Консалтинговый процесс — Студопедия

Поделись  

Предпроектная стадия предполагает, прежде всего,признание клиентом наличия унего такойпроблемы. Под проблемой понимается любая (а не только негативная) ситуация, требующая принятия Управленческого решения. Понимание проблемы в этом смысле является ключевым для консалтинга, решение которой он хотел бы осуществить с помощью консультантов. Такое признание является результатом двустороннего процесса: с одной стороны, это осознание клиентом наличия проблемы как таковой, с другой, — формирование у него желания поручить разработку решения этой проблемы консультантам. Затем клиент формулирует задачиконсультантов.В России такие задачи называются «техническое задание», а в мировой практике принят англоязычный термин «Terms of reference» (буквальный перевод — «условия компетенции»). Консультант на основании технического задания готовит техническое ифинансовое предложения клиенту.

Обычно клиент на конкурсной основе выбирает из нескольких предложений то, которое больше всего подходит ему с точки зрения качества и цены, после чего заключает контракт с выбранным им консультантом.

Проектная стадия осуществляется уже в рамках заключенного контракта.

Этап 1: диагностика. Она осуществляется в форме исследования, целью которого является четкое определение основных параметров функционирования организации-клиента, имеющих отношение к проблеме, для решения которой привлечен консультант.

Для успешного проведения диагностического исследования прежде всего важно правильное понимание характера проблемы.

Например, если консультант имеет дело спроблемой коррекции, он будет анализировать данные о предыдущем развитии ситуации, обращая особое внимание на внешние и внутренние факторы.

Если речь идет опроблеме совершенствования, то также проводится изучение предшествующих событий, но роль их будет менее важна, чем анализ современной ситуации.

И, наконец, в случае проблем, связанных с созданием нового(проблемы творческого развития), консультант имеет дело с наименьшим количеством исходной информации. Он должен искать возможные модели будущего развития, используя воображение и творческое мышление.

Во многих консультационных фирмах существует отдельная категория консультантов, которых называют консультантами-исследователями. Это старшие должностные лица фирмы, обладающие достаточными знаниями во всех областям менеджмента и доказавшие свою способность обсуждать проблемы организации-клиента с ее сотрудниками. В ходепредварительного исследования консультант должен собрать необходимую существенную информацию о деятельность компании и ее окружении. Если клиент согласен с результатами предварительной исследования, то начинается проведение

основного исследования.

Цельюосновного исследования является анализ ресурсов клиента, его хозяйственной деятельности, определение сильных и слабых сторон и возможности улучшения результатов.

Подход к проведению исследования определяется следующими тремя основными факторами.

Цель: определение проблем клиента.

Сроки: обычно сжатые, что ограничивает возможности сбора информации.

Специализация консультанта: наличие опыта работы с подобными организациями.

Консультант-исследователь рассматривает следующиепредметы для того, чтобы понять характер деятельности организации-клиента, найти неиспользованные ресурсы и определить возможные улучшения.

*Организация в целом.

Консультант анализирует ключевую информацию о характере, целях, роли и основных параметрах организации-клиента. В частности, его интересует история организации, результатами которой являются ее настоящее положение и традиции.

*Окружение.

Клиентная организация должна рассматриваться в контексте социально-экономического окружения с точки зрения потребностей и возможностей самой организации.

*Цели и задачи.

Консультант анализирует методологию планирования, используемую клиентом, и цели организации.

*Финансы.

Это ключевая область исследования по менеджменту, потому что финансовый результат коммерческой организации отражает хорошее или плохое «здоровье» почти всех элементов компании. Консультант анализирует финансовые отчеты компании за последние три-пять лет.

*Маркетинг.

Консультант рассматривает эффективность маркетинговой стратегии и ее влияние на производство, закупочную и продажную деятельность.

*Производство.

Консультант анализирует организацию производства, работу производственных отделов, движение материалов и продуктов.

*Опытно-исследовательская работа.

Консультант анализирует полный цикл «исследовательская работа — проектная разработка — маркетинг» и его взаимосвязь с общим управлением фирмой.

*Кадры.

Основным вопросом в области кадров является воздействие кадровой политики (подбор и назначение, продвижение по службе, оплата труда) на работу компании.

