Рынок в2в что это: СберМаркетинг рассказал, что происходит с B2B-бизнесом во время пандемии и как дальше продвигаться B2B-компаниям

Содержание

СберМаркетинг рассказал, что происходит с B2B-бизнесом во время пандемии и как дальше продвигаться B2B-компаниям

Во время пандемии COVID-19 B2B-сектор всё-таки меньше, чем В2С, подвержен ажиотажу, поскольку решения там принимаются более взвешенно, тем не менее время диктует перемены и приводит к изменениям многих бизнес-процессов, в том числе в B2B-секторе. А именно:

В целом рекламные бюджеты снизились

Большинство B2B-компаний во всём мире во время кризиса были вынуждены снизить объём маркетинговых затрат. Так, в апреле в среднем 62% компаний рассказали о намерении снизить рекламные бюджеты, а на некоторых рынках это значение доходило до 71%. Количество игроков B2B-рынка, которые никак не отреагировали на кризис, еще меньше: бюджеты не изменились в среднем у 18% компаний, а в некоторых странах и вовсе у 8%.

Как B2B-компании планируют изменить свои маркетинговые расходы под влиянием коронавируса во всем мире (по состоянию на апрель 2020 года). Источник: Statista.com

Однако расходы на цифровую рекламу в сегменте B2B растут

На карантине представителям B2B-сегмента пришлось отменить отраслевые мероприятия и личные встречи, а также приостановить традиционные рекламные кампании. Это привело к тому, что, например, в США даже традиционно «консервативные» B2B-бренды (особенно в сферах здравоохранения, технических и финансовых услуг) нарастили траты на цифровую рекламу.

Лидером стал сегмент медицинских товаров — он увеличил расходы на 41,2%. В этом году здравоохранение составит 10,4% всех расходов на цифровую рекламу в B2B.

В то же время пострадавшие от пандемии компании из сферы туризма ожидаемо потратили на диджитал-маркетинг на 44,5% меньше, чем в прошлом году.

Источник: eMarketer.com

Доля рекламы на десктопах возросла

Несмотря на традиционную важность десктопов для B2B-маркетинга, в последние годы доля рекламных трат на мобильных устройств последовательно увеличивалась.

В США на фоне кризиса она впервые упала с 41% до 39,5% — это связано с самоизоляцией, из-за которой люди много времени проводили дома и потребляли больше информации с десктопов, сидя в домашних офисах, перемещаясь по бесчисленным звонкам Zoom. В годовом исчислении время, затрачиваемое на настольные компьютеры и ноутбуки, выросло на 5,3%. Возросли и затраты рекламодателей в этом сегменте, хотя в прошлом году вряд ли кто-то мог такое предположить.

Рекламные траты в сегменте B2B — распределение по устройствам(десктопы, мобильные), 2017–2021. Источник: eMarketer.com

Отмена мероприятий снизила продажи

B2B-ивенты — один из основных инструментов продвижения и продаж для множества игроков рынка. На выставках и конференциях продавцы и покупатели могут узнать друг друга, убедиться в экспертизе и начать переговоры.

Например, по данным eMarketer за январь, в США 53% опрошенных B2B-компаний назвали отраслевые ивенты самым эффективным каналом для повышения конверсии, а ещё 41% собирались увеличить бюджеты на мероприятия.

С начала карантина отраслевые мероприятия стали отменять и переносить по всему миру, в том числе и в России. По предварительным прогнозам, которые в марте привела компания PredictHQ, прямой экономический ущерб от их отмены мог превысить 500 млн $. Компании справились с этим вызовом по-разному: кто-то перераспределил ранее выделенные бюджеты, а кто-то ушёл в онлайн и провёл VR/AR-ивенты.

Продажи уходят в онлайн

Ограничения передвижений сказались на поведении клиентов и поставщиков — как и в B2C-сегменте, бизнес ушёл в онлайн.

По данным Wunderman Thompson, если до ковид-кризиса клиенты B2B-компаний до 44% продаж совершали офлайн через торговых представителей, то после карантина — только 16%.

Растут и другие показатели онлайн-продаж: например, количество B2B-клиентов, которые совершают покупки на сайтах поставщиков, за время коронавирусных ограничений выросло с 51% до 54%.

Пока сложно предсказывать, закрепятся ли новые привычки клиентов.

С одной стороны, среди опрошенных Wunderman Thompson B2B-покупателей 65% считают, что компаниям стоит активнее использовать мобильные технологии в бизнесе. Более того, после карантина В2В-покупки на маркетплейсах (например, на Amazon) показали небольшой рост — на 2%. В перспективе это предпочтительный вариант для многих компаний: о том, что маркетплейсы удобнее индивидуальных сайтов компаний, говорят 74% B2B-клиентов. С другой стороны, почти половина (43%) клиентов говорят, что совершать B2B-закупки офлайн для них по-прежнему удобнее, чем в интернете.

Пять правил эффективной кампании для B2B во время пандемии

  1. Проводите A/B-тесты, постоянно экспериментируйте.

  2. Сегментируйте аудитории, цельтесь в релевантные, используйте умные таргетинги.

  3. Ориентируйтесь на ROI, а не клики или CTR.

  4. Отслеживайте стратегии и активности конкурентов.

  5. Используйте бесплатные механики: контент-маркетинг (блог, SMM, Дзен, YouTube, проведение вебинаров и ивентов), CRM-маркетинг (взаимодействие с базой, рассылки, пуши), нетворкинг и работа с отзывами. Это повышает вашу экспертизу и доверие к вам.

Кроме того, сегодня B2B-бизнесам недостаточно обеспечивать объём продаж или охватывать всё большую территорию. Чтобы компания наращивала доходы и выделялась среди конкурентов (пусть даже с более низкими ценами), нужно поменять маркетинговый подход: вместо цены сфокусироваться на клиентском опыте. Для этого нужно проанализировать данные о клиентах, превратить полученные инсайты в нужды и приоритеты пользователей. А продукты и услуги продвигать на основе той ценности, которую компания даёт конкретным сегментам пользователей.

Чем лучше компания откликается на нужды клиентов и соответствует им, тем выше её конкурентоспособность в сегменте B2B, все отрасли которого испытывают давление от растущих клиентских ожиданий.


При этом надо понимать, что CTR (Click Through Rate, отношение кликов к показам), CPC (Cost Per Click, цена за клик) и CPM (Cost Per Mille, цена за тысячу показов) — неподходящие метрики эффективности для B2B-компаний. Ориентируйтесь на такие показатели, как CR (conversion rate, показатель конверсии), CPL (Cost Per Lead, цена за лид), CPA (Cost Per Action, оплата за действие), ROI (Return On Investment, возврат инвестиций), LTV (Lifetime Value, пожизненная ценность клиента).

База для маркетинг-микса в B2B

Поддерживайте тесный контакт с клиентами

Обычно В2В-компании и так регулярно контактируют с клиентами B2B, и те, как правило, лояльны к своим партнёрам. Компания из В2В-сегмента вполне может знать имя, адрес и номер телефона клиента, возможно, даже день рождения, личные интересы и имена детей — всё это важно для персонализации и выстраивания эмоциональной связи.

Собирайте фидбэк — узнайте, как вы можете поддержать ваших постоянных клиентов, предвидеть изменения и улучшать CX.

Но помните и о том, что нельзя фокусироваться только на текущих клиентах — вы всегда будете терять их по независящим от нас причинам. Поэтому жизненно важно привлекать новых.

Используйте все digital-каналы

Убедитесь, что цифровые каналы вашего бренда обновлены, включая веб-сайт, блог, профили в социальных сетях. Оптимизируйте цифровые каналы: обновите SEO, SMM и онлайн-рекламу. Определите, что работает, а что нет, при необходимости перераспределите ресурсы и бюджет.

Не игнорируйте видео

Конвертируйте маркетинговые сообщения вашего В2В-бренда в видео, это востребованный формат будущего. По итогам 2019, 87% бизнесов сейчас используют видео как маркетинговый инструмент (этот показатель вырос с 63% в 2017 году и 81% в 2018 году). При этом 83% маркетологов считают, что видео приносит им хороший ROI.

Управляйте репутацией в интернете

Раньше считалось, что отзывы в интернете важны только для B2C-компаний, а для B2B-брендов это мелко и не особо актуально.

Но репутация компании в интернете и общее впечатление о ней влияют на решения клиентов сотрудничать с компанией и в В2В-сегменте тоже. Соответственно, нужно мониторить отзывы, упоминания, следить за тем, что говорят о компании в соцсетях, на сайтах отзывов и на отраслевых сайтах. Для этого есть различные инструменты, сервисы, боты.

Важно работать с негативными отзывами (помня, что отвечая одному пользователя на публичной площадке, вы отвечаете сразу всем вашим действующим и потенциальным клиентам), и с SEO-оптимизацией, чтобы позитивный актуальный контент перекрывал негативный.

