KPI – что это такое простыми словами, как рассчитать и внедрить в систему мотивации

Русский вариант аббревиатуры – КПЭ, его расшифровка – ключевые показатели эффективности. Их анализ помогает оценить текущее состояние организации или отдела, соответствие вложенных финансов и результатам, а также дать возможность прогресса в достижении целей.

Зачем нужны KPI?

На предприятиях, где не используются KPI, эффективность деятельности как организации в целом, так и каждого сотрудника в частности зачастую оценивается на эмоциональном уровне. А КПЭ позволяет измерить полезные качества каждого «винтика» в количественном формате.

Помимо этого, благодаря метрикам эффективности реально увидеть, на какие действия нет смысла затрачивать время и деньги, а на каких нужно сделать акцент для достижения обозначенных целей. KPI быстро и точно измеримы и способны охватить все действия в требуемый отрезок времени.

При правильной разработке и введении система индикаторов позволяет проанализировать значение результатов независимо от того, позитивны они или нет.

Для проверки работы показатели прогоняют через СМАРТ-фильтр. Каждый из них обязан:

• иметь конкретную цель;
• быть реалистичным и актуальным для бизнеса;
• измерять эффективность;
• соответствовать конкретному временному интервалу.

KPI можно сравнить с термометрами или барометрами. По «движению ртутного столбика» можно определить, ждет ли предприятие или конкретного сотрудника урожайное лето или бесплодная зима. Но ориентироваться необходимо на несколько выбранных индикаторов, которые позволяют увидеть полную картину.

Примером такого «барометра» может послужить курс KPI Dashboard CFI:

Как и в случае с температурой и давлением, показатели эффективности не статичны. Они обязаны меняться в зависимости от ситуации на рынке. Если постоянно использовать только одни индикаторы, есть риск преследовать цель, которая уже устарела и не является актуальной.

Что такое KPI – на видео: 

Что значит зарплата – оклад KPI?

Система КПЭ – мотивационная. Она предполагает увеличение интереса сотрудников к достижению целей и лояльности к компании. При фиксированном окладе специалисты теряют мотивацию трудиться эффективно, ведь смысла стараться нет: зарплата на выходе будет одна.

При прогрессивной шкале КПЭ сотруднику полагается оклад и премия по результатам, если показатели выше установленных. Если ниже – в следующем месяце премиальных не будет, и оклад окажется меньше за счет снижения переменной части.

Факт! Президент Владимир Путин предлагает внедрить систему ключевых показателей, чтобы отслеживать эффективность работы российских чиновников.

Такой метод позволяет ориентировать сотрудников на достижение целей, стимулировать их интерес к работе и оценивать личную эффективность каждого специалиста, включая руководителей предприятия. Дополнительно применение ключевых показателей дает возможность экономно распределять бюджет в отношении финансовых средств и избежать временных затрат на расчет оплаты труда.

Виды КПЭ

Все KPI-метрики можно подразделить на две разновидности – запаздывающие и опережающие. Первые определяются по прошедшим результатам за определенный период времени. Вторые направлены на подсчет будущих результатов. Например, рост числа заявок на приобретение продукта говорит о том, что увеличится объем продаж.

Основные направления КПИ

Индикаторы KPI устанавливают для всех должностей, начиная от руководителя предприятия и заканчивая рядовыми сотрудниками. Они могут показывать:

KPI – что это такое простыми словами: пример расчета с пояснениями

Приветствую вас, читатели блога iklife. ru.

Когда бизнес только начинает свое существование, перед руководителем стоит множество задач: нужно выйти на окупаемость, найти специалистов, наладить продажи и производство, организовать учет, анализ и многое другое. Со временем ситуация стабилизируется, на предприятии появляется постоянный штат сотрудников, и фирма начинает функционировать как единая система.

Новый этап жизни компании требует решения новых задач от руководства. Это правильная мотивация работников, рост и развитие, оценка эффективности работы, поиск ресурсов для достижения новых целей. Тема нашей статьи затрагивает все эти вопросы. Сегодня мы поговорим о таком инструменте, как KPI: что это такое, кому он нужен, как внедрить его на своем предприятии. Давайте разбираться.

Определение

KPI – это аббревиатура, которая расшифровывается как Key Performance Indicators, что переводится на русский язык как “Ключевые показатели эффективности”. Читать эти 3 латинские буквы принято так: “ки-пи-ай”.

Теперь постараемся раскрыть смысл этого понятия. KPI простыми словами – это совокупность показателей, по которым руководство предприятия оценивает, насколько эффективно работает каждый сотрудник, отделы и предприятие в целом, достигаются ли поставленные задачи. Такую схему работы еще называют “управление по целям”.

На самом деле почти на каждом предприятии есть определенные индикаторы, по которым оценивают его деятельность:

• общие расходы;
• общие доходы и прибыль;
• средний чек в магазине;
• конверсия в интернет-маркетинге;
• объем производства и продаж и др.

Большинство компаний составляют планы на определенный период и затем анализируют, достигнуты они или нет. У некоторых сотрудников и отделов есть свои индивидуальные планы. Обычно это касается маркетологов и продающих менеджеров. Отличия KPI от привычных нам показателей в том, что:

1. Это именно система, которая затрагивает все уровни предприятия и позволяет оценивать работу на разных этапах, а не разрозненные данные.
2. Правильно подобранные индикаторы дают возможность быстро отслеживать проблемные участки и работать с ними.
3. На основе KPI сотрудников и отделов можно выстроить эффективную систему мотивации.
4. Индикаторы эффективности можно рассчитывать для предприятия в целом, его подразделений, работников и отдельных проектов, что часто применяется в интернет-маркетинге.
5. KPI показывают динамику развития и выполнение планов, дают возможность для быстрого анализа.

Как выбрать KPI для сотрудника, отдела или проекта

Есть 2 подхода к выбору основных показателей эффективности:

1. Использовать готовые матрицы индикаторов, которые уже применяются на других предприятиях.
2. Разработать свою систему метрик, которая лучше всего отражает эффективность и результативность работы.

Первый подход дает возможность использовать чужой опыт, подсмотреть готовые решения для своего бизнеса. Но лучше все же потратить больше времени и сил на индивидуальную проработку показателей. Это более затратно на старте, но приносит лучшие результаты впоследствии, потому что:

• мы учитываем особенности бизнеса;
• четко видим результат деятельности в понятном и удобном для нас виде;
• правильно выстраиваем систему мотивации для своих сотрудников, учитывая корпоративную этику и принятую политику тимбилдинга;
• получаем рычаги влияния на конкретные показатели.

Как внедрить систему KPI на своем предприятии

Обычно выбор показателей идет сверху вниз: от основных целей предприятия к разработке планов для отдельных сотрудников. Например:

1. Ставим задачу увеличить прибыль на 20 % по сравнению с предыдущим периодом.
2. Смотрим, какие факторы влияют на этот основной показатель.
3. Прорабатываем систему индикаторов для отделов, которые напрямую влияют на прибыль компании.
4. Разрабатываем метрики для отдельных сотрудников.

Если вы решили внедрить KPI на своем предприятии, то не спешите перестраивать всю работу, начните с какого-то одного подразделения, например, отдела сбыта или продаж.

Если ваши менеджеры используют CRM-систему, это значительно упрощает задачу, большинство современных продуктов уже содержат метрики для оценки эффективности и производительности.

Разработайте систему показателей, которые, на ваш взгляд, больше всего влияют на результат работы менеджеров. Их не должно быть слишком много – в идеале от 3 до 5 действительно важных и понятных человеку метрик.

Затем начните перестраивать работу, пригласите сотрудников “подопытного” отдела, экономистов, финансистов и других специалистов, которые могут помочь в решении поставленной задачи.

Выслушайте менеджеров, их непосредственного руководителя и других сотрудников, вместе подкорректируйте выбранную систему показателей, расскажите, какие бонусы они получат от перехода на новую систему. Любые изменения на предприятии чаще всего вызывают сопротивление со стороны людей, поэтому нужно постараться заручиться поддержкой ключевых специалистов.

Основные правила

Когда мы внедряем систему индикаторов на предприятии, важно соблюдать определенные правила, чтобы получить наилучший результат с меньшими потерями:

1. Постарайтесь заручиться поддержкой руководителей отделов и ценных специалистов своего предприятия, донесите до них личную выгоду от такого формата отчетности, советуйтесь с ними, чтобы подчеркнуть формат сотрудничества, а не насаждения вашей воли руководителя.
2. Вводите новую систему постепенно.
3. Начните с основных и действительно важных показателей эффективности, их не должно быть больше 5 для каждого специалиста или проекта, иначе фокус внимания будет рассеиваться от действительно важных целей на второстепенные задачи.
4. Сотрудники должны реально иметь возможность влиять на показатель, иначе в нем нет смысла.
5. Все индикаторы должны соотноситься с общей стратегией предприятия.
6. В KPI должна быть логика и согласованность, иначе можно получить не рост, а падение эффективности. Например, мы ставим задачу производству по росту объемов, но не согласовываем их с планом отдела сбыта. В результате мы производим лишнюю продукцию, которая потом занимает склад.
7. Новая система должна мотивировать сотрудников, будь то менеджер по продажам, коммерческий директор или бухгалтер.
8. Используйте предыдущий опыт и ставьте реальные задачи.

Пример расчета эффективности по системе KPI

Проще всего начать с отдела продаж, его менеджеров или маркетологов и SMM-специалистов. Тут метрики наиболее понятны руководителю и самим сотрудникам. Чаще всего у этих специалистов есть определенная система мотивации, завязанная на объем продаж.

Нужно подумать, какие еще ключевые факторы существенно влияют на результативность, разработать систему индикаторов, а затем проработать схему мотивации с их учетом.

Давайте посмотрим, как посчитать индекс эффективности работы на примере системы KPI SMM-специалиста.

Часто в интернет-маркетинге используются такие метрики:

• количество людей, которые из соцсети перешли на сайт компании;
• число прямых клиентов из социальных сетей;
• положительная обратная связь от заказчиков в виде историй и отзывов;
• расходы на проведение мероприятий и т. д.

Теперь давайте выберем 3 ключевых показателя в системе KPI и назначим им определенный коэффициент, показывающий важность данного индикатора:

1. Количество заказов из соцсетей – 0,6.
2. Число переходов на сайт – 0,2.
3. Количество положительных отзывов – 0,2.

В сумме коэффициенты должны давать 1. Теперь составим план на месяц и рядом запишем фактические значения. Для наглядного представления данных и расчета формул в нашем примере я воспользуюсь табличным редактором Excel.

Рассчитаем коэффициент выполнения плана по каждой позиции в процентах. Для этого фактические значения разделим на плановые и умножим на 100 %. Результаты сразу отразим в таблице.

Теперь, используя все имеющиеся данные, мы рассчитаем коэффициент эффективности SMM-специалиста. Для этого нужно умножить коэффициент выполнения плана на вес каждого индикатора и сложить полученные значения.

Получается, что в нашем случае сотрудник выполнил план на 115,4 %. Это и есть суммарный показатель его эффективности в отчетном периоде. Можно обойтись и без весов, тогда мы считаем, что все показатели равнозначны, и общий уровень эффективности будем определять как среднее арифметическое. То есть сложим коэффициенты по всем индикаторам и разделим на их количество.

