейдинга это значит, что помимо вкладывания средств в валютные операции, необходимо иметь другие источники доходов и сбережений.

Размер депозита в Форекс выбирается в соответствии с финансовым положением в настоящий момент времени. Депозит в 500 долларов создает ограничения на количество одновременно совершаемых сделок и не дает средств на обеспечение резерва в случае убытков.

Дохода по расписанию в данной сфере нет, так что рассчитывать на вывод дополнительно образовавшихся средств к моменту платежа по кредитам не получится. Для этих целей будут использоваться другие средства.

Вывод прибыли из системы или вложение ее в депозит для дальнейшего использования в торгах – вопрос, который придется решать сразу, как выработается понимание механизма работы и собственных возможностей, ресурсов и предпочтений.

Поворотным моментом в понимании, что от трейдинга есть доход, станет превышение дохода от сделок над вложенными средствами. То есть, когда полученных денег станет больше, чем вложенных. До этого времени будет считаться, что доход отрицательный или нулевой.

Время на трейдинг — важное составляющее в психологии трейдера

На начальном этапе, вникая в вопрос, придется изучать много материала и делать мало «движений». Сперва можно пройти обучающие курсы в любом удобном формате – очном, удаленном онлайн, офлайн и т.д. Проигнорировав эту стадию, и сразу погрузившись в «нажимание на кнопки», новичок не сможет взвешенно принимать решения. В конечном итоге, решив остаться «в деле», придется-таки изучить теорию.

Основной принцип, которым следует руководствоваться: рынок никуда не денется. Поэтому:

Торопиться нельзя, любое решение должно быть обдуманным.
В постоянном и непрерывном мониторинге трендов нет нужды, необходимо лишь время от времени «навещать их», чтобы увидеть готовую картинку, а не наблюдать за ее формированием, теряя время, которое можно провести с пользой для души и тела.
Придерживаемся собственного расписания работы, которое необходимо сформировать исходя не только из торговых сессий, но и личных биоритмов, семейных обязанностей и прочих факторов. Это позволит сохранять физическое и психическое здоровье, — залог эффективности.
Стоит научиться делать перерывы – брать отпуск. Свет клином не сошелся на трейдинге, жизнь состоит из других вещей.

Придерживаясь восприятия Форекс как лишь одной из сфер своей жизни, не основной и не требующей жертвоприношений, достаточно легко оставаться эффективным. Погружение в него с головой и ногами заставит чувствовать себя убитым из-за убыточных сделок.

Профи-конкретика на рынке Форекс

Кредитное плечо выбирается путем расчетов рисков. Большим плечом пользоваться выгоднее в случае удачи, но и рискованно в случае провала. Оптимально безопасные соотношения 1:50 – 1:100.

Торговые сессии выбираются с учетом своего везения в них. Азиатская считается сессией коррекций и махинаций, американская – самая масштабная. В какой из сессий удается совершать наибольшее количество доходных шагов, ту и выбираем. Остальными можно дополнять, но охватывать все нет смысла.

Всего их пять:

• Американская.
• Новозеландская.
• Австралийская.
• Европейская.
• Азиатская.

Подсчет дохода совершается по итогам периода времени – месяца, недели. За этот период будут совершены и убыточные и прибыльные сделки. Нет необходимости считать ежедневный доход, за день может произойти только убыток и будет впечатление, что трейдер проиграл. А на отрезке времени станет видно, что этот убыток покрылся прибылью в другие дни.

Программы для автоматизации работы – это инструменты дополнительного анализа рынка, но не способ автоматического зарабатывания денег. Верить в то, что робот заработает деньги за человека, избавив от волнений и беспокойства, это то же самое, что верить в легкие сверхприбыли. Этого не будет. Обнаружение паттернов на графиках цен не гарантирует дальнейшей предсказуемости рынка.

Нижней границы падения цен не существует, как не существует и верхней границы, выше которой значения цифр не поднимутся. Рынок валюты подвержен большим изменениям постоянно, особенно это заметно на больших отрезках времени. Нет никаких норм в соотношениях доллара-евро и иных знаков. Поэтому, надеяться на автоматизированный анализ информации не стоит. Лучше заниматься этим самостоятельно.

Цель стоп-лосса в трейдинге

Стоп-лосс, это специфический термин, означающий, что сделка будет закрыта автоматически, при достижении заданного уровня убытка.

В широком смысле, это знак остановиться, пока дела не стали критически плохи. Для новичков присутствует соблазн переждать падение рынка, чтобы закрыть сделку с прибылью. Ждать можно, но только до заданного момента. Цель стоп-лосса – избежать понижения баланса до нуля.

Установку пределов допустимого убытка не любят за то, что это признание допустимости убыточных сделок. Убыточные сделки – это часть трейдинга, как и доходность. Об этом нельзя забывать.

Установка стоп-лосса, это признак здравомыслия и гарантия остаться на плаву. Отказ от установки нижнего порога потерь приведет к естественному стопу нулевому балансу на депозите.

Рекомендации от опытного трейдера

Замуж за трейдера, или риск-менеджмент любви

Автор: [Юлия Афанасьева, аналитик, преподаватель Учебного центра «Финам»]

Первый праздник весны посвящен женщинам, поэтому эту статью я решила написать для них. Посмотрим на мужчин-трейдеров с прагматичной точки зрения, оценим их как будущих мужей и добытчиков для семьи. Дорогие мужчины, не спешите перелистывать страницу. В описаниях психологических портретов биржевых женихов вы легко разглядите себя.

Итак, молодые люди, занимающиеся торговлей на бирже, умны, темпераментны, разносторонне развиты, но есть ли среди них достойные партии? Девушки, разбирающиеся в рынке, часто ставят табу на подобных женихах. Рынок нестабилен, а значит, нестабилен заработок будущего кормильца семьи. Понятно, что даже самый лучший трейдер рискует потерять большую часть счета. Но разве в нашей стране бизнесмен, который ведет торговлю автомобилями или развивает IT-компанию, может быть уверен на 100% в завтрашнем дне?

По поводу нестабильного заработка. Этот довод касается лишь тех, у кого большая часть доходов приходится на прибыль с рынка. Прежде чем делать выводы, попробуйте понять, кто перед вами. Представлю свою классификацию биржевых женихов.

Отчаянные или отчаявшиеся?

Этот класс женихов-биржевиков наихудший. Именно они подрывают престиж профессии среди потенциальных невест. Официального места работы зачастую они не имеют. Все что у них есть – это только рынок. Каким бы огромным ни был его торговый счет, дорогие девушки, оценивая будущего мужа, поделите эту величину на два, а затем сделайте это еще раз. У вас в руках остается 25% суммы. Как считаете, с этими деньгами вы сможете растить детей, обеспечивать им достойную жизнь? Если да, то смело собирайтесь под венец. Даже в случае глобального форс-мажора ваш избранник сможет удержать на плаву лодку любви.

В реальной жизни, когда нет стабильной работы и трейдер становится зависимым от рынка, легко заиграться и потерять все. Так что, связывая судьбу с человеком, который занимается только трейдингом, будьте готовы к тому, что семья может остаться на вас, и придется бороться с моральными переживаниями избранника при потере круглых сумм. Мужчины реагируют на поражения по-разному. Что скрывать, часто русские мужчины, независимо от статуса и уровня образования, в печали пьют горькую.

Позвольте дать еще один полезный совет. Задумайтесь, почему мужчина вашей мечты не работает, например, в инвестиционной компании? Попробуйте найти честный ответ. Он на самом деле перерос этот уровень, или его просто не берут за ненадобностью?

Еще один важный аспект: как потенциальный жених заработал капитал для торгов? Мутный бизнес, папа помог, выиграл в лотерею, что-то сломалось в партнерском деле или же на новое предприятие его доли капитала не хватает, и он решил пока пустить его на рынок. Не важно, где взял деньги ваш кандидат, в каждом из описанных источников есть негативные моменты, которые в будущем могут отразиться на трейдинге.