*Эффективность деятельности.

Проведя анализ по вышеупомянутым вопросам, консультант в состоянии дать определенную оценку общей эффективности работы компании, используя такие показатели, как доля на рынке, объем продаж, прибыль, капитальные вложения и т.п.

*Менеджмент.

Консультант должен быть в состоянии определить соотношение слабых и сильных сторон компании, которые он обнаружил, и способы подготовки, принятия, осуществления решений и контроля.

На этапе диагностики консультанты должны собрать и обработать большое количество информации для того, чтобы получить ясное представление о сложившейся ситуации и дать ее оценку. Вид отбираемой информации будет зависеть от области, в которой проводится исследование, от ясного понимания проблемы и постановки целей и задач. Поэтому консультант должен в первую очередь отбирать действительно необходимую ему информацию.

Известно, что одинаковая на первый взгляд информация может иметь разное значение в разных компаниях.

Например, определение категорий работников (технический, средний управленческий, административный персонал и т.п.) может быть совершенно разным в давно существующей и более молодой фирме.

Что касается количественных показателей, то консультант должен определить единицы измерения, такие, как количество продукции, ее удельный вес и объем, и установить пределы точности измерений.

Обычно степень детализации информации по конкретному заданию будет выше, чем при общем исследовании менеджмента. Но чем детальнее информация, тем больше времени требуется для того, чтобы собрать ее. Например, чтобы разработать проект системы управления материально-техническими запасами, консультант должен знать количество продаваемых изделий, на сколько лет вперед необходимо рассчитать объем продаж и с какими интервалами.

В своей работе консультант может использовать различные источники и методы сбора информации. Обычно консультанты получают информацию из следующих трех основных источников:

· письменная информация, которая включает документы (картотеки, отчеты, публикации), микрофильмы, записи на магнитных носителях, графики, компьютерные файлы;

· результаты наблюдений;

· информация, основанная на личных впечатлениях работающих в компании людей. Работники всех уровней клиентной организации обладают обширными знаниями о своей области, и практически у каждого есть идеи по поводу необходимых и возможных улучшений, но они не делятся этой информацией по своей инициативе. Чтобы получить необходимую информацию, консультант может пользоваться следующими методами.

Наблюдение — метод сбора информации, основанный на ее целенаправленном восприятии, обусловленном задачей консультанта (например, информация о том, как менеджер инструктирует своих подчиненных или как работник, выполняя задание). Информация, которую консультант обычно получает путем наблюдения, включает взаимосвязи подразделений, последовательность операций, методы работы, условия труда, отношения и поведение менеджеров и работников.

Анкетирование. Анкеты чрезвычайно полезны для сбора ограниченного количества информации у большого числа людей. Классический пример — изучение рынка.

Интервьюирование. Преимущество интервьюирования перед анкетированием состоит в том, что каждый вопрос может уточняться по ходу дела. Вопросы вытекают один из другого, каждый последующий уточняет, корректирует или опровергает предыдущий.

Следует особо отметить также необходимость обработки всех данных, собранных в ходе диагностики.

Во-первых, консультант должен систематизировать все данные. Количественная и другая собранная информация требует классификации. Например, если жалобы на недостаток возможностей для обучения поступают только из определенных подразделений или от людей определенной возрастной группы, классификация должна показать это.

Основными критериями классификации, используемыми в консультировании по менеджменту, являются: время, место, структура, факторы влияния.

Классификация повремени отражает общие направления движения, случайные и периодические колебания.

Классификация по месту помогает при изучении проблем в различных подразделениях компании.

Классификация поструктуре использует определенное число критериев (работники, материалы, товары и т. п.).

Классификация пофакторам влияния является подготовительным этапом к функциональному и причинному анализу.

Во-вторых, консультант должен анализировать взаимосвязи и причины.

Онможет проверить, существуют ли особые зависимости между различными факторами и событиями, и если существуют, то рассмотреть их характер. В этом случае связи могут быть представлены в количественной форме и определены в виде функции. Цель консультанта — обнаружить те из них, которые имеют систематический, а не случайный характер.

Другой способ выражения этих связей — через коэффициенты эффективности, которые обычно используются для финансовой оценки компании (например, прибыль на инвестированный капитал, оборот капитала, использование оборотного капитала и т.п.).