По такой же схеме можно оценить результаты работы отдела, всего предприятия или нового проекта. Кроме того, количественные значения каждого отдельного индикатора позволяют руководителю увидеть пробелы в работе специалистов и подразделений компании и быстро их устранить.

Оплата труда на основе KPI

Эффективность и результативность сотрудников должна влиять на их заработную плату, в таком случае мы получаем явную мотивацию выполнять и перевыполнять поставленные планы.

Практически у всех работников есть фиксированная плата за отработанное время. Это гарантированные выплаты, но, кроме них, для лучшей мотивации используется премиальный фонд. Если работник выполнил и перевыполнил поставленный план, то его зарплата увеличивается. Если план не выполняется, то, кроме фиксированной платы, менеджер ничего не получает.

Например, есть оклад 1 000 $ в месяц, который не зависит от выполнения плана. Также есть надбавка 300 $ за достижение плановых показателей. Если рост превышает установленные значения, то надбавка пропорционально увеличивается. Например, план продаж менеджер выполнил на 120 %, значит, надбавка составит не 300 $, а на те же 20 % больше, то есть 360 $ – итого менеджер в этом месяце получит 1 360 $.

Система мотивации должна быть четкой и понятной для конкретного сотрудника, не стоит создавать сложные формулы, в которых может разобраться только экономист.

Кроме денежных поощрений, возможны и другие мотиваторы. Многие относятся к ним скептически, однако практика показывает, что они неплохо работают в дополнение к хорошей заработной плате. Что это может быть:

• дополнительные дни отпуска;
• расширение социального пакета;
• карьерный рост;
• оплаченные предприятием тренинги и курсы повышения квалификации;
• путевки для сотрудников и их детей;
• присуждение звания, например, “лучший менеджер месяца”;
• ценные подарки;
• скидки на товары и услуги фирмы;
• бонусные карты и промокоды.

Ошибки при внедрении KPI

Часто бывает так, что в новую схему работы предприятия вкладываются силы и время руководителя, финансового директора, экономиста, начальников отделов, менеджеров, а в результате KPI существуют только для “галочки” и не приносят реальной пользы. Это одна из основных проблем: мы знаем, как создать систему, но не умеем ей пользоваться.

Другие типичные ошибки:

• несогласованность индикаторов для разных подразделений;
• неправильный выбор ключевых факторов успеха;
• отсутствие у сотрудников возможности влиять на конкретные показатели работы;
• отсутствие грамотного планирования и контроля за выполнением плана;
• отсутствие ответственности и мотивирующей системы поощрений;
• негибкость руководства и невозможность своевременной корректировки системы KPI;
• слишком много показателей, за которые отвечает один человек;
• завышенные планы;
• использование индикаторов не для поощрения, а для наказания.

Еще один недочет – сосредоточенность только на финансовых показателях, в то время как важными могут быть другие, так называемые упреждающие факторы. Например, в отделе продаж могут быть важны не только объемы реализации в отчетном периоде, но и количество новых и повторных контактов с потенциальными заказчиками, которые принесут свои плоды в будущих периодах.

Плюсы KPI

Основные преимущества грамотно созданной системы ключевых показателей в экономике предприятия:

• выявление проблемных участков и быстрая корректировка деятельности компании;
• выражение результата работы в конкретных измеримых единицах;
• упрощение анализа;
• справедливая и эффективная система мотивации;
• рост личной заинтересованности сотрудников в благополучии фирмы;
• каждый специалист понимает свои ключевые задачи, концентрируется на главном, а не на рутинных операциях.

Минусы KPI

Ни один инструмент бизнеса не является панацеей от всех проблем и способом решить все задачи. Не для каждого предприятия KPI станут хорошей базой для экономического роста. Чаще всего они применяются в розничной и оптовой торговле, маркетинге, страховом деле, то есть там, где есть возможность выстроить схему личной ответственности и заинтересованности сотрудников в конкретном результате.

Основной минус KPI в том, что учитываются в основном количественные показатели, и перейти от них к оценке качества бывает довольно сложно. В итоге сотрудники могут пользоваться этой схемой, чтобы получать дополнительные бонусы, но постепенно начнет страдать репутация фирмы, или увеличатся различные расходы.

Еще один недостаток – это движение к индивидуализму, росту конкуренции среди сотрудников, что не всегда нужно и полезно.

Все учесть и предусмотреть бывает сложно, поэтому нужно тщательно продумать процесс разработки и внедрения KPI на своем предприятии, протестировать на одном подразделении и затем принимать решение о том, подходит этот инструмент конкретно вашей компании или нет.

Заключение

Мы дали расшифровку аббревиатуры KPI, разобрали суть определения, узнали, как выбирать и использовать ключевые показатели работы, как внедрить систему индикаторов на своем предприятии и правильно делать расчеты.

Расскажите, понравилась ли вам статья, ответила ли я на ваши вопросы, поделитесь своим опытом работы с KPI и другими инструментами бизнеса. Если остались сомнения или непонятные моменты, напишите в комментариях, будем разбираться.

Поделитесь статьей с друзьями в соцсетях, если считаете ее полезной.

Подписывайтесь на новости iklife.ru и оптимизируйте свою работу при помощи современных инструментов вместе с нами.

До новой встречи, дорогие читатели.

как отслеживать и считать — Маркетинг на vc.ru

{«id»:166870,»url»:»https:\/\/vc. ru\/marketing\/166870-23-metriki-i-kpi-v-kontekstnoy-reklame-kak-otslezhivat-i-schitat»,»title»:»23 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438 \u0438 KPI \u0432 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043a\u0441\u0442\u043d\u043e\u0439 \u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0435: \u043a\u0430\u043a \u043e\u0442\u0441\u043b\u0435\u0436\u0438\u0432\u0430\u0442\u044c \u0438 \u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/marketing\/166870-23-metriki-i-kpi-v-kontekstnoy-reklame-kak-otslezhivat-i-schitat»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/166870-23-metriki-i-kpi-v-kontekstnoy-reklame-kak-otslezhivat-i-schitat&title=23 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438 \u0438 KPI \u0432 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043a\u0441\u0442\u043d\u043e\u0439 \u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0435: \u043a\u0430\u043a \u043e\u0442\u0441\u043b\u0435\u0436\u0438\u0432\u0430\u0442\u044c \u0438 \u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter. com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/166870-23-metriki-i-kpi-v-kontekstnoy-reklame-kak-otslezhivat-i-schitat&text=23 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438 \u0438 KPI \u0432 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043a\u0441\u0442\u043d\u043e\u0439 \u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0435: \u043a\u0430\u043a \u043e\u0442\u0441\u043b\u0435\u0436\u0438\u0432\u0430\u0442\u044c \u0438 \u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/166870-23-metriki-i-kpi-v-kontekstnoy-reklame-kak-otslezhivat-i-schitat&text=23 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438 \u0438 KPI \u0432 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043a\u0441\u0442\u043d\u043e\u0439 \u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0435: \u043a\u0430\u043a \u043e\u0442\u0441\u043b\u0435\u0436\u0438\u0432\u0430\u0442\u044c \u0438 \u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect. ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/marketing\/166870-23-metriki-i-kpi-v-kontekstnoy-reklame-kak-otslezhivat-i-schitat»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=23 \u043c\u0435\u0442\u0440\u0438\u043a\u0438 \u0438 KPI \u0432 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043a\u0441\u0442\u043d\u043e\u0439 \u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0435: \u043a\u0430\u043a \u043e\u0442\u0441\u043b\u0435\u0436\u0438\u0432\u0430\u0442\u044c \u0438 \u0441\u0447\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c&body=https:\/\/vc.ru\/marketing\/166870-23-metriki-i-kpi-v-kontekstnoy-reklame-kak-otslezhivat-i-schitat»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

Деньги в мандаринах

2565 просмотров

В зависимости от целей контекстной рекламы для оценки ее эффективности используются разные метрики и KPI. Мы собрали 23 наиболее важных показателя, рассказали, как их считать/отслеживать и зачем это делать.

Что такое метрики и KPI (и в чем разница)

Метрики — это показатели, которые мы получаем из систем аналитики. Например, это клики по объявлениям, конверсии, отказы и др.

Особенности метрик:

• Выражаются в абсолютных величинах.
• Измеряются постфактум.
• Помогают анализировать прошлое.
• Статичны, со временем не меняются.

KPI (Key Performance Indicator) — ключевой показатель достижения успеха, для расчета которого используется метрика.

Основное отличие KPI от метрик заключается в том, что они всегда выражаются в процентах. Это позволяет сравнивать KPI вашей компании со средними показателями по рынку и делать выводы об эффективности бизнес-процессов.

Особенности KPI:

• Используются для принятия решений высокого уровня, постановки целей и задач.
• Динамичны, со временем меняются.
• Используются в сравнительном анализе для определения дальнейших действий.

Далее разберем метрики и KPI в контекстной рекламе.

1. Клики

Это базовая метрика в контекстной рекламе. Клики показывают, сколько раз пользователи перешли по вашим объявлениям.

Клики важны не только потому, что это базовая единица для расчета стоимости рекламы в Яндексе и Google. Также клики являются компонентом других важных показателей, в частности, CPC и CTR.

Где смотреть клики

Клики отслеживаются системами контекстной рекламы по умолчанию. Откройте любой отчет Яндекс.Директа или Google Ads на уровне групп объявлений, кампании или аккаунта, и вы увидите количество кликов.

Клики по ключевым словам в Google Ads

Для точного мониторинга источников кликов по контекстной рекламе используйте UTM-метки. О том, как с ними работать в PPC-рекламе, написали здесь.

Важно понимать, что количество кликов — это не то же самое, что количество посетителей. Один и тот же человек может кликнуть по объявлению несколько раз в течение периода времени. Следовательно, уникальные посетители — еще одна метрика, которую нужно учитывать.

2. Уникальные посетители

Уникальные посетители — метрика, которая показывает, сколько пользователей зашло на сайт в течение дня, недели, месяца или другого периода.

Посетитель должен соответствовать определенному набору характеристик, чтобы системы аналитики посчитали его уникальным. Во внимание принимается:

• IP-адрес;
• браузер;
• ОС;
• cookies;
• местоположение.

Если посетитель очистил cookies, переустановил ОС или браузер, то системы аналитики посчитают его уникальным.

Откуда брать данные об уникальных пользователях:

• Google Analytics. Раздел «Аудитория» — «Обзор». В Google Analytics вы не найдете показателя «уникальные пользователи». Здесь он называется «новые пользователи».