Дайте клиентам что-то ценное

Хорошая тактика привлечения клиентов — дать им сразу нечто ценное, что вам не будет стоить почти ничего. Например, экспертную помощь в том или ином виде: чеклисты, рекомендации по оптимизации, тренинги и вебинары, доступ к цифровым сервисам. При этом обязательно собирайте контактные данные — это позволит повторно контактировать с человеком, у которого явно есть интерес в вашей сфере, начальное знание вашего бренда и позитивное отношение к нему (если то, что вы дали, оказалось действительно полезным).

Будьте гибкими при планировании маркетинговых активностей

Когда маркетологи верстали бюджеты на 2020 год, они наверняка учитывали многое: возможную рецессию, летние Олимпийские игры, американские маркетологи наверняка брали во внимание и грядущие выборы президента в США. Но кто мог предвидеть то, что случилось в 2020? Поэтому в нестабильных условиях при планировании сегодня нужна гибкость и готовность всё переиграть в режиме реального времени. Это тем более актуально, потому что у многих компаний маркетинговые бюджеты стали меньше.

Поделиться

Поделиться

B2B-маркетинг сегодня

Отмена мероприятий снизила продажи
B2B-ивенты — один из основных инструментов продвижения и продаж для множества игроков рынка.
На выставках и конференциях продавцы и покупатели могут узнать друг друга, убедиться в экспертизе и начать переговоры. Например, по данным eMarketer за январь, в США 53% опрошенных B2B-компаний назвали отраслевые ивенты самым эффективным каналом для повышения конверсии, а еще 41% собирались увеличить бюджеты на мероприятия. С начала карантина отраслевые мероприятия стали отменять и переносить по всему миру, в том числе и в России. По предварительным прогнозам, которые в марте привела компания PredictHQ, прямой экономический ущерб от их отмены мог превысить $500 миллионов. Компании справились с этим вызовом по-разному: кто-то перераспределил ранее выделенные бюджеты, а кто-то ушел в онлайн и провел VR/AR-ивенты.

Продажи уходят в онлайн
Ограничения передвижений сказались на поведении клиентов и поставщиков — как и в B2C-сегменте, бизнес ушел в онлайн. По данным Wunderman Thompson, если до ковид-кризиса клиенты B2B-компаний до 44% продаж совершали офлайн через торговых представителей, то после карантина — только 16%.

Растут и другие показатели онлайн-продаж: например, количество B2B-клиентов, которые совершают покупки на сайтах поставщиков, за время коронавирусных ограничений выросло с 51% до 54%. Пока сложно предсказывать, закрепятся ли новые привычки клиентов. С одной стороны, среди опрошенных Wunderman Thompson B2B-покупателей 65% считают, что компаниям стоит активнее использовать мобильные технологии в бизнесе. Более того, после карантина В2В-покупки на маркетплейсах (например, на Amazon) показали небольшой рост — на 2%. В перспективе это предпочтительный вариант для многих компаний: о том, что маркетплейсы удобнее индивидуальных сайтов компаний, говорят 74% B2B-клиентов. С другой стороны, почти половина (43%) клиентов говорят, что совершать B2B-закупки офлайн для них по-прежнему удобнее, чем в интернете.

B2B маркетинг: 5 главных функций маркетолога

«Хороший маркетинг – это управляемый, измеряемый и количественно контролируемый маркетинг».

                                                                                                                                                                               «Эффективный B2B-маркетинг», Андрей Парабеллум

 

B2B-маркетинг – что это такое?

B2B (business-to-business) маркетинговая и торговая деятельность организации, которая ориентирована на получение выгоды от указания услуг/продажи товаров не конечному потребителю, а другим компаниям, заинтересованным в этих товарах и услугах для поддержания собственного бизнеса.

B2B-маркетинг: инструменты

1. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг – понятие широкое. Одним из его элементов является ведение блога на сайте. В корпоративном блоге вы можете размещать полезные советы, интервью с экспертами, прогнозы, кейсы. Все это можно превратить в хороший контент, который поможет привлечь внимание пользователей и повысить лояльность к вашему бренду.

2. E-mail-маркетинг

E-mail-маркетинг – один из самых эффективных инструментов интернет-маркетолога, который при грамотном использовании может принести не только целевой трафик, но и лидов. Посетитель сайта оставляет вам свой e-mail, чтобы получать информацию о новых поступлениях, скидках, акциях или событиях.

3. Контекстная реклама


Контекстная реклама – реклама, содержание которой зависит от интересов пользователей или совпадает с тематикой продвигаемого товара/услуги.


Особенности контекстной рекламы в B2B:

  • конкуренция между продавцами: мало игроков, множество вариантов сделки;
  • низкая скорость принятия решения о покупке;
  • низкий спрос.

4. SMM

Для продвижения долгосрочных проектов и решения ключевых бизнес-задач ведущим каналом продвижения выступает, как правило, SMM. Он помогает сформировать лояльность клиентов и положительно влияет на имидж компании.

Что должен знать маркетолог: 5 главных функций 

Если рассматривать маркетинг в сфере B2B, то тут специалист по маркетингу может выполнять достаточно много полезных для организации функций. Но среди них есть главные.

1. Создание потребителей. Тут не имеет значения, на каком рынке работает специалист: B2B или B2C, главное – создавать потребителей, производить их. По сути, служба маркетинга – цех по производству потребителей, а сами маркетологи – рабочие на этом цеху. Компания производит товар, маркетинг создаёт потребителей под него. Тот факт, что потребителей нужно создать, является определяющим, но многие, к сожалению, этого не понимают. В большинстве случаев, бизнесмены полагают, будто потребность в товаре возникает у человека стихийно, но это не так. И данное рассуждение может привести к огромному количеству ошибок в ведении рыночной деятельности. Желание потребителя нужно создавать, контролировать и регулировать. Именно этим и должен заниматься маркетолог.

2. Желание формируется из стимула. Маркетолог должен создавать этот самый стимул и передавать его тому, чье желание нужно пробудить. Все маркетинговые мероприятия должны быть направлены на то, чтобы этот стимул обходился недорого. Именно поэтому специалистом по маркетингу должны проводиться исследования, которые будут определять, на какие стимулы будет сильнее реакция.

3. Перед тем, как передать стимул, маркетологу необходимо сформировать его образец, который нужно проверить на предмет того, создает ли он стимул, и с какой эффективностью. После этого идет передача стимула по каналам распространения информации. По итогу, появляется необходимость в товаре, которая формируется посредством стимула. Важно, чтобы товар соответствовал стимулу. В противном случае, можно столкнуться с разочарованием.

4. К четвертой функции маркетинга стоит отнести поддержку у потребителей мысли о том, что они покупают нужный товар. В принципе, можно продать товар и не вспоминать о потребителе, но с этой стратегией вы рискуете проиграть. Применение на практике этой функции выглядит как отслеживание обратной связи по товару и публикация ее в СМИ или на сайте организации. Здесь не лишней будет и информация об объеме продаж, гарантии на товар и так далее.

5. Пятой функцией маркетолога является деятельность на рынке партнеров. Возможно, звучит это немного странно, но специалист по маркетингу из компании, которая работает в B2B-маркетинге, кроме своего рынка должен также следить за рынком тех, кто покупает продукт. К слову, это достаточно значимая функция, которая позволяет предсказывать потребности партнеров и предлагать им необходимый товар ещё до того, как это сделают конкуренты.

Разобрать рынок партнеров – это значить изучить и проанализировать информацию о тенденциях, новых технологиях, материалах и информационных продуктах, которые актуальны на нем. В случае, если этого не делать, вы рискуете пропустить ключевые моменты и потерпеть поражение. Но если заняться этим, то можно создать определяющий фактор и нанести им стратегический удар конкурентам.

В завершение

По наличию динамики на рынке можно понять, какую работу проделал специалист по маркетингу, и оценить это. Если вы хотите, чтобы ваш маркетолог работал эффективно, рекомендуйте ему постоянно посещать специальные консультации и читать соответствующую литературу.

12.01.2021

Что такое маркетинг B2B: определение, видео - определение

Маркетинг B2B - это процесс, который включает продажу определенного продукта, произведенного одной компанией, другой. Кроме того, это необходимо любой компании, которая хочет предлагать свои услуги другим организациям. Обычно маркетинг B2B опирается на те же методы, что и B2C, но добавляет некоторые дополнительные подходы.

Часто маркетинг B2B используется предприятиями, которые производят определенные продукты, такие как пластмасса, сталь, ткань, или предоставляют различные услуги, включая управление проектами или оптимизацию поисковых систем.

Хотя может показаться, что сектор B2B не такой уж большой, на самом деле рынок B2B является самым большим рынком. Исследования показывают, что IBM ежедневно тратит более 60 миллионов долларов на товары, необходимые для поддержки своего бизнеса.