Неисправимые романтики

Этот класс биржевиков очень похож на представленный выше, только у них есть основная работа. Пока есть… Она может быть связана с рынком или относиться к другой сфере деятельности, возможно, это даже собственный бизнес. Тем не менее, такое положение дел гнетет романтиков. Им хочется разлечься под пальмой и торговать под шум прибоя. Они с нетерпением ждут, когда у них появится заветная сумма для осуществления их мечты.

Все бы ничего, и, на первый взгляд, можно посчитать трейдинг в банановом раю достойной мечтой. Но, если присмотреться, большинство плохо представляет себе ту сумму, с которой можно позволить такой стиль жизни. Не поверите, но многие романтики ограничиваются мечтами о счете в $1 млн. Такую трейдерскую жизнь при миллионе долларов я могу себе представить: она вполне возможна, когда у тебя нет детей и обязательств перед родителями. Но если есть потребность содержать не только себя, даже миллион долларов можно растратить довольно быстро.

Расслабленный образ жизни плохо сочетается с трейдингом, зато отлично сочетается с легким отношением к деньгам. Ведь до поры до времени на все потребности средства можно выводить с брокерского счета. При этом многие даже не отдают себе отчет в том, как быстро он тает. Они надеются на будущие прибыли. Если вы решили связать жизнь с таким человеком, готовьтесь к тому, что в один черный день забота о материальном благополучии ляжет на ваши плечи, и ваш мужчина будет в вечном поиске. Сейчас трейдинг ему кажется чем-то прекрасным, возможно, после череды первых прибыльных сделок, но стоит ему обжечься, как он начнет искать счастье в другом бизнесе. Если у человека нет стержня, поиски себя и своего места будут продолжаться до бесконечности.

Американские папаши

Встретив «американского папашу», вы не ошибетесь, сразу разглядев, кто перед вами. Главный признак – хозяйственность. У него порядок везде: дома, в делах, в мыслях. Признаюсь честно, некоторым девушкам, в том числе и мне, такие парни порой кажутся занудами. Но стиль их обращения с деньгами заслуживает уважения. У них все четко расписано. 10%-20% от постоянного месячного дохода откладывается на банковский депозит, есть заначка в иностранной валюте. Квартальной премией или неожиданным бонусом «американский папаша» готов рискнуть на фондовом рынке.

Хорошо иметь такого друга, даже если его основная работа не связана с финансовыми рынками, ведь он вас достойно проконсультирует по кредитным ставкам, последним макроэкономическим новостям, расскажет о динамике «голубых фишек». Примечательно, что знания таких людей нельзя назвать поверхностными. У них дома можно обнаружить целые шкафы, аккуратно заставленные папочками с подшивками статей на разные темы. Материалы систематизированы, осознаны и постоянно в работе. На мой взгляд, такой подход к распоряжению своими денежными средствами наиболее правильный. К сожалению, это нелегкий и долгий путь. Так что будущим претенденткам в жены стоит набраться терпения. Прибыли будут нарастать стабильно, но достаточно медленно.

Увы, кроме занудства, у инвесторов этого типа наблюдается еще и умеренность в тратах, а иногда и откровенная скупость. Видно, что деньги доставались им с большим трудом. Так что, милые дамы, если вы решили вскружить такому трейдеру голову из чисто мимолетных меркантильных интересов, не теряйте время даром. Зато, если вы нацелены на серьезные отношения и в старости вам важна крепкая семья, в качестве бонуса вы получите и безбедное существование, и возможность путешествовать.

Тертые калачи

Рассказывая о следующих биржевых женихах, не стану скрывать эмоции и буду вести рассказ сердцем. Так что не ждите четкого описания их психотипа. Мои любимые биржевые «жуки» – скупщики. Сейчас эта профессия отошла на второй план, интересных бумаг осталось совсем мало. Помню, были времена – конец 90-х, когда эти крепкие парни возле депозитариев эмитентов отлавливали «зазевавшихся старушек». Не рисуйте картины в стиле Достоевского, так как скупщики предлагали несведущим акционерам цену выше депозитарной, и через свои каналы быстро выводили бумаги на биржу, где котировки традиционно выше.

Некоторые депозитарные «жуки» растеряли предпринимательскую жилку, и скатились до уровня уличных менял валюты. Но отдельные личности были еще предприимчивее и отправились в далекие города, чтобы скупить у населения акции интересных компаний. Они смело шли на риск… Не тот риск, что не сможешь продать бумаги или они резко упадут в цене. В большей степени здесь присутствовал риск иного рода. Когда у тебя в чемодане кругленькая сумма, предназначенная для покупки ценных бумаг, получить нож в спину в каком-нибудь Северомуйске – плевое дело. Борьба за выживание закалила их. Но близость к финансовой сфере не позволила стать тупыми и жестокими бандюками. Они разбираются в биржевом законодательстве, видят удивительные ходы для получения денег с рынка, имеют, если не стабильный околобиржевой бизнес, то кругленькие брокерские счета.

Заинтересовались? Оцениваете свои шансы? А вот сейчас ушат холодной воды, дорогие девушки! Во-первых, возраст этих женихов варьируется от 38 до 50 лет. Во-вторых, большинство из них уже имеют жен, детей, а может быть, готовятся стать дедушками. Допустим, вам повезло, и вы встретили скупщика старой закалки, не обремененного семьей и оказывающего вам знаки внимания. Чем брать будете? Чтобы не стать игрушкой на одну ночь, рекомендую убойный способ: ошарашиваем кричащей сексуальностью и добиваем интеллектом. Главное не переборщить и с первым, и со вторым. Пэстис вместо блузки и шоу в стиле «Бурлеск» – это перебор, а вот умело ввернуть что-нибудь про грядущее исполнение фьючерсов на какао не помешает.

Не буду спорить, мне не удалось рассмотреть все типажи трейдеров-мужчин с точки зрения создания семьи. Я представила лишь самых ярких персонажей, которые встречались в моей жизни. Наверняка, многие из вас, как дамы, так и господа, не оценили мой меркантильный подход. Поэтому я рада, дорогие читатели, что вы не потеряли умение любить беззаветно, не обращая внимания на статус, достаток и ранги. Все люди разные, и не в моих правилах «любить вопреки». Полагаю, даже чувства нуждаются в риск-менеджменте, когда решаются вопросы семьи и будущего детей.

Это не значит, что вы должны «отключать» любовь, когда у вашей половинки началась полоса биржевых неудач. Если торговля увлекает вас обоих, договоритесь на берегу, как вы будете распоряжаться совместным бюджетом. Возможно, кому-то из вас придется наступить на горло своей спекулянтской песне и перейти на умеренные стратегии, чтобы в целом обеспечить некую гармонию в управлении средствами.

Мы смотрим, что происходит в мозгу психопата

Мы включаем продукты, которые, по нашему мнению, полезны для наших читателей. Если вы покупаете по ссылкам на этой странице, мы можем получить небольшую комиссию. Вот наш процесс.

Психопаты известны своим эгоизмом, черствостью и жестокостью. Эти антисоциальные черты личности часто сбивают с толку всех нас, но могут ли различия в мозге помочь их объяснить? И, что более важно, такие жесткие различия помогают или мешают лечению?

Поделиться на PinterestНекоторые психопаты — убийцы, но некоторые из них становятся отличными бизнесменами, говорят исследователи.

Психопатия обычно считается расстройством личности.

Хотя Руководство по диагностике и статистике психических расстройств (DSM) формально не признает психопатию как отдельное состояние, оно включает ее в более широкий термин «антисоциальное расстройство личности».

Но что такое психопат? В 1993 году канадский психолог Роберт Хэйр, создатель знаменитого «Контрольного списка психопатии Зайца», определил психопатов как «социальных хищников, которые очаровывают, манипулируют и безжалостно прокладывают себе путь по жизни.

«Совершенно лишенные совести и чувства к другим, — продолжает он, — психопаты эгоистично берут то, что хотят, и делают, что хотят, нарушая социальные нормы и ожидания без малейшего чувства вины или сожаления».

