Клиенты b2b и b2c — особенности и характеристика бизнес-моделей

Наверняка вы знакомы с терминами B2B и B2C — “бизнес для бизнеса” и “бизнес для потребителя”. Если ваш интернет-магазин работает с обоими видами клиентов и постоянно озабочен поисками, это статья точно для вас. Интересно? Поехали!

B2B и В2С: кто это такие?

B2С, или business to consumer — это бизнес для потребителя. Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

B2B, или business to business — это продажа товаров корпоративным клиентам, руководителям или менеджерам предприятий. Грубо говоря, вы продаете товары не конкретному отдельно взятому Васе, а целому бизнесу — другой компании.

Интернет-магазин может одновременно работать и для тех, и для других клиентов. Рассмотрим пример: вы занимаетесь интернет-продажей продуктов питания.

Собираете готовые наборы (завтрак-обед-ужин). Если ваши клиенты — обычные покупатели, которые покупают их для себя, чтобы не заморачиваться с готовкой, — это B2С. Если вашими услугами пользуется компания, которая арендует соседний офис и закупает питание для сотрудников — это уже B2B. То есть ваш бизнес помогает другому бизнесу.

Еще пример: вы шьете одежду и продаете ее через интернет-магазин. Вы можете работать как для обычных покупателей — женщин, которые хотят модно одеваться — так и для предприятий. Например, пошить форменные комплекты для сотрудников кафе или магазина.

Понятно, что вашими клиентами могут стать и крупные компании, и заводы, и торговые центры. Несколькими наборами уже не обойдешься — вот почему продажа клиентам B2B предполагает часто оптовые партии товара.

Сравнительная таблица 

Где искать клиентов B2B?

1. По сарафанному радио

Это, пожалуй, самый надежный источник поиска корпоративных клиентов.

Стоит начать поставлять товар одному бизнесу — в профессиональной среде об этом мигом становится известно. Стоит проявить себя как честный, исполнительный интернет-магазин с коротким сроком доставки и привлекательными ценами — и вот уже к вам стоит очередь из B2B-клиентов. Секрет прост: работайте с полной отдачей и готовьтесь примерять “сарафан”.

2. С помощью амбассадоров бренда

Сравнительно новый и очень эффективный способ. Амбассадоры бренда — это люди, которые искренне любят вашу компанию и готовы рассказывать об этом людям. В чем секрет? Понятно, что на своем сайте и в группе интернет-магазина можно расхвалить себя, можно заказать рекламу на миллион и оказаться в первых строчках поиска. Но всем, особенно клиентам B2B, будет понятно, что это всего лишь красивые слова и мощный рекламный бюджет. Живые отзывы от реальных людей работают куда сильнее.

Найти амбассадоров можно из числа ваших знакомых, клиентов, партнеров — главное, чтобы они искренне верили в ваш бренд и были достаточно осведомлены, чтобы отвечать на вопросы заинтересовавшихся. Если человек путается в показаниях и слабо знает ваш ассортимент — не быть ему амбассадором, не потянет.

3. На форумах и в соцсетях

В интернете много сообществ, где сидит ваша целевая аудитория. Многочисленные паблики для владельцев бизнеса, профильные форумы — вот оно, непаханое поле потенциальных клиентов. Вы можете предложить свои услуги, что говорится, прямо в лоб, заказав рекламу в этих сообществах. Можете найти клиентов сами среди участников сообщества, написав им личное сообщение. Можете посмотреть, какие мероприятия они посещают и записаться туда в качестве участника или спикера.

4. Участвуйте в мероприятиях

Выбирайте те мероприятия, в которых участвуют ваши потенциальные клиенты. Это могут быть

выставки, конференции, бизнес-встречи, семинары и тому подобное. Почитайте нашу статью о том, как научиться выступать на публике — и вперед!

Неважно, кто будет делать доклад — сам руководитель или его представитель. Если от интернет-магазина везде участвует один и тот же человек — его имя вскоре будут связывать с названием компании, а заодно он прокачает и личный бренд. Но главное — чтобы название интернет-магазина почаще мелькало на разного рода мероприятиях.

Если пока не решаетесь выступать — зарегистрируйтесь в качестве участника. В конце обычно начинается самое интересное — кофе-брейк, дискуссии, обмен мнениями. Привлекайте к себе внимание, задавайте вопросы, больше общайтесь. Старайтесь не столько прорекламировать себя, сколько заинтересовать потенциального клиента. Вы можете завести там массу полезных знакомств из мира B2B и обменяться контактами. А дальше — дело техники!

Как работать с клиентами B2B?

В первую очередь нужно понимать, что эти ребята — не обычные покупатели. Они сами крутятся в бизнесе и понимают все ваши маркетинговые ходы и психологические уловки. Они точно знают, что им нужно — и ни один ваш менеджер по продажам не сможет убедить их в обратном. А значит, с ними нужно действовать по-другому. Как?

1. Предлагайте скидки

Если ваш интернет-магазин работает и с B2B, и B2С-клиентами, вы уже поняли, что первые могут принести вам больше прибыли. При условии, что они станут постоянными — могут обеспечить вас заказами до конца времен. Поэтому таких клиентов надо холить и лелеять. Например, от скидки или бонусов никто не откажется.

Отмечайте особенно ценных клиентов — вычислить их можно по количеству заказов и величине среднего чека. Это не значит, что те, кто приносит меньше денег, не достоин уважительного обращения — вовсе нет. Тут действуют законы простой математики: наиболее прибыльные клиенты достойны большего, вот и все. Можно не ущемляя других, предлагать VIPам особые скидки, бонусы с каждой последующей покупки, вступление в закрытый клуб покупателей и так далее.

Ощущение избранности сделает ваших клиентов более лояльными. Они расскажут о вас другим — сработает сарафанное радио. А как мы помним, большинство клиентов B2B приходят именно по знакомству.

2. Обеспечьте идеальный сервис

Знаете, как работают с любимыми клиентами обычные магазины? Не только предлагают кофе-чай и знают по имени — это необходимый минимум. За каждым таким клиентом закреплен персональный менеджер, который знает не только имя и предпочтения клиента, но и кличку его любимой собачки и день рождения тещи. Благо все эти данные сейчас не обязательно держать в голове — можно забить их в CRM-систему.

3. Дарите подарки

Старый как мир способ, но он до сих пор работает. В преддверии значимых праздников дарите корпоративным клиентам подарки с логотипом и другими элементами фирменного стиля. Это могут быть сувениры: ручки, блокноты, календари, магниты. Особо важным клиентам можно вручить более дорогие именные подарки. И, конечно, не забудьте о благодарственных письмах, дипломах и грамотах, чтобы укрепить отношения с клиентами.

4. Рассказывайте кейсы

Кейсы любят все. Это прекрасный способ узнать, как именно протекает работа с В2В-клиентом и каких результатов вы достигли вместе. Публикуя кейс на своем сайте или в популярном СМИ, рассказывая о нем на семинарах и конференциях, вы убиваете сразу несколько зайцев:

• лишний раз пиарите название своего интернет-магазина и компании-клиента;
• даете конкретику: цифры, факты, показатели, данные;
• хвалите себя: показываете, чем конкретно помогли клиенту;
• укрепляете имидж лояльной и открытой компании;
• укрепляете отношения с клиентом;
• привлекаете внимание других потенциальных клиентов.

5. Давайте полезный контент

Да, полезную информацию нужно давать и В2С-клиентам. Но В2В она намного нужнее. Если ваши ниши пересекаются и вам есть чему научить клиента — используйте этот шанс. Проводите курсы, онлайн-обучение, делайте email-рассылки, пишите статьи в блоге и дарите все это от чистого сердца, то есть даром. Кстати, так вы можете получить обратную связь и понять истинные намерения и потребности клиентов.

6. Укрепляйте репутацию

Вы все еще помните про сарафан, да? Слава об интернет-магазине с адекватными ценами, вежливыми менеджерами и лояльными условиями для корпоративных клиентов разносится быстро. Не губите свою репутацию: работайте одинаково хорошо как с сегментом В2С, так и с В2В.

Где искать клиентов В2С?

Если корпоративные клиенты приходят в основном по сарафану или начинают сотрудничать после личного знакомства на мероприятии, то B2C порой ничего не знают об интернет-магазине, в котором покупают или собираются покупать. Они приходят по основным рекламным каналам, о которых мы вкратце и расскажем.