И, наконец, в-третьих, консультант должен провести обобщение информации, чтобы окончательно сформулировать диагноз, т.е. определить существо и особенности проблем клиентной организации, систематизировав их в соответствии с задачами проекта.

Отчет о проведенных исследованиях подытоживает результаты диагностики и представляется клиенту для одобрения и получения возможности перейти к следующему этапу.

Этап 2: разработка и представление предложений. После того как осуществлена диагностика, проект вступает в свою основную фазу, во время которой консультанты разрабатывают, оценивают и представляют клиенту возможные решения проблем.



Практикум. Консалтинговый акселератор 2022 | Ассоциация «Все вместе»

Цель проекта – помочь НКО достичь устойчивости, которая сейчас важна как никогда, чтобы подопечные не остались без поддержки, несмотря ни на какие обстоятельства. Для каждой прошедшей отбор организации назначается консультант. Продолжительность индивидуального консалтингового сопровождения – 4 месяца.

Подробнее

Подать заявку

Этапы проекта

1. Конкурсный отбор некоммерческих организаций

Заявки на консалтинг принимаются с 15 июня до 19:00 15 июля 2022 года. НКО должны подробно заполнить анкету, описав в ней проблему, с решением которой организации нужна помощь консультанта. Запросы могут быть самые разные. 

2. Индивидуальное консалтинговое сопровождение

Интенсивная работа c НКО, прошедшими конкурсный отбор, с консультантом длится 4 месяца и предполагает регулярные онлайн-встречи.

3. Менторинг и внедрение полученных рекомендаций

После завершения консалтингового периода наставник помогает НКО внедрять рекомендации в работу в режиме менторинга, который длится до конца 2022 года.

Кто может участвовать?

НКО должна быть зарегистрирована и работать на территории Российской Федерации.

Организация должна работать в соответствии с основными принципами прозрачности.

У команды НКО есть запрос на опытный взгляд со стороны и готовность вносить изменения в рабочие процессы.

НКО имеет четкий запрос: хочет выстроить фандрайзинговую стратегию, пересмотреть оргструктуру, добиться большей устойчивости и др.

Руководитель НКО (или другое ответственное лицо) готов регулярно выделять время для работы с консультантом.

Команда НКО готова работать с консультантом по принципу «равный равному» и прикладывать усилия для достижения результата.

Подайте заявку на консалтинговый акселератор

Конкурс проходит с 15 июня по до 19:00 15 июля 2022 года. Для участия в конкурсе необходимо заполнить анкету, подробно описав в ней проблему, с которой предстоит работать консультанту. Запросы могут быть самые разные.

Подать заявку

Кто наши консультанты и супервизоры?

В рамках проекта консалтинговое сопровождение НКО оказывают специалисты некоммерческого сектора из разных регионов, преимущественно руководители организаций, которые готовы делиться опытом и экспертизой.

Все они прошли обучение в «Школе консультанта НКО», организованной ассоциацией «Все вместе», где отточили навыки консалтинговой работы.

Каждого из консультантов курирует опытный наставник, который регулярно проводить обязательные супервизии и при необходимости подключается к консультациям с НКО.

Супервизоры-наставники

Кира Смирнова

Член совета ассоциации «Все вместе», член совета фонда поддержки слепо-глухих «Со-единение», руководитель направления устойчивого развития ГК «Самолет»

Татьяна Тульчинская

Директор БФ помощи детям-сиротам «Здесь и сейчас», член совета ассоциации «Все вместе», куратор в инклюзивном центре «Тверская 15», соучредитель и член совета фонда помощи взрослым «Живой»

Татьяна Константинова

Член совета фонда поддержки слепо-глухих «Со-единение», член совета ассоциации «Все вместе», председатель совета АНО «Счастливые люди»

Полина Филиппова

Независимый эксперт, член управляющих советов фондов «Линия жизни», «Дети Марии», «КАФ», а также центра лечебной педагогики «Особое детство», Член Совета Ассоциации «Все вместе»

Александра Телицына

Кандидат биологических наук, старший научный сотрудник Центра исследований гражданского общества и некоммерческого сектора НИУ ВШЭ

Как формируется ТЗ на работу?