Как правильно использовать KPI для оценки работы сотрудников — Карьера на vc.ru

{«id»:167651,»url»:»https:\/\/vc. ru\/hr\/167651-kak-pravilno-ispolzovat-kpi-dlya-ocenki-raboty-sotrudnikov»,»title»:»\u041a\u0430\u043a \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u044c\u043d\u043e \u0438\u0441\u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c KPI \u0434\u043b\u044f \u043e\u0446\u0435\u043d\u043a\u0438 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441\u043e\u0442\u0440\u0443\u0434\u043d\u0438\u043a\u043e\u0432″,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/hr\/167651-kak-pravilno-ispolzovat-kpi-dlya-ocenki-raboty-sotrudnikov»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/hr\/167651-kak-pravilno-ispolzovat-kpi-dlya-ocenki-raboty-sotrudnikov&title=\u041a\u0430\u043a \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u044c\u043d\u043e \u0438\u0441\u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c KPI \u0434\u043b\u044f \u043e\u0446\u0435\u043d\u043a\u0438 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441\u043e\u0442\u0440\u0443\u0434\u043d\u0438\u043a\u043e\u0432″,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter. com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/hr\/167651-kak-pravilno-ispolzovat-kpi-dlya-ocenki-raboty-sotrudnikov&text=\u041a\u0430\u043a \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u044c\u043d\u043e \u0438\u0441\u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c KPI \u0434\u043b\u044f \u043e\u0446\u0435\u043d\u043a\u0438 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441\u043e\u0442\u0440\u0443\u0434\u043d\u0438\u043a\u043e\u0432″,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.ru\/hr\/167651-kak-pravilno-ispolzovat-kpi-dlya-ocenki-raboty-sotrudnikov&text=\u041a\u0430\u043a \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u044c\u043d\u043e \u0438\u0441\u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c KPI \u0434\u043b\u044f \u043e\u0446\u0435\u043d\u043a\u0438 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441\u043e\u0442\u0440\u0443\u0434\u043d\u0438\u043a\u043e\u0432″,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect. ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/hr\/167651-kak-pravilno-ispolzovat-kpi-dlya-ocenki-raboty-sotrudnikov»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=\u041a\u0430\u043a \u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u044c\u043d\u043e \u0438\u0441\u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c KPI \u0434\u043b\u044f \u043e\u0446\u0435\u043d\u043a\u0438 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u044b \u0441\u043e\u0442\u0440\u0443\u0434\u043d\u0438\u043a\u043e\u0432&body=https:\/\/vc.ru\/hr\/167651-kak-pravilno-ispolzovat-kpi-dlya-ocenki-raboty-sotrudnikov»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

1891 просмотров

ключевые показатели эффективности персонала компании, цели и внедрение, плюсы и минусы, этапы создания системы

Ключевые показатели эффективности – термин, которым в современном менеджменте обозначают показатели деятельности команды (или отдельного подразделения), используемые для достижения определённых бизнес-целей. Для понимания, что такое KPI, достаточно представить подобную структуру в виде модели, позволяющей всесторонне контролировать деловую активность персонала и всей компании в целом. Другими словами можно сказать, что речь идёт о неком наборе инструментов, позволяющих измерять поставленные цели в бизнесе, а также контролировать меры их достижения.

Содержание

Скрыть

1. KPI: ключевые показатели эффективности
   1. KPI персонала
      1. KPI компании
         1. KPI: мотивация
            1. Цели KPI
               1. Внедрение KPI
                  1. Плюсы и минусы работы в системе KPI
                     1. Этапы создания системы KPI
                        1. Требования к KPI
                           1. Автоматизация KPI

                              KPI: ключевые показатели эффективности

                              Наиболее распространённый русскоязычный вариант термина KPI– ключевые показатели эффективности (обычно применяется соответствующая аббревиатура). Грамотное использование подобных индексов позволяет руководству компании или предприятия объективно оценить состояние и разработать дальнейшую внутреннюю политику развития. В свою очередь, все существующие КПЭ можно условно разделить на две группы:

                              • опережающие – открывающие широкие возможности для управления на протяжении конкретного отчётного периода;
                              • запаздывающие – демонстрирующие реальные итоги деятельности по истечении отчётного периода (в частности, сюда можно отнести финансовые результаты деятельности).

                              KPI персонала

                              В управлении предприятием существует такое понятие, как KPI персонала. Как становится понятным из названия, им обозначают КПЭ, при помощи которого измеряется и контролируется рабочая и бизнес-активность сотрудников организации. С данным термином тесно связаны другие понятия – в том числе мотивация работников, а также оценка их эффективности. Как правило, реализация такого механизма в бизнесе имеет большую ценность для бизнес-развития, поскольку она помогает наилучшим образом понять, что нужно сделать для повышения общей эффективности команды.

                              KPI компании

                              В свою очередь, KPI компании отражает объективный коэффициент всего предприятия (включая ключевые индексы отдельных подразделений, входящих в его структуру). При этом такая система в большинстве случаев не является для фирмы чем-то новаторским, незнакомым или непривычным: её компоненты входят во многие другие инструменты и технологии менеджмента и активно используются управленцами на практике. Считается, что с помощью КПЭ удобнее всего анализировать деловые процессы на примере организаций, работающих в сфере торговли (в частности розничных продаж в крупных сетях).

                              KPI: мотивация

                              Как уже было сказано, понятия KPI – мотивация неразрывно связаны между собой. Мотивация персонала по КПЭ предусматривает постановку таких стратегических и практических целей, которые в итоге приведут к росту общей эффективности компании. При этом очень важно, чтобы требования были поставлены в ограниченном количестве, чётко разъяснены и привязаны к величине заработной платы и премии. Другими словами говоря, размер дохода сотрудников должен быть привязан и прямо пропорционален степени выполнения поставленных целей (финансовая мотивация). На сегодняшний день существует несколько разных подходов к денежной мотивации: BalancedScorecard, EVA, функциональные КПЭ и пр.

                              Цели KPI

                              Основная цель KPI предприятия заключается в том, чтобы КПЭ каждого отдельного сотрудника соотносилось с суммарными результатами подразделения и всей компании (к последним, в числе прочих, можно отнести капитализацию и рентабельность). Действия работников при этом не должны противоречить друг другу или тормозить рабочий процесс. Обычно программа предусматривает постановку сразу нескольких целей – например, сюда можно отнести выполнение финансового плана, оптимизацию найма на работу персонала, повышение степени удовлетворённости заказчиков, рост эффективности обучения, увеличение лояльности персонала.

                              Внедрение KPI

                              Эксперты обращают внимание на то, что внедрение KPI на предприятии ни в коем случае не должно быть одномоментным. Процедура осуществляется на протяжении достаточно длительного отрезка времени и включает несколько этапов. Что касается конкретных механизмов внедрения, то их выбор будет зависеть в первую очередь от сферы деятельности, в которой работает (или планирует работать в будущем) такая организация. Среди первостепенных задач – определение целей, сбор фактических данных и построение оптимальных стратегий, в соответствии с которыми будет внедряться в дальнейшем КПЭ-система.

                              Плюсы и минусы работы в системе KPI

                              Анализируя основные плюсы и минусы работы в системе KPI, можно выделить следующие моменты. В числе ключевых достоинств методики – распределение персональной ответственности между работниками, привязка размера денежных бонусов к уровню выполнения индивидуальных показателей, а также наглядная демонстрация вклада, вносимого каждым человеком в достижение общих целей. Есть и некоторые спорные моменты. Так, в числе минусов можно упомянуть иногда включаемые в стратегию недостижимые коэффициенты, способные серьёзно демотивировать участников и уменьшить интерес к работе в таком формате. Кроме того, недоработки одного департамента могут привести к снижению денежных бонусов для всех сотрудников.

                              Этапы создания системы KPI

                              Выделяют несколько этапов разработки и внедрения КПЭ-программы. Основные этапы создания системы KPI выглядят следующим образом.

                              1. Подготовительный (предварительный) этап, включающий работы по планированию и проведение необходимых исследований.
                              2. Разработка методологии (включая создание методической модели и модели управления на основе КПЭ).
                              3. Работа над инфосистемой (разработка техзадания, программирование, обучение, опытное использование).
                              4. Завершающий этап, в который входят окончательное построение и доработка структуры, а также координация действий всех участников.

                              Требования к KPI

                              В числе основных требований к KPI – простота и доступность для каждого участника, реальная достижимость показателей (при этом они не должны достигаться чересчур легко), наличие дополнительной мотивации. Индексы-коэффициенты должны легко исчисляться и рассчитываться. Для каждой группы составляются свои индивидуальные показатели – так, для отдела продаж они будут одними, в то время как для HR, бухгалтерии или производственного отдела – совершенно иными. Каждый коэффициент при этом должен быть определён с максимальной чёткостью, прозрачностью и точностью.

                              Автоматизация KPI

                              Для реализации КПЭ-систем в бизнес-практике используется специализированное программное обеспечение, позволяющее легко рассчитывать показатели. Автоматизация KPI с использованием специального софта даёт возможность автоматически накапливать все необходимые данные, распределять их по отдельным работникам/подразделениям, а также быстро вычислять степень выполнения, размеры премий и прочих денежных бонусов. Как результат – сокращаются трудозатраты на администрирование систем оплаты, а сам процесс отнимает гораздо меньше ресурсов (в т.ч. финансовых и временных).

                              Что такое система KPI (ключевые показатели результата деятельности)? Внедрение .

                              Система оценки эффективности работы предприятия помогает обеспечить обратную связь между стратегическими планами компании, настоящим положением дел и задачами, которые нужно решить для достижения желаемых результатов. KPI — одна из оценочных методик, позволяющая сформировать показатели, способствующие достижению целей предприятия.

                              Что такое Key Performance Indicators (KPI)?

                              В дословном переводе:

                              • Key — ключ;
                              • Performanc — результативность, эффективность;
                              • Indicators — индикаторы, показатели.

                              Термины «результативность» и «эффективность» требуют уточняющей формулировки. Результативность — степень достижения запланированных результатов. Эффективность — соотношение полученных результатов и затраченных ресурсов. Таким образом, точный перевод KPI означает «ключевые показатели результата деятельности», но чаще используется термин «Ключевые показатели эффективности».

                              Зачем нужно внедрять KPI?

                              Внедрение системы KPI позволяет:

                              • разработать ясные и четкие цели для компании на оцениваемый период и в долгосрочной перспективе;
                              • выстроить систему управления прибыльностью предприятия;
                              • выстроить систему мотивации персонала;
                              • сделать слаженной работу подразделений компании и сотрудников в подразделениях;
                              • создать вовлеченность сотрудников в цели организации.

                              Следует учесть, что разработка и внедрение системы требует значительных ресурсов (материальных и временных). Руководство компании должно понимать, что пройдет какой-то период времени пока персонал компании осознает насколько система удобна и эффективна. Необходимо информировать персонал о ходе проекта, проводить обучающие семинары.

                              Предпосылки для внедрения системы KPI

                              Разработка и внедрение системы KPI целесообразно, если в компании существуют следующие проблемы:

                              • Критерии оценки и материального вознаграждения персонала считаются несправедливыми.
                              • Сотрудники не участвуют в определении целей, устанавливаемых для них. У персонала компании отсутствует чувство значимости и причастности к деятельности компании. Не используются в полной мере профессиональные навыки каждого работника.
                              • Менеджмент «утопает в текучке» и менеджеры не могут сосредоточить внимание на достижении целей предприятия, т.к. они четко не обозначены.
                              • Оценка эффективности работы (если таковая существует) воспринимается как бюрократическая «писанина», она незначительно влияет на эффективность работы и развитие сотрудников. Она, также, не отражает и не укрепляет стратегию компании, не акцентирует внимания на действительно важных для увеличения прибыльности предприятия факторах, таких как качество продукции или обслуживания клиентов.
                              • Внедрение системы KPI сосредоточит внимание менеджеров и рядовых исполнителей на решении текущих задач, которые приведут к увеличению прибыльности компании. Персонал будет понимать цель своей деятельности, исчезнет значительная напряженность, связанная с факторами неопределенности. Справедливая и прозрачная система материального стимулирования даст заинтересованность и неформальный подход к системе оценки.