Что-нибудь из этого знакомо? Стереотипный портрет психопата может напоминать таких вымышленных персонажей, как Ганнибал Лектер, или даже реальных личностей, таких как серийные убийцы Тед Банди или Джеффри Дамер. Однако некоторые утверждают, что большинство психопатов живут среди нас.

По последним оценкам, чуть менее 1 процента мужчин в США, не проживающих в специализированных учреждениях, являются психопатами.

Несмотря на этот небольшой процент, люди с психопатией в 20-25 раз чаще попадают в тюрьму, чем непсихопаты, а половина всех насильственных преступлений в США совершается психопатами.

Тем не менее, если вам кажется, что это определение легко подходит вашему боссу или вашему соседу, возможно, вы правы. В своей книге « Змеи в костюмах » Хейр утверждает, что психопатов гораздо больше, чем мы думаем, многие из них идеально подходят и даже преуспевают в корпоративном или политическом мире.

«Не все психопаты — убийцы», — пишет Хэйр. «Скорее всего, это будут мужчины и женщины, которых вы знаете, которые движутся по жизни с высочайшей уверенностью в себе, но без совести».

В этой статье мы попытаемся выяснить, что именно происходит в мозгу таких в высшей степени уверенных в себе, но бессознательных людей. Есть ли неврологическое объяснение черствости? Можно что-нибудь исправить?

«Заметное отсутствие сочувствия — отличительная черта людей с психопатией», — объясняет Джин Десети, Ирвинг Б.Харрис, профессор психологии и психиатрии Чикагского университета в Иллинойсе, всемирно известный эксперт по нейробиологии сочувствия.

Поделиться на PinterestВентромедиальная префронтальная кора (изображенная здесь) является ключом к принятию наших моральных решений. Изображение предоставлено: Патрик Дж. Линч, медицинский иллюстратор, через Викимедиа.

Несколько исследований показали, что нейронная основа эмпатии либо неисправна, либо отсутствует вообще в психопатическом мозге.

Исследования показали, что у психопатов может быть нарушена система зеркальных нейронов, то есть проблемы с нейронами, которые в здоровом мозге активируются как тогда, когда мы воспринимаем действие кого-то другого, так и когда мы делаем то же действие сами.

Другие, теперь уже классические, исследования обнаружили уменьшение объемов серого вещества в так называемой паралимбической системе мозга — конгломерате областей мозга, отвечающих за регулирование эмоций и самоконтроль, постановку целей и сохранение мотивации перед лицом отложенного удовлетворения .

Совсем недавно профессор Десети провел несколько экспериментов, которые предполагают, что психопаты просто не имеют нейронного «оборудования» для сочувствия.

Он и его команда просканировали мозг 121 заключенного, содержащегося в U. С. тюрьмы усиленного режима, при этом им показывали изображения болезненных ситуаций. Участников исследования также оценивали с помощью Пересмотренного контрольного списка психопатии зайца (PCL-R).

Когда участников, которых считали «сильно психопатическими», попросили представить, что им причиняют боль, соответствующие области мозга, о которых известно, что они связаны с обработкой эмоций и сочувствием к боли, действительно «загорелись» в функциональном аппарате (МРТ).

Этими областями мозга являются: передняя островковая часть, передняя срединная кора головного мозга, соматосенсорная кора и правая миндалина.

Однако, когда психопатических людей попросили представить, что кто-то еще испытывает боль, те же области мозга не ответили.

Кроме того, исследование показало, что островки участников и вентромедиальная префронтальная кора (vMPFC) не смогли соединиться, когда участникам пришлось принять точку зрения другого.

vMPFC, также известный как «социальный центр» нашего мозга, представляет собой область, вовлеченную в чуткое принятие решений, то есть помогает нам взвешивать решения, которые приносят пользу нам или другим, и приписывать свои чувства и мысли другим людям. люди.

Но кажется, что в случае психопатов нейронные цепи, которые должны активироваться во время эмпатии, просто неисправны, что делает психопатов плохо подготовленными к этой базовой человеческой эмоции.

Некоторые полагают, что психопаты не злые, просто… очень плохо принимают решения. Джошуа Бакгольц, адъюнкт-профессор психологии Гарвардского университета в Кембридже, Массачусетс, и его коллеги просканировали мозг 49 заключенных, содержащихся в двух тюрьмах средней строгости, и попросили их пройти тест отложенного удовлетворения.

Это ситуация, когда им приходилось выбирать между получением меньшего количества денег сразу или большего количества денег позже.

Они обнаружили, что область мозга, называемая вентральным полосатым телом — область, связанная с оценкой ценности немедленного вознаграждения — была чрезмерно активна у участников, которых считали сильно социопатическими по шкале PCR-L. Таким образом, психопаты могут просто переоценить ценность своей немедленной награды.

Это открытие также коррелирует с вышеупомянутой работой относительно ключевой роли vMPFC в психопатии.VMPFC, объясняют Бакгольц и его коллеги, контролирует вентральное полосатое тело, обрабатывающее вознаграждение.

Итак, если мы хотим 100000 долларов, но для этого нам нужно кого-то убить, наш vMPFC может сказать брюшному полосатому телу: «Погодите! Возможно, вы захотите переоценить этот компромисс — действительно ли стоит отнимать чужую жизнь за деньги? И сможешь ли ты понести последствия своих действий? »

Но Бакхольц и его коллеги обнаружили, что в психопатическом мозге vMPFC и брюшное полосатое тело не взаимодействуют.

Как он объясняет, «полосатое тело присваивает значения различным действиям без особого временного контекста. Нам нужна префронтальная кора, чтобы выносить перспективные суждения [о], как действие повлияет на нас в будущем: «Если я сделаю это, то случится это плохое» ».

« [I] если вы разорвете эту связь в кто угодно, они начнут делать неправильный выбор, потому что у них не будет информации, которая в противном случае направила бы их принятие решений к более гибким целям ».

Джошуа Бакхольц

«[Психопаты] не инопланетяне, это люди, которые принимают плохие решения», — заключает Бакгольц.Что ж, можем добавить, иногда это очень и очень плохие решения.

Таким образом, в целом исследователи пришли к единому мнению, что психопатия возникает из-за неисправных цепей мозга. Но что вызывает эти разъединения между областями мозга? Некоторые предполагают, что виновником может быть мужской половой гормон тестостерон.

Исследование, проведенное учеными под руководством профессора Карин Рулофс из Института Дондерса при Университете Радбоуд в Нидерландах, подтвердило, что мозг психопатов показал плохую связь между миндалевидным телом — ключевым регионом мозга для обработки эмоций, особенно страха, — и чем более «судящая», тем мудрее префронтальная кора.

Более того, исследование показало, что у этих людей также был очень высокий уровень тестостерона и более низкая активность в их префронтальной коре. Переизбыток тестостерона может объяснить, почему мужчин-психопатов больше, чем женщин.

«Психопаты, — пишут авторы исследования, — печально известны своим контролируемым целенаправленным агрессивным поведением. Тем не менее, во время социальных проблем они часто демонстрируют неконтролируемое эмоциональное поведение ».

Проф.Рулофс и его коллеги называют это «парадоксальным аспектом психопатии». Интересно, что исследователи говорят, что их результаты дают надежду и дают информацию о будущих стратегиях лечения этого аспекта, который может быть связан с «потенциальным дисбалансом функции тестостерона».

Но разве это не слишком оптимистично? Похоже, что все согласны с тем, что психопатию нельзя вылечить. Однако это не мешает нам спрашивать: «Можно ли это вылечить?»

Если психопатические черты так прочно укоренились в наших нейронных сетях, означает ли это, что терапевтические вмешательства обречены на провал? Исследователи говорят, что это не обязательно.

Поделиться на PinterestЛечение в тюрьмах показало, что молодых психопатов можно реабилитировать.

Профессор Десети и его коллеги полагают, что из-за нейропластичности мозга и когнитивная терапия, и лекарства могут помочь восстановить нарушенные «связи» между областями мозга.

Проф. Рулофс и команда также настроены оптимистично. Часто, утверждают они, психопаты также имеют дефицит внимания — например, поэтому, если такие состояния, как синдром дефицита внимания, можно вылечить, почему нельзя было бы лечить психопатию?