1. Контекстная реклама

Яндекс.Директ или Google AdWords — один из этих сервисов, который поднимет ваш сайт в поисковой выдаче. Когда клиент откроет поисковик и наберет ключевые слова “купить товар недорого” — система покажет ему ваш сайт в первых строчках. Все уже решено за клиента — ему остается только пройти по ссылке.

2. Реклама в соцсетях

Узнать о вашем магазине обычный клиент может и из соцсетей. Можно показать ему рекламу в его любимом паблике (для этого вам придется выявить свою целевую аудиторию и посмотреть, в каких группах она обитает) или прямо в ленте новостей.

А можно заказать таргет — рекламный блок в правом углу монитора.

3. Реклама в товарных агрегаторах

Ваш интернет-магазин обычные клиенты могут и не знать, а вот зайти на “Яндекс.Маркет” или “Гугл Покупки” (или другой агрегатор) — запросто. Там можно посмотреть рейтинг товаров, сравнить цены, почитать отзывы и обзоры. Поэтому, если ваша информация и карточки товаров появятся на агрегаторах — это будет еще один канал привлечения клиентов В2С.

4. Рекламные баннеры на сайтах

И снова надо знать ЦА — проанализируйте, какие сайты посещает ваш потенциальный клиент, и разместите там свой рекламный баннер. Советуем привлечь внимание покупателя информацией о скидках, поступлении новой коллекции, контрастным цветом.

5. Офлайн-каналы

Не все В2С-клиенты пользуются интернетом. Для многих до сих пор привычнее узнавать информацию

из газет и журналов, телевизионных программ, рекламных листовок, баннеров на дорогах. Используйте эти возможности, ведь никогда точно не известно, откуда придет к вам клиент.

Как работать с клиентами В2С?

По сравнению с В2В, у клиентуры В2C есть свои особенности.

Во-первых, их больше. Клиентом В2C интернет-магазина может стать абсолютно каждый пользователь интернета, имеющий возможность оплатить товар. Грубо говоря, В2С берут количеством — а В2В качеством. Но в ваших силах сделать из случайных покупателей постоянных и работать с ними долгие годы.

Во-вторых, В2С-клиентам легче продавать. Они не варятся в бизнес-соку, не научены маркетинговым хитростям. А значит, у вас как у руководителя больше рычагов влияния на покупателя и способов мотивировать его сделать-таки заказ.

В-третьих, работа с B2C-клиентами более обезличена. Спорим, всех своих корпоративных клиентов вы знаете в лицо? О физических лицах такого не скажешь. Если у вас крупный интернет-магазин, тем более: все общение сводится к форме заказа и ответов менеджера. Если небольшая компания — тут проще: у вас наверняка есть постоянные клиенты, с которыми вы поддерживаете теплые отношения.

В-четвертых, B2C-клиент почти ничего не знает о продукте — его нужно продавать, расхваливать, объяснять преимущества. Корпоративные клиенты обычно четко знают, что им нужно и для каких целей.

Вот это и есть основные отличия В2В и В2С клиентов. Оперируя полученными знаниями, вы с легкостью обойдете подводные камни поиска клиентов и поймете тонкости работы с каждым из них. Удачи в продвижении!

а1, a2, b1, b2 как оценивается

Главная→ Уровни знания иностранных языков

* — уровни знания английского, французского, итальянского, испанского и других европейских языков.

Очень часто взрослые люди, приходящие на курсы английского языка, не могут адекватно оценить свой уровень. Большинство из них говорят, что хотели бы начать с уровня попроще, а еще лучше с нуля.

Одна девушка, придя обучаться, попала на базовый уровень. На первом занятии она категорично сообщила, что не знает ничего кроме алфавита и «My name is». Через три месяца она обогнала своих одногруппников и блестяще сдала экзамен. Еще через год, пройдя программу, рассчитанную на два года, она сдала экзамен на сертификат уровня достаточного для работы и учебы заграницей. Был ли это результат упорного труда или ранее приобретенных знаний, скорее всего и то и другое. Этот случай не единственный, поэтому зачастую студенты начинают мигрировать из группы в группу в поисках подходящего уровня. Разумеется, бывает и наоборот, когда человек переоценивает свои возможности и просится на уровень заведомо выше, чем позволяют его знания. Это также неправильно и нежелательно, поскольку далеко не всегда работает формула «тянуться за теми, кто сильнее», чаще человеку, которому многое непонятно, поскольку он не имеет соответствующей базы, становится тяжело и неинтересно учиться.

Одна из основных систем определения уровня владения языком — это CEFR (Common European Framework of Reference for Languages). CEFR или Общеевропейская система оценки знания иностранных языков — система, разработанная Советом Европы, используется для определения уровня владения иностранным языком.

Смысл CEFR – метод оценки и обучения, применимый для всех европейских языков. В CEFR уровни делятся на 6: А (А1 и А2) – элементарное владение, B (B1 и B2) — самостоятельное владение, C (C1 и C2) – свободное владение.

Система CEFR используется, в том числе, и в английском, немецком и испанском языках.

Уровни знания английского языка (таблица)

Таблица уровней знания иностранных языков составлена руководством школы «Белый Кролик», при копировании указывайте ссылку на наш сайт.

Уровень по CEFR	Уровень владения английским	Кэмбриджский экзамен (для английского языка)	Что это значит (на примере английского)
—	Absolute Beginner (начинающий с нуля)	—	Если вы никогда не изучали английский язык (не сложилось или изучали, но немецкий или французский), смело можете назвать себя Absolute Beginner (начинающий с нуля). В этом случае добро пожаловать на курс, который начнется прямо с алфавита.
—	False Beginner (псевдо-начинающий)	—	Если вы изучали английский в школе или в другом учебном заведении, но это было давно и неправда, и вы уже благополучно все забыли, то вы – False Beginner (псевдо-начинающий). Ваше обучение начнется не с алфавита и счета от одного до десяти, а с простых предложений и основных времен.
А1 Уровень выживания (Breakthrough)	Elementary (начальный)	—	Если уроки английского в школе оставили какой-то отпечаток, и вы помните некоторые слова и фразы, можете, не торопясь, сообщить о себе основную информацию и понять простой вопрос, пусть и не с первого раза, то вам нужно идти на уровень Elementary (начальный).
А2 Предпороговый уровень (Waystage)	Pre-intermediate (подготовительный средний)	KET	Если вы не испугаетесь иностранца, обратившегося к вам на английском языке, а попросите его повторить вопрос и не только поймете, но сможете объяснить, как найти ближайшую гостиницу, если вы примерно помните количество времен в английском языке, можете прочитать простой текст и написать короткую записку, то ваш уровень называется Pre-intermediate (подготовительный средний).
В1 Пороговый уровень (Threshold)	Intermediate (средний)	PET	Если вы можете более или менее уверенно выражать свои мысли, знаете и используете большинство распространенных грамматических конструкций, читаете простые книги, периодически заглядывая в словарь и в состоянии написать приятелю подробное письмо на тему «Как я провел лето», вы находитесь на уровне Intermediate (средний).
B2 Пороговый продвинутый уровень (Vantage) или pre-B2	Pre-Upper-Intermediate (подготовительный высокий)	—	Если вы говорите уверенно, но с ошибками, в состоянии обсудить почти любую тему, не особенно заботясь о богатстве своего словарного запаса, вы неплохо знаете грамматику, но не всегда правильно ее применяете, если вам указывают на ошибку вы говорите «ой» и тут же вспоминаете нужное правило, можете написать практически любой текст, хотя не всегда различаете стили (например, вставляете разговорную лексику в официальное письмо), понимаете большую часть разговорной речи, и даже пытаетесь читать книги без словаря, то у вас скорей всего уровень Pre-Upper-Intermediate (подготовительный высокий).
B2 Пороговый продвинутый уровень (Vantage)	Upper-Intermediate (высокий)	FCE	Если вы твердо знаете грамматику, за исключением нюансов, и не только знаете, но и более менее правильно ее применяете, если вы в состоянии смотреть фильмы и передачи в оригинале, читаете английских классиков (кроме Диккенса), беседуете с носителями языка для удовольствия, и владеете различными стилями английской письменной речи, то у вас типичный Upper-Intermediate (высокий).
С1 Уровень профессионального владения (Effective Operational Proficiency) или pre-C1	Pre-Advanced (почти продвинутый)	—	Если вы уже не мальчик, но еще не муж, т.е. предыдущий уровень вы уже покорили, но не используете английский также свободно, как свою родную речь, и незнакомы с основными нюансами английской грамматики (исключениями), то прежде чем отправится покорять уровень Advanced, лучше попробовать свои силы на уровне Pre-Advanced (почти продвинутый).
С1 Уровень профессионального владения (Effective Operational Proficiency)	Advanced (продвинутый)	CAE	Если вы читаете в оригинале не в образовательных целях, а исключительно ради удовольствия, смотрите английские фильмы в оригинале, потому что перевод не передает всего богатства шуток, знаете не только основную грамматику, но нюансы и исключения, и давно уже используете язык не в качестве цели, а в качестве средства, то у вас уровень Advanced (продвинутый).