В чем разница между маркетингом B2B и B2C?

Хотя маркетологи B2B и B2C часто следуют одним и тем же рекомендациям и практикам, между этими терминами есть некоторые существенные различия. Полное понимание каждого типа улучшит ваш бизнес, привлечет новых клиентов и увеличит ваш доход.

B2B B2C
Целевая аудитория Рынки для других компаний Рынки напрямую потребителям
Примеры Рекламные агентства, производители офисной мебели и др. Рестораны, гостиницы, магазины розничной торговли и т. Д.
Связь Использует специальный отраслевой жаргон и термины Предоставляет потребителям доступную для понимания информацию
Аудитория Аудитория нуждается в профессиональном опыте Зрители ищут развлечений и выгодного предложения
Процесс принятия решений Процесс принятия решения может занять много времени Потребителям не нужно много времени, чтобы принять решение

Как видите, в маркетинге B2B вы работаете с конкретными людьми или небольшими группами людей в данной отрасли. Ваша главная цель - наладить отношения с офис-менеджерами или другими высокопоставленными сотрудниками бизнеса, с которым вы хотите сотрудничать. В конце концов, это люди, которые решают, будет ли компания покупать вашу продукцию.

При этом учтите, что, как правило, клиенты B2C хотят как можно быстрее получить ценную информацию о той или иной услуге или продукте. При выборе компании опираются на отзывы и социальные доказательства.

В то же время в маркетинге B2B люди узнают больше об услугах или продуктах, которые их интересуют.Как только они обнаруживают потенциальные преимущества, они начинают искать более подробную информацию о вашей компании и сравнивать ее с конкурентами. Кроме того, эти люди могут искать сторонние обзоры и аналогичные продукты, предоставленные вашими конкурентами.

Маркетинговые стратегии B2B

  • Электронный маркетинг
  • Контент-маркетинг
  • Маркетинг в социальных сетях
  • SMS-маркетинг
  • Веб-маркетинг
  • Мессенджер по маркетингу

В Интернете вы можете найти множество маркетинговых стратегий B2B, рекомендованных любым маркетологом. Обычно они рекомендуют отправлять прямые сообщения потенциальным клиентам. В этом случае вам нужно быть достаточно убедительным, чтобы убедить контакт в том, что ваша компания может предоставить лучшее решение для его бизнеса.

Однако существует множество маркетинговых стратегий B2B, которые могут принести впечатляющие результаты, если вы их правильно используете. Ниже вы можете ознакомиться с самыми популярными из них.

Электронный маркетинг

Совершенно очевидно, что электронные письма - отличный шанс привлечь потенциальных клиентов.Электронная почта нужна вам, если вы хотите поддерживать отношения со своими партнерами и информировать их о новостях и предложениях. Более того, статистика показывает, что около 93% маркетологов B2B используют эту стратегию для установления новых деловых отношений.

Учтите, что ваши электронные письма должны содержать полезную информацию, чтобы предоставить вашим партнерам причины для начала сотрудничества с вами. Расскажите пользователям о преимуществах вашего сервиса, которые помогут вашим клиентам решить их проблемы. SendPulse предлагает малому бизнесу все необходимые инструменты для разработки профессиональных email-кампаний. Вы можете отправлять 15 000 писем каждый месяц бесплатно. Узнайте больше о наших тарифных планах.

Например, Asana рассылает своим потенциальным клиентам специальные электронные письма. Они знакомят с платформой и показывают, как она может помочь в управлении бизнес-задачами. Есть кнопка CTA, которая дает потенциальному клиенту возможность начать свой проект сразу после прочтения письма.

Контент-маркетинг

Всем клиентам B2B нужна полезная информация с вашего веб-сайта или электронных писем не только для того, чтобы открывать для себя что-то новое, но и чтобы убедиться в ваших знаниях.Если вы хотите удовлетворить потребности своих партнеров, лучше сочетать полезный контент с SEO, чтобы клиенты обязательно находили ваш сайт.

Большинство потенциальных клиентов предпочитают получать новые знания из статей, а не из рекламы. Вот почему это мудрое решение - создать бизнес-блог на темы, связанные с отраслью, в которой вы работаете. Таким образом, вы не только предоставите своим клиентам ценную информацию, но и будете обучать и продвигать свои продукты.

Хорошим примером стратегии контент-маркетинга B2B является стратегия, разработанная STR Software.Эта компания постоянно пытается привлечь крупные организации с большими бюджетами и сложными циклами продаж. Чтобы привлечь больше лидов, специалисты STR создали «BI Publisher University».

Этот веб-сайт содержит массу полезной информации для бизнеса. Кроме того, на каждой странице есть форма подписки для сбора данных, необходимых для выращивания лидов.

Маркетинг в социальных сетях

Социальные сети - неотъемлемая часть современного бизнеса.В настоящее время более 70% клиентов B2B используют социальные сети для совершения покупок. С помощью маркетинга в социальных сетях (SMM) вы можете увеличить количество потенциальных клиентов и установить плодотворные деловые отношения.

Кроме того, вы можете поощрять своих сотрудников создавать учетные записи в LinkedIn для маркетинга B2B. Там они могут поделиться информацией о вашей компании и достижениях в бизнесе. И, конечно же, это отличная возможность повысить уровень взаимодействия с потенциальными партнерами.

Например, сотрудники Hyatt Hotels Corporation публикуют новости и интересные предложения на своих личных страницах в LinkedIn с упоминанием заведений Hyatt. Это позволяет им устанавливать отношения с клиентами и в дружеской форме предоставлять им полезную информацию.

SMS-маркетинг

Согласно данным Mobile Marketing Watch, у этого типа сообщения процент открытий составляет 98%. Учитывая столь впечатляющую статистику, нет сомнений в том, что вам следует реализовать стратегию SMS-маркетинга.

Вы можете отправлять персонализированные текстовые сообщения с помощью SendPulse, используя личные данные ваших клиентов, такие как их имя, пол, местонахождение, вовлеченность и т. Д. С помощью этой стратегии вы можете информировать своих партнеров о скидках или специальных мероприятиях, организуемых вашей компанией.

Web Push Marketing

Push-сообщения произвели революцию в современной маркетинговой индустрии. Согласно Marketing Land, эти сообщения имеют высокий рейтинг кликов (CTR), особенно если они персонализированы и отправлены в нужное время.

Тем не менее, вы должны учитывать различные детали при разработке маркетинговой стратегии web push. Убедитесь, что все ваши push-сообщения содержат информацию, полезную и интересную для ваших клиентов. Кроме того, убедитесь, что ваши сообщения звучат дружелюбно, но не забывайте профессионально относиться к своим будущим и существующим партнерам.

Вы можете держать клиентов в курсе ваших новостей и обновлений, уведомлять их о запуске продукта и новых статьях в своем блоге с помощью службы отправки сообщений SendPulse.Если у вас до 10 000 push-подписчиков, отправьте им неограниченное количество уведомлений совершенно бесплатно.

Мессенджер по маркетингу

Мессенджер-маркетинг уже стал популярным в секторе B2B. Как видно на Adlibweb, у мессенджеров около 80% открытий и 20% переходов по ссылкам. А если вы не знаете, какой мессенджер выбрать, лучше начать с Facebook, так как он наиболее популярен среди деловых людей.

Facebook Messenger предоставляет множество возможностей для создания потрясающей маркетинговой кампании.Например, вы можете настроить автоответы на свои сообщения в Facebook или установить виджеты чата Facebook Messenger на свой веб-сайт, чтобы упростить общение со своими потенциальными и существующими партнерами. Следуйте этому руководству, чтобы создать виджет чата Facebook для своего сайта с помощью SendPulse.

Вы также можете использовать приложение Telegram, чтобы отвечать на часто задаваемые вопросы клиентов, собирать заказы, регистрировать пользователей для участия в мероприятиях и предоставлять информацию о вашем бренде. С помощью конструктора SendPulse вы можете создать чат-бота для Telegram и бесплатно отправлять до 10 000 сообщений неограниченному количеству подписчиков каждый месяц. Создайте и подключите чат-бота Telegram с помощью этого руководства.

Посмотрите на бота Eddy Travels ниже. Это позволяет пользователям найти нужный рейс.

Учтите, что существует больше маркетинговых стратегий B2B, и описать их все невозможно, потому что маркетинг постоянно меняется. Появляются новые методы, а старые теряют актуальность, поэтому очень важно держать руку на пульсе.

Как я могу создать маркетинговую стратегию B2B?

  1. Развитие видения
  2. Определите свой целевой рынок
  3. Определение маркетинговой тактики и каналов
  4. Запустите кампанию

Вы должны помнить, что создание успешной стратегии B2B требует детального планирования, точного управления и правильного исполнения.Вот краткое пошаговое руководство, которое поможет вам добиться успеха.