Сначала проводится диагностическая сессия, на которой за 120 минут консультант уточнит запрос НКО, проведет первичный анализ проблемы и вместе с представителем консультируемой организации сформулирует цель консалтинга, состав работ и предполагаемый результат.  

В техническом задании прописываются структура работ; этапы/состав работ; сроки. Диагностическую сессию консультант обсуждает ее с супервизором, после чего ТЗ может быть доработано. Кроме того, консультант может попросить НКО подготовить пакет документов для анализа, его состав будет зависеть от направления работы. В случае, если НКО не готова раскрывать значимую для решения обозначенной проблемы информацию, в консалтинговом сопровождении может быть отказано.

Техническое задание войдет в договор между консультируемой НКО и ассоциацией «Все вместе».

Как проходит работа с консультантом?

Задача консультанта – помочь НКО справиться с трудностями или достичь поставленных задач. Консультации строятся по принципу «равный равному». Консалтинг не является «волшебной таблеткой», но консультант поможет наметить путь, расставить приоритеты и выбрать инструменты. 

Важно помнить, что работы с индивидуальным консультантом потребует времени и  усилий: подготовить документы, собрать данные и др. Вам потребуется присутствовать на встречах с консультантом (не менее 28 часов консультаций за 4 месяца работы), а при необходимости и на стратегических сессиях.

Из каких этапов может состоять консалтинговая работа?

• Изучение проблемы организации и постановка задач для работы консультанта 
• Изучение текущей ситуации в организации/окружения организации (диагностика)
• Разработка решений. Может проходить совместно с организацией в формате стратегических сессий, может продумываться консультантом самостоятельно
• Обсуждение предлагаемых решений с организацией
• Внедрение предлагаемых решений на этапе менторинга, за пределами 4-месячного консалтинга
• Оценка результатов внедренных изменений (в формате интервью)

Что вы получите по окончании консалтингового периода?

Взгляд эксперта со стороны на процессы, происходящие в вашей организации.

Консалтинговый продукт, основанный на ТЗ: структурированный фандрайзинговый план, стратегию развития, регламентирующие документы (например, по работе с попечительским советом) и т. д. Продукт будет сделан вами с непосредственным участием консультанта. 

Подайте заявку на консалтинговый акселератор

Конкурс проходит с 15 июня по до 19.00 15 июля 2022 года. Для участия в конкурсе необходимо заполнить анкету, подробно описав в ней проблему, с которой предстоит работать консультанту. Запросы могут быть самые разные.

Подать заявку

Отзывы участников проекта 2021

«Хотим выразить благодарность за возможность участия в программе консалтинга. Отдельная благодарность руководителю проекта Татьяне Цаликовой, нашему консультанту Марине Михайловой, приглашённым консультантам Людмиле Орловой, юристу Константину» 

«Общественный центр социальных инициатив», Каменск-Шахтинский

«Мы очень благодарны нашему координатору Татьяне Цаликовой за душевное участие к проблемам нашей организации и за четкое безукоризненное проведение всех наших встреч! И, конечно, большое спасибо нашей замечательной Анне Зуевой за предложенные пути решения наших задач»

«Мы и наши дети», Москва

О проекте

«ПРАКТИКУМ» – образовательный проект ассоциации «Все вместе» для некоммерческого сектора, который направлен на повышение устойчивости социальных инициатив, а также эффективности благотворительных организаций.

Проект реализуется при поддержке Фонда президентских грантов.

7 Step Consulting Framework — 180 Degrees Consulting

Меню

Ваши консультационные навыки имеют решающее значение для предоставления высококачественных и действенных советов вашему клиенту. В 180 Degrees Consulting мы разработали методологию консультирования, адаптированную к конкретным потребностям некоммерческого сектора, а также принимая во внимание широкий спектр проектов, с которыми вы можете столкнуться. 7-шаговая схема – это фундаментальный метод структурирования консультационного проекта. Он учит вас, как разрабатывать творческие решения для любого типа проблем, с которыми могут столкнуться ваши клиенты.

Схема из 7 шагов

Схема из 7 шагов — это простой и эффективный способ решения бизнес-проблемы. Он разработан так, чтобы быть итеративным и позволяет вам демонстрировать клиентам свое мнение на каждом этапе процесса. Это также позволяет вам включать идеи клиентов и новую информацию по мере их возникновения. Таким образом, важно иметь регулярный контакт с вашими клиентами на протяжении всего проекта.