Чтобы узнать ваш уровень знания языка пройдите пробное занятие с преподавателем. 30 минут — бесплатно!

Записаться на пробный урок

Перейти к странице с описанием скайп-курсов:

Формулы сокращенного умножения 💣

Формулы сокращенного умножения

Вместо букв a, b могут быть любые числа, переменные или даже целые выражения. Для быстрого решения задач лучше выучить основные 7 формул сокращенного умножения (ФСУ) наизусть. Да, алгебра такая, нужно быть готовым много запоминать.

Ниже удобная табличка, которую можно распечатать и использовать, как закладку для быстрого запоминания формул.

Как читать формулы сокращенного умножения

Учимся проговаривать формулы сокращенного выражения:

 

1. Разность квадратов двух выражений равна произведению их разности и их суммы.


2. Квадрат суммы двух выражений равен квадрату первого плюс удвоенное произведение первого на второе плюс квадрат второго.


3. Квадрат разности двух выражений равен квадрату первого минус удвоенное произведение первого на второе плюс квадрат второго.


4. Сумма кубов двух выражений равна произведению суммы первого и второго на неполный квадрат их разности.


5. Разность кубов двух выражений равна произведению разности первого и второго на неполный квадрат их суммы.


6. Куб суммы двух выражений равен кубу первого плюс утроенное произведение квадрата первого на второе плюс утроенное произведение первого на квадрат второго плюс куб второго.


7. Куб разности двух выражений равен кубу первого минус утроенное произведение квадрата первого на второе плюс утроенное произведение первого на квадрат второго минус куб второго.

Доказательство формул сокращенного умножения

Напомним, что разность квадратов двух чисел a и b равна произведению их разности и их суммы: a² — b² = (a — b) * (a + b).

Иначе говоря, произведение суммы a и b на их разность равна разности их квадратов: (a — b) * (a + b) = a² — b².

Важно знать, что разность квадратов не равна квадрату разности: a² — b² ≠ (a — b)².

Докажем, что a² — b² = (a — b) * (a + b).

Поехали:

1. Используя искусственный метод, прибавим и отнимем одно и тоже a * b.

   + a * b — a * b = 0

   a² — b² = a² — b² + ab — ab

2. Сгруппируем иначе: a² — b² + a * b — a * b = a² — a * b + a * b — b²


3. Продолжим группировать: a² — a * b — b² +a * b = (a² — a * b) + (a * b — b²)


4. Вынесем общие множители за скобки:

   (a² — a * b) + (a * b — b²) = a *(a — b) + b *(a — b)

5. Вынесем за скобки (a — b). a * (a — b) + b * (a — b) = (a — b) * (a + b)


6. Результат доказательства: a² — b² = (a — b) * (a + b)


7. Для того, чтобы доказать в обратную сторону: (a — b) * (a + b) = a² — b², нужно раскрыть скобки: (a — b) * (a + b) = a * a + a * b — b * a — b * b = a² — b².

Остальные ФСУ можно доказать аналогичным методом.

 

Дополнительные формулы сокращенного умножения

К таблице основных ФСУ следует добавить еще несколько важных тождеств, которые пригодятся для решения задач.

Бином Ньютона

Формула для разложения на отдельные слагаемые целой неотрицательной степени суммы двух переменных. Записывается вот так:

Пример вычисления биномиальных коэффициентов, которые стоят в строке под номером n в треугольнике Паскаля:

ФСУ для квадрата и куба суммы и разности — являются частными случаями формулы бинома Ньютона при n = 2 и n = 3.

Формула возведения в квадрат суммы трех, четырех и более слагаемых

Пригодится, если слагаемых в сумме, которую нужно возвести в степень, больше, чем два.  

(a₁+a₂+…+a_n)² = a₁² + a₂² + … + a_n-1² + a_n² + 2 * a₁ * a₂ + 2 * a₁ * a₃ + 2 * a₁ * a₄ + … +

+ 2 * a₁ * a_n-1 + 2 * a₁ * a_n + 2 * a₂ * a₃ + 2 * a₂ * a₄ + … + 2 * a₂ * a_n-1 + 2 * a₂ * a_n +…+

+ 2 * a_n-1 * a_n

Читается так: квадрат суммы n слагаемых равен сумме квадратов всех этих слагаемых и удвоенных произведений всех возможных пар этих слагаемых.

Формула разности n-ых степеней двух слагаемых

aⁿ − bⁿ = (a − b) * (a^n-1 + a^n-2 * b + a^n-3 * b² + … + a * b^n-2 + b^n-1).

Для четных показателей можно записать так:

a^2*m − b^2*m = (a² − b²) *(a^2*m−2 + a^2*m−4 * b² + a^2*m−6 * b⁴ + … + b^2*m−2).

Для нечетных показателей:

a^2*m+1 − b^2*·m+1 = (a − b) * (a^2*m + a^2*m−1 * b + a^2*m−2 * b² + … + b^2*m).

Частными случаями являются формулы разности квадратов и кубов при n = 2 и n = 3. Для разности кубов b можно также заменить на −b.

Решение задач

Давайте потренируемся и рассмотрим примеры с дробями.

Задание 1

Что сделать: вычислить квадрат произведения (55 + 10)².

Как решаем: воспользуемся формулой квадрата суммы: (55 + 10)² = 55² + 2 * 55 * 10 + 10² = 3025 + 1100 + 100 = 4225.

Задание 2

Что сделать: упростить выражение 64 * с³ – 8.

Как решаем: применим разность кубов: 64 * с³ – 8 = (4 * с)³ – 2³ = (4 * с – 2)((4 * с)² + 4 * с * 2 + 2²) = (4 * с – 2)(16 * с² + 8 * с + 4).

Задание 3

Что сделать: раскрыть скобки (7 * y — x) * (7 * y + x).

Как решаем:

1. Произведем умножение: (7 * y — x) * (7 * y + x) = 7 * y * 7 * y + 7 * y * x — x * 7 * y — x * x = 49 * y² + 7 * y * x — 7 * y * x — x² = 49 * y² — x².
2. Используем формулу сокращенного умножения: (7 * y — x) * (7 * y + x) = (7 * y)² — x² = 49 * y² — x².

Многочленов бояться не стоит, просто совершайте последовательно каждое действие. С формулами решать задачки быстрее и удобнее — сохраняйте шпаргалку, запоминайте и радуйте своих учителей 🙂

Запишите вашего ребенка на увлекательные уроки математики в детскую школу Skysmart. Вместо скучных параграфов ребенка ждут интерактивные упражнения с мгновенной автоматической проверкой и онлайн-доска, где можно рисовать и чертить вместе с преподавателем. 

что это? В чем разница между курьерской доставкой B2C? Бизнес-функции B2C

Вся сфера продаж всех видов товаров и услуг разделена на два больших сегмента. Первый — B2C, второй — B2B. Довольно часто, встретив эти сокращения, многие задаются вопросом: B2C — что это такое? Или что такое B2B? Итак, давайте разберемся.

Описание рынка B2B

Если дословно перевести дословно, то получится «бизнес для бизнеса», с английского бизнес на бизнес.Термин B2B означает любой бизнес, ориентированный на продажу товаров или услуг для других предприятий. В качестве примера можно привести оптовые базы, реализующие свои товары большими партиями, торговые организации, представляющие крупных производителей и выступающие только в качестве продавцов и т. Д. Итак, рынок B2C — что это такое, что такое B2B и в чем их отличия?