Развивайте видение

Прежде чем принимать какие-либо решения, вам необходимо придумать измеримые бизнес-цели, а затем подумать о маркетинговой стратегии B2B, которая поможет вам их достичь. При разработке стратегического видения ответьте на следующие вопросы:

  1. Кто ваша целевая аудитория?
  2. Где вы будете привлекать свою аудиторию?
  3. Кто будет проводить вашу маркетинговую кампанию?
  4. Какие инструменты вы будете использовать?
  5. Как повысить вовлеченность?
  6. Как вы оцените свой успех?

Определите свой целевой рынок

Как правило, ваши продукты и услуги B2B ориентированы на определенных клиентов с особыми потребностями и проблемами.Поэтому важно как можно точнее определить свою аудиторию и обратиться к людям, которые ищут продукты или услуги, которые вы предлагаете.

Создать образ покупателя - это мудрое решение. Соберите информацию о потребностях ваших клиентов и их основных болевых точках. Вы также можете взять интервью у некоторых из своих лояльных покупателей, чтобы лучше понять свою аудиторию.

Определите маркетинговые тактики и каналы

Ваш следующий шаг - определить, как и где вы собираетесь связаться со своими клиентами. Чтобы упростить эту задачу, ответьте на следующие вопросы:

  1. Где ваши клиенты проводят время в Интернете?
  2. Какие мероприятия они посещают?
  3. Какие платформы социальных сетей они используют?
  4. Как справиться с проблемами, которые не могут решить ваши конкуренты?

Ответив на эти вопросы, вы получите достаточно информации, чтобы выбрать лучшую маркетинговую тактику и каналы. Кроме того, вы можете проконсультироваться с профессионалами, чтобы убедиться, что ваша маркетинговая стратегия успешна.

Запустите кампанию

Когда ваш план готов и вы выбрали лучшую стратегию, пора действовать. Убедитесь, что члены вашей команды делают все возможное, чтобы удовлетворить потенциальных клиентов.

Очень важно познакомиться с лучшими маркетинговыми практиками и реализовать несколько советов в своей стратегии. Также помните, что вы должны сосредоточиться на целевой аудитории. Ваша основная задача - создавать сообщения, которые предоставляют информацию определенной группе людей, которые могут стать вашими деловыми партнерами.

Если вы хотите, чтобы ваша маркетинговая кампания B2B была успешной, она должна быть диалоговой и контекстно релевантной. И, конечно же, вы должны постоянно улучшать свои маркетинговые стратегии B2B. Никогда не забывайте измерять результаты и делать выводы.

Автоматизация маркетинга B2B

Автоматизация маркетинга дает компаниям возможность автоматизировать свои задачи и рабочие процессы для достижения своих целей и улучшения процесса продаж. Обычно это включает профилирование клиентов на целевых страницах, оценку потенциальных клиентов и отправку персонализированных электронных писем, которые чрезвычайно важны, если вы хотите поддержать взаимодействие с клиентами.

Все, что вам нужно сделать, это выбрать надежную услугу, которая поможет вам автоматизировать вашу маркетинговую кампанию B2B. С помощью инструментов SendPulse вы сможете привлечь больше лидов, превратить их в клиентов и, таким образом, увеличить свой доход. Например, вы можете использовать его услуги для создания собственного чат-бота в Facebook или Telegram, планирования электронной почты, отправки SMS и push-сообщений, а также других опций. Кроме того, вы можете объединить электронную почту, SMS и push-уведомления в одном потоке автоматизации.

Примеры B2B-маркетинга

Некоторые компании используют потрясающие маркетинговые стратегии B2B. И, безусловно, отличная идея - познакомиться с некоторыми из них, если вы хотите найти искру вдохновения и придумать собственный метод привлечения новых клиентов.

SnapApp

Эта компания использует такие материалы, как тесты личности, опросы и калькуляторы. Кроме того, он проводит специальные маркетинговые кампании B2B, такие как «Причина сезона». Это была годовая кампания, разработанная для решения таких маркетинговых проблем, как отсутствие вдохновения для нового контента.Кампания включала в себя множество полезных вебинаров, рабочих тетрадей и руководств.

Lenovo

Компания Lenovo создала специальную серию видеороликов Users Happen. В этой подборке видеороликов рассказывается о некоторых невероятных историях, которые менеджеры слышали от своих сотрудников, когда дело касалось ремонта ноутбуков. В этой кампании компания выделила некоторых покупателей, использующих оборудование Lenovo. Хотя пользователь может уронить или пролить что-то на свое устройство, он все равно получает квалифицированную помощь от службы поддержки Lenovo.

С помощью этой кампании Lenovo удалось привлечь множество потенциальных клиентов. По данным ZDNet, благодаря этой эффективной стратегии B2B компания увеличила выручку на 21%.

DatAvail

Entertainment - верный способ привлечь новых клиентов, и DatAvail использовала это в своих интересах. Они создали игру под названием Datavailopoly, чтобы привлечь новых партнеров B2B. Это небольшая настольная игра с тем же игровым процессом, что и «Монополия», но она была выпущена специально для администраторов баз данных.

Тем, кто хотел получить эту игру, приходилось делиться информацией о человеке, которому могут понадобиться службы баз данных. Эта креативная идея помогла компании увеличить активность в социальных сетях, удовлетворить множество запросов и повысить открываемость электронной почты.

Как видите, маркетинг B2B необходим для любой компании, которая работает с другими организациями. А иногда это играет главную роль в росте бизнеса. Вот почему так важно внимательно обдумать изложенные здесь советы и мысли.Зарегистрируйтесь в SendPulse и реализуйте их прямо сейчас!

Список литературы

  1. Эта статья о HubSpot строит целостный взгляд на маркетинг B2B. Он определяет термин, рассматривает разницу между B2B и B2C, охватывает эффективные стратегии, предоставляет примеры и передовой опыт для подражания.
  2. Здесь вы найдете 10 советов по успеху B2B-маркетинга в цифровой экономике.
  3. Поищите в этой статье примеры компаний B2B.

Последнее обновление: 05.01.2021

Что такое маркетинг B2B? (Стратегии, которые работают в 2021 году)

B2B-маркетинг не новость, но проблемы, с которыми сегодня сталкиваются маркетологи, все более затрудняют получение результатов. Почему становится сложнее?

Прежде чем мы начнем, давайте ответим на вопрос №1:

.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B - это действие предприятий, продвигающих свои продукты или услуги другим предприятиям, включая такие распространенные стратегии, как электронный маркетинг, PPC-реклама, SEO и маркетинг в социальных сетях.

Будь то программное обеспечение для продаж, услуги по расчету заработной платы, облачное хранилище, бумага для копировальных аппаратов и т. Д. - маркетинг B2B - это то, как бизнес создает ажиотаж и вызывает спрос на их предложения.

Почему маркетинг B2B становится все сложнее?

Ответ: Технология.

Развитие технологий изменило способ обнаружения и потребления информации. Подумайте, сколько раз вы наткнулись на информацию в подкастах, рекламных объявлениях в фиде Instagram или даже в кампаниях на YouTube. Так часто бывает, правда?

Очевидно, что мы ведем бизнес не так, как раньше. Но готовы ли мы к этому сдвигу?

По правде говоря, мы НЕ.

Данные подтверждают это заявление.В выпуске Bain & Company за 2015 год говорится, что почти 90 процентов руководителей маркетинга и продаж в сфере B2B не чувствуют себя готовыми продавать клиентам, разбирающимся в цифровых технологиях, - развитым покупателям.

Тем не менее, вот две истины, с которыми приходится сталкиваться сегодняшним руководителям:

  1. Цифровой след компании определяет, попадает ли она в короткий список поставщиков
  2. Такие решения принимаются в первую очередь клиентами из поколения миллениума

Что это означает для маркетологов B2B?

Это означает, что маркетологам B2B необходимо создавать эффективные маркетинговые стратегии B2B, которые преодолевают шум, генерируют реальных потенциальных клиентов и эффективно работают с реальными клиентами, вместо того, чтобы полагаться на устаревшие стратегии, которые приводят к появлению потенциальных клиентов, которые просто исчезают.

Если вы являетесь маркетологом B2B, ваша маркетинговая стратегия должна адаптироваться, чтобы вы могли выжить. Дело в том, что если ваша маркетинговая стратегия не будет развиваться, конкуренты помешают вам раньше, чем вы ожидаете.

В чем разница между B2B и B2C?

Для маркетологов одно из наиболее значительных различий между B2B и B2C - это валовой глобальный объем товаров. Согласно Shopify, рынок электронной коммерции B2B на 257,4% больше, чем B2C. Добавьте к этому среднюю стоимость заказа более чем вдвое больше, чем у B2C, и важность привлечения лидов B2B станет очевидной:

В нашем постоянно растущем онлайн-мире B2B-маркетинг важен как никогда.