Однако величайшая проблема лечения психопатии заключается в том, что психопаты кажутся невосприимчивыми к наказанию.Безвинные и безжалостные психопаты, похоже, не боятся возмездия и ничего не извлекают из него, возможно, из-за разрыва связи между миндалевидным телом мозга и префронтальной корой.

Однако модель, основанная на положительном подкреплении, может работать. Так называемая модель декомпрессии, разработанная сотрудниками Центра лечения несовершеннолетних Мендота (MJTC) в Мэдисоне, штат Висконсин, представляет собой когнитивно-поведенческое вмешательство, которое немедленно вознаграждает каждое положительное действие или жест, независимо от его незначительности.

Кроме того, вознаграждения можно масштабировать. Молодым людям с высоким уровнем психопатии сказали, что если они будут продолжать свое позитивное поведение, небольшая награда, которую они получили вначале — скажем, сказанное «хорошо сделано», может перерасти в какой-нибудь восхитительный десерт, а позже — в право играть в видеоигры. и так далее.

Возможно, из-за того, что психопатический мозг так сосредоточен на вознаграждении, вмешательства, подобные тому, что было в MJTC, дали «ошеломляющие» результаты. В их кратком изложении отчета MJTC:

«Программа оказала наибольшее влияние на серьезные насильственные преступления, снизив риск их возникновения примерно наполовину.Молодежь в экспериментальной группе была более чем в [шесть] раз менее склонна к совершению тяжких преступлений, чем молодежь из группы сравнения ».

Удивительно, но молодые люди, не получившие лечения MJTC, убили 16 человек, тогда как в группе вмешательства не было зарегистрировано ни одного убийства.

Но это не единственное вмешательство, которое оказалось успешным. В своем обзоре существующих исследований Линдси Алета Сьюэлл, исследователь из Университета Саскачевана в Саскатуне, Канада, говорит, что «все больше исследований показывают, что правонарушители-психопаты, которые снизили свой риск в результате лечения, демонстрируют более низкие показатели рецидивизм.

Сьюэлл также ссылается на исследования, в которых подчеркивается жизненно важный момент; правонарушители, которые все еще имеют высокие баллы по шкале психопатии PCL-R после лечения, не означают, что лечение было безуспешным. Нам нужно обратить внимание на рецидивы преступлений.

Другими словами, не так важно, можно ли вылечить психопатию, а важно, можно ли с ней справиться.

Опираясь на свои собственные открытия, профессор Бакгольц объясняет: «Тот же вид близорукого, импульсивного принятия решений, который мы наблюдаем у психопатических людей, также отмечен у лиц, страдающих компульсивным перееданием и злоупотребляющих психоактивными веществами.

И, как и у этих людей — хотя полностью вылечиться невозможно, — возможно, при правильном лечении психопаты могут научиться вести нормальную жизнь, день за днем.

Головная боль после травм головы — Посттравматические головные боли

Головная боль сразу после травмы головы обычно проходит через несколько минут или дней, но иногда головные боли могут сохраняться месяцами, а реже годами. Длительные головные боли называются посттравматическими или постконтузионными головными болями.

Можно понять, почему головные боли могут быть следствием умеренной или тяжелой травмы головного мозга, такой как сотрясение мозга (синяк) или разрыв (разрыв).Что было труднее понять и вызывает постоянные споры, так это хронические головные боли, возникающие после легких травм головы.

Легкие травмы головного мозга характеризуются как сотрясение мозга (кратковременное нарушение функции мозга, вызывающее потерю сознания или временное затруднение мыслительных процессов).

Поскольку неврологическое обследование после легкой травмы головы является нормальным явлением, а стандартные тесты, а также визуальные исследования (такие как МРТ или КТ головы) также не могут выявить отклонений, многие считали, что симптомы после легкой травмы головы были психологическими.

Но микроскопические исследования показали нарушение нервных волокон в головном мозге из-за растягивающих или сдвигающих сил травмы. Были отмечены и другие тонкие изменения в работе мозга.

Клинические признаки посттравматической головной боли могут варьироваться от человека к человеку. Большинство головных болей теперь можно классифицировать как хроническую головную боль напряжения. Эти головные боли обычно представляют собой постоянную боль, поражающую обе стороны головы и возникающую ежедневно или почти каждый день. Они бывают от слабой до умеренной интенсивности, но периодически, на этой основе слабой головной боли могут возникать приступы тяжелой или умеренно сильной головной боли, и они часто похожи, если не идентичны, с мигренью (односторонняя пульсирующая боль, связанная с тошнотой и чувствительностью к свету. и шум).

К сожалению, люди, страдающие посттравматическими головными болями, также испытывают другие симптомы посттравматического или постконтузионного синдрома. Могут быть другие неврологические симптомы, такие как головокружение, звон в ушах, нечеткое затуманивание зрения, могут возникать психологические симптомы, такие как депрессия, тревога, изменение личности, нарушение сна и нарушение либидо.

Наконец, люди с постконтузионным синдромом имеют изменения в их умственном функционировании, в первую очередь трудности с концентрацией, неспособность эффективно работать и связанные с этим трудности с поддержанием внимания и сохранением памяти.

Лечение посттравматической головной боли, а также других проявлений посттравматического синдрома симптоматическое. То есть каждый симптом лечится индивидуально, потому что, к сожалению, нет лекарства, которое изменит основное нарушение в головном мозге.

Чаще всего лечение хронической головной боли напряжения заключается в приеме таких препаратов, как трициклические антидепрессанты (например, амитриптилин). Эти агенты не только уменьшают депрессию, но и уменьшают боль.

Периодическое обострение головных болей, если они имеют признаки мигрени, лечат обычными лекарствами от мигрени (например, суматриптаном при остром приступе).

Рекомендуются также немедикаментозные методы терапии. Следует поощрять здоровые привычки путем исключения никотина и алкоголя, рекомендаций по регулярности сна и времени приема пищи и упражнений, по крайней мере, через день. Могут быть полезны техники релаксации. Этому можно научиться с помощью методов биологической обратной связи, а также таких методов, как медитация.

И последнее, но не менее важное — внимание к психологическим факторам. Семья, друзья, работодатель или учитель должны быть осведомлены о том, что головные боли не являются чисто психологическими, а имеют основание, связанное с нарушенной структурой и химическими функциями мозга. Психолог может быть полезен в обучении приемам снятия боли и в лечении психологических симптомов, которые являются частью посттравматического синдрома.

К счастью, большинство головных болей после травм головы постепенно проходят в течение первых трех-шести месяцев.Даже тем несчастным людям, у которых симптомы проявляются намного дольше, можно помочь.

Помните, что мы не можем давать медицинские или юридические консультации. Если у вас есть проблемы со здоровьем, обратитесь к врачу. Все опубликованные комментарии являются только взглядами и мнениями автора.

Я подписал свидетельства о смерти во время Covid-19. Вот почему вы не можете доверять статистическим данным о количестве жертв — RT Op-ed

Автор Малкольм Кендрик , врач и автор, который работает терапевтом в Национальной службе здравоохранения Англии.Его блог можно прочитать здесь, а его книгу «Медицинские данные — как отделить медицинские советы от медицинской чепухи» можно здесь.

Как врач Национальной службы здравоохранения я видел, как люди умирали и числились жертвами коронавируса, даже не проходя тестирование на него. Но если у нас нет точных данных, мы не узнаем, что убило больше: болезнь или изоляция?

Я полагаю, большинство людей были бы несколько удивлены, узнав, что причина смерти, указанная в свидетельствах о смерти, часто является не более чем обоснованным предположением. Большинство людей умирают в старости, часто за восемьдесят. Вскрытие проводится очень редко, а это значит, что как врач вы должны думать о симптомах пациента в последние две недели жизни или около того. Вы просматриваете заметки, чтобы найти существующие заболевания.

Инсульт, диабет, хроническая обструктивная болезнь легких, стенокардия, слабоумие и тому подобное. Затем вы разговариваете с родственниками и опекунами и пытаетесь узнать, что они видели. Было ли у них затруднено дыхание, они постепенно спускались вниз, не ели и не пили?