Краткое описание шагов

Описание шагов

Шаг 1) Определение проблемы:

Это гарантирует, что консультанты и клиенты находятся на одной странице и отвечают на один и тот же вопрос.

Шаг 2) Структурируйте проблему:

Рассмотрите все факторы, которые могут повлиять на ситуацию, а затем разбейте проблему на категории.

Шаг 3) Приоритизация проблем:

Определите наиболее важные проблемы. Это экономит время, не рассматривая аспекты, которые не имеют отношения к делу.

Шаг 4) План анализа и рабочий план:

План анализа — это напрямую связано со структурой проблемы. То, как проблема разбита, станет рабочими модулями.

Планирование работы. Это включает в себя разбивку проекта на этапы с конкретными сроками и распределением людей для выполнения различных задач.

Шаг 5) Проведение анализа:

Более индивидуально и зависит от проекта

Ответьте на вопрос: «Что мне нужно сделать, чтобы найти факты, чтобы ответить на вопрос?»

Шаг 6) Обобщить выводы:

Ответьте на вопрос: «Что все выводы значат для клиента?»

Хороший консультант может обобщить все доказательства и очень четко сообщить клиенту, что было обнаружено и что ему следует делать

Это вопрос «ну и что»

Шаг 7) Разработка рекомендаций

Это вопрос «ну и что»

Ссылка на полную презентацию Powerpoint находится здесь.

Шаг 1: Определите проблему

Шаг 1: Определите проблему

Подумайте о влиянии: На какой вопрос вы пытаетесь ответить?

На этом первом этапе вы попытаетесь выяснить, с какой именно проблемой сталкивается клиент. Обычно вы пытаетесь сформулировать проблему как вопрос, на который клиент хотел бы, чтобы вы нашли ответ. Это позволит вам составить список информации, необходимой для ответа на вопрос.

Дополнительную информацию о первом шаге можно найти здесь.

Шаг 2. Структурируйте проблему

Шаг 2. Структурируйте проблему

Подумайте о разукрупнении и ранней гипотезе: какие могут быть ключевые элементы проблемы?

Определив проблему, вы попытаетесь структурировать и разбить ее на части, чтобы упростить ее решение. Обычно это делается путем создания так называемого дерева проблем, которое делит проблему на составные части и, следовательно, обеспечивает хороший обзор как для вашей консалтинговой группы, так и для вашего клиента.

Дополнительную информацию о втором шаге можно найти здесь.

Шаг 3. Приоритизация проблем

Шаг 3. Приоритизация проблем

Скорость мышления: Какие части дерева наиболее важны для решения проблемы?

После определения и структурирования проблемы вы определите приоритетность различных элементов проблемы (то есть частей дерева проблем), определив, какие элементы наиболее важны для проблемы или с наибольшей вероятностью прольют свет на решение проблемы. . Этот шаг частично мотивирован правилом 80-20, согласно которому 20% проблем, вероятно, будут причиной 80% проблем.

Дополнительную информацию о третьем шаге можно найти здесь.

Этап 4: План анализа и рабочий план

Этап 4: План анализа и рабочий план

Подумайте об эффективности: на что вы должны тратить свое время?

На этом этапе вы разработаете список частей анализа, которые вы хотите провести, на основе вашей приоритетности проблем на предыдущем этапе. Дополнительным аспектом этого шага является создание рабочего плана для принятия решения о распределении работы (какие члены команды будут работать над какой частью анализа) и сроках. Это обеспечит своевременную реализацию проекта и послужит системой раннего предупреждения, если сроки не будут соблюдены.

Дополнительную информацию о четвертом шаге можно найти здесь.

Шаг 5: Проведите анализ

Шаг 5: Проведите анализ

Подумайте о доказательствах: Что вы пытаетесь (опровергнуть) доказать?

На этом этапе вы проведете подготовительную работу по консультационному проекту. Предыдущие шаги были использованы для подготовки к этому шагу. Проведение анализа означает, что каждый член команды начинает работать над своими задачами (т. е. над анализом/вопросами, определенными в рабочем плане). Этот этап может включать в себя интервью, семинары для клиентов, анализ данных, исследования и так далее.