Характеристика рынка B2B

Для продаж в данном сегменте рынка характерен ряд особенностей. Среди них можно выделить:

• Объем .B2C ориентирована на продажи для бизнеса, поэтому компании, работающие в этом сегменте, больше заинтересованы в оптовых продажах, чем в рознице. При небольшой стоимости товаров (по сравнению с тем, что предлагается конечному потребителю), эти компании имеют большой денежный оборот за счет объема всех видов продукции. Яркий пример — оптовые базы и компании-дилеры.
• Ограниченный рынок. Если сравнить количество покупателей на розничном рынке с количеством потенциальных потребителей на рынке, ориентированном на бизнес, можно сделать вывод, что последний в количественном отношении во много раз уступает первому.Естественно, этот факт увеличивает конкуренцию в сегменте B2B и требует совершенно иных подходов к клиентам, чем рынок B2C.
• Взвешенные решения. В отличие от типичного покупателя, практически каждый бизнесмен очень строго подходит к любым покупкам для своего бизнеса. В первую очередь это связано с большими рисками. Допустим, вы можете купить партию нового товара, и он не будет пользоваться спросом у потребителей. Или, например, купите производственную линию, и она выдаст брак.На самом деле таких рисков очень много. И бизнесмену стоит их учитывать, тем более что финансовые и временные затраты на приобретение товаров на розничном рынке существенно различаются.

B2C — что это?

С рынком, ориентированным на бизнес, более непонятным, переходите в сегмент, ориентированный на потребителя. Итак, B2C — что это такое? По-английски — бизнес для покупателя, а в переводе на наш родной — «бизнес для покупателя». Если вы сравните его с сегментом бизнеса, ориентированным на продажи для продавцов, вы увидите, что эти концепции кардинально отличаются.

Ключевые бизнес-функции для клиентов

• Ассортимент . Обычно розничные торговцы, занимающиеся розничной торговлей, стараются охватить как можно большую часть рынка. Это достигается за счет максимального увеличения ассортимента продаваемых товаров и оказываемых услуг. Пожалуй, самый яркий пример B2C — это супермаркеты. В таких магазинах потребитель может купить практически все, что ему нужно. Плюс получите дополнительные услуги, такие как доставка, настройка и установка бытовой техники.
• Стоимость клиента. В розничной торговле стоимость одного покупателя не очень велика, поскольку основная денежная масса создается за счет объемов продаж для разных потребителей. Поэтому сегмент B2C ориентирован на потребности рынка в целом, а в редких случаях учитывает потребности одного человека. В качестве наглядного примера можно взять любой ширпотреб, например, хлеб. Этот товар обладает всеми характеристиками, позволяющими привлечь максимальное количество покупателей. И если один человек захочет купить хлеб со вкусом мяты, вряд ли это будет сделано.И ни один завод не сделает одну буханку только для того, чтобы удовлетворить потребность одного клиента, а не тысяч. И наоборот: например, хозяин супермаркета почему-то решил, что хлеб с мятой разойдется на ура. Он ведет переговоры с поставщиками — и они делают ему пробную партию такого хлеба. Естественно, для таких экспериментов объем должен быть большим. Ситуация, конечно, довольно неестественная, но, тем не менее, по ней можно понять, насколько разные методы продвижения товаров на рынках с ориентацией на бизнес и потребителя.

B2C: курьерская доставка

Как и рынок товаров, рынок услуг для B2C отличается от B2B. Это касается любого бизнеса. Например, B2C — курьерская доставка. Ориентация на потребительский рынок обязывает компанию-перевозчика иметь очень широкую складскую сеть, а также транспортную. Это необходимо, поскольку компании необходимо охватить максимальную аудиторию и создать наилучшие условия для клиентов.

Комбинация рынков

Если присмотреться ко многим бизнесам, особенно крупным, можно понять, что в определенном месте стирается четкая грань между двумя видами продвижения товаров.Естественное желание владельца любого предприятия — получать больше прибыли, и если у вас появится возможность получить дополнительную порцию клиентов, никто не откажется. Хорошей иллюстрацией будут всевозможные стройматериалы. Либо дилерские фирмы, которые распространяют продукцию в торговые точки.

Пример компании, работающей с разными рынками

Рассмотрим пример: существует небольшая организация, занимающаяся производством металлических изделий. В своей работе предприятие использует лакокрасочную продукцию. Хозяин покупает его в строительных магазинах или на строительных базах, так как у него небольшие объемы для закупки товара напрямую у производителя. В качестве альтернативы этот владелец может найти организацию, которая имеет дилерское соглашение с заводами и которая распределяет их товары в те же строительные магазины. Учитывая, что у таких компаний есть так называемый минимальный заказ, например 100 долларов, обычные потребители автоматически отсеиваются. Но для владельца малого бизнеса эта сумма вполне приемлема, учитывая, что в производственном процессе он использует эти товары.Работая с дилерской компанией, он получает значительную экономию, так как в этом случае цена, которую он платит за товар, практически равна закупочной цене любого магазина.

В этом случае владелец малого бизнеса выступает в роли мелкого потребителя, поскольку объем его покупок намного меньше, чем у магазинов, и, тем не менее, он может воспользоваться лучшими условиями, чем другие потребители.

Разница в подходах

В чем разница между B2B и B2C? Между этими двумя рынками есть довольно существенные различия, хотя на первый взгляд они очень похожи. Эти различия заключаются как в маркетинговых подходах, так и в целях конечных пользователей.

Что означают B2B и B2C? | Малый бизнес

Кэти Дженсен Обновлено 5 марта 2019 г.

Большинство малых предприятий продают товары другим предприятиям или потребителям, и аббревиатуры B2B и B2C представляют эти отношения в сокращенной форме. Есть исключения, так как служба уборки может убирать как офисные помещения, так и частные дома. От того, кому вы продаете, зависит, какие методы маркетинга эффективны.

Business to Business

B2B — это сокращение от Business to Business. Продукты и услуги компании продаются другим компаниям. Примеры включают рекламные агентства, веб-хостинг и услуги графического дизайна, производителей офисной мебели и арендодателей, сдающих в аренду офисные и торговые площади.

Отношения «бизнес-бизнес» развиваются и продолжаются, а соответствующие процессы продаж занимают больше времени, чем отношения бизнес-потребитель. Принятие решений B2B может происходить на более чем одном уровне.Например, продавец встречается с менеджером отдела, который затем должен получить одобрение от владельца бизнеса до закрытия продажи.

Бизнес для потребителя

Конечный клиент — это потребитель с бизнесом B2C. Услуги по уборке помещений, рестораны и магазины розничной торговли являются примерами компаний B2C. Сайты, предлагающие потребительские товары, относятся к категории B2C. Цикл продаж B2C короче. Потребителю рекомендуется немедленно купить товар.

Например, мама ищет развивающие игрушки.Она находит сайт, просматривает товар и покупает игрушку. Покупки совершаются как на эмоциональной основе, так и на основе цены и продукта. Это немного сбивает с толку, когда продукт продается потребителям, но проходит несколько этапов, чтобы добраться до покупателя.

B2B и B2C

Отрасль может включать компании как B2B, так и B2C. Книгоиздательская индустрия — хороший тому пример. Авторы продают свои рукописи книжным издателям. И автор, и издатель книги находятся в отношениях B2B.Издатель печатает и продает книги книжным магазинам как в Интернете, так и в розничных магазинах. Это также отношения B2B. Однако книжные магазины продают товары конечному потребителю и находятся в отношениях B2C.

Другой пример — еда. Пищевые продукты продаются потребителям, но продаются в продуктовых магазинах. И производитель пищевых продуктов, и магазин нацелены на конечного потребителя.

Различия в маркетинговых стратегиях

В B2B и B2C используются разные маркетинговые тактики, хотя методы рекламы, продвижения и рекламы одинаковы.Если конечным покупателем является бизнес, это не поможет увеличить продажи за счет рекламы в потребительских журналах или в средствах массовой информации, таких как телевидение и радио. Маркетинг осуществляется с помощью средств, которыми будет пользоваться бизнес-клиент.

Например, отраслевые публикации, деловые журналы, торговые выставки и технические выставки будут более подходящими. Маркетинговое сообщение основано на ценности, сервисе и доверии. Маркетинг B2C ориентирован на цену и эмоциональное удовлетворение от получения продукта.

Что это такое? (2020)

Вы слышали о B2B, B2C и, возможно, даже о D2C. Чтобы добавить к алфавиту бизнес-моделей, есть еще B2B2C, то есть бизнес-бизнес-потребитель. Эта модель также упоминается как B2X (business-to-x), B2E (business-to-every) или даже B2M (business-to-many).