Если бы я видел их в последние две недели жизни, что, по моему мнению, было наиболее вероятной причиной смерти? Конечно, есть и другие факторы.Упали ли они, сломали ли ногу и перенесли ли операцию — в этом случае, скорее всего, будет проведено вскрытие, чтобы выяснить, была ли операция причиной.

Также на rt.com Я только что открыл коробку с просроченными СИЗ с наклеенной новой датой. Как врач Национальной службы здравоохранения, я никогда не верил в заговоры . ..

Однако в большинстве случаев свидетельство о смерти не является точной наукой. Никогда не было и не будет.Верно, что в больницах дела обстоят несколько точнее, там больше анализов, сканирований и тому подобного.

Затем идет Covid-19, и многие правила — такие, какими они были, — ушли прямо в окно. В какой-то момент даже было предложено, чтобы родственники могли заполнить свидетельства о смерти, если больше никого не было. Хотя я не уверен, что это когда-либо случалось.

Что нам теперь делать? Если пожилой человек умер в доме престарелых или дома, умер ли он от Covid-19? Ну честно говоря, кто знает? Особенно, если у них не было теста на Covid-19, который в течение нескольких недель даже не разрешали.Только пациенты, поступающие в больницу, были признаны достойными испытания. Никто другой.

Какой совет был дан? Он был разным по стране, от коронера к коронеру — и изо дня в день. Неужели каждому человеку в доме престарелых поставят диагноз «умирающий от коронавируса»? Что ж, это, безусловно, совет, который давали в нескольких частях Великобритании.

Там, где я работаю, все было более открытым.Я обсуждал вещи с коллегами, и консенсуса было очень мало. Я поставил Covid-19 на пару сертификатов, а не на пару других. Судя по тому, как человек, казалось, умер.

Я знаю, что другие врачи выявляли Covid-19 каждому, кто умер с начала марта. Я этого не сделал. Что можно сделать из статистики, созданной на основе таких данных? И какое это имеет значение?

Это имеет большое значение по двум основным причинам. Во-первых, если мы сильно переоценим количество смертей от Covid-19, мы сильно недооценим вред, причиненный изоляцией.Этот вопрос был рассмотрен в недавней статье, опубликованной в BMJ, The British Medical Journal. В нем говорилось: «Только треть избыточных смертей, наблюдаемых в сообществах в Англии и Уэльсе, можно объяснить Covid-19.

… Дэвид Шпигельхальтер, председатель Центра Винтона по обмену данными о рисках и доказательствах при Кембриджском университете, сказал, что Covid-19 не объясняет большое количество смертей в сообществе ».

«На брифинге, организованном Научным медиацентром 12 мая, он объяснил, что за последние пять недель домам престарелых и другим общественным учреждениям пришлось столкнуться с« ошеломляющим бременем »- на 30 000 смертей больше, чем обычно. следует ожидать, поскольку пациенты были переведены из больниц, которые ожидали высокого спроса на койки.

Также на rt.com Бессердечное пренебрежение правительством Великобритании к жильцам домов престарелых — старым, больным людям, остро уязвимым к Covid-19 — стало позором

Из этих 30 000 только у 10 000 был указан Covid-19 в свидетельстве о смерти. Хотя Шпигельхальтер признал, что некоторые из этих «избыточных смертей» могут быть результатом недостаточной диагностики, «огромное количество необъяснимых дополнительных смертей в домах и домах престарелых является невероятным.Когда мы оглядываемся назад. . . Я надеюсь, что этому росту дополнительных смертей вне больниц, не связанных с коронавирусом, будет уделено действительно серьезное внимание ». Он добавил, что многие из этих смертей были бы среди людей,« которые вполне могли прожить дольше, если бы им удалось попасть в больницу. «»

Шпайгельхальтер говорит здесь, что люди вполне могут умирать «из-за» Ковида, или, скорее, из-за изоляции. Потому что они не пойдут в больницу для лечения других заболеваний, кроме Covid.Мы знаем, что посещаемость A&E упала более чем на пятьдесят процентов после закрытия. Количество обращений с болями в груди снизилось более чем на пятьдесят процентов. Эти люди просто умерли дома?

С моей точки зрения, мне, безусловно, было чрезвычайно трудно доставить пожилых пациентов в больницу. Недавно мне удалось справиться с одним старичком, у которого обнаружили сепсис, а не Covid-19. Если бы он умер в доме престарелых; ему почти наверняка поставили бы диагноз «умирает от Covid».

Суть в том, что, если мы не будем точно диагностировать смертельные случаи, мы никогда не узнаем, сколько человек умерло от Covid-19 или «из-за» изоляции. Те, кто поддерживает изоляцию и консультирует правительства, могут указать на то, насколько смертоносным был Covid, и сказать, что мы были правы, сделав то, что сделали. Когда могло случиться так, что сама изоляция была столь же смертельной. Отводя уход от всего остального, чтобы справиться с одним заболеванием. Уберечь больных, больных, уязвимых людей от больниц.

Другая причина, почему точная статистика жизненно важна, — это планирование на будущее. Мы должны точно знать, что произошло на этот раз, чтобы спланировать следующую пандемию, которая кажется почти неизбежной, поскольку в мире становится все больше людей.Каковы преимущества изоляции, каковы ее недостатки? Что нам делать в следующий раз, когда поражает смертельный вирус?

Если Covid-19 убил 30 000, а изоляция убила остальные 30 000, то изоляция была бы пустой тратой времени. и никогда не должно повториться. Большой страх состоит в том, что это будет сообщение, которое правительство не хочет слышать, поэтому они сделают все возможное, чтобы не услышать его.

Будет постановлено, что все избыточные смертельные случаи, которые мы наблюдали в этом году, были вызваны Covid-19.Этот путь побега будет намного проще, если никто не будет иметь реального представления о том, кто на самом деле умер от коронавируса, а кто нет. Да, данные о смертях от Covid-19 действительно имеют значение.

Нравится эта история? Поделись с другом!

Утверждения, взгляды и мнения, выраженные в этой колонке, принадлежат исключительно автору и не обязательно отражают точку зрения RT.

Сохраняющиеся проблемы COVID-19 тревожат ученых: от «мозгового тумана» до сердечного приступа | Наука

Нейробиолог Афина Акрами страдает изнурительными симптомами после заражения коронавирусом более 4 месяцев назад.

Райан Лоу

Автор: Дженнифер Кузен-Франкель 31 июля 2020 г. , 13:30

Science ’ s Отчетность о COVID-19 поддерживается Пулитцеровским центром и Фондом Хейзинг-Саймонса.

Лаборатория нейробиологии Афины Акрами открылась в прошлом месяце без нее. Жизнь 38-летней девушки — это бледная тень того, что было до 17 марта, дня, когда у нее впервые появились симптомы нового коронавируса.В Университетском колледже Лондона (UCL) студенты Акрами исследуют, как мозг организует воспоминания для поддержки обучения, но дома она изо всех сил пытается ясно мыслить и борется с болью в суставах и мышцах. «Раньше я ходил в спортзал три раза в неделю, — говорит Акрами. Теперь «Моя физическая активность — это от кровати к дивану, может быть, с дивана на кухню».

Ее ранние симптомы напоминали симптомы COVID-19: лихорадка и кашель, за которыми следовали одышка, боль в груди и сильная усталость. В течение нескольких недель она пыталась вылечиться дома.Но вместо того, чтобы со временем утихать, симптомы Акрами усиливались и ослабевали, но никогда не исчезли. У нее было всего 3 недели с марта, когда температура ее тела была нормальной.

«Все говорят о бинарной ситуации: либо она легкая и быстро выздоравливает, либо вы серьезно заболеете и попадете в отделение интенсивной терапии», — говорит Акрами, который не попадает ни в одну из категорий. Тысячи людей повторяют ее историю в онлайн-группах поддержки COVID-19. Появляются амбулаторные клиники для выживших, и некоторые из них уже перегружены.Акрами ждала приема у одного из них более 4 недель, несмотря на направление от своего терапевта.