Дополнительную информацию о пятом шаге можно найти здесь.

Этап 6. Обобщение результатов

Этап 6. Обобщение результатов

Подумайте «ну и что»: каковы последствия ваших выводов?

На этом этапе вы соберете воедино все результаты различных частей анализа и попытаетесь получить представление, связав результаты с постановкой проблемы, полученной на первом этапе схемы. Результирующий синтез должен показать вашему клиенту и вам самим, что вы узнали о проблеме и возможных решениях.

Дополнительную информацию о шестом шаге можно найти здесь.

Шаг 7: Разработка рекомендаций

Шаг 7: Разработка рекомендаций

Подумайте о возможном решении: Что нужно сделать, чтобы наилучшим образом решить проблему?

На этом последнем этапе 7-шаговой схемы вы будете использовать свой синтез из предыдущего шага для разработки рекомендаций для вашего клиента. Эти рекомендации должны отвечать постановке задачи, которую вы разработали в начале проекта вместе с клиентом. Кроме того, рекомендации должны быть подкреплены набором выводов, каждый из которых должен быть подкреплен набором выводов (выведенных из ранее проведенного вами анализа).

Дополнительную информацию о седьмом шаге можно найти здесь.

---

 

Использование 7-шаговой схемы: реальный случай

• За последние 25 лет Brothers of Sharing организует летний лагерь , который пытается активировать участников от 16-30 лет, до думаю, Север-Юг .
• За последние 10 лет количество участников уменьшилось с 200 до 50. За последние 3 года они даже начали открывать мероприятие для членов семей (родителей и/или детей), чтобы привлечь участников и охватить их расходы.
• Летний лагерь — это 5-дневное мероприятие в первую неделю июля. Каждый год летний лагерь фокусируется на другой теме/стране, к которой они хотят привлечь внимание. Они соответствующим образом украшают лагерь и имеют забавные, творческие дополнения, связанные с темой (например, они используют местную валюту страны, на которой они сосредоточены).
• Во время мероприятия участники могут посещать лекции, панельные дискуссии, мастер-классы и т.д.
• В настоящее время целевая группа – фламандская молодежь (16-30 лет) . Они предполагают, однако, что подгруппа 16-20 является самой важной (они знают по опыту, что, когда вы можете активировать этих людей, они остаются у вас на всю жизнь).

Узнайте, как 180 Degrees Consulting разрешила это дело, нажав здесь.

 

---

Проверьте себя с помощью этой быстрой самооценки

Инструмент самооценки содержит несколько вопросов по конкретным случаям, а также некоторые вопросы, связанные с 7-этапной структурой методологии 180 Degrees Consulting. Настоятельно рекомендуется сначала просмотреть различные видеоролики и проверить себя только после того, как вы решите, что достаточно понимаете методологию. Не стесняйтесь обращаться к команде Global Consulting, если что-то неясно или если вы хотите получить больше информации.

Пройдите по следующей ссылке, чтобы проверить себя: нажмите здесь.
Для обзора правильных ответов: нажмите здесь.

 

---

 

Другие полезные инструменты

Представляем набор инструментов «Сделай сам» — совершенно невероятный набор из 30 практических инструментов для запуска и поддержки социальных инноваций, созданный ведущим фондом социальных инноваций NESTA. Полный набор инструментов смотрите здесь.

Проверенный процесс консультирования: 4 шага к успешным проектам

Налажен ли у вас процесс консультирования?

В этом посте вы узнаете, как разработать процесс консультирования, который сделает ваши проекты гладкими, успешными, без стресса и принесет более высокие результаты для ваших клиентов.

Если ваш текущий консультационный процесс кажется вам беспорядочным или неорганизованным, вы узнаете, как оказывать консультационные услуги более структурировано и уверенно.

(Посмотрите видеоверсию этого сообщения ниже или прочитайте расшифровку ниже, где я включил дополнительные сведения, примеры и рекомендации)

Три преимущества консультационного процесса

Во-первых, этот четырехэтапный процесс консультирования делает вашу жизнь проще.

Почему?