                              Каковы этапы внедрения KPI?

                              Генеральный директор подписывает приказ о начале проекта, который доводится до сведения всех сотрудников. Назначается руководитель проекта и выбирается рабочая группа. Прописываются план и бюджет. Проект может реализовываться собственными силами предприятия или с помощью привлеченных консультантов. В каждом варианте есть свою плюсы и минусы.

                              Так как KPI является измерителем результативности бизнес-процессов, то косвенно она связана с системой управления по целям, а также с системой грейдирования (тарифной сеткой и т.д.), определяющей основную часть материального вознаграждения работников.

                              К началу проведения проекта KPI, для каждого сотрудника должна быть прописана должностная инструкция, определяющая основную цель должности и главные задачи и действия, выполняемые на этой должности. На основании этих документов в дальнейшем будут прописаны KPI для каждого сотрудника.

                              Проект предусматривает следующие этапы:

                              • Разработка стратегических планов компании;
                              • Определение задач компании и каждого сотрудника на основе стратегии;
                              • Разработка цикла системы и необходимой документации;
                              • Функционирование в тестовом режиме;
                              • Внесение необходимых корректив;
                              • Полноценное функционирование системы.

                              Остановимся более подробно на описаниях этапов.

                              1. Разработка стратегических планов компании

                              Проводится стратегический и SWOT анализ предприятия (учет сильных и слабых сторон, потенциальных возможностей, рисков). Разрабатываются стратегические планы предприятия «сверху — вниз»:

                              • корпоративный уровень — финансы, закупки, продажи, развитие новых бизнесов и ликвидация убыточных, открытие/закрытие офисов в других странах и т.д.;
                              • уровень ТОП-менеджмента — основываясь на корпоративном стратегическом плане разрабатываются цели по повышению конкурентной способности предприятия. Решения принимаются Советом директоров;
                              • уровень руководителей функциональных сфер и руководителей линейных и удаленных подразделений. Выстраивают планы подразделений, ориентируясь на решения вышестоящих уровней.

                              Этап предполагает, что будут определены стратегические цели компании, т.е. то, чего мы хотим достичь. Они должны быть сформулированы в конкретных цифрах и сроках и быть вдохновляющими. Реальность достижения и наличие необходимых ресурсов — обязательные условия.

                              За информирование персонала о ходе проекта отвечает PR служба компании или служба персонала. Прекрасно, если первый руководитель найдет время выступить на собрании перед своими сотрудниками. Можно, также, сделать рассылку, напечатать информацию в корпоративной газете и т.д.

                              2. Определение задач компании и каждого сотрудника

                              Определение целей — важный пункт составления KPI. Задача — что нужно сделать (какие конкретные действия предпринять) , чтобы достичь цели. Основой вопрос: какой конкретно результат делает работу каждого сотрудника эффективной и способствует реализации корпоративной цели?

                              Бывает, что для увеличения эффективности работы нужно усовершенствовать бизнес — процесс, т.е. изменить последовательность регулярно повторяющихся действий, которые выполняет на своей должности работник. Желательно прописать бизнес-процессы предприятия, хотя бы по упрощенной схеме: основные, вспомогательные и управляющие. Может, они тоже требуют усовершенствования.

                              Создаются рабочие группы, состоящие из менеджеров среднего звена, для которых проводятся информационные семинары по системе оценки и практические кейсы по составлению планов и задач для подчиненных. Менеджеры корректируют моменты, которые, с их точки зрения, необходимо исправить. В ответственности этих руководителей лежит обязанность донести информацию до членов своих подразделений.

                              Задачи прописываются «сверху-вниз». Генеральный менеджер прописывает задачи для членов Совета директоров. Высший менеджмент — для руководителей структурных подразделений и так далее — до рядовых исполнителей. На этом же этапе создает пилотная версия рабочей документации или электронной версии программы.

                              3. Цикл системы

                              Определяется периодичность оценки. Разрабатываются критерии материального вознаграждения работников.

                              Постоянная часть материального вознаграждения — ставка — определяется в соответствии с грейдом или тарифной сеткой. KPI влияют на переменную часть, т.е. на выплату различных премий и бонусов. Разрабатывается и доводится до сведения всех сотрудников шкала выплат, например: то 80% до 100% выполнения KPI — 100% премия, от 50% — до 80% — 60% премии и т.д. (на усмотрение руководства предприятия). Таким образом, работник четко понимает за достижение каких результатов ему будет выплачена премия и в каком размере.

                              Руководители всех уровней проводят со своими подчиненными рабочие встречи, на которых обсуждают зоны ответственности работника и ожидания от выполнения работы.

                              Ставят четкие, конкретные, достижимые цели, согласованные с задачами подразделения и корпоративной стратегией. Обговаривают сроки. Происходит процесс обсуждения конкретных цифр с подчиненными, которые вносят свои идеи. Задачи для всех сотрудников должны находиться в рамках их должностных обязанностей, прописанных в должностных инструкциях.

                              В течение всего периода происходит наблюдение и документирование менеджером эффективности работы каждого сотрудника. Для подчиненных важна обратная связь с «наставником» и его помощь. При необходимости — обновление ожиданий от работы.

                              • Периодическая оценка эффективности работ. Результаты исполнения в сравнении с ожиданиями и целями.
                              • Если необходимо — проведение коучинга для сотрудника, его участие в различных обучающих программах.
                              • Постановка целей на новый период.

                              4. Внесение корректив

                              После прохождения первого периода оценки, руководитель проекта собирает рабочие группы руководителей высшего и среднего звена и получает от них обратную связь по процессу внедрения KPI.

                              • Для рядовых исполнителей разрабатываются соответствующие анкеты.
                              • Анализируются изменения бизнес-процессов и степень достижения желаемых результатов.
                              • Вся эта информация выносится на обсуждение Совета директоров для внесения необходимы корректировок.

                              Примеры KPI

                              Специалист по закупкам

                              • Соблюдение сроков поставок и выполнение условий контрактов
                              • Размеры скидок и приемлемые условия оплаты
                              • Качество работы с претензиями
                              • Оперативность в обеспечении материалами
                              • Наличие нескольких аналогичных альтернативных предложений.

                              Станочник

                              • Процент выполнения сменных заданий
                              • Отсутствие брака в работе
                              • Экономия инструмента, рациональное использование металла

                              Выводы

                              Нужно ли вводить данную систему?

                              Для оценки результатов работы используются конкретные цифры, что делает систему понятной и не вызывающей разногласий. Система позволяет четко видеть стратегическую цель и разбивать ее на этапы и задачи, согласовывая с бизнес-процессами. Процесс постановки целей позволяет персоналу чувствовать вовлеченность в цели организации, так как каждый работник непосредственно участвует в планировании. Мотивирует персонал, создавая справедливую и прозрачную систему материального стимулирования.

                              Проблемные моменты:

                              Требуется поддерживать интерес к системе в первом цикле функционирования, акцентировать внимание на выполнении KPI, подводить промежуточные итоги. Гибко подходить к корректировке показателей, если, например, имеет место многократное их перевыполнение.

                              Что такое ключевой показатель эффективности, метрика или мера?

                              Если вы немного не уверены в различиях между ключевыми показателями эффективности, показателями и мерами, то вы попали в нужное место. К концу этого поста вы поймете, что означает каждый термин и почему каждый термин важен. Вы также получите практические (и, надеюсь, запоминающиеся!) Примеры каждого из них.

                              Прежде чем мы углубимся в эти термины и то, что отличает их друг от друга, важно признать следующее: не только вы не уверены в их различиях.Даже в сфере бизнес-аналитики часто слышно, что KPI и метрика используются как синонимы, а термины просто используются ошибочно.

                              Поскольку KPI, метрика и мера — это термины, которые во многих отношениях служат строительными блоками для оценки и достижения эффективности бизнеса, важно иметь их фундаментальное понимание. И знание того, как определять KPI вашей организации.

                              Давайте нырнем:

                              Что такое ключевой показатель эффективности (KPI)?

                              Определение: Ключевой показатель эффективности (KPI) — это измеримое значение, которое демонстрирует, насколько эффективно компания достигает ключевых бизнес-целей.Организации используют KPI для оценки своего успеха в достижении целей. Они демонстрируют, насколько эффективно компания достигает ключевых бизнес-целей, и могут охватывать отрасли, отделы или отдельные задачи. KPI оцениваются за определенный период времени и сравниваются с прошлыми показателями производительности или приемлемыми нормами.

                              Ознакомьтесь с этой гигантской библиотекой ключевых показателей эффективности и найдите те, которые вы можете использовать сегодня.

                              Почему так важны KPI? Без установления и отслеживания надлежащих ключевых показателей эффективности компании остались бы в неведении относительно своей деятельности.Они могут чувствовать, что добиваются успеха, но что за успех? А по сравнению с чем? Они могут знать, какие показатели отслеживаются, но какие им следует отслеживать? Имея KPI, вы можете ставить соответствующие цели, разрабатывать стратегии для их достижения и оценивать свой прогресс, и, в конечном итоге, иметь историческую запись эффективности вашего бизнеса.

                              Примеры KPI: Если вы работаете в отделении автомобильных дорог транспортной организации, ключевым показателем эффективности может быть отслеживание средней скорости водителя с июля по ноябрь, поскольку в это время в прошлом году произошло много аварий. В этом случае было бы полезно знать, что с июля по ноябрь средний водитель курсирует со скоростью 60 км / ч, что на 10 км / ч выше, чем заявленное ограничение скорости в 50 км / ч, и на 6 км / ч выше, чем они обычно ездят в течение всех остальных месяцев.

                              Или, скажем, вы морской биолог. Установление средней температуры воды в качестве ключевого показателя эффективности позволит вам замечать тенденции с течением времени, например, то, как температура воды в определенном регионе растет экспоненциально быстрее, чем во всех окружающих регионах.

                              Допустим, вы владелец местного паба. Установив среднее количество пинтов на одного посетителя за посещение (ppv) в качестве ключевого показателя эффективности, вы можете заметить, что в прошлом месяце вы в среднем составили 1,1ppv (по сравнению со средним значением для местных пабов 1,4ppv и средним значением в прошлом месяце 1,3ppv). В этом смысле определение KPI может помочь открыть дверь для вопросов об эффективности вашего бизнеса, которые вы могли бы упустить в противном случае.

                              Что такое метрика?