В последние годы все больше моделей B2B решили расширить свой подход, чтобы создать модель B2B2C, которая достигает конечного потребителя. Почти все, так или иначе, попадает в Интернет, потребители требуют гораздо большего от тех, кто получает их доллары.

Это означает, что компании должны взять на себя управление покупательским опытом и установить прочные отношения с конечным пользователем. Это еще один способ, которым технологии изменили то, как люди покупают все, от продуктов и матрасов до одежды и электроники.

Потребители будут покупать в Интернете все, что угодно, если это положительный опыт. Целых 60% миллениалов лояльны к брендам, предлагающим уникальный опыт покупок, и, поскольку миллениалы позиционируются как крупнейшие спонсоры в стране, компании следуют их примеру.Потребность контролировать больше, чем просто продукт, заставляет B2B-компаний ориентироваться на модель B2B2C.

Модель B2B2C может работать в нескольких различных отраслях, и она не выглядит одинаково для каждого бизнеса. Итак, давайте углубимся в уголки B2B2C и посмотрим, что это такое, преимущества и проблемы, а также способы достижения успеха.

BigCommerce заработал 7 медалей в The 2020 Paradigm B2B Combine (Mid-Market Edition)

Загрузите бесплатную копию отчета, чтобы изучить рекомендации по выбору правильной платформы электронной коммерции для вашего бизнеса, в том числе:

• Почему общая стоимость владения важнее, чем когда-либо
• Как платформы SaaS являются ключевым отличием
• Почему покупатели B2B ожидают взаимодействия с пользователями, подобными B2C

Загрузить сейчас

Что такое электронная торговля B2B2C?

B2B2C электронная коммерция устраняет посредников, обычно между организацией B2B и B2C, позволяя предприятиям напрямую контактировать с потребителем. Модель B2B2C лучше всего описать, посмотрев, как оптовый торговец или производитель взаимодействует с традиционными моделями B2B и B2C.

В таких случаях оптовый торговец или производитель отправляет товары в B2B, и эти товары затем продаются конечному потребителю. В модели B2B2C оптовый торговец или производитель достигает конечного потребителя, либо вступая в партнерские отношения с B2B, либо напрямую продавая потребителю. В электронной коммерции B2B2C эти переходы происходят онлайн, часто через виртуальные витрины, веб-сайт электронной коммерции или даже приложения.

Во многих моделях электронной коммерции B2B2C покупатель знает, что он получает товары от компании, отличной от того, где они ее купили. Например, потребитель может приобрести продукт у аффилированного блоггера, но продукт имеет бренд и отправляется производителем.

Для многих давно существующих компаний B2B, сделать еще один шаг вперед и перейти от модели B2B к B2B2C становится популярным выбором. Давайте посмотрим, почему.

Запустите свой сайт электронной коммерции B2B

Воспользуйтесь настраиваемой перспективной технологией, созданной для работы с имеющимися у вас инструментами.Готовы запустить свой сайт электронной коммерции B2B? Получите предварительный просмотр вашего сайта, включая сложности.

Запросите демонстрацию сегодня

Почему компании B2B переходят на B2B2C?

Для некоторых предприятий модель электронной коммерции B2B2C просто имеет смысл с учетом сегодняшнего климата розничной торговли. По мере того, как потребители все больше привыкают к покупкам в Интернете, они ожидают, что процесс совершения покупок будет беспроблемным, включая отношения с брендом.

Из-за этого многим B2B-компаниям трудно оставаться актуальными.В некоторых случаях отношения между B2B и B2C разрознены, и опытные потребители — особенно миллениалы и поколение Z — начинают это замечать.

Миллениалы вынудили многие бренды изменить способ своей работы и взаимодействия с потребителями. Обладая способностью тратить 1,4 триллиона долларов (что составляет 30% всех розничных продаж в 2020 году), эту уникальную группу потребителей нельзя игнорировать.

Выросшие в цифровой среде Google и Amazon, а также на множестве платформ социальных сетей, миллениалы многого ожидают от мест, где они хотят делать покупки.Они хотят, чтобы магазин предлагал самообслуживание с круглосуточным доступом, чтобы они могли делать покупки в удобное для них время.

Даже коммерческие покупатели стали более критично относиться к оптовикам, с которыми они работают. Согласно исследованию, 70% бизнес-покупателей при покупке товаров ищут пользовательский опыт, аналогичный Amazon, а 74% бизнес-покупателей хотят, чтобы их опыт покупок был персонализированным.

B2B2C Электронная торговля: максимальные возможности для бизнеса

Модели электронной коммерции B2B2C имеют множество преимуществ для B2B и B2C, которые могут стать мостом.В модели B2B2C требуется работа с обеих сторон гибридного соглашения.

B2B2C приносит пользу B2B — или оптовику или производителю — за счет достижения большой и лояльной клиентской базы, осуществления оптовых продаж, сохранения доверия за счет работы с проверенными брендами и низких затрат на привлечение клиентов.

B2B2C приносит пользу B2C (розничному продавцу или поставщику услуг), осуществляя продажи без внутренней логистики, привлекая лояльных клиентов в магазин или веб-сайт, предлагая широкий спектр высококачественных продуктов и продавая аналогичные продукты и услуги.

Давайте подробнее рассмотрим преимущества электронной коммерции B2B2C:

1. Стратегический рост клиентов.

Когда бизнес представляет собой B2B2C, одним из основных преимуществ является доступ к клиентам, готовым совершить покупку. Подумайте вот о чем: если компания B2B решит перейти на модель B2C, ей придется с нуля создавать ориентированный на потребителя бренд, включая создание надежной маркетинговой стратегии.

Когда B2B решает стать партнером и перейти к модели B2B2C, элементы, ориентированные на потребителя, уже существуют и успешно работают. Гибрид B2B2C также имеет смысл для бизнеса с точки зрения потребителя. Например, дисконтный магазин не собирается сотрудничать с оптовым продавцом элитных свечей. Партнерство нацелено, поэтому B2C уже знает, что потребитель будет взволнован и готов покупать товары у производителя.

2. Удаляет разъединение.

В традиционной модели B2B производитель продает свои запасы розничному продавцу, и транзакция для B2B завершается. Затем розничный торговец или B2C может взять эти товары и продать их по выбранной им цене и может продавать их любым способом.

В модели B2B2C производитель создает и поддерживает отношения со своими клиентами. Также упрощается процесс продажи. Бизнес контролирует весь брендинг, и они могут хранить данные о потребителях. Это улучшает качество обслуживания клиентов и помогает упростить процесс покупки.

3. Сохранять контроль над цепочкой поставок.

Помните, что в модели электронной коммерции B2B2C нет посредников. Это означает, что поставщик может обойти цепочку поставок, покупать товары по более низкой цене и продавать товары по более низкой цене. Более низкие цены делают всех счастливыми.

Пропуск цепочки поставок также означает, что производители могут предлагать товары быстрее. Сегодняшний покупатель хочет иметь возможность покупать и возвращать товары как можно быстрее. Часто традиционные модели B2B и B2C не успевали за покупательским спросом. B2B2C более эффективен, особенно для индустрии моды, которая должна идти в ногу с сезонными тканями и стилями.

Проблемы электронной коммерции B2B2C

Конечно, модель электронной коммерции B2B2C имеет свои проблемы, а также преимущества.Один из недостатков модели B2B2C — создание эффективной маркетинговой стратегии. Вообще говоря, B2B2C работает с разными группами покупателей — розничным продавцом или филиалом и потребителем, поэтому создание единого плана может быть уникальной задачей.

Есть еще вопрос интеграции технической стороны бизнеса. В модели B2B производитель использовал веб-сайт, созданный для продажи другим предприятиям. В то время как B2B часто работают над созданием инновационных онлайн-возможностей для своих клиентов годами, создание ориентированного на потребителя сайта имеет другие потребности. B2B2C дает более сложный опыт покупок в Интернете, который должен без проблем работать со складом запасов.

Имеет ли смысл B2B2C для всех предприятий электронной коммерции B2B?

Короче говоря, B2B2C не подходит для каждого бизнеса электронной коммерции B2B. Чтобы эта модель была успешной, все участники должны получить выгоду.

Если B2B рассматривает модель B2B2C, их клиенты должны быть готовы предоставить доступ потребителям, которые будут заинтересованы в приобретении продуктов.B2B также потребуется прямой доступ к данным о потребителях, чтобы они могли персонализировать продукты в соответствии с потребностями клиентов.