Потому что вам будет проще…

• Организовать реализацию проектов
• Составьте список задач, которые вы должны выполнить
• Определить, кто за что отвечает
• Начало делегирования аспектов проекта

Благодаря повторяемому процессу консультирования у вас будет гораздо больше ясности во время проектов. Вы будете знать, когда что делать и когда. Вы будете работать над каждым проектом в логической последовательности.

Во-вторых, чем больше вы разрабатываете и запускаете свой процесс, тем больше вы находите способов сделать его более эффективным.

Это открывает для вас возможность масштабировать свой консультационный бизнес, расширяя методы доставки.

ПРИМЕР : Вместо того, чтобы предлагать индивидуальные консультационные услуги для каждого клиента, вы создаете продуктизированное предложение по обнаружению, которое предсказуемо и надежно обеспечивает желаемый результат для вашего клиента.

Использование пошагового процесса консультирования позволяет вам вести свой бизнес более эффективно и прибыльно.

Третья причина заключается в том, что клиентам нравится видеть, что у вас есть процесс. Это мощный метод укрепления доверия.

Они хотят знать, что вы не делаете ничего «на ходу».

Если они узнают, что вы используете процесс, давший им желаемые результаты, они снизят риск, инвестируя в ваши услуги.

Теперь давайте углубимся в четыре шага консультационного процесса.

Четырехэтапный процесс консультирования, взятый из нашей концепции Consulting Success® Framework

Шаг 1. Оценка/обнаружение

Первый шаг называется «Оценка».

На этом этапе вы оцениваете ситуацию и текущее состояние клиента. Это также обычно называют предложением открытия.

Этот первый шаг поможет вам понять…

• Что происходит в организации вашего клиента
• Какие есть возможности
• Какие существуют угрозы/проблемы
• Что можно сделать, чтобы улучшить их состояние

Этот шаг дает вам ясность в отношении того, как продвигаться в остальной части консультационного процесса.

Получите наше БЕСПЛАТНОЕ руководство о том, как построить консалтинговый бизнес с доходом от 6 до 7 цифр. что вы собираетесь составить план высокого уровня. Этот план включает ваши рекомендации.

Вашим клиентам нравится это, потому что они получают представление о том, как обстоят дела и как лучше двигаться вперед.

ПРИМЕЧАНИЕ: Используйте осмысленные вопросы, чтобы глубже понять ситуацию клиента. Используйте этот шаг, чтобы определить основные проблемы и потенциальные возможности.

Когда вы продаете эту фазу как самостоятельный проект — «предложение по открытию» — вы получаете большие преимущества как для вас, так и для клиента.

Вы НЕ говорите: «Эй, это будет проект стоимостью 100 000 долларов. Мы собираемся вместе в это прямо сейчас, и мы во всем разберемся, когда начнем помолвку».

Вместо этого на этом шаге вы говорите: «Вот что я вижу, и вот следующие шаги».

В отличие от первого, последнее утверждение касается оценки.

Оценка ситуации клиента дает вам ясность, которая помогает вам подготовить рекомендации для клиента.

Оттуда вы регулируете остальную часть предоставления услуг на основе вашей оценки.

Этот шаг гарантирует, что остальная часть процесса будет более эффективной, результативной и даст лучшие результаты.

Помните: каждая часть этого консультационного процесса может продаваться по отдельности.

ПРИМЕР : Предположим, приходит ваш покупатель. Он начинает с вас на этапе 1: этапе оценки.

Если по какой-то причине они решат, что не хотят переходить к шагу 2, ничего страшного.

Предоставьте им этот выбор. Большинство клиентов захотят продолжить работу с вами, выполнив оставшиеся шаги. Они не получат всех преимуществ и желаемого результата, если не пройдут все этапы процесса.

Но если дать им возможность сказать: «Эй, давайте сделаем перерыв», или «Я не хочу двигаться вперед», , это поможет снизить риск.

У них гораздо меньше колебаний, потому что они чувствуют, что имеют гораздо больший контроль над процессом. И они могут, потому что они могут выбирать, двигаться вперед или нет.

Шаг 2. Планирование

Второй этап консультационного процесса здесь называется «Планирование».

Вы могли бы сказать: « Вы только что сказали план на 1-м шаге. Какая разница?»