                              Определение: Метрика — это измеримая мера, которая используется для отслеживания и оценки статуса конкретного процесса.Если вы запутались, потому что мы еще не охватили понятие «мера», поймите следующее: согласно Оксфордскому словарю, слово «мера» происходит от латинского слова «метири». Другими словами, их значения почти идентичны, поэтому вы можете найти их взаимозаменяемыми. Тем не менее, вот разница: мера — это фундаментальный термин или термин, относящийся к конкретной единице — метрика может быть буквально получена из одной или нескольких мер. Вот почему термин «метрика» связан с большим количеством целей или нюансов производительности.

                              Эта разница становится особенно очевидной, когда метрика становится «бизнес-метрикой» и, таким образом, становится «количественной мерой», которая используется для отслеживания и оценки состояния конкретного бизнес-процесса.

                              Почему важны метрики? Метрики важны, потому что они включают широкий спектр всех отслеживаемых областей. С метриками мыслите шире. Глубоко подумайте над ключевыми показателями эффективности. Например, метрика может отслеживать трафик веб-сайта по сравнению с целевым трафиком, тогда как ключевой показатель эффективности может отслеживать трафик того же сайта, но только в той мере, в какой он связан, скажем, с загрузкой контента.

                              В отличие от ключевых показателей эффективности, которые раскрывают то, что действительно является ключевым, метрики охватывают весь спектр.Подумайте об этом так: если вы не знаете всех отслеживаемых показателей, как вы можете выбрать, к каким из них относиться наиболее серьезно?

                              Точно так же критические факторы успеха — это те немногие критические элементы, которые должны быть выполнены для организации для достижения своих ключевых целей. Эти действия аналогичны ключевым результатам в структуре OKR, их не следует путать с «критериями успеха», которые представляют собой определенные цели и, следовательно, их можно измерить количественно в процессе определения ключевых показателей эффективности.

                              Примеры показателей: Если вы работаете в агентстве по контент-маркетингу, вы можете обнаружить, что конкретный клиент непреклонен в отношении значительного роста подписок по электронной почте в месяц. Если вы разбираетесь во всех показателях контент-маркетинга, вы можете представить своему клиенту несколько неожиданных новостей: «Читатели подписываются, но никто не пробует ваш продукт. Если вы хотите получить более высокие итоговые результаты, пора сосредоточиться на содержании середины воронки ». (Если вам нравится контент-маркетинг, обязательно прочтите эту статью Энди Крестодина).

                              Или, скажем, вы основатель стартапа SaaS (программное обеспечение как услуга). Кажется, есть бесконечные метрики SaaS, которые нужно отслеживать, так с чего начать? Взглянув на все показатели с высоты птичьего полета, вы заметите, что показатель оттока клиентов не такой, как вы хотели. Фактически, при нынешних темпах он может потопить вашу компанию в течение шести месяцев. Выделив показатель оттока клиентов из множества других показателей и установив составляющие его части в качестве ключевых показателей эффективности подразделения, вы просто помогли направить свою компанию в лучшем направлении.

                              Что такое мера?

                              Определение: В контексте данных меры — это числа или значения, которые могут быть суммированы и / или усреднены, например, продажи, количество потенциальных клиентов, расстояния, продолжительность, температура и вес. Этот термин часто используется вместе с измерениями , которые представляют собой категориальные сегменты, которые можно использовать для сегментации, фильтрации или группировки, например, торговый представитель, город, продукт, цвет и канал распространения.

                              Например,

                              Что такое ключевой показатель эффективности (KPI)?

                              
                              Ключевые показатели эффективности (KPI) — это критические (ключевые) индикаторы продвижения к намеченному результату.KPI позволяют сосредоточить внимание на стратегических и операционных улучшениях, создают аналитическую основу для принятия решений и помогают сосредоточить внимание на самом важном. Как сказал Питер Друкер: «То, что можно измерить, делается».

                              Управление с использованием KPI включает в себя установку целей, (желаемый уровень производительности) и отслеживание прогресса в достижении этой цели. Управление с помощью KPI часто означает работу над улучшением опережающих индикаторов и , что впоследствии будет способствовать получению отстающих преимуществ. Опережающие индикаторы — это предвестники будущего успеха; Отстающие показатели показывают, насколько успешно организация добивалась результатов в прошлом.

                              Хорошие КПЭ:

                              • Предоставить объективное свидетельство прогресса в достижении желаемого результата
                              • Измерьте то, что должно быть измерено, чтобы помочь в принятии более эффективных решений
                              • Предложите сравнение, которое измеряет степень изменения производительности с течением времени
                              • Может отслеживать эффективность, результативность, качество, своевременность, управление, соответствие, поведение, экономику, производительность проекта, производительность персонала или использование ресурсов
                              • Сбалансированы между опережающим и запаздывающим индикаторами

                              Пример терминологии: Допустим, кто-то хочет использовать ключевые показатели эффективности, чтобы помочь им похудеть. Их актуальные вес отстающий индикатор, как он указывает на прошлый успех, и количество калорий, которые они потребляют в день, составляет ведущих индикатор , поскольку он предсказывает будущий успех. Если человек весит 250 фунтов / 113 кг (исторический тренд называется базовым ), а человек, которому они хотели бы подражать, — 185 фунтов / 84 кг (сравнительное исследование называется сравнительный анализ ), они могли бы установить цель калорий в день (желательно уровень производительности) для ведущих КПЭ, чтобы достичь отстающего целевого показателя КПЭ в 185 фунтов / 84 кг за счет конец года.

                              Относительная ценность набора измерений для бизнес-аналитики значительно улучшается, когда организация понимает, как используются различные показатели и как различные типы показателей влияют на картину того, как работает организация. KPI можно разделить на несколько типов:

                              • Входные данные измерения атрибутов (количество, тип, качество) ресурсов, потребляемых в процессах, производящих выходные данные
                              • Процесс или меры деятельности фокусируются на том, как эффективность, качество или согласованность конкретных процессов используются для получения определенного результата; они также могут измерять средства контроля этого процесса, такие как используемые инструменты / оборудование или обучение процессу
                              • Выходы — это показатели результатов, которые показывают, сколько работы выполнено, и определяют, что произведено
                              • Результаты сосредоточены на достижениях или воздействиях и классифицируются как промежуточные результаты, такие как узнаваемость бренда клиента (прямой результат, скажем, маркетинговых или коммуникационных результатов), или конечные результаты, такие как удержание клиентов или продажи (которые за счет повышения узнаваемости бренда)
                              • Меры по проекту отвечают на вопросы о статусе результатов и достижении вех, связанных с важными проектами или инициативами

                              Пример терминологии: Допустим, моя компания поставляет кофе для мероприятий с обслуживанием. Примерно исходных данных включает кофе (поставщики, качество, хранение и т. Д.), Воду и время (в часах или затратах на сотрудников), которые вкладывает мой бизнес. Мой процесс . Меры могут относиться к процедуре приготовления кофе, эффективности или стабильности оборудования. Выходные данные будут сосредоточены на самом кофе (вкус, температура, крепость, стиль, внешний вид, аксессуары и т. Д.). И желаемый результат , скорее всего, сосредоточится на удовлетворении потребностей клиентов и продажах. Меры по проекту будут сосредоточены на результатах любых крупных проектов или инициатив по улучшению, таких как новая маркетинговая кампания.

                              Введение для новых лидеров

                              Что такое KPI?

                              KPI — это измеримые показатели, которые помогают предприятиям оценить, насколько эффективно они достигают операционных и стратегических целей. KPI специфичны для отделов, компаний и отраслей. Каждый из них измеряет определенный элемент, такой как продажи, количество часов работы сотрудников или скорость выхода на рынок.

                              Отчеты

                              KPI могут помочь компаниям понять, как работает бизнес в целом и какие факторы способствуют успеху.Например, если скорость вывода на рынок и продажи увеличиваются, владелец бизнеса может сделать вывод, что более высокая скорость вывода на рынок также увеличивает продажи. Вот несколько примеров KPI для различных сегментов:

                              • Продажи: Измерение маржи прибыли, единичных продаж и количества новых клиентов позволяет количественно оценить производительность.
                              • IT: Расчет скорости веб-обработки, количества кликов на страницу и эффективности протоколов кибербезопасности может продемонстрировать эффективность ИТ.
                              • Маркетинг: Анализ ежедневных просмотров веб-страниц, коэффициентов конверсии рекламных кликов и трафика, связанного с рекламой в СМИ, может указать на убедительность маркетинговых стратегий.
                              • Человеческие ресурсы (HR): Удовлетворенность сотрудников, уровень удержания, время найма и стоимость найма — вот некоторые из ключевых показателей эффективности, которые иллюстрируют эффективность процессов управления персоналом.
                              • Служба поддержки клиентов: Время звонков, время удержания, количество телефонных звонков по сравнению с онлайн-чатами клиентов — вот некоторые способы измерения эффективности поддержки клиентов.

                              Связанный: Как развивать свой бизнес

                              Преимущества KPI

                              KPI отслеживают тенденции во времени. Они также анализируют факторы, которыми может управлять бизнес, поэтому измерения должны быть точными, чтобы получить наиболее полезные идеи. Три преимущества KPI:

                              1. Анализ целевой эффективности
                              2. Целенаправленные цели и стратегии
                              3. Рост бизнеса

                              1. Целевой анализ эффективности

                              KPI точно фиксируют показатели производительности для отдельных отделов и процессов. Поскольку каждый бизнес-сегмент уникален, менеджеры должны определить наиболее выгодные элементы для оценки. После определения показателей KPI необходимо регулярно пересматривать и постоянно корректировать в соответствии с потребностями бизнеса.

                              2. Целенаправленные цели и стратегии

                              Эффективные KPI могут быть сгенерированы на основе сбалансированных отчетов по всему бизнесу.Подробная бизнес-стратегия помогает менеджерам разрабатывать ключевые показатели эффективности, ориентированные на конкретные области, такие как финансовые показатели, усилия персонала и время отклика службы поддержки клиентов.

                              3. Рост бизнеса

                              Регулярный анализ отчетов KPI может помочь вам быстро измерить эффективность бизнес-стратегий, чтобы вы могли корректировать цели и процессы для увеличения роста.

                              Лучшие подсказки по KPI

                              Вот несколько советов по эффективному использованию KPI:

                              • KPI должны быть конкретными, поддающимися количественной оценке и подходящими для определения производительности с течением времени.
                              Цели
                              • SMART идеально подходят для разработки ключевых показателей эффективности. Акроним SMART означает конкретный, измеримый, достижимый, актуальный и основанный на времени.
                              • Бизнес неизбежно меняется. Если KPI теряют актуальность, их следует скорректировать.
                              • Необходимы сильная ИТ-инфраструктура и внутренние системы, которые взаимодействуют между платформами. Системы KPI собирают информацию из разных отделов и компилируют ее в удобочитаемые диаграммы производительности.

                              Часто задаваемые вопросы о КПЭ

                              KPI — это часто новые проекты для менеджеров и бизнеса.Вот два наиболее часто задаваемых вопроса о KPI:

                              Как я могу определить бизнес-KPI?