Если B2C рассматривает модель B2B2C, их партнер B2B должен быть готов продавать дополнительные продукты или услуги за пределами своего основного бизнеса. Партнер B2B должен видеть преимущества работы с вами, вместо того, чтобы выходить на рынок самостоятельно.

Модель B2B2C — гибридное решение; настоящее партнерство. Хотя это не для каждого бизнеса, оно работает для многих, особенно с учетом того, что покупательские привычки потребителей продолжают развиваться. Даже если модель B2B2C не подходит для бизнеса сегодня, она может стать правильным решением в будущем.

Построение окончательной стратегии B2B2C

Если преимущества модели электронной коммерции B2B2C заманчивы, следует создать стратегию, построенную на успех. Стратегия состоит из нескольких частей, но ключевым моментом является наличие решения для электронной коммерции, такого как платформа электронной коммерции B2B2C, которая работает как для клиентов, так и для бизнеса. Вот что должен сделать любой B2B2C приоритетным в своей стратегии:

1.Сделайте ставку на качество обслуживания клиентов.

Качество обслуживания клиентов — одно из основных различий между моделями B2B и B2B2C, поэтому оно находится в верхней части списка. B2B2C должны создавать клиентский опыт, стимулирующий лояльность.

Веб-сайт, ориентированный на потребителя, должен иметь базовые характеристики, когда речь идет о скорости загрузки страницы, структуре страницы и общем дизайне. Он также должен содержать релевантный контент и беспрепятственный процесс покупки, от выбора товаров до оформления заказа.Наконец, безопасность сайта имеет первостепенное значение, поскольку на нем будут храниться конфиденциальные данные клиентов и платежная информация.

2. Сделайте свой интернет-магазин адаптивным.

Мобильная электронная коммерция в США в 2020 году принесет 314 миллиардов долларов, что составляет 44% от общих продаж электронной коммерции. Если вы сделаете свой интернет-магазин адаптивным к мобильным устройствам, это понравится покупателям смартфонов. Омниканальный подход к продажам B2B2C также будет работать в вашу пользу.

Миллениалы и потребители поколения Z предпочитают использовать свои телефоны для покупок из-за их удобства.После того, как вы приложили усилия по созданию адаптивного мобильного сайта, вы также сможете привлекать покупателей эксклюзивными скидками или вознаграждениями с помощью фирменных приложений для покупок.

3. Перекрестные продажи и дополнительные продажи.

Интернет-магазин может — и должен — предлагать аналогичные продукты покупателям в режиме реального времени, как это сделали бы продавец в магазине или член группы продаж. Конечно, все мы нашли отличные продукты, посмотрев на те, которые были предложены в разделе «Покупатели, которые просматривали этот продукт, также просматривали…»

Этот вид предложения продукта действительно пригодится, если для какого-либо предмета требуется несколько предметов, таких как стол и подходящий стул. или электронику с надлежащим зарядным оборудованием.Это еще один небольшой способ повысить лояльность, так как покупатель оценит полезный и удобный процесс покупки.

4. Гибкая и полностью интегрированная платформа.

Наличие полностью интегрированной платформы означает обслуживание клиентов B2B, а также конечных потребителей. Когда клиенты B2B посещают ваш сайт, они, вероятно, будут искать каталоги, готовые комплекты и различные варианты оплаты. С другой стороны, потребителей больше интересует общий вид и простота вашего сайта при совершении транзакций.

Тактики для достижения успеха с B2B2C

После того, как вы выяснили компоненты выигрышной стратегии, пора перейти к тактике, которая создаст успешную B2B2C.

1. Создайте специальные рекламные акции B2B.

Легко забыть, что даже в сфере B2B покупатели — люди. Клиенты B2B хотят получать отличные впечатления от покупок, и, как и конечные потребители, они с меньшей вероятностью откажутся от целевого продвижения. Расширьте свой охват B2B, предлагая обмены и скидки.

Вы также можете подключиться к другим каналам продаж и создавать рекламные акции в социальных сетях для ваших клиентов B2B. Исследование, проведенное Hinge Marketing, показало, что более 60% покупателей изучают информацию о поставщиках услуг в Интернете, прежде чем совершить покупку.

2. Рекламируйте службу поддержки клиентов.

Хорошее обслуживание клиентов может помочь вашему бизнесу выделиться, но обычно это рассматривается только в модели B2C. Обслуживание клиентов — и информирование об этом — также поможет удержать клиентов.

Используйте службу поддержки клиентов, чтобы помочь своим клиентам сэкономить деньги.Вы также можете использовать этот отдел для обратной связи с клиентами. Ответы на вопросы и помощь текущим или потенциальным клиентам в социальных сетях также являются отличным способом помочь им, а также сообщить другим, что у вас есть команда, готовая помочь.

3. Создайте реферальную программу, которая поможет вашей дилерской сети.

Если клиенты неизменно положительно отзываются о вашем продукте, реферальная программа поможет вам привлечь новых клиентов. Подумайте, какой тип вознаграждения больше всего понравится вашим текущим клиентам — это может быть скидка, бесплатное обучение, подарочная карта и т. Д.

Далее выясните, когда и как клиент получит вознаграждение. Конечно, вы захотите автоматизировать этот процесс, чтобы он не требовал дополнительных бизнес-процессов на сервере. Наконец, продвигайте реферальную программу, чтобы клиенты могли начать распространять информацию.

Примеры электронной коммерции B2B2C

Существуют модели электронной коммерции B2B2C во многих различных отраслях, от страхования и строительства до моды и продуктов питания. Давайте посмотрим на некоторые компании, которые превратились в B2B2C для удовлетворения потребительского спроса и достижения бизнес-целей.

1. Конфеты Ламмес.

Семейная кондитерская компания в Остине, штат Техас, открылась в 1885 году, задолго до того, как появилась возможность электронной коммерции. Lammes Candies сделали себе имя своими пралине с орехами пекан, рассылали их по всему миру в 1920-х годах. Но с годами Lammes Candies изменила свою модель, чтобы идти в ногу с потребительским спросом и потребностями бизнеса, используя при этом доступные технологии.

С рождением Интернета компания Lammes Candies сделала шаг в сторону электронной коммерции, создав визуальный онлайн-каталог, но продавая товары по телефону.Сегодня у компании есть надежная система онлайн-заказов, и они получают 50% своего дохода от оптовых клиентов, а остальные 50% — от потребителей. Модель B2B2C работает для Lammes Candies из-за отношений, которые они поддерживают с другими предприятиями, а также из-за их прямых продаж конечному потребителю через свой веб-сайт и розничные магазины.

2. Подъем.

UPLIFT Desk, производитель и продавец стоячих столов, эргономичных стульев и других офисных принадлежностей, завоевал доверие клиентов, создав онлайн-интерфейс, который позволяет им настроить и по-настоящему увидеть свой стол перед покупкой.Покупателям нравится такой вариант, особенно если это более дорогая инвестиционная единица.

UPLIFT Desk продает напрямую потребителям через Интернет, но работает над расширением их деятельности в сфере B2B. Через свой веб-сайт они предоставили столы для крупных работодателей, включая Google, NBC, M.I.T и многих других. Их уникальный опыт онлайн-покупок делает UPLIFT Desk привлекательным как для конечных потребителей, так и для клиентов B2B.

Заключение

До того, как все изменения 2020 года произошли, все больше потребителей переходили к покупкам в Интернете. Последствия пандемии привели к тому, что многим компаниям и потребителям потребовалось выйти в Интернет, и похоже, что они останутся там на некоторое время.

Потребители теперь ищут персонализированные возможности для совершения покупок, которые были бы удобны и экономичны. Этот спрос не остался незамеченным со стороны B2B по всему миру. Переход к модели B2B2C позволяет предприятиям лучше контролировать качество обслуживания клиентов и, если все сделано правильно, также может привести к увеличению доходов и расширению возможностей.

B2B Vs. Краткое описание бизнес-моделей B2C

B2B, что означает «бизнес для бизнеса», представляет собой процесс продажи продуктов или услуг другим компаниям. С другой стороны, B2C продает напрямую своим потребителям.

Хотя это различие может показаться тривиальным, это фундаментальный сдвиг в том, как будет выглядеть ваш бизнес. От внутренних процессов до разработки продуктов, продаж, распространения и маркетинга.