Поскольку сейчас B2B-транзакции с большей вероятностью будут осуществляться онлайн, возникает большой вопрос: как B2B-маркетологи могут разблокировать глобальный рост своих компаний - иначе говоря, сделать это правильно?

Теперь, когда вы знаете, как B2B-маркетинг выглядит в век технологий, давайте поговорим о наиболее эффективных способах разработки и реализации маркетинговых мероприятий B2B на сегодняшнем рынке.

Давайте нырнем, ладно?

# 1 Будьте открыты для экспериментов

Один из самых недооцененных, но важных аспектов маркетинга - это экспериментирование.

К сожалению, у многих маркетологов есть прошлые неудачи, из-за которых они не решаются экспериментировать. Они боятся совершить этот прыжок веры и попробовать что-то новое. Такие фразы, как «Это не для нас» и «Давайте придерживаться лучших практик», не редкость в маркетинговых кругах.

Хотя всегда разумно ставить под сомнение осуществимость новых подходов, слишком большие колебания на начальных этапах могут убить прибыльные идеи до того, как они начнут реализовываться.

Итак, в следующий раз, когда вы не решитесь попробовать что-то новое, запомните следующее:

  1. Экспериментирование помогает понять, что работает для вашего бренда, а что нет.Если вы хотите проверить жизнеспособность новой платформы социальных сетей, опробовать новый формат контента или создать предложения динамического контента, вам необходимо протестировать и поэкспериментировать!
  2. Экспериментирование может дать представление о вашей целевой аудитории, которое могут не знать ваши конкуренты, что дает вам стратегическое преимущество при разработке кампаний.
  3. Экспериментирование поможет вам улучшить взаимодействие с пользователем и направить потенциальных клиентов на правильный путь конверсии.

MailChimp находится в авангарде маркетинговых экспериментов в сфере B2B, часто проводя кампании, которые новаторски обращаются к целевой аудитории бренда.Например, MailChimp обнаружил, что потенциальные клиенты иногда неправильно слышат или неправильно пишут название компании, что приводит к потере бизнеса. Чтобы восстановить этот потерянный трафик, платформа электронного маркетинга запускала платные поисковые кампании с небольшими изменениями своего бренда.

Мы использовали неправильное произношение как творческий прием, чтобы вдохновить на самые разные казни, зная, что людям будет любопытно, что они видят, и они будут искать дополнительную информацию.

Посмотрите этот фильм, который объясняет, почему бренд сделал то, что они сделали:

У нас есть история не относиться к себе слишком серьезно и получать удовольствие от нашего имени, и это казалось идеальным способом представиться потенциальным новым клиентам в широком и творческом плане. —Марк ДиКристина, старший директор по маркетингу бренда MailChimp

Но проведение такой масштабной кампании, как указанная выше, нецелесообразно или целесообразно для каждой организации B2B.

Так что еще вы можете сделать?

Вот некоторые идеи от команды HubSpot: они используют истории из Instagram как канал продаж, чтобы привлечь свою аудиторию, повысить узнаваемость бренда и привлечь новых лиц, принимающих решения.

Урок здесь в том, что ваши эксперименты не должны быть безумными - даже простая кампания на новой платформе может быть эффективной.

# 2 Общайтесь там, где живут ваши клиенты

Сэр Терри Лихи, генеральный директор Tesco, дает несколько простых советов для бизнеса: «Следуйте за клиентом.«В мире маркетинга B2B это означает проводить время в Интернете, где бы ни находились ваши клиенты.

Что дает общение с клиентом для вашего бизнеса?

Во-первых, это помогает вам отслеживать разговоры вокруг вашего продукта. Вы можете оценить, что пользователи думают о вашем продукте, определить меры, которые следует принять, чтобы улучшить ценностное предложение вашего продукта и восполнить пробелы в привлечении потенциальных клиентов. Как объясняется в этом руководстве, лидогенерация - это процесс привлечения и вовлечения вашей целевой аудитории до момента, когда они захотят предоставить вам свою информацию.

Есть два основных способа общаться со своими клиентами B2B:

  • Присоединяйтесь к форумам или сообществам, которые дополняют ваш бизнес

Для B2B-маркетологов в бизнесе MarTech SaaS это может означать скрываться в сообществах, таких как GrowthHackers, или в нишевых субреддитах. С другой стороны, маркетологи, связанные с агентствами, могут проводить время в группах Slack или Facebook, где тусуются их клиенты.

Например, Quora быстро становится любимым пит-стопом маркетологов B2B.Платформа полна вопросов от потенциальных покупателей, предлагая маркетологам широкие возможности для создания ценности, одновременно подключая свой продукт и генерируя потенциальных клиентов.

Ниже приведен пример того, как команда Ahrefs эффективно использует Quora:

Мы связались с Си Куан Онгом, менеджером по работе с клиентами в Ahrefs, чтобы получить его два цента о том, как Quora помогает Ahrefs привлекать потенциальных клиентов. Вот что он сказал:

В курсе Тима Blogging for Business он упоминает, что один из лучших способов дать толчок вашим усилиям по наращиванию ссылок - это оставлять комментарии.Оставляя комментарии, он не имеет в виду спамить в блогах малоценные комментарии, которые не имеют ничего общего с сайтом. Он имеет в виду оставлять ценные комментарии, которые иногда ссылаются на ваш собственный контент в таких местах, как блоги, нишевые форумы, сообщества, видео на YouTube и т. Д.

Поскольку мы находимся в нише SEO и цифрового маркетинга, Quora - это сообщество, в котором тусуется большинство наших клиентов. Поэтому для нас имеет смысл оставлять вдумчивые ответы, ссылающиеся на наш контент.Мы понимаем, что это не поможет нам автоматически повысить свой рейтинг. Однако мы смотрим на побочные преимущества ответа на Quora. Если мы будем регулярно оставлять вдумчивые и ценные ответы, потенциальные клиенты узнают о нашем контенте и нашем бренде и могут стать постоянными читателями нашего блога. Как только они станут постоянными читателями нашего блога, они потенциально могут ссылаться на нас в будущем (если у них есть сайт).

(У нас даже есть пример с одного из наших приглашенных постеров - Райан Стюарт - о том, как простой комментарий в блоге запустил для него цепочку репостов, ссылок и дружбы. )

Мы также большие поклонники перепрофилирования нашего контента, и Quora позволяет нам перепрофилировать наши существующие записи в блогах и видео, чтобы отвечать на соответствующие вопросы.

Использование Quora для привлечения потенциальных клиентов - это не только стратегия для крупных организаций. Сайт также может быть прибыльной площадкой для агентств, ориентированных на клиентов B2B.

Несколько лет назад мы услышали статистику, которая изменила наше представление о Quora. Это была статистика, в которой Quora упоминалась как один из самых популярных сайтов, на которых Google показывает результаты поиска.Эта реальность зажгла лампочки: если бы мы ответили на соответствующие вопросы на Quora, эти ответы также появились бы в Google. Таким образом, мы включили Quora в наши усилия по распространению среди клиентов во многих отраслях и неизменно добивались успеха.

В этом видео Росс дает несколько быстрых советов по успешному использованию Quora:

2) Запустить форум или сообщество

Да, вы правильно прочитали.

Участие в онлайн-форумах и сообществах - отличная стратегия, но запуск одного из них может принести дополнительную пользу вашему бизнесу. Впечатляющий рост Branch.io, платформы глубоких ссылок B2B, можно объяснить мощью ее сообществ.

Branch.io запустил Mobile Growth, эксклюзивное онлайн-сообщество, а также программу посланников по привлечению новых клиентов в разных географических регионах.

# 3 Запуск уникальных совместных маркетинговых инициатив

Совместный маркетинг не новость в мире технологий, но его многочисленные преимущества сделали его популярной маркетинговой тактикой B2B.Совместные маркетинговые инициативы привлекают новый бизнес к обоим брендам за счет расширения их охвата.

Инновации действительно имеют место в инициативах совместного маркетинга: вам все равно нужно выделиться на переполненном рынке и привлечь внимание потенциальных клиентов.

Вот несколько интересных и эффективных способов представить свой продукт широкой публике, не тратя драгоценные маркетинговые деньги:

1) Публикуйте новости отрасли

Вот пример: Кевин Роуз (создатель Digg) участвовал в информационном бюллетене Unsplash, где он мог поделиться ссылкой на свое недавно запущенное приложение.

2) Обменяйтесь гостевыми постами с другим брендом

Найдите партнерские отношения, в которых вы можете перекрестно продвигать гостевые посты. Это особенно полезно для брендов, ориентированных на контент.

  • Расскажите о себе или разместите рекламу в тщательно подобранном информационном бюллетене, ориентированном на аналогичную аудиторию

Эта маркетинговая тактика имеет более высокий процент покупок, чем другие маркетинговые усилия.