Список хронических заболеваний, вызванных COVID-19, длиннее и разнообразнее, чем могло представить большинство врачей. Постоянные проблемы включают усталость, учащенное сердцебиение, одышку, боль в суставах, затуманенное мышление, стойкую потерю обоняния и повреждение сердца, легких, почек и мозга.

Трудно определить вероятность того, что у пациента разовьются стойкие симптомы, потому что в разных исследованиях отслеживаются разные результаты и наблюдаются выжившие в течение разного периода времени. Одна группа в Италии обнаружила, что 87% пациентов, госпитализированных с острым COVID-19, 2 месяца спустя все еще испытывали трудности. Данные исследования симптомов COVID, в котором используется приложение, в котором миллионы людей в США, Великобритании и Швеции обнаружили свои симптомы, показывают, что от 10% до 15% людей, включая некоторые «легкие» случаи, не быстро поправиться. Но поскольку кризису всего несколько месяцев, никто не знает, как далеко продлятся симптомы в будущем и вызовет ли COVID-19 начало хронических заболеваний.

Я ходил в спортзал три раза в неделю. [Теперь] моя физическая активность — это кровать к дивану, может быть, диван к кухне.

Афина Акрами, Университетский колледж Лондона

Исследователи теперь сталкиваются со знакомым повествованием о COVID-19: они пытаются разобраться в загадочной болезни. Отличительные особенности вируса, в том числе его склонность вызывать обширное воспаление и свертывание крови, могут сыграть роль в ряде возникающих сейчас проблем. «Мы наблюдаем действительно сложную группу продолжающихся симптомов», — говорит Рэйчел Эванс, пульмонолог из Университета Лестера.

Исследования выживших начинают исследовать их. В этом месяце исследователи из Соединенного Королевства, в том числе Эванс, начали исследование, в котором будут прослеживать 10 000 выживших в течение 1 года с начала и до 25 лет. В конечном итоге исследователи надеются не только понять длинную тень болезни, но и предсказать, кто подвергается наибольшему риску затяжных симптомов, и узнать, может ли лечение в острой фазе болезни предотвратить их.

Для Гетца Мартина Рихтера, радиолога клиники Штутгарта в Германии, особенно поразительно то, что как острые симптомы болезни непредсказуемо меняются, так и те, которые сохраняются. Рихтер вспоминает двух пациентов, которых он лечил: мужчину среднего возраста, перенесшего легкую пневмонию из-за COVID-19, и пожилую женщину, уже страдающую хроническим лейкозом и артериальным заболеванием, которая чуть не умерла от вируса и ее пришлось реанимировать. Три месяца спустя человек с легкой формой болезни «засыпает весь день и не может работать», — говорит Рихтер.У женщины минимальные повреждения легких, чувствует себя нормально.

В начале пандемии врачи узнали, что SARS-CoV-2, вирус, вызывающий COVID-19, может разрушить захватывающий дух массив тканей в организме. Подобно ключу, аккуратно вставляемому в замок, SARS-CoV-2 использует шипованный белок на своей поверхности для фиксации на рецепторах ACE2 клеток. Легкие, сердце, кишечник, почки, кровеносные сосуды и нервная система, среди других тканей, несут ACE2 на поверхности своих клеток и, таким образом, уязвимы для COVID-19.Вирус также может вызывать сильную воспалительную реакцию, в том числе в головном мозге. Часто «опасность возникает, когда организм реагирует несоразмерно инфекции», — говорит Адрия Хаджра, врач Медицинского колледжа Альберта Эйнштейна в Нью-Йорке. Она продолжает заботиться о тех, кто заразился весной и все еще выздоравливает.

Несмотря на новизну SARS-CoV-2, у его долгосрочных эффектов есть прецеденты: инфекции другими патогенами связаны с длительными последствиями, начиная от проблем с сердцем и заканчивая хронической усталостью. «Медицина использовалась для решения этой проблемы» острого вирусного заболевания с продолжающимися симптомами, — говорит Майкл Занди, невролог из UCL. Даже обычные заболевания, такие как пневмония, могут означать выздоровление на несколько месяцев. «Я вижу много людей, которые болели энцефалитом [воспаления головного мозга] 3-4 года назад, и до сих пор не могут думать или устали», — говорит Занди. Инфекции, вызванные определенными бактериями и вирусом Зика, среди прочего, связаны с синдромом Гийена-Барре, при котором иммунная система атакует нервную ткань, вызывая покалывание, слабость и паралич.(Сообщалось о некоторых случаях заболевания Гийен-Барре после COVID-19, но «это не определенно [есть] всплеск», — говорит Рэйчел Браун, невролог из UCL, работающая с Занди.)

Как находить и решать проблемы ваших клиентов

Маркетологи всегда говорят о болевых точках.

Однако, в отличие от задницы, усугубленной погодой, типичные болевые точки, с которыми обычно сталкиваются маркетологи, могут быть немного более сложными.

Сегодня мы погрузимся в мир болевых точек клиентов, в частности, что это за болевые точки и как вы можете позиционировать свою компанию как потенциальное решение.Мы рассмотрим несколько реальных примеров, чтобы увидеть, как маркетологи преодолевают наиболее распространенные болевые точки клиентов, а также дадим общие советы о том, как сделать себя незаменимым для потенциальных клиентов в нужное время и в нужном месте. .

Но прежде чем мы перейдем к примерам, давайте начнем с основ.

Также ознакомьтесь с нашим бесплатным руководством по копирайтингу рекламы «10 хитростей, чтобы получить клик»!

Каковы болевые точки клиентов?

Болевая точка — это конкретная проблема, с которой сталкиваются потенциальные клиенты вашего бизнеса. Другими словами, вы можете думать о болевых точках как о простых и простых проблемах.

Как и любая проблема, болевые точки клиентов столь же разнообразны и разнообразны, как и сами потенциальные клиенты. Тем не менее, не все потенциальные клиенты будут осведомлены о том, что они испытывают болевые точки, что может затруднить маркетинг для этих людей, поскольку вы должны помочь своим потенциальным клиентам понять, что у них есть проблема. Найди решение.

Хотя вы можете рассматривать болевые точки как простые проблемы, их часто объединяют в несколько более широких категорий. Вот четыре основных типа болевых точек:

• Финансовые болевые точки : Ваши потенциальные клиенты тратят слишком много денег на своего текущего поставщика / решения / продукты и хотят сократить свои расходы
• Болевые точки производительности : Ваши потенциальные клиенты тратят слишком много времени на использование своего текущего поставщика / решения / продуктов или хотят использовать свое время более эффективно
• Процесс Болезни : Ваши потенциальные клиенты хотят улучшить внутренние процессы, такие как назначение потенциальных клиентов торговым представителям или привлечение лидов с более низким приоритетом
• Поддержка Болезни : Ваши потенциальные клиенты не получают поддержки, в которой они нуждаются на критических этапах пути к покупке или процесса продаж

Просмотр болевых точек клиентов в этих категориях позволяет вам начать думать о том, как позиционировать свою компанию или продукт как решение проблем ваших потенциальных клиентов и что необходимо для их удовлетворения. Например, если болевые точки ваших потенциальных клиентов в первую очередь связаны с финансами, вы можете выделить особенности своего продукта в контексте более низкого ежемесячного плана подписки или подчеркнуть повышенную рентабельность инвестиций, которую испытывают ваши довольные клиенты после того, как они стали клиентом.

Однако, хотя этот метод категоризации является хорошим началом, он не так прост, как определение цены как болевой точки, прежде чем указать, что ваш продукт или услуга дешевле, чем у конкурентов. Проблемы многих потенциальных клиентов являются многоуровневыми и сложными и могут объединять проблемы из нескольких вышеперечисленных категорий.Вот почему вам необходимо рассматривать болевые точки клиентов как единое целое и представлять свою компанию не только как решение одной особенно проблемной болевой точки, но и как надежного партнера, который может помочь решить множество проблем.

Как определить болевые точки моих клиентов?

Теперь, когда мы знаем, что такое болевые точки, нам нужно выяснить, как на самом деле их идентифицировать.