В зависимости от того, является ли ваш бизнес B2B или B2C, может измениться облик вашего бизнеса. Затем давайте рассмотрим основные различия между B2B и B2C, рассмотрев три ключевых аспекта:

Связанные : Что такое бизнес-модель B2B2C? Бизнес-модель B2B2C в двух словах

B2B против B2C: целевые клиенты

Первое основное различие между B2B и B2C основано на том, кто является вашим целевым клиентом. В B2B вы будете продавать напрямую другому бизнесу. В B2C вы будете продавать напрямую потребителям.

Помнить об этом простом различии чрезвычайно важно, потому что вам также необходимо понимать различные покупательские намерения каждого из этих сегментов.

Например, если вы продаете программное обеспечение как услугу и продаете его другому бизнесу, причины, по которым эти предприятия, которые являются вашими клиентами, покупают у вас, полностью отличаются от причин, по которым потребители могут покупать у вас.

Это также коренным образом изменит вашу стратегию распространения и то, как вы думаете о своем продукте.

В сравнении с маркетингом и продажами я проанализировал, как определить, какой маркетинг-микс понадобится вашей организации. Это различие может помочь вам также понять, какой тип стратегии распространения лучше подходит для B2B, а не для B2C.

Действительно, в первом случае ваш конечный клиент будет более искушенным и, как правило, также потребует иного рода поддержку, помощь, помимо ваших услуг или массовых продуктов.

Это позволит вам продавать продукт по более высоким ценам и в некоторых случаях с более высокой маржой. Вам также может понадобиться комплексный отдел продаж, способный адаптировать предложение к конкретным потребностям бизнес-клиентов.

Это означает, что вы преуспеете с высоко диверсифицированным и индивидуализированным продуктом, который требует дополнительной поддержки и помощи со стороны выделенных учетных записей, которые следят за клиентом.

Все же важно не путать простую и сложную продажу в зависимости от того, насколько высока цена конечного продукта. Для этого еще один ключевой элемент понимания B2B и B2C — это тип транзакции.

B2B против B2C: сложные против простых продаж

Prada — итальянский бренд класса люкс, продающий дорогие товары. Как люксовый бренд, он продает в основном напрямую потребителям через свои розничные магазины. Однако его продукция достаточно дорогая и никому не доступна.

Это может заставить вас подумать, что продажа — это сложная продажа, но это не так, — я утверждаю. Несмотря на то, что Prada тратит огромные ресурсы (45,8% своей выручки) на затраты на продажу по сравнению с затратами на рекламу и связь.

Источник : Годовой отчет Prada за 2017 год

Мой аргумент состоит в том, что эти затраты на продажу больше связаны с расходами на маркетинг.Когда продавец имеет дело с покупателем, чтобы продать ему дорогую сумку стоимостью несколько тысяч долларов, это все равно продажа потребителю (даже если он богатый).

В этом сценарии Prada занимается простыми продажами высокого класса, а не комплексными продажами. Вместо этого такая компания, как Salesforce, которая в основном использует бизнес-модель SaaS, которая продает товары другим предприятиям.

Его основная стратегия продаж будет основана на найме квалифицированных продавцов, способных поддерживать бизнес-клиентов на протяжении всего процесса.

Например, в 2017 году Salesforce потратила на продажи и маркетинг более 3,9 миллиарда долларов, что составляет значительную часть расходов на прямые продажи, в которые входят:

• Персонал по продажам по телефону в региональных центрах Salesforce
• и полевой торговый персонал на территориях, близких к клиентам

Торговые представители поддерживают продажи по телефону и персонал продаж на местах, чтобы привлечь потенциальных клиентов в процессе квалификации и закрытия.

Сложная продажа может предполагать наличие нескольких точек соприкосновения, и специалисты по продажам, способные определить основные точки соприкосновения для заключения сделки, являются критически важным ресурсом для успеха бизнеса B2B.

B2B против B2C: разработка продукта

Поскольку процессы продаж B2C принимают совершенно другой оборот. Они также подразумевают другой график разработки продукта. Действительно, при продаже B2C вы можете в значительной степени продать один и тот же стандартизированный продукт или услугу большинству своих клиентов.

Несмотря на то, что B2C изменился в эпоху технологических гигантов, таких как FAANG, все же есть некоторые фундаментальные истины, которые отличают его от разработки продуктов B2B.

Подумайте, например, о том, как Netflix изменил способ потребления контента людьми, предложив персонализированный и настраиваемый список контента для потребления.Это также относится к Spotify в музыкальной индустрии.

В этом сценарии большая часть ресурсов этих организаций будет потрачена на две области: технологии и исходный контент. Эти два ресурса предназначены для формирования способа предоставления услуги.

С оригинальным контентом эти B2C-компании вполне конкурентоспособны. Благодаря значительным инвестициям в технологии они могут предоставить миллионам людей по всему миру индивидуальный подход.

Когда дело доходит до разработки продуктов и услуг, реклама Netflix Shopify думает о том, «какой контент понравится миллионам потребителей во всем мире?»

Добро пожаловать в эпоху B2Все

В статье под названием «Конец продаж B2B и B2C: почему сейчас B2All» Коллин Фрэнсис указывает:

Раньше продажи подразделялись на две группы: B2B (бизнес-бизнес) и B2C (бизнес-потребитель).У каждого был свой свод правил. Продажи предприятиям происходили в среде, основанной на фактах и ​​избегающей риска. Продажа потребителям была гораздо более импульсивным, эмоциональным занятием.

Сегодня B2C оказывает большое влияние на B2B. И наоборот. Он способствует демократизации рынка, или, как я люблю это называть, B2All (бизнес для всех). В этом новом способе продаж все равны, будь то бизнес или покупатель.

В статье раскрывается несколько критических моментов.С цифровизацией делового мира стало труднее проводить четкое различие между B2B и B2C.

Таким образом, организация, которая может задействовать несколько ключевых компонентов, может получить доступ как к предприятиям, так и к потребителям. Это может произойти, особенно если организация фокусируется на трех аспектах:

• использовать разработку продукта в качестве маркетингового инструмента: когда ваш продукт имеет встроенные функции, которые позволяют ему использовать виральность и сетевой эффект, вдруг также B2B может подключиться к потребителям.Мы видели это на примере бизнес-модели freemium. Кроме того, если вы сосредоточились на улучшении продукта на основе отзывов клиентов, это сделает его успешным как для B2B, так и для B2C. Действительно, ваш корпоративный клиент может лучше всего подойти для того, чтобы вы могли быстро и быстро создать отличный продукт.
• сделайте ваш бренд неотразимым: если потребители слышат о ваших продуктах и ​​услугах снова и снова, они будут первыми их продвигать. Таким образом, даже если другой бизнес может быть посредником между вами и вашим конечным потребителем, это будет тот же самый потребитель, предлагающий бизнесу предоставить ваши услуги
• имеют многоканальный подход: в цифровом мире становится критически важным иметь возможность использовать несколько каналов для связи как с предприятиями, так и с потребителями

Связанные : Что такое бизнес-модель B2B2C? Бизнес-модель B2B2C в двух словах

Ресурсы для вашего бизнеса:

Популярные примеры из практики, подобранные с сайта:

Связанные ресурсы

Осмысление автоматизации маркетинга B2C и B2B

компаний B2C и B2B используют автоматизацию маркетинга для отправки более персонализированных, своевременных и актуальных сообщений, что приводит к повышению вовлеченности и доходов. Независимо от того, какой инструмент или платформа используется, автоматизацию маркетинга можно разделить на три основных компонента: триггеры, правила и контент.

3 основных компонента автоматизации маркетинга

Если это три основных компонента, то в чем разница между тем, как бренды B2C используют автоматизацию маркетинга, и тем, как ее используют компании B2B?

Ориентация и тактика компаний B2B и B2C, а также то, как они используют автоматизацию маркетинга, значительны, но при этом у них схожие цели, ориентированные на конверсию.

Сходства включают:

• Создавать свои бренды, отправляя соответствующие сообщения своим спискам подписчиков, и оставаться в центре внимания
• Чтобы получить показатели, рассказывающие о том, что работает, а что нет, для более успешных кампаний в будущем.
• Желание повысить КПД
• Желание увеличить выручку

Но есть явные отличия:

• Автоматизация маркетинга B2C фокусируется на персонализированных, очень релевантных сообщениях, тогда как кампании B2B часто более массово ориентированы
• B2C — это путь к покупателю и то, где человек находится в своем уникальном процессе, тогда как автоматизация маркетинга B2B — это больше об обучении и распределении ценностей для большой группы и ориентирована на привлечение потенциальных клиентов через воронку продаж

Теперь, когда мы знаем некоторые сходства и различия, давайте рассмотрим, как платформа автоматизации маркетинга B2C влияет на реальные бизнес-результаты.