Хорошим примером является The Hustle, предлагающая B2B-маркетологам варианты рекламы в пространстве SaaS (см. Ниже).Также стоит ознакомиться с информационными бюллетенями Daily Pnut, Finimize, Morning Brew и Re: Growth от BuySellAds.

  • Установите связь с популярным сообществом Slack

Сообщества Slack - это новое излюбленное место для маркетологов, что делает их идеальным местом для демонстрации вашего продукта. Online Geniuses - одно из таких сообществ, которое поощряет партнерские отношения. Посмотрите пример ниже, чтобы увидеть, как Freshchat подключился к OG для продвижения своего программного обеспечения.

  • Проведите веб-семинар со стратегическим партнером

Wistia, платформа видеохостинга для бизнеса, экспериментировала с вебинарами для привлечения потенциальных клиентов. Компания сотрудничала с пятью различными стратегическими партнерами в течение трех месяцев. Результаты? В результате сотрудничества было получено 8000 лидов. Это огромная цифра для любого бизнеса B2B.

# 4 Играйте с новыми форматами содержимого

В условиях конкуренции трудно получить эти драгоценные восемь секунд от потенциальных клиентов.(Ага, это уровень внимания большинства людей!)

Вот где новые форматы контента, такие как видео, веб-семинары и подкасты, пригодятся маркетологам B2B. Подробный блог или электронная книга, вероятно, будет добавлена ​​в закладки для последующего чтения, в то время как видео и подкасты легко использовать сразу, даже в пути или по дороге на работу.

Вот несколько возможных преимуществ использования этих форматов для привлечения потенциальных клиентов:

  • Эта тактика подталкивает ваших потенциальных клиентов подписаться на вашу службу, потому что они видят, что другие ее используют. Вы можете пригласить влиятельных лиц в своем пространстве - возможно, даже своих клиентов - для участия. Это работает? Да. Unbounce, ведущее решение для целевых страниц, использовало вебинары для увеличения количества бесплатных пробных версий на 35 процентов.
  • Циклы продаж
  • B2B продолжительны, но когда они наполнены действенными и качественными форматами контента, такими как приведенные выше, они неизбежно сокращаются, поэтому такие B2B-бренды, как Kissmetrics, последовательно использовали эту стратегию для установления авторитета и развития своей аудитории.
  • Вебинары, подкасты и видео отлично подходят для привлечения новых потенциальных клиентов на вершину вашей воронки продаж.

Drift и Slack - две компании, которые уже давно используют эти новые форматы для генерации лидов. Дэвид Кансел, генеральный директор и основатель Drift, говорит, что компании B2B не могут выиграть только за счет функций - им нужно создать бренд, который нравится клиентам. А для этого маркетологам необходимо инвестировать в каналы, по которым они могут взаимодействовать со своими клиентами.

Он предлагает это понимание в блоге Codementor:

«Если все, что вы делаете, основано на консенсусе, то вы создаете мусор, потому что вы естественным образом приближаетесь к среднему значению, и вы создаете нечто среднее.”

Другими словами, не слушайте индустрию - слушайте клиента.

Slack нашел способ позволить клиентам участвовать в их маркетинговых усилиях. Компания запустила подкаст, чтобы продемонстрировать, как их платформа изменила способ общения компаний, и пригласила команды, использующие Slack, поделиться своими историями. Делясь этими отзывами реальных клиентов, Slack укрепляет лояльность к бренду И делает свой продукт более привлекательным для потенциальных клиентов.

B2B-маркетологам, избегающим видео и подкастов, следует переосмыслить этот шаг. Конечно, эти форматы требуют определенных усилий для объединения, но, по сути, они малоизвестны. В конце концов, как часто вы получаете отрицательный ответ на вопрос: «Эй, ты супер умный, я бы хотел показать тебя»?

# 5 Инвестируйте в маркетинг интеллектуального лидерства

Что общего у таких брендов, как Unbounce и Buffer?

Ответ - маркетинг, ориентированный на интеллектуальное лидерство.

Маркетинг, основанный на продуманном лидерстве, имеет реальные преимущества: 96 процентов покупателей B2B хотят получать контент с большим вкладом от отраслевых лидеров мнений. Помимо того, что он выступает в качестве естественной PR-машины для вашего бренда, материалы от проверенных экспертов помогают укрепить ваш авторитет и незаметно повысить ценность вашего продукта или услуги.

Вот несколько способов использовать интеллектуальное лидерство в рамках своих маркетинговых усилий в сфере B2B:

  • Запустить ценный курс
  • Запустите действенную и содержательную электронную книгу
  • Проводите локальные встречи для ваших клиентов
  • Инвестируйте в веселое мероприятие

Завершение

С таким количеством каналов, которые нужно использовать, B2B маркетинг станет еще сложнее.Вот почему так важно экспериментировать со стратегиями, которые новаторски привлекают аудиторию. Традиционные кампании ушли в прошлое, и они не убедят новую эпоху лиц, принимающих решения, - людей в возрасте от 20 до 35 лет, которые все чаще занимают руководящие должности.

Чтобы добиться успеха в качестве B2B-маркетолога сегодня, вам необходимо предлагать свежие идеи. Есть масса новых возможностей, и мы надеемся, что некоторые из описанных выше стратегий помогут вам оказать влияние и привлечь потенциальных клиентов для своего бизнеса.

Нам хотелось бы узнать об испытанных вами стратегиях. Что сработало для вас? Что разбилось? Дайте нам знать здесь или в Твиттере!

[Обновлено 5 декабря 2020 г.]

Как развивать свой бизнес [2020]

Глава 1

Основы B2B-маркетинга

Как маркетолог, вы должны знать, как правильно вести свой бизнес, чтобы получить от него максимальную отдачу. Хотя для этого вам нужно будет разбираться в некоторой информации о рынке, последних тенденциях и многом другом.

В этой главе я расскажу об основах B2B-маркетинга. Вы узнаете, что такое маркетинг B2B - его типы маркетинга, кто его использует, различия между маркетингом B2B и B2C и многое другое!

Эти основы маркетинга B2B помогут вам лучше управлять своим бизнесом. Более того, я расскажу о статистике, которую нельзя игнорировать в 2020 году!

Давай посмотрим!

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B (бизнес-маркетинг или промышленный маркетинг) - это тип маркетинга, ориентированный на продвижение продуктов и услуг предприятий и организаций среди других предприятий, а не на людей, применяющих несколько стратегий.

В2В маркетинг имеет довольно долгую историю, хотя в настоящее время он все больше и больше зависит от Интернета. Следовательно, маркетологам B2B нужны выдающиеся стратегии для привлечения потенциальных клиентов и обращения к клиентам.

Теперь у вас есть хорошее определение B2B-маркетинга, но мы должны объяснить кое-что еще, прежде чем мы продолжим.

Что такое B2B?

В B2B компания продает продукт или услугу другой компании, а не потребителям. Итак, компания B2B продает сырье, услуги или советы, которые необходимы другим компаниям для работы, роста и получения выгод.

Итак, как владелец бизнеса, вы должны адаптировать свои маркетинговые стратегии B2B и быть в курсе последних событий, чтобы выжить. В противном случае ваши конкуренты превзойдут вас.

Давайте посмотрим на статистику, которая поможет вам лучше понять маркетинг B2B в 2020 году!

Статистика маркетинга B2B

Существует так много статистических данных по бизнес-маркетингу, которые должен знать любой маркетолог в сфере B2B. Маркетинговая индустрия постоянно меняется, поэтому меняется и маркетинговая статистика B2B.

Ниже я рассмотрю самые надежные в этом году.