Хотя многие из ваших потенциальных клиентов, вероятно, испытывают одни и те же или похожие болевые точки, основная причина этих болевых точек может быть столь же разнообразна, как и ваша клиентура.Вот почему качественные исследования — это фундаментальная часть выявления болевых точек клиентов.

Причина, по которой вам необходимо провести качественное исследование (которое фокусируется на подробных индивидуализированных ответах на открытые вопросы) в отличие от количественного исследования (которое отдает предпочтение стандартизированным вопросам и репрезентативным, статистически значимым размерам выборки), заключается в том, что ваши клиенты болевые точки очень субъективны. Даже если у двух клиентов одна и та же проблема, основные причины этой проблемы могут сильно отличаться от одного клиента к другому.

Существует два основных источника информации, необходимой для определения проблемных точек ваших клиентов: сами клиенты и ваши группы продаж и поддержки. Давайте сначала посмотрим, как получить необходимую информацию от клиентов.

Проведение качественного исследования клиентов

Один из лучших способов узнать о самых больших проблемах ваших клиентов — это на самом деле, прислушаться к ним.

Недавно мы провели наш первый круглый стол по анализу информации о клиентах, в ходе которого мы пригласили 11 клиентов WordStream провести некоторое время в наших офисах в Бостоне, чтобы поделиться с нами своим опытом — хорошим и плохим — открыто и честно.

Клиент WordStream оценивает ряд проблем и предлагает решения
во время нашего первого круглого стола по анализу информации о клиентах

В рамках этого процесса мы попросили участников принять участие в семинаре по идеям и дизайну, совместном практическом занятии, в ходе которого наши клиенты определили некоторые из самых больших проблем, с которыми они сталкиваются как интернет-рекламодатели. Это помогло участникам сосредоточиться на проблемах, которые они разделяли как рекламодатели, а не как индивидуальные предприниматели и владельцы бизнеса, а также позволило нам сосредоточиться на решении проблем, которые были в пределах нашего контроля.

Мы узнали о проблемах наших клиентов такие вещи, которые не смогли бы раскрыть даже самые подробные анкеты, и это дало нам возможность обсудить эти проблемы в контексте более широких проблем, с которыми сталкиваются наши клиенты. Это дало нам очень подробное представление о болевых точках наших клиентов, а также более широкое представление о том, как текущий экономический климат и другие факторы влияют на реальный бизнес.

Подобные мероприятия бесценны для бизнеса.Это не только позволяет вам долго общаться с людьми, которые фактически используют ваши продукты, но и создает среду, в которой решение проблем является совместным процессом.

Проведение качественного исследования продаж

Другой исследовательский ресурс в вашем распоряжении — это ваша команда продаж. Ваши торговые представители работают на передовой в битве за сердца и умы ваших потенциальных клиентов каждый день, что делает их бесценным источником отзывов о болевых точках ваших потенциальных клиентов.

Однако, сколь бы ценными ни были отзывы вашего отдела продаж, важно отличать болевые точки ваших торговых представителей от болевых точек ваших потенциальных клиентов; Проблемы ваших торговых представителей могут быть очень реальными, но вы не создаете продукт или предоставляете услугу, чтобы облегчить жизнь своим торговым представителям (по крайней мере, не в контексте этой статьи).

Крайне важно отделить операционные проблемы от настоящих болевых точек клиентов. Например, предположим, что ваши представители переживают медленный квартал, а цели продаж не достигаются в течение двух месяцев подряд.Здесь все может усложниться. Столкнувшись с перспективой пропуска другого целевого показателя продаж, ваши представители могут испытать соблазн пожаловаться на отсутствие квалифицированных потенциальных клиентов или на качество назначенных им потенциальных клиентов. Хотя это может быть законной жалобой, она не имеет ничего общего с болью ваших клиентов, поэтому вам нужно отфильтровать шум, чтобы добраться до реальной проблемы.

Это облако слов, которое рекламодатели изменили бы в своих кампаниях
, дает нам много информации о болевых точках наших клиентов

Теперь предположим, что ваши представители говорят вам, что у них было несколько потенциальных сделок, которые провалились, потому что потенциальный клиент сказал им, что PPC — это «слишком сложно». Этот — настоящая проблема для клиентов. Это говорит о нескольких потенциальных болевых точках, включая отсутствие опыта или обучения, плохое понимание лучших практик PPC, плохо распределенный рекламный бюджет, фундаментальное непонимание вашего продукта и того, что он делает, а также множество других потенциальных проблем.

Независимо от того, что вызывает боль, теперь у вас есть болевая точка, с которой вы можете бороться в своем маркетинге. Помните наш список болевых точек, сделанный ранее в этом посте? Давайте посмотрим на выявленные нами болевые точки и посмотрим, как мы можем решить их с помощью нашего маркетинга:

• Финансовый: Подчеркните более низкую цену (если применимо), выделите среднюю экономию вашей клиентской базы, используйте формулировки, подтверждающие более высокую рентабельность инвестиций
• Производительность: Подчеркните сокращение потерь времени, которые испытывают текущие клиенты, подчеркните простоту использования функций (таких как краткие обзоры или централизованная информационная панель)
• Процессы: Укажите текущие / планируемые интеграции с существующими продуктами / услугами (т.е. Интеграция Slack с Dropbox и Salesforce), подчеркните, как ваш продукт / услуга может упростить обычно сложные / трудоемкие задачи

• Поддержка: Помогите потенциальному клиенту почувствовать себя партнером, подчеркнув свою послепродажную поддержку, используя язык связи («нас», «мы» и т. Д.) В вашем экземпляре

Важно помнить, что вы не можете «доказать», что можете облегчить боль ваших потенциальных клиентов, и то, что работает для одного клиента, может не работать для другого. Вот почему социальная проверка так важна при использовании болевых точек клиента в маркетинге; устные рекомендации и отзывы пользователей становятся гораздо более убедительными, когда потенциальный клиент уже считает, что ваш продукт или услуга могут сделать их жизнь лучше.

Вот почему вам следует использовать отзывы клиентов и другие инструменты социальной проверки в своем маркетинге — отличный обзор или яркая характеристика могут продать ваш продукт намного эффективнее, чем даже самый открытый продавец.

Мини-пример: WordStream для агентств

Когда дело доходит до контекстной рекламы, агентства сталкиваются с множеством уникальных проблем. От балансирования управления счетами с поиском новых клиентов до повышения производительности и демонстрации рентабельности инвестиций — жизнь профессионалов PPC агентств непроста.

В мае прошлого года мы решили узнать, что движет средним агентством интернет-маркетинга, с особым упором на проблемы, с которыми сталкиваются агентства, путем опроса более 200 агентств интернет-маркетинга, специализирующихся на платном поиске, со всего мира.

Результаты были впечатляющими, хотя в некоторых случаях даже немного предсказуемыми.

В ходе анализа данных опроса мы обнаружили, что управление временем является самой большой проблемой, с которой сегодня сталкиваются агентства.Это, пожалуй, наименее удивительный из результатов опроса — не секрет, что агентства испытывают огромное давление, если они хотят конкурировать в сегодняшней экосистеме интернет-рекламы. Даже самому опытному специалисту по контекстной рекламе все равно приходится тратить время на фактическую работу со счетами своих клиентов, что делает управление временем еще более важным для менеджеров контекстной рекламы агентств.

Мы уже знали, что тайм-менеджмент является основной проблемой для агентств, еще до того, как мы создали WordStream Advisor для агентств, но когда мы запустили этот инструмент, мы действительно хотели поговорить с болевыми точками клиентов нашего агентства.Взгляните на эту страницу, предназначенную специально для потенциальных клиентов агентства:

Хотя мы также выделяем набор инструментов WordStream Advisor для агентств и простоту использования, предлагаемую платформой, экономия времени занимает центральное место на этой странице именно потому, что управление временем является главным приоритетом агентств.