Как работает автоматизация маркетинга B2C

Растущие предприятия B2C, такие как Rip Curl, Birchbox, Jaybird, Virgin Experience Days, Nissan и другие, используют автоматизацию маркетинга для проведения кампаний, приносящих доход, которые напрямую влияют на их чистую прибыль.

Эти ведущие компании B2C используют автоматизацию маркетинга для отправки автоматических электронных писем клиентам на основе времени или действия триггеров, которые создают мгновенно привлекательные и убедительные сообщения, которые увеличивают доход с каждой отправкой.

Рассмотрим следующие примеры:

VIP предлагает

Sephora, косметическая компания, использует автоматизацию маркетинга, чтобы автоматически отправлять серию специальных предложений своим лучшим клиентам, когда они достигают VIP-статуса, который активируется порогом расходов.

Используя автоматизацию, они направляют своих клиентов в индивидуальный путь, адаптированный к поведению каждого отдельного подписчика. Например, если клиент достигает VIP-статуса, он получает электронное письмо, отличное от письма клиента, не достигшего порога расходов.

Sephora затем продолжает это путешествие, основываясь на том, как клиент взаимодействует с каждым сообщением.

Подарков на день рождения

Розничный торговец ювелирными изделиями Monica Vinader использует автоматизацию маркетинга, чтобы предлагать клиентам индивидуализированные предложения по продуктам и отправлять специальные поздравления с днем ​​рождения. Розничный продавец отправляет это электронное письмо на основании данных о дате рождения, которые они собирают в процессе оформления заказа.

Напоминания

Автосалоны Nissan используют автоматизацию маркетинга для отправки покупателям новых автомобилей напоминаний об услугах через шесть месяцев после их покупки.Затем путь клиента продолжается в зависимости от того, была ли забронирована услуга, и может быть отправлено последующее сообщение (с дополнительным напоминанием или предложением другой услуги, например, заменой шин).

Что делает автоматизацию маркетинга B2C такой эффективной

Причина, по которой автоматизация маркетинга настолько эффективна для маркетологов B2C, заключается в том, что автоматизация маркетинга сочетает в себе персонализацию и автоматизацию, чтобы доставлять нужное сообщение нужному человеку в нужное время, что приносит больше дохода с каждой отправкой.

Данные показывают, что персонализированные электронные письма открываются на 26% чаще и что они могут принести 760% -ное увеличение дохода от электронной почты. Более того, почти половина клиентов признают, что они злятся или разочаровываются, когда бренды не предоставляют им персонализированный контент.

Также важно помнить, что растущие бренды B2C не стремятся сокращать свои бюджеты, а хотят мощной автоматизации маркетинга. Им нужна автоматизация, которая проста в использовании и интегрируется с системами, которые они уже используют, включая платформы электронной коммерции, такие как Shopify и WooCommerce. В недавнем опросе более 500 маркетологов они убедительно ответили, что им нужны продукты, которые могут быть установлены и использованы людьми с минимальными техническими навыками.

Маркетологи в B2C-брендах могут обеспечить невероятный цикл взаимодействия с клиентами и вернуть огромный доход своему бизнесу без необходимости создавать и отправлять каждое электронное письмо, обеспечивая при этом отличное обслуживание клиентов. Эта комбинация бесценна для занятых маркетологов B2C, которые носят много шляп и ежедневно жонглируют конкурирующими приоритетами.

Теперь давайте посмотрим, как бренды B2B используют автоматизацию маркетинга.

Как бренды B2B используют автоматизацию маркетинга

B2B-маркетологи используют автоматизацию маркетинга по-разному. Часто маркетологи B2B не стремятся к персонализированному опыту, который был бы таким индивидуальным, как мы видели в примерах B2C. Обычно они пытаются принести пользу лидам, партнерам, а также обучать и привлекать пользователей.

В отличие от B2C, сверхперсонализированный контент необязательно.Цель состоит в том, чтобы сделать вещи более применимыми для широкого круга получателей. Компании B2B также используют автоматизацию маркетинга для рассылки электронных писем на основе кампаний, направленных на получение бесплатных пробных версий, подписок, адаптации и, в конечном итоге, получения дохода.

B2B-компании часто отправляют автоматические электронные письма с обучением и событиями, которые можно рассылать подписчикам, чтобы стимулировать посещаемость и повышать осведомленность о событиях.

Как и почему автоматизация маркетинга работает для компаний B2B

Согласно данным нашего недавнего опроса, 82% маркетологов обращаются к лучшим в своем классе инструментам, когда дело доходит до автоматизации маркетинга.Таким образом, вместо того, чтобы работать с одним поставщиком или облачным решением для всех своих маркетинговых потребностей, они находят лучший ресурс автоматизации маркетинга B2B (или B2C) для удовлетворения конкретных потребностей, будь то маркетинг по электронной почте, целевые страницы или социальные сети. СМИ.

Как только они находят инструмент, отвечающий их потребностям, они настраивают свои автоматизированные процессы, чтобы они могли регулярно оставаться на связи со своими контактами и держать их в курсе новостей компании, событий и образовательных ресурсов, которые помогают им получить самое лучшее из всего, что они могут предложить.

Что такое B2C CRM?

Несмотря на то, что они почти идентичны аббревиатурам, B2C CRM и B2B CRM — это не одно и то же. Хотя B2B CRM, такая как Salesforce, чрезвычайно полезна в правильном сценарии, она была разработана с учетом уникальных требований компаний, продающих товары другим предприятиям. Напротив, B2C CRM была создана специально для маркетологов B2C и электронной коммерции. Вот основные различия между B2C CRM и B2B CRM.

Создан для маркетологов, а не продавцов

Большинство CRM B2B созданы специально для продавцов. Они предоставляют функциональные возможности для обработки потенциальных клиентов и возможностей, а также для их перемещения по различным этапам цикла продаж. В компаниях B2B маркетологи обычно избегают CRM и несут ответственность только за создание потенциальных клиентов, которые затем передают продавцам для управления.

B2C CRM ориентирована на маркетологов, поскольку именно они открывают новый бизнес, напрямую влияют на выручку, а также управляют и обслуживают клиентов.B2C CRM предоставляет подробную информацию об огромном количестве клиентов, позволяя маркетологам отслеживать, где именно они находятся в жизненном цикле клиента и что необходимо, чтобы подтолкнуть их к следующей покупке.

Обрабатывает миллионы транзакций, а не сотни

В целом компании B2B продают более дорогие продукты, что означает, что продавцы сосредотачиваются на меньшем количестве счетов и обрабатывают меньше транзакций. С другой стороны, маркетологи B2C часто имеют дело с тысячами покупок в день, а это означает, что им необходимо анализировать миллионы взаимодействий с потенциальными и существующими клиентами.

По этой причине B2C CRM должна иметь возможность быстро и точно идентифицировать пользователей по всем каналам и устройствам, а также объединять эти данные в один идентификатор клиента. Затем вы можете эффективно продавать своим покупателям на основе полной истории их взаимодействия с вашей компанией. B2B CRM не может обрабатывать такой объем данных, поэтому работает только B2C CRM.

Разработан для более коротких, непредсказуемых циклов продаж

Большинство циклов продаж B2B намного длиннее, чем циклы B2C, из-за более высоких цен на продукты, которые они продают.Типичный процесс продаж B2B также включает в себя гораздо больше заинтересованных сторон и этапов воронки продаж, а это означает, что закрытие продажи может занять много времени.

Напротив, циклы продаж B2C сильно различаются. Они могут составлять от 10 минут для импульсивных покупок до трех лет для клиентов, которые читали ваш блог и лайкали ваши сообщения в Instagram, но еще не были готовы к покупке. CRM B2C предназначены для устранения этой неопределенности. Они позволяют маркетологам понять, где клиенты находятся в цикле продаж на основе их текущего поведения, с какой вероятностью они совершат покупку, и иметь возможность легко выработать наиболее эффективное следующее наилучшее действие для каждой уникальной ситуации.