  • Диджитал влияет на 67% покупок. -Google
  • 57% маркетологов B2B заявили, что SEO генерирует больше потенциальных клиентов, чем любая другая маркетинговая инициатива. -Junto
  • 80% решений о покупке B2B основываются на прямом или косвенном опыте покупателя, и только 20% основываются на цене или фактическом предложении. -SiriusDecisions Summit
  • 80% маркетологов США заявили, что хотят использовать интегрированные маркетинговые и рекламные технологии от одного поставщика.-Google
  • Большинство покупателей B2B уже прошли 57% процесса покупки до первой встречи с представителем. -Accenture
  • 83% бизнес-покупателей говорят, что «с ними обращаются как с личностью, а не числом, очень важно для успеха их бизнеса». -Salesforce
  • 42% исследователей B2B совершают покупки с мобильных устройств как дома, так и в офисе. -Growrev
  • 93% B2B-контента не получает внешних ссылок с других сайтов. -Backlinko
  • 45% предприятий ежемесячно инвестируют более 20 000 долларов в SEO.-B2B Marketing Zone
  • Мобильный маркетинг может ускорить время до покупки B2B на 20% -BCG
  • 90% маркетологов B2B говорят, что основным атрибутом эффективности контент-маркетинга является «релевантность аудитории» -Statista
  • Более 70% покупателей B2B начинают их поиск с общим ключевым словом продукта для сравнения вариантов. В среднем требуется 12 поисковых запросов, прежде чем покупатель начнет взаимодействовать с веб-сайтом определенного бренда. -Thinkwithgoogle
  • 90% заинтересованных сторон B2B «с большей вероятностью купят продукт после прочтения положительного отзыва.Однако только 20% B2B рассматривают использование отзывов как одну из своих маркетинговых стратегий B2B. -G2
  • 80% руководителей B2B изучают продукты или услуги вечером с помощью планшета. -IDG Global Solutions
  • 63% покупателей должны услышать заявление компании 3-5 раз, прежде чем они поверит в это. -G2
  • 62% покупателей B2B принимают решения о покупке только на основе онлайн-контента. -Bluecorona
  • 44% маркетологов B2B говорят, что основная причина, по которой они покидают веб-сайты, заключается в том, что контактная информация не отображается сразу.-Комаркетинг
  • 80% лиц, принимающих решения, предпочитают статьи рекламе как источнику информации о компании. -Themarketingblender
  • Люди сохраняют только 10-20% информации, которую они читают или слышат, но запоминают около 65% того, что они видят, через три дня. -McKnight Kurland
  • 69% успешных маркетологов B2B имеют задокументированную стратегию контент-маркетинга. -Content Marketing Institute
  • 78% руководителей говорят, что незапрашиваемое электронное письмо в какой-то момент привело к личному посещению встречи или мероприятия.-ITSMA
  • 84% лиц, принимающих решения в сфере B2B, начинают процесс покупки с направления. -Бесконечный
  • 87% сотрудников отдела продаж B2B, 82% руководителей продаж и 78% маркетологов считают, что рекомендации являются жизненно важными для успеха продаж. -Бесконечный
  • 85% маркетологов B2B говорят, что лидогенерация - их самая важная цель контент-маркетинга. -RingLead

Теперь я сосредоточусь на бизнес-системе маркетинга B2B.

Какой пример является бизнес-маркетингом (B2B)?

Примеров бизнес-маркетинга множество, и их число с каждым годом растет.

Но какие из них актуальны для вашей отрасли? На каких из них вам следует сосредоточиться и использовать для развития своего бизнеса?

На эти вопросы сложно ответить.

Лучше всего узнать свою целевую аудиторию, прежде чем принимать решение. Некоторые из следующих примеров B2B-маркетинга лучше других подходят для вашей аудитории. Поэтому очень важно протестировать их и выбрать то, что работает для вас.

Вот полный список основных типов B2B-маркетинга, которые отлично работают в этом году:

B2B блоги
Источник: Evinex

Блоги необходимы почти для каждой контент-команды.Если вы регулярно обновляете свой блог, вы будете более заметны для клиентов и привлечете больше посетителей на свой сайт.

Существуют разные форматы блогов: письменный текст, инфографика, тематические исследования и т. Д.

Тем не менее, нет никаких сомнений в том, что вы, как маркетолог B2B, должны иметь блог, поскольку это один из лучших каналов для продвижения вашего контента.

Более того, сообщениями в блогах можно делиться, поэтому, если вы позволите своей аудитории делиться вашими сообщениями, вы сможете охватить более широкую аудиторию.

SEO (поисковая оптимизация) для B2B

B2B-стратегии во многом зависят от методов SEO. В настоящее время основное внимание уделяется не ключевым словам и метаданным, а целям и задачам поисковика.

Органический трафик - один из лучших источников лидогенерации.

Социальные сети
Источник: Twitter - Pfizer

Социальные сети позволяют обращаться к своей аудитории и взаимодействовать с ней. Покупатели B2B используют эти каналы для поиска информации о вашем продукте или услуге.

У вас могут быть бизнес-аккаунты для продвижения вашего бизнеса. Если хотите, можете даже интегрироваться с каждой сетью. Например Instagram и Facebook. Это привлечет больше трафика на ваш сайт или блог.

Официальные документы / электронные книги

Эти загружаемые документы очень полезны в маркетинге B2B. Когда кто-то хочет загрузить их, он должен предоставить контактную информацию, например свой адрес электронной почты.

B2B Электронный маркетинг
Источник: электронная почта Mailchimp Электронная почта

по-прежнему является эффективным каналом для отправки релевантного контента о вашем бизнесе.Тем не менее, это правда, что в наши дни многие из них не доходят до получателей, потому что пользователи могут классифицировать их как спам.

Прямая рассылка может показаться устаревшим каналом. Но это оказалось довольно эффективным в маркетинге B2B. Основная причина его важности в том, что он производит хорошее впечатление.

На самом деле, всегда полезно составлять списки старых и новых клиентов, чтобы их было легко найти.

При написании электронных писем вы должны стараться быть как можно более конкретным.Например, вы можете настроить таргетинг на определенную группу своей аудитории или предложить специальные скидки группе клиентов.

Если вы используете этот канал, имейте в виду, что автоматизация может сэкономить вам много времени и усилий. Хотя всегда желательно, чтобы кто-то отвечал за рассылку.

Видео
Источник: Youtube

Видео - важный инструмент любой маркетинговой кампании B2B. Они могут входить в состав различных типов, упомянутых выше. Излишне говорить, что они очень важны в наши дни, поскольку они не только модны, но и действительно удобны в употреблении.

Примеры использования B2B

Тематические исследования являются обязательными для маркетологов B2B. Это связано с тем, что в этом типе маркетинга процесс покупки довольно длительный и сложный.

Более того, в маркетинговых примерах B2B конверсия обычно очень высока. Это означает, что покупатели используют их чаще, чем любой другой тип контента, когда думают о покупке.

Онлайн-курсы
Источник: Google

Онлайн-курсы - полезный ресурс для любого маркетолога B2B.Их много в Интернете.

Вебинары B2B
Источник: Cisco

вебинаров B2B дают компаниям возможность настроить таргетинг на определенную часть своей аудитории. Кроме того, они упрощают ознакомление их с преимуществами продукта или услуги.

Использование вебинаров имеет множество уникальных преимуществ для любого маркетолога B2B, таких как упрощенное и доступное производство, диалог с заинтересованными участниками и живые демонстрации.

Подкасты
Источник: Школа маркетинга.

Существует широкий выбор подкастов, от интервью в прямом эфире до панельных дискуссий, монологов и многого другого.

Подкасты

- идеальный канал для высококачественного контента, так как часть вашей аудитории уже проводит некоторое время, слушая их. Это означает, что они, вероятно, продолжат это делать. Даже если они выполняют несколько задач при прослушивании подкаста.

Инфографика для B2B
Источник: Piktochart

Инфографика берет сложную информацию и упрощает ее визуальное представление. Смесь изображений и коротких текстов легко усваивается и эффективно передает информацию.

Этот канал оказался чрезвычайно эффективным в наши дни, поскольку охват аудитории становится все короче и короче.

B2B Социальные сети / экспертные группы
Источник: LinkedIn

Первое место, на которое обращают внимание потребители B2B, когда они собираются купить, - это ваша веб-страница. Итак, в этом виде маркетинга социальные сети очень важны.

Есть некоторые каналы, которые кажутся более подходящими для маркетинга B2B, чем другие. Большинство компаний используют Twitter и LinkedIn для продвижения своих услуг, построения отношений и обмена опытом.Но другие социальные сети, такие как Facebook или Instagram, менее распространены в этом типе маркетинга.

Это связано с тем, что деловые люди хотят получить конкретную информацию в определенное время и по конкретным вопросам. Принятие всего этого во внимание необходимо для установления отношений и укрепления доверия.

Ассоциации

Знание следующих ассоциаций важно для любого маркетолога B2B. Участие в этих организациях может способствовать установлению связей.

В маркетинге B2B важно не только то, что вы знаете, но и то, что вы знаете.

  • Американская ассоциация маркетинга: международная организация, обслуживающая профессионалов маркетинга всех уровней.
  • Ассоциация национальных рекламодателей: дает своим членам идеи, сотрудничество и защиту.
  • Ассоциация стратегического маркетинга: фокусируется на развитии профессии маркетолога.
  • Ассоциация бизнес-маркетинга: это профессиональный ресурс для маркетологов и коммуникаторов B2B.
  • Ассоциация прямого маркетинга: глобальная деловая ассоциация.
  • Международная ассоциация деловых коммуникаторов: это организация, объединяющая людей, занимающихся корпоративными, маркетинговыми и служебными коммуникациями.
  • Ассоциация прямого маркетинга Новой Англии: поддерживает все формы прямого маркетинга.
  • Ассоциация веб-маркетинга: специализируется на интернет-маркетинге и веб-разработке.
Форумы B2B
Источник: Stack Overflow

Форумы - ключевой канал для любого маркетолога B2B.Их основная функция - решать проблемы и отвечать на вопросы. Но правда в том, что они также генерируют потенциальных клиентов.