                              Отдельные отделы используют измерения для отслеживания конкретных целей. Однако включение всех этих показателей может повысить или не повысить ценность отчета бизнес-уровня. Чтобы определить, какие ключевые показатели эффективности следует использовать, выполните следующие действия:

                              1. Укажите желаемый результат и укажите, почему это важно для вашего бизнеса.
                              2. Подумайте, какие KPI измеряют прогресс вашей компании.
                              3. Установите показатели, которые позволят вам увидеть, когда бизнес достиг желаемых результатов.
                              4. Определите, как часто будут пересматриваться ключевые показатели эффективности и прогресс в достижении вашей цели.

                              Как KPI связаны с управлением эффективностью?

                              Помимо общего финансового состояния, отчеты KPI показывают прогресс в достижении бизнес-целей. Менеджеры могут использовать эти конкретные KPI при проверке эффективности.

                              Связано: Как проводить оценку сотрудников

                              Что такое KPI? Подробное руководство с советами и примерами

                              ключевых показателей эффективности (KPI) помогают предприятиям превратить высокоуровневые цели в практические задачи с измеримыми результатами.

                              Общая цель высокого уровня выглядит примерно так: «Увеличить выручку компании на 20% в этом году». И хотя это отличная цель, к которой нужно стремиться, она не может сказать отдельным отделам и членам команды, какие действенные шаги они могут предпринять, чтобы помочь компании достичь этой цели.
                              

                              Отдельным командам и сотрудникам сложно превратить высокоуровневые цели в личные ежедневные и еженедельные задачи. И в результате эти высокоуровневые цели вряд ли будут достигнуты.
                              

                              Вместо этого вашим сотрудникам нужны петли обратной связи — краткосрочные цели, на которые они могут напрямую влиять, которые ясно указывают на успех или неудачу.
                              

                              KPI создают эти петли обратной связи, помогая сотрудникам сосредоточить свое время и энергию на задачах и проектах, которые они контролируют, которые напрямую способствуют достижению целей компании на высоком уровне. Вот что вы узнаете:

                              Хотя термины KPI и метрики часто путают и используются как синонимы, важно уточнить, что метрики — это измеримые меры, используемые для отслеживания прогресса или эффективности бизнеса. Примеры показателей включают рост доходов, удовлетворенность сотрудников, посещаемость веб-сайта и т. Д.

                              Что такое КПЭ?

                              Ключевой показатель эффективности (KPI) — это показатель, который используется для количественной оценки прогресса в достижении важных бизнес-целей. KPI высокого уровня измеряют общую производительность компании, в то время как KPI низкого уровня сосредоточены на измерении воздействия задач и проектов, возглавляемых отдельными командами, такими как маркетинг, продажи, обслуживание клиентов или ИТ.
                              

                              KPI снижаются от целей высокого уровня. Например, ваша компания ставит перед собой общую цель увеличить выручку на 20% в этом году.Затем руководители отдельных отделов определяют конкретные компоненты этой цели, которые их команды напрямую контролируют, и устанавливают KPI, которые будут количественно определять вклад их команд в достижение цели.
                              

                              Для чего используются KPI?

                              КПЭ используются для двух основных целей:

                              1. , чтобы убедиться, что у каждой команды и сотрудника в вашей компании есть действенный план, который поможет вам достичь общих целей.
                              2. для измерения вклада отдельной команды и сотрудников в общие цели компании.Цель вашей компании — увеличить выручку на 20% в этом году, поэтому вам необходимо разработать план действий, которому ваша команда будет следовать, чтобы помочь компании достичь этой цели.
                                 

                                 Чтобы помочь компании вырасти на 20%, вам необходимо сократить отток клиентов с 2,5% до 1% в этом квартале. Основная задача вашей команды — своевременно разрешать заявки в службу поддержки, и вы полагаете, что если вы сможете сократить время рассмотрения заявок с 12 до трех часов, вы добьетесь этого.

                                 Таким образом, общий KPI вашей команды — это время решения проблемы.Поставив цель сократить время рассмотрения заявок с 12 до трех часов, ваша команда разработает план действий, который поможет компании сократить отток клиентов и, следовательно, увеличить доход.

                                 Но для измерения вклада отдельных сотрудников в достижение цели вам может также потребоваться назначить ключевые показатели эффективности каждому члену команды.
                                 

                                 Допустим, вы увеличиваете свою команду с четырех до восьми человек, и каждую неделю вы получаете 800 билетов. В дополнение к назначению им трехчасового ключевого показателя эффективности для времени разрешения, вы также можете назначить ключевой показатель эффективности каждому члену команды, где они должны решать 100 заявок в неделю.

                                 Как определить КПЭ

                                 Чтобы ключевые показатели эффективности работали, важно их правильно определить.

                                 Существует огромная разница между целью «увеличить доход» и целью «увеличить доход на 20% в этом году». Если вы просто стремитесь «увеличить доход», то рост дохода на 1 доллар является приемлемым, и сотрудники не будут вдохновлены на изменение того, что они делают.

                                 KPI должны быть четко определены, чтобы команды и отдельные лица знали , чего они пытаются достичь, и , когда они пытаются этого достичь.По этой причине KPI обычно соответствуют критериям цели SMART:

                                 • Конкретно: Достаточно ли конкретна цель, чтобы каждый знал, что нужно делать?
                                 • Измеряемый: Можно ли измерить объектив?
                                 • Присваиваемый: Назначен ли КПЭ хотя бы одному человеку или группе?
                                 • Реалистично: Можно ли реально достичь КПЭ?
                                 • Ограничение по времени: Есть ли конкретные временные рамки для достижения цели?

                                 Определив KPI таким образом, вы можете быть уверены, что результат будет двоичным: пройден или не пройден.

                                 Общий порядок установки бизнес-КПЭ: Установить цели компании> Установить цели отдела> Установить КПЭ для команд и отдельных лиц

                                 Компании сначала определяют цели высокого уровня, например «увеличить выручку на 20% в этом году».

                                 Затем отдельные отделы / группы ставят цели — конкретные цели, к которым они могут стремиться, что поможет компании достичь ее общих целей. Например, цель маркетинговой команды может заключаться в «увеличении количества потенциальных клиентов на 50%».

                                 Когда у вас есть командные цели, вы можете установить SMART KPI.Вот некоторые примеры SMART KPI для цели «увеличить количество потенциальных клиентов на 50%»:

                                 • Публикуйте две новые части контента в блоге компании каждую неделю в первом квартале
                                 • Увеличивайте входящий органический поисковый трафик на 15% в первом квартале
                                 • Обновляйте и оптимизируйте одну старую публикацию в блоге каждую неделю в течение первого квартала

                                 Каждый из этих ключевых показателей эффективности является индивидуальным маркетинговой команде, может быть легко измерен, может быть назначен конкретным командам или отдельным лицам и ограничен по времени. Что касается реалистичности каждого из них, это обсуждение, которое руководители должны провести со своими командами.

                                 Если команда определяет, что KPI нереалистичен, то его необходимо обновить, чтобы отразить что-то более реалистичное (например, «мы можем обновлять одну старую запись в блоге каждые две недель»), либо необходимо внести изменения, чтобы сделать KPI реалистично (например, «мы наймем другого писателя»).

                                 Связано: Как выбрать правильные KPI для вашей организации

                                 Как измерить KPI

                                 Если вы потратили время на определение SMART KPI, тогда показатель , который вы будете использовать для измерения прогресса и производительности, должен быть определен как часть вашего KPI.

                                 Если посмотреть на примеры маркетинговых KPI, которые мы определили выше, метрика, которую мы будем отслеживать для измерения каждого KPI, ясна.
                                 

                                 KPI	Метрика
                                 Публикуйте две новых части контента в блоге компании каждую неделю в первом квартале	Количество новых публикаций в блоге
                                 Увеличение входящего органического поискового трафика на 15% в первом квартале	Количество пользователей / сеансов из обычного поиска
                                 Обновляйте и оптимизируйте одно старое сообщение в блоге каждую неделю в течение первого квартала	Количество обновленных сообщений в блоге

                                 Конкретные инструменты, которые вы будете использовать для измерения ключевых показателей эффективности зависеть от систем, которые используют ваши команды и сотрудники для выполнения своей работы.Маркетинговые группы могут использовать Google Analytics для измерения своих KPI, группы продаж могут использовать CRM, а группы поддержки могут использовать отчеты службы поддержки.

                                 По мере того, как ваши команды продвигаются к достижению своих KPI, вы можете определить, действительно ли каждый KPI и связанные с ним задачи, необходимые для его достижения, помогли вам достичь ваших бизнес-целей более высокого уровня.
                                 

                                 Связано: 11 Маркетинговые отчеты KPI с отраслевыми контрольными показателями

                                 Что такое информационная панель KPI?

                                 Панель KPI — это единый источник информации, который отображает все показатели, которые вы измеряете, чтобы отслеживать прогресс в достижении отдельных KPI, целей команды и целей компании.

                                 Например, если руководители групп определяют несколько KPI для разных сотрудников, панель KPI показывает им отдельные метрики, которые они измеряют для всех KPI, которые они определили и назначили. Точно так же руководители компании могут использовать информационные панели KPI для отслеживания прогресса каждой команды в достижении целей компании и вклада в их достижение.

                                 Существует три распространенных способа создания информационных панелей KPI:
                                 

                                 1. Использование инструмента визуализации данных
                                 2. Создание электронной таблицы
                                 3. Создание презентации

                                 Использование инструмента визуализации данных — идеальный способ создания информационных панелей KPI, поскольку данные для каждой метрики обновляются автоматически и почти в реальном времени.Все сотрудники компании могут получить доступ к этим информационным панелям KPI, и нет необходимости вручную обновлять таблицы или создавать презентации, когда пришло время отчитываться о ходе работы.

                                 В Databox мы предлагаем более 200 готовых панелей индикаторов KPI, которые команды могут использовать для консолидации показателей из более чем 70 источников, таких как Google Search Console, Stripe, ActiveCampaign, Ahrefs, Salesforce и Help Scout.
                                 

                                 Например, панель мониторинга HubSpot Marketing ATTRACT Performance ниже объединяет данные из семи различных источников: Google Analytics, HubSpot, LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram и SEMrush.
                                 

                                 В дополнение к нашим готовым шаблонам команды могут создавать свои собственные панели мониторинга KPI с нуля. Выберите из более чем 600 предварительно созданных блоков данных, затем перетащите нужные блоки данных на панель управления, чтобы отслеживать отслеживаемые вами показатели для всех ваших ключевых показателей эффективности.

                                 Примеры КПЭ

                                 Если вам нужна дополнительная помощь в определении KPI для вашей компании, команд и сотрудников, рассмотрите приведенные ниже примеры. Во-первых, мы посмотрим, как три реальные компании определили отслеживаемые ими ключевые показатели эффективности.Затем мы рассмотрим несколько общих примеров KPI для отделов маркетинга и продаж.

                                 Практический пример КПЭ №1: Rheo.tv

                                 Rheo.tv — это веб-приложение, мобильное приложение и приложение для Apple TV, которое предлагает короткие развлекательные видеоклипы в зависимости от вашего настроения. Думайте об этом как о Pandora для видео: вы выбираете свое настроение — например, Laugh, Chill или Spark — и сервис предоставит вам интересное видео на основе вашей истории с приложением.