Разница в том, что второй шаг представляет собой гораздо более подробный план.

Вместо общего плана подумайте о стратегических рекомендациях. Думайте шаг за шагом.

В «Оценке» вы даете рекомендации высокого уровня и общий план того, что должно быть дальше.

В «Плане» вы говорите: «Хорошо. Мы сделали первоначальную оценку. Вот что мы знаем, что нам нужно сделать. Вот что должно произойти, чтобы этот проект увенчался успехом».

ПРИМЕР : Предположим, вы консультант по маркетингу, который работает с бухгалтерскими фирмами и хочет привлечь больше клиентов.

На шаге 1 вы оценили их маркетинговые материалы: веб-сайт, контент, платную рекламу и социальные сети. Вы предоставили им высокоуровневую оценку того, что не так с их маркетингом, и возможности для улучшения.

На шаге 2 вы предоставите им конкретный, подробный и тактический план того, как вы улучшите их маркетинговые материалы.

Во время «Планирования» вы приступаете к разработке конкретного, стратегического, пошагового плана того, что произойдет на следующем этапе: реализации.

Шаг 3. Внедрение

Далее следует то, что мы называем «Внедрение» или «Внедрение».

Здесь вы реализуете стратегические рекомендации из шага 2.

Продолжаем наш пример.

На этом этапе вы реализуете план по улучшению маркетинга вашего клиента.

ПРИМЕР :

• Регулировка их положения
• Улучшение SEO
• Редизайн своих маркетинговых материалов

В зависимости от того, как вы структурируете свое предложение услуг, вы можете быть или не быть лицом, выполняющим внедрение.

Если вы похожи на большинство консультантов, вы будете направлять или консультировать команду, ответственную за внедрение.

Однако нельзя просто реализовать проект, а потом закончить навсегда.

Всегда будут способы уточнить, улучшить и оптимизировать ситуацию клиента.

Этому посвящен следующий этап «Оптимизация».

Этап 4. Оптимизация

Заключительный этап, о котором многие консультанты не задумываются. Это фаза «Оптимизация», и она мощная.

Если вы пытаетесь что-то улучшить (например, бизнес клиента), вы не просто делаете одно улучшение и думаете, что все готово.

Всегда есть способы уточнить, улучшить и оптимизировать. Вот о чем этот шаг.

К настоящему времени в процессе консультирования вы реализовали свой план. Теперь, когда вы внедрили его, вы получите обратную связь и данные.

Вы узнаете, какие уровни успеха вы создали и что можно улучшить дальше.

Предстоит еще много работы, если вы хотите продолжать улучшать состояние вашего клиента или если вы хотите сохранить этот уровень улучшения.

Вот когда вы начнете оптимизацию.

На этом шаге результатом является текущая реализация.

Вы будете предоставлять такие услуги, как:

• Постоянное обучение
• Обучение
• Наставничество
• Работа с командами или руководство ими

Существует множество различных способов, которыми вы можете приносить пользу своим клиентам во время оптимизации. Обычно это происходит постоянно или в течение определенного периода времени. Для этого этапа идеально подходят договоры с гонорарами.

На этапе оптимизации вы можете обнаружить, что возвращаетесь назад и работаете над начальными частями процесса. Все нормально. Пока вы постоянно приносите пользу своим клиентам, они будут постоянно инвестировать в ваши услуги.

Несовершенное действие: планируйте процесс консультирования

Мы рассмотрели четыре этапа процесса консультирования, которые вы будете использовать для предоставления ценности своим клиентам:

• Оценка
• План
• Орудие
• Оптимизировать

Возможны варианты процесса. У некоторых консультантов может быть пять или шесть шагов. Но эти 4 шага дают вам прочную основу, на которой можно строить.

Теперь твоя очередь.

Используя эти 4 шага, составьте карту процесса консультирования для вашего консультационного бизнеса:

• Как вы оцените ситуацию клиента?
• Как будет выглядеть ваш план, чтобы помочь им достичь своих целей?
• Как вы будете реализовывать свой план?
• После завершения проекта, как вы можете оптимизировать и постоянно улучшать результаты клиента?

Ответив на эти вопросы, вы построите надежный процесс консультирования и добьетесь лучших результатов для своих клиентов.