Почти весь текст на этой странице подтверждает, сколько времени профессионалы PPC агентства могут сэкономить, используя наше программное обеспечение, и этот ориентированный на выгоду подход формирует стиль, тон и язык всей страницы.Более того, по мере продвижения вниз по странице мы углубляем проблемы потенциальных клиентов нашего агентства:

Мы знаем, что тайм-менеджмент — самая большая проблема для потенциальных клиентов нашего агентства, но это не единственное, о чем беспокоятся наши потенциальные клиенты. Помните, как мы говорили, что баланс времени между управлением аккаунтом и поиском новых клиентов — еще одна проблема, с которой сталкиваются многие агентства? На приведенном выше снимке экрана показано, как мы напрямую решили эту конкретную проблему в контексте управления временем и эффективности — как проблемы производительности, так и процесса, которые логически вытекают из первоначального определения управления временем как основной болезненной точки агентств.

Помните — дело не только в выявлении болевых точек ваших потенциальных клиентов, но и в том, чтобы подчеркнуть , что решение этой проблемы поможет вашим потенциальным клиентам . Чем яснее вы сделаете это в своем тексте и рекламных кампаниях, тем больше вероятность, что ваши потенциальные клиенты ответят положительно.

Использование болевых точек клиентов в онлайн-рекламе

Теперь, когда мы немного подробнее изучили понятие «болевые точки», давайте продолжим наши примеры того, как использовать эту боль в своих рекламных кампаниях в Интернете.

Устранение проблемных точек клиентов в платной поисковой рекламе

Вы провели качественное исследование проблем, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, и теперь готовы использовать эти знания в своих поисковых кампаниях. Как это выглядит?

Изображение выше — это объявление, которое было показано мне по поисковому запросу «услуги по расчету заработной платы» в Google. Неудивительно, что главная реклама была от ADP, одного из крупнейших поставщиков платежных ведомостей в Северной Америке. Если вы не знакомы с увлекательным миром услуг по начислению заработной платы, это объявление может показаться не таким уж заманчивым, но для любого, кто действительно работает с платежными ведомостями на регулярной основе, это объявление может быть очень соблазнительным.

Одна из самых больших финансовых проблем, с которыми сталкиваются растущие компании, — это расчет заработной платы. Согласно Paychex, начисление заработной платы может стоить от 20 до 100 долларов в месяц в дополнение к плате в размере до 5 долларов на сотрудника за каждый цикл расчета. Это может сделать наем новых людей значительными расходами для некоторых компаний (особенно с учетом преимуществ и других затрат), особенно для новых, малых предприятий. С самого начала это объявление обещает нам два месяца бесплатных услуг по начислению заработной платы, но это не то, что нас интересует — мы хотим поближе познакомиться с текстом объявления.

Первая строка текста — «Пусть ADP снимет вес с вашего бизнеса с помощью быстрой, простой и надежной системы расчета заработной платы» — соответствует всем нужным примечаниям. Во-первых, использование фразы «Пусть ADP снимет бремя с вашего бизнеса» тонко обращается к бремени заработной платы и использует язык, вызывающий облегчение, подразумевая, что перспективы облегчения почувствуют, когда они позволят ADP управлять своими платежными ведомостями.

Включение словосочетания «быстро, легко и надежно» также является очень разумным, поскольку все эти общие прилагательные устраняют болевые точки сами по себе, а именно: расчет заработной платы — это сложная, отнимающая много времени боль в заднице, которую нельзя доверить другим компаниям. — неплохо для трех слов текста.Наконец, вы заметите включение нескольких расширений, предлагающих ту важную социальную проверку, о которой мы упоминали ранее, а также предложения по бесплатному расценкам, демонстрацию программного обеспечения ADP для расчета заработной платы и двухмесячное бесплатное предложение, выделенное в заголовке.

Устранение проблемных точек клиентов в социальной рекламе

Социальная реклама может быть даже более эффективной при решении проблем клиентов, чем поисковая реклама. Почему? Потому что многие люди интересуются сайтами социальных сетей, такими как Twitter и Facebook; мы публикуем обновления, которые отражают людей , которыми мы хотим быть , не обязательно людей , которыми мы являемся сейчас .

Таким образом, хорошо продуманная социальная реклама, которая непосредственно затрагивает болевые точки потенциального клиента, может быть очень убедительной.

Мы можем увидеть этот принцип в действии в этой рекламе на Facebook службы технического отбора при приеме на работу Triplebyte:

Это особенно умное объявление с необычной комбинацией эмоциональных триггеров, направленное на решение очень конкретной проблемы — получение новой технической работы.

Если вы хорошо разбираетесь в разработке программного обеспечения или дружите с кем-либо из инженеров в вашем офисе, вы, возможно, уже знаете, что выбор разработчиком текстового редактора — программ, в которых разработчики фактически пишут свой код — является очень важным делом, и в этой рекламе это очень эффективно.

Во-первых, объявление делает смелое, потенциально спорное утверждение о том, что разработчики, использующие Vim и Emacs, два из старейших и наиболее популярных текстовых редакторов там, в два раза чаще проходить техническое интервью с Triplebyte, чем пользователи Eclipse, другой текст редактор. Хотя это утверждение основано на реальных данных, оно также является умным эмоциональным триггером. Разработчики, использующие Vim или Emacs, могут испытывать чувство самодовольства при чтении этой рекламы, но это также может вызвать раздражение у разработчиков, которые отдают предпочтение другим текстовым редакторам.Это делает рекламу очень привлекательной для потенциальных клиентов Triplebyte, независимо от того, какой редактор они выберут.

Изображение / данные через Triplebyte

Во-вторых, реклама обращается к очень специфической болевой точке среди технарей, ищущих новую работу, — страху успешно пройти техническое собеседование. Такие компании, как Google, известны (или печально известны, в зависимости от вашей точки зрения) хитростью своих технических собеседований, и из рекламы Triplebyte делается вывод, что с помощью Vim или Emacs потенциальные кандидаты могут опередить (жесткую) конкуренцию за высшие технические должности.

Возможно, это не самое обычное использование болевых точек в социальной рекламе, но это отличный пример того, как хорошо продуманная социальная реклама может сочетать эмоциональные триггеры. и решают очень конкретные болевые точки.

Устранение проблемных точек клиентов на целевых страницах

В качестве последнего примера того, как использовать болевые точки клиентов в вашем маркетинге, мы подошли к одной из самых эффективных — и самых протекающих — частей воронки конверсии — скромной целевой странице.

Целевые страницы имеют решающее значение для успеха многих маркетинговых кампаний, особенно кампаний PPC. Выравнивание целевых страниц с копией ваших объявлений — это устоявшаяся передовая практика PPC, но ваши целевые страницы также могут служить еще одной возможностью объяснить, почему ваш продукт или услуга могут облегчить боль ваших потенциальных клиентов.

Давайте посмотрим, как это работает.

Ниже представлена ​​целевая страница для платформы социальной аналитики SimplyMeasured:

Эта целевая страница — один из лучших примеров решения проблем клиентов, с которыми я сталкивался.Заголовок очень эффективен («Как быстрее принимать решения в сфере социального маркетинга»), но строка под ним еще лучше. Он не только ориентирован на получение выгоды, но также решает две конкретные болевые точки в одной строке текста: более эффективное использование времени — что может быть болевой точкой либо производительности, либо процессов — и самоутверждение в качестве ведущего к социальной аналитике. человек в вашем офисе.

Эти преимущества дополнительно подчеркнуты ниже на целевой странице в тексте. В маркированном списке того, что читатели узнают из загрузки, одно из перечисленных преимуществ — «Делайте быстрые потрясающие презентации для заинтересованных сторон.Это еще раз подтверждает обещание линии, которая касается как восприятия, так и производительности.

Эта целевая страница определенно не идеальна (на этой целевой странице гораздо больше полей веб-форм, чем показано выше), но в целом это отличный пример того, как использовать болевые точки клиентов в вашем тексте и использовать эмоциональные триггеры. чтобы сделать ваши целевые страницы более привлекательными.

Нет боли — нет прибыли

Надеюсь, теперь вы лучше понимаете, что на самом деле пытаются делать ваши клиенты, когда ищут компании или продукты, подобные вашей.