                                 Вместо того, чтобы использовать Rheo, пользователи могли бездумно щелкать по YouTube или просматривать телеканалы.Таким образом, продуктовая группа Rheo фокусируется на ежедневных активных пользователях в качестве одного из своих ключевых показателей эффективности.

                                 Чтобы это число увеличивалось каждый месяц, продуктовая группа должна создать «липкое» приложение: такое, которое привлекает новых пользователей и быстро убеждает их возвращаться снова и снова вместо того, чтобы возвращаться к старым привычкам.

                                 Rheo перешел от цели «увеличить общее количество часов просмотра» к цели «улучшить липкость продукта» и остановился на KPI «увеличить процент ежедневных активных пользователей».”

                                 Практический пример КПЭ №2: Databox

                                 Databox (это мы) — это инструмент визуализации данных, который помогает продавцам, маркетологам, агентствам и руководителям продуктов создавать консолидированные отчеты по ключевым показателям эффективности. Это помогает пользователям разорвать порочный круг обновления электронных таблиц и презентаций PowerPoint. Вместо этого пользователи настраивают информационную панель со всеми своими ключевыми показателями эффективности, которая автоматически обновляется каждый час.
                                 

                                 Мы являемся инструментом freemium, а это означает, что у нас есть постоянно бесплатная версия, которую всегда можно обновить до платной.Один из наших самых больших KPI — это подписок на бесплатную версию .

                                 Конечно, подписка на бесплатные продукты не ведет напрямую к доходу, но процент бесплатных пользователей в конечном итоге совершает покупки каждый месяц. И, если маркетинговая команда генерирует посещения страниц, но не регистрации, это может быть признаком того, что мы достигаем не того типа пользователя.

                                 Мы перешли от цели «увеличить доход на X%» к цели «создать прочную базу бесплатных пользователей» и остановились на KPI «увеличить количество регистраций нашего бесплатного плана на X%.”

                                 Практический пример КПЭ № 3: Zappos

                                 Zappos.com — это электронная коммерция, принадлежащая Amazon, которая позволяет людям заказывать обувь через Интернет и отправлять обратно ту, которая не подходит. Zappos уделяет большое внимание обслуживанию клиентов, поскольку они конкурируют с местными обувными магазинами за внимание каждого отдельного клиента.
                                 

                                 По этой причине служба поддержки клиентов Zappos является одной из лучших в области электронной коммерции. Они должны выходить за рамки всех других магазинов электронной коммерции в отношении обуви — а также личного опыта посещения обувного магазина — поэтому они измеряют время звонка , а не количество звонков в качестве ключевого показателя эффективности.

                                 Разница может показаться незначительной, но время разговора побуждает представителей тратить на каждого клиента столько времени, сколько им нужно, а объем разговоров побуждает представителей принимать как можно больше звонков в день.

                                 Zappos перешла от цели «увеличить доход на X%» к цели «сохранить удовлетворенность клиентов на уровне X%» и достигла ключевого показателя эффективности: «проводить в среднем шесть часов в день по телефону с клиентами».

                                 Примеры КПЭ для маркетинговых команд

                                 По мере того как маркетинг становится все более цифровым, он становится все более измеримым.Фактически, маркетинг — самый измеримый отдел в таких отраслях, как электронная коммерция, программное обеспечение и даже сервисные предприятия.

                                 Вот пример компании B2C:
                                 

                                 Бренд макаронных изделий пытался установить маркетинговую цель, которая позволила бы измерить, растет ли его бренд в глазах потребителей. Они решили сосредоточиться на сеансах веб-сайта и для их KPI, поскольку большее количество сеансов должно указывать на большее внимание со стороны потребителей.

                                 Но вот в чем проблема: когда Том Шапиро из Stratabeat посмотрел на показатели сайта бренда макаронных изделий, он обнаружил, что почти никто не посещал несколько страниц сайта или не смотрел видео.Таким образом, компания на самом деле не создавала свой бренд.

                                 Он порекомендовал им изменить свой KPI на минут видео, просмотренного или , показатель отказов для измерения вовлеченности посетителей.

                                 Некоторые распространенные маркетинговые KPI включают:

                                 • Стоимость лида : Это ваши маркетинговые расходы, разделенные на количество новых лидов, привлеченных маркетинговой командой.
                                 • Отношение посетителей к лидам : это помогает понять, сколько трафика вам нужно привлечь, чтобы достичь целей по привлечению потенциальных клиентов.
                                 • Коэффициент конверсии целевой страницы : определяет, какие предложения контента наиболее популярны у вашей аудитории.
                                 • Органический трафик : измеряет количество посещений, вызванных обычным поиском.

                                 Однако в маркетинговых командах обычно есть несколько специалистов, которые специализируются на очень конкретной тактике и каналах. У вас могут быть разные сотрудники, которые сосредоточены исключительно на контент-маркетинге, маркетинге по электронной почте, маркетинге в социальных сетях, рекламе PPC или SEO.

                                 По этой причине мы опросили сотни, а может быть, и тысячи маркетологов на протяжении многих лет, чтобы составить несколько списков наиболее важных KPI для каждой маркетинговой дисциплины. Чтобы увидеть примеры маркетинговых KPI для каждой отдельной дисциплины, ознакомьтесь со статьями ниже:

                                 Примечание редактора: Databox позволяет легко консолидировать и визуализировать ваши наиболее важные маркетинговые KPI. Для начала возьмите бесплатную панель управления органическим трафиком блога ниже, чтобы создать единый источник достоверной информации для таких ключевых показателей эффективности, как достигнутые цели, популярные страницы, органический трафик и подписки.
                                 

                                 Пример KPI для групп продаж

                                 KPI продаж стали обычным явлением в бизнесе, особенно с тех пор, как большинство компаний теперь используют систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для отслеживания взаимодействия с контактами и этапов сделки. Относительно легко перейти от планов продаж к целям активности.

                                 Исходя из вашей целевой прибыли, вы сможете рассчитать количество сделок, которые вам необходимо закрыть в данном квартале. А исходя из количества сделок, которые вам нужно закрыть, вы сможете определить количество возможностей, которые необходимо создать вашей группе продаж.

                                 К сожалению, большинство компаний останавливаются на достигнутом и не могут построить предсказуемую воронку. Вы когда-нибудь садились рассматривать квартальные показатели только для того, чтобы обнаружить, что ваша команда не использовала достаточно возможностей? К сожалению, к тому времени корректировать курс обычно уже поздно.

                                 Чтобы избежать этой участи, создайте серию KPI вокруг активности продаж, чтобы вы могли отслеживать прогресс на еженедельной или ежемесячной основе.

                                 Например, вы можете установить квоту потенциальных звонков для каждого торгового представителя на еженедельной основе.Вам также следует отслеживать коэффициент конверсии звонков на встречу , чтобы ваши продавцы получали встречи, а не просто звонили.

                                 Некоторые общие KPI продаж включают:

                                 • Всего отправлено писем : это общее количество информационных писем от каждого торгового представителя.
                                 • Коэффициент конверсии встречи в возможность : Это частота, с которой продавцы превращают встречи в возможности.
                                 • Количество квалифицированных возможностей : это количество сделок, которые соответствуют определенным квалификационным критериям.
                                 • Общее количество созданных конвейеров : Это общий потенциальный доход, который продавец добавил в конвейер.

                                 Если вы хотите увидеть больше примеров ключевых показателей эффективности продаж, ознакомьтесь со статьями ниже, в которых мы рассказываем о ключевых показателях эффективности, которые отслеживают реальные отделы продаж, чтобы убедиться, что они вносят свой вклад в общие бизнес-цели:

                                 Эти KPI составляют основу еженедельных или ежемесячных встреч с торговыми представителями. Если представители не достигают своих еженедельных целей активности, они с меньшей вероятностью выполнят свои ежемесячные квоты.

                                 Примечание редактора: Пользователи HubSpot CRM могут воспользоваться этой бесплатной панелью мониторинга активности продаж HubSpot, чтобы отслеживать активность всех ваших торговых представителей в одном месте. Не пользуетесь HubSpot? Получите аналогичные панели мониторинга для CallRail, Copper, Intrix, Pipedrive или Salesforce.
                                 

                                 Начало работы Отслеживание и визуализация ваших ключевых показателей эффективности

                                 Если вы хотите определить ключевые показатели эффективности для нескольких команд сегодня, вы можете использовать функцию целей SMART в своей учетной записи Databox. В нашем бесплатном плане вы можете настроить неограниченное количество KPI для трех из более чем 70 интеграций и назначить их максимум трем членам вашей команды.

                                 Изначально опубликованное в августе 2018 года, это сообщение было обновлено с добавлением обновленной информации и дополнительных примеров KPI.

                                 Система

                                 KPI — разработка, оценка, внедрение показателей эффективности и система мотивации

                                 KPI — система, включающая в себя ряд показателей, по которым руководители подразделений оценивают эффективность работы своих сотрудников. Система внедрена для достижения стратегических целей. Часто основной целью является поддержка командной работы, основанной на взаимодействии сотрудников различных отделов.Здесь общий момент — отсутствие сокращений. Функции одного сотрудника не должны замедлять или мешать работе других.

                                 Внедрение KPI имеет такие преимущества, как повышение эффективности работы персонала, мотивация персонала, правильное определение приоритетов и основных целей, наглядность ситуации, сохраняющая общую эффективность деятельности компании.

                                 Говорят, что процесс разработки и внедрения состоит из следующих этапов:

                                 1. Предпроектные мероприятия, , которые включают согласование ключевых моментов с высшим руководством, планирование, создание проектной группы, исследовательскую и аналитическую работу.
                                 2. Далее идет создание методологии для внедренной системы: оптимизация организационной структуры, построение и тестирование соответствующих моделей, повторная проверка существующей модели управления компанией. Возможно, вам потребуется создать и запустить новую систему руководств и учебных материалов. На этом этапе подсчитывается ряд факторов: возможные изменения, которые могут вызвать изменение корпоративной культуры, стратегия развития после внедрения системы, запуск новой политики отчетности для всех уровней, поддержка соответствующих показателей.
                                 3. Постройте информационную систему. Для начала необходимо написать техническое задание на настройку системы. После этого можно переходить к обучению и информированию персонала, а также к тестовой эксплюатации.
                                 4. На последнем этапе рассматривается реализация КПЭ в промышленной эксплуатации.

                                 Зачем внедрять систему KPI для менеджеров?

                                 Внедрение

                                 KPI для менеджеров необходимо для компании в рыночной структуре, нацеленной на получение максимальной прибыли.Важнейшим фактором является качественное удовлетворение потребностей клиентов. От этого зависит доход компании, поэтому сотрудники должны быть заинтересованы в улучшении работы с клиентами.

                                 Индикаторы данной системы наглядно отображают процесс достижения целей. Также это позволяет анализировать отклонение от запланированного направления, если таковое имеется. Комплекс выполняемых действий направлен не только на мониторинг результата работы, но и на своевременную корректировку.

                                 
                                 

                                 Одной из основных задач KPI является подробное описание результатов.Здесь оценивается не только конечный результат — объем продаж, но и количество затраченных ресурсов и качество процесса достижения цели.

                                 
                                 

                                 Какие показатели необходимо оценить в первую очередь?

                                 Все наиболее важные показатели, подлежащие оценке в рамках внедренной системы, можно разделить на следующие группы:

                                 1. Индикаторы процесса. Они наглядно показывают результат, принесенный работой за определенный период. Для их оценки исследуются процесс и качество работы по запросам клиентов.Также анализируется создание и вывод на рынок нового продукта.
                                 2. Клиентские индикаторы, показывающие уровень удовлетворенности клиентов. Также они помогают определить качество взаимодействия с каналами распространения и количество вновь привлеченных покупателей.
                                 3. Финансовые показатели важны для определения внешнеэкономического статуса компании. Они помогают анализировать торговые потоки, прибыльность компании, рыночную стоимость произведенных товаров и общий финансовый поток.
                                 4. Критерии развития — изучить динамику развития компании. Для этого исследуется производительность труда ключевых сотрудников, текучесть кадров, эффективность средств стимулирования мотивации, затраты на каждого сотрудника.
                                 5. Показатели внешней среды также имеют большое значение, , поскольку они действительно помогают в определении текущего уровня рыночной конкуренции, колебаний цен и общих принципов политики отпускных цен.

                                 Как организовать эффективную работу отдела продаж?

                                 Для эффективной работы организации отдела продаж нужно заниматься дополнительными действиями, ведь эффективность определяется не только прибылью. Прибыль — это основная, но не единственная цель. Поэтому нужно внедрять ключевые показатели как по отделу в целом, так и по каждому сотруднику.

                                 
                                 

                                 Ключевые показатели для персонала отдела продаж и оценка их эффективности приведены ниже:

                                 1. Запланированный объем продаж выполнен, в денежном выражении и в сумме — это один из основных показателей.Он показывает, насколько эффективно организована работа. От этого зависит успех всего предприятия, поэтому анализ этого показателя стоит на первом месте.
                                 2. Расследование проданных товаров или услуг, также и аукционных предложений. Это позволяет оценить знания менеджеров по продажам и направить их на дальнейшее обучение, если обнаружатся пробелы в знаниях.
                                 3. Feedback — сервис индикатора для исследования времени, прошедшего с момента запроса клиента до ответа менеджера.Ограничение по времени здесь должно быть строгим, так как длительные задержки могут заставить клиента уйти и купить у ваших потенциальных конкурентов.
                                 4. Качество обработки клиентской базы. Менеджер по продажам получает ожидаемую прибыль или количество клиентов, планируемое для повышения эффективности своей работы. В противном случае затраты на маркетинг, экспертов и т. Д. Могут превысить полученный доход.
                                 5. Подключите социальные сети для увеличения клиентской базы и роста объемов продаж.

                                 Сегодня все крупные компании используют Интернет для повышения эффективности своей деятельности.Они создают тематические форумы, веб-сайты и группы в социальных сетях, где публикуется соответствующая информация о продукте, кампаниях и осуществляется общение между менеджерами по продажам и потенциальными покупателями.

                                 
                                 

                                 Как управлять эффектами

                                 В настоящее время в компаниях сформированы отдельные подразделения с персоналом для учета и оценки работы по ключевым показателям эффективности. Эти отделы входят в структуру финансового или кадрового отдела.

                                 Руководители отделов продаж и другие заинтересованные лица не должны участвовать в сборе информации для оценки и контроля собственных результатов работы. В некоторых случаях это разрешено, но все же для анализа данных приглашаются независимые эксперты. Умеют дать объективное мнение. прослушивание может быть выборочным или полным. За предоставление ложной информации должны быть наложены штрафы.

                                 
                                 

                                 Важно постоянно исследовать ключевые показатели, поскольку бизнес-ситуация быстро меняется: по прошествии некоторого времени ряд показателей может устареть, некоторые из них также могут внезапно планировать первую роль и давать положительные результаты. результат.

                                 
                                 

                                 Как оценивать собранные показатели

                                 Показатели системы KPI — это инструменты для оценки, используемые топ-менеджерами различного уровня.

                                 Чтобы получить объективную оценку, отражающую реальную ситуацию, необходимо измерить следующие характеристики бизнес-процесса:

                                 1. Во-первых, проверьте положительный эффект и то, как он соотносится с ожиданиями. Таким результатом может быть прибыль, доход, количество клиентов, репутация компании.Среди альтернативных характеристик — компетентность персонала, количество товаров, рыночная доля компании, объем производства, количество продаваемых товаров.
                                 2. Положительный результат сравнивается с отрицательным результатом. Побочные эффекты неизбежны. Это: количество бракованного товара, кредит и дебиторская задолженность, текучесть кадров, количество потерянных клиентов и так далее.
                                 3. Расходы материальных и нематериальных ресурсов в денежном эквиваленте. Также определяется время, затраченное на работу.После этого показатель затраченных ресурсов и времени сравнивается с положительными результатами.

                                 КПЭ отдела продаж: ошибки и ловушки

                                 При внедрении системы KPI в отделе продаж могут возникнуть следующие типичные ошибки:

                                 1. Голы невозможно забить. Вероятность реализации цели должна быть не менее 70%. В противном случае это отрицательно скажется на всех процессах и приведет к лишним расходам, а впоследствии дискредитирует KPI.
                                 2. Несоответствие показателей отдела в целом и каждого сотрудника в частности. Это может произойти, если в ассортимент входит много низкомаржинальных товаров.
                                 3. Необоснованная проработка индикаторов. На разработку более простых индикаторов уходит меньше времени. Существующую систему всегда можно усовершенствовать при необходимости.
                                 4. Слишком много индикаторов задействовано. Обычное количество задач на одного сотрудника — 5, на руководителя отдела продаж — не более 6-8. В зависимости от результатов его количество может быть увеличено или уменьшено.
                                 5. Показатели развития не используются, они удалены из реализованной системы. В этом случае вы не можете создать долгосрочную стратегию развития и оценки своей компании.
                                 6. Персонал недостаточно информирован о внедренной системе. Обратная связь важна, она позволяет доказать, что каждый сотрудник понимает свою задачу.

                                 КПЭ начальника отдела продаж

                                 Целью любого отдела продаж является распространение товаров, увеличение доли рынка, клиентской базы и увеличение прибыли.По этой причине вам необходимо задействовать индикатор при внедрении системы KPI, которая может оценивать качество и удовлетворенность клиентов, технологию, финансовый аспект задачи и сам продукт.

                                 Набор KPI для экспертов должен охватывать все поставленные перед ними задачи, но при этом не слишком обширен. Поэтому на каждую цель достаточно одного показателя.

                                 
                                 

                                 KPI для менеджера по продажам: пример

                                 Сегодня многие отделы продаж платят своим менеджерам по схеме: зарплата +% личных продаж.Такой подход на первый взгляд кажется разумным. Но у него есть ряд недостатков: отсутствие мотивации для увеличения клиентской базы; отсутствие возможности увеличения прибыли за счет различных реакций на рынке, а не работы менеджеров; % продаж выплачивается, даже если бизнес не сдается в аренду; отсутствие командной работы и заинтересованности в повышении качества обслуживания.

                                 Другое решение — внедрение комплексной системы KPI, основанной на количестве показателей эффективности. Наглядным примером является следующая схема оплаты труда: ежемесячная заработная плата +% личных продаж +% в зависимости от вновь привлеченных покупателей + бонус за качественное обслуживание и консультации клиентов.

                                 Руководитель компании может скорректировать эту схему в зависимости от целей компании: вы можете изменить или добавить другие показатели эффективности. В этом случае персонал будет мотивирован на улучшение работы по различным направлениям, которые выбраны в качестве приоритетных в данной компании.

                                 
                                 

                                 Ключевой показатель эффективности (KPI): определение и ресурсы

                                 Ключевой показатель эффективности (KPI) — это показатель, который демонстрирует, насколько эффективно вы достигаете ключевой бизнес-цели. Вы используете KPI, чтобы оценить свой прогресс в достижении поставленных целей.Например, вы можете поставить цель улучшить свою маркетинговую эффективность и использовать маркетинговую рентабельность инвестиций (MROI) в качестве KPI для измерения прогресса в достижении этой цели. В качестве другого примера, если вы хотите повысить узнаваемость бренда, вы можете измерить прогресс, используя такие ключевые показатели эффективности, как доля голоса, прямой трафик, брендированный поисковый трафик и т. Д. Рейтинг Alexa — еще один хороший KPI для сравнительного анализа и отслеживания изменений вашей производительности по сравнению с конкурентами.

                                 Что такое маркетинговый KPI?

                                 Маркетинговый ключевой показатель эффективности — это KPI, используемый маркетинговыми командами для измерения эффективности своих кампаний по отношению к целям бизнеса.

                                 Вот 7 примеров KPI, используемых для измерения эффективности маркетинга:

                                 • Стоимость привлечения клиентов (CAC) : обычно рассчитывается путем деления общих маркетинговых расходов за период на количество клиентов, привлеченных в тот же период.
                                 • Пожизненная ценность клиента (LTV) : сумма, которую, как вы ожидаете, клиент потратит в течение всего срока взаимодействия клиента с вашим бизнесом.
                                 • Квалифицированные лиды (MQL) : потенциальные клиенты, которые с большей вероятностью, чем другие посетители сайта, станут клиентами в зависимости от таких факторов, как интересы, демографические данные или степень соответствия личности вашего покупателя.
                                 • Коэффициент конверсии : как часто пользователь посещает целевую страницу вашего сайта и выполняет намеченное действие.
                                 • Органический трафик : трафик, который приходит на ваш сайт по неоплачиваемому каналу, например по результатам обычного поиска. Это считается масштабируемым способом увеличения трафика на ваш сайт с течением времени.
                                 • Доля голоса : используйте это, чтобы сравнить вашу компанию с конкурентами. Это может применяться к различным маркетинговым каналам, включая платные, обычные и социальные сети.
                                 • Взаимодействие на сайте : включает такие показатели, как показатель отказов, продолжительность сеанса, количество страниц за сеанс и другие.

                                 Маркетинговые KPI для вашей команды будут различаться в зависимости от характера вашей компании и ее целей.

                                 Связано: Почему рейтинги ключевых слов — это ужасный КПЭ SEO (и что следует отслеживать вместо этого)

                                 Как вы измеряете KPI?

                                 Каждый KPI — это отдельная метрика — не все показатели вашего бизнеса или маркетинга достаточно важны для того, чтобы быть KPI, но они могут играть роль при вычислении KPI.

                                 Например, вы можете использовать такой инструмент, как Google Analytics, для просмотра маркетинговых показателей, включая общий коэффициент конверсии для вашего веб-сайта, и использовать их в качестве одного из основных маркетинговых KPI. Для этого вам нужно знать, какие конверсии вы измеряете, а чтобы повысить коэффициент конверсии, вам нужно знать коэффициент конверсии для каждой страницы, чтобы знать, что работает, а что нет.

                                 В качестве другого примера, если вы пытаетесь измерить долю голоса в качестве одного из ваших маркетинговых KPI, вы можете использовать такой инструмент, как Alexa, чтобы увидеть объем органического или платного трафика, который вы захватываете, по сравнению со списком других сайтов-конкурентов.