Не пытайтесь продвигать свои товары или услуги на этих форумах. Вместо этого вам следует сосредоточиться на том, чтобы попытаться решить их проблемы, завоевав их доверие.

И тогда именно они будут искать вас, когда им понадобятся ваши услуги или если они захотят купить ваши продукты.

Для компаний B2B существует три очень известных форума: LinkedIn Groups, Quora и HighTable.Вы можете использовать их для сбора информации или показать свои знания.

Деловые докладчики / Презентации / Преподавание

Любой из этих каналов весьма полезен в маркетинге B2B. Предлагаемые выступления, подготовка презентации и обучение аудитории - это наглядные примеры того, как обращаться с клиентами.

Однако очень важно, чтобы информация, которую вы предоставляете по любому из этих трех каналов, была актуальной. Так что позвольте им направлять вас и делать то, что им нравится, а также полезно.

Сообщество / Социальная ответственность
Сообщество

- это небольшая, но влиятельная группа поклонников и коллег, составляющих вашу клиентскую базу. Другими словами, это группа людей, которые делятся идеями. Итак, это идеальный канал для взаимодействия с аудиторией и коллегами.

Социальная ответственность идет рука об руку с вашим сообществом. И это сразу сказывается на вас. Всякий раз, когда компания рассматривает возможность ведения бизнеса с другой компанией, всегда предпочтительно делать это с той, которая имеет хорошую репутацию.

Преимущества социальной ответственности безграничны. Тем не менее, вы должны использовать этот канал с уважением, иначе вы можете получить противоположный эффект - вместо этого испортите свою репутацию.

Связи с общественностью / PR для B2B

В наши дни связи с общественностью все больше и больше зависят от социальных сетей. Вот почему определение реальных влиятельных лиц имеет решающее значение в маркетинге B2B.

Кроме того, предоставление качественного контента является ключом к охвату вашей аудитории. Без связей с общественностью было бы трудно взаимодействовать с аудиторией и укреплять доверие к вашей компании.

Брендинг

Как и в любом другом бизнесе, брендинг является ключевым фактором в маркетинге B2B. Вот несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы улучшить свой бренд и тем самым расширить свой бизнес:

  1. Оптимизируйте свой веб-сайт - Улучшив свой веб-сайт, вы станете более профессиональным и заслуживающим доверия. Поэтому очень важно, чтобы вы потратили какое-то время на то, чтобы обновлять его.
  2. Увеличьте свое присутствие в социальных сетях - Используя социальные сети, вы можете взаимодействовать со своей аудиторией, вызывать доверие и повышать узнаваемость вашего бренда.
  3. Проверьте эффективность своего бренда - Большинство брендов ежегодно проверяют свои показатели, чтобы проверить, улучшились ли они. Кроме того, принять меры на следующий год, чтобы решить, подходящее ли время для роста, ребрендинга или диверсификации их бизнеса.
  4. Стандартизируйте свою деятельность по брендингу - Убедитесь, что все коммуникации вашего бренда согласованы как внутри вашей команды, так и с вашей аудиторией.
  5. Определите свою стратегию брендинга - Это очень важно для любого бизнеса.Это поможет вам определить, кто вы как бренд, а также куда вы собираетесь.

Таким образом, жизненно важно выделяться среди конкурентов и принимать решения в отношении своей компании.

Телефонные звонки B2B

Вы можете подумать, что звонки - это старомодный канал. Но правда в том, что они актуальны и сегодня.

Тем не менее, способ обработки этих вызовов изменился. У большинства успешных маркетологов B2B до сих пор есть торговые представители, которые регулярно звонят потенциальным клиентам.

Бесплатные образцы / пробные версии
Источник: Buffer

Предлагая бесплатные образцы или пробные версии, вы привлечете внимание своей аудитории. Если вы предложите им попробовать то, что вы продаете, у них будет возможность увидеть, как это работает, каково его качество и многое другое. Кроме того, это снизит риск, на который они должны пойти, если они решат купить то, что вы продаете.

B2B-маркетинг зависит от долгосрочных отношений и доверия. Таким образом, разумно потратить часть своего бюджета на то, чтобы предлагать клиентам бесплатные образцы вашего продукта или услуги, поскольку это приведет к увеличению продаж в будущем.

B2B конференции / выставки / выставки / саммиты

Если вы занимаетесь маркетингом, каждый год вы будете получать множество приглашений на профессиональные мероприятия. Но в чем разница между ними? Как вы можете решить, какие из них посетить?

Подведем итог их основных отличий:

Конференции

Это официальные встречи, на которых профессионалы встречаются, чтобы обсудить конкретную тему или проблему отрасли. Тем не менее, эти мероприятия не всегда являются лучшим местом для обсуждения ваших собственных идей и продвижения вашего продукта или услуги.

Их основная цель - собрать информацию и учиться у лидеров отрасли. Так что не забывайте записывать, что говорят специалисты.

Настоятельно рекомендуется посещать эти мероприятия, чтобы получить новые идеи или узнать, как решать проблемы, связанные с вашей отраслью.

Выставка

Это выставка, которая организована так, чтобы компании могли продемонстрировать свои новейшие продукты или услуги. Это идеальный повод, чтобы увидеть, что делают ваши конкуренты, и проверить последние тенденции на рынке.

Подобные мероприятия выгодны не только продавцам, но и покупателям вашей отрасли. Так что нет сомнений, что вы должны присутствовать, если вас пригласили на них.

Экспо

Это глобальные события с разными целями:

  1. Просвещение общественности
  2. Обмен инновациями
  3. Содействие прогрессу
  4. Поощрение сотрудничества

Таким образом, они являются прекрасным местом для знакомства с людьми. У вас будет возможность узнать об интересных темах и продвигать свой продукт или услугу среди множества участников со всего мира.

Рекомендуется посещать эти мероприятия, поскольку они сочетают в себе характеристики выставки и конференции.

Саммит

Это исключительно формальное мероприятие, в котором принимают участие только топ-менеджеры и руководители компаний. Целью подобных мероприятий является обсуждение актуальных вопросов, связанных с отраслью, и принятие решений о будущем.

Если вас пригласили на такое мероприятие, значит, вы являетесь лидером в своей отрасли. Присутствующие часто собирают информацию заранее.

Цифровая реклама для B2B
Источник: Amazon

В маркетинге B2B цифровая реклама играет ключевую роль. Эта реклама ориентирована на потребности компании, которой вы хотите продавать свой продукт или услугу. Ваша реклама должна быть адресована вашей целевой аудитории в нужное время и в нужных местах.

Очень важно наладить отношения с потенциальными покупателями в маркетинге B2B. Вам необходимо предоставлять полезный контент, чтобы стимулировать взаимодействие с вашим брендом и направлять потенциальных клиентов по маркетинговой воронке.

Кроме того, вы должны быть максимально надежными. Предлагая вашим покупателям прозрачность и полезный контент, чтобы не отпугнуть их.

B2B Пресс-релизы
Источник: Facebook

Хотите верьте, хотите нет, но пресс-релизы по-прежнему остаются достойным инструментом B2B-маркетинга. Но, как это происходит с большинством других каналов, о которых я упоминал ранее, вы должны сосредоточиться на содержании.

Успешные пресс-релизы - отличный способ улучшить SEO и завоевать доверие.Если вы используете этот канал, вы должны помнить, что создание ценного контента является ключевым моментом. Если вы это сделаете, он будет легко распространен и распространен.

Учебные лагеря

Учебные лагеря хороши для обучения ваших сотрудников или даже себя. Благодаря этим учебным лагерям у вас будет возможность участвовать в курсах и семинарах. А также вы познакомитесь с людьми, имеющими отношение к вашей отрасли.

Учебные курсы такого типа жизненно важны, если вы начинаете работать в своей отрасли или даже планируете расширять свой бизнес.

Выбор маркетинговых каналов B2B

B2B Маркетинговые каналы - отличные инструменты коммуникации для повышения узнаваемости бренда и предоставления вашей маркетинговой ценности. Вы можете использовать разные маркетинговые каналы B2B, чтобы донести свое сообщение и проверить, какие из них работают лучше для вас.

Следует ли вам использовать тот или иной канал или их комбинацию, что чаще встречается, зависит от вашей отрасли.

Однако есть некоторые аспекты, которые следует учитывать, чтобы получить максимальную отдачу от каналов B2B и решить, какие из них использовать в 2020 году:

Количество цифровых каналов растет по разным причинам:

  • Они рентабельны
  • Их легко контролировать
  • Они помогут вам повысить узнаваемость вашего бренда
  • Они привлекут больше потенциальных клиентов
Какой канал маркетинга B2B лучше всего подходит для развития вашего бизнеса?

Многие различные маркетинговые каналы B2B работают очень хорошо, такие как блоги, рассылки по электронной почте, мероприятия, социальные сети, пресс-релизы и т. Д. На этот вопрос нет простого ответа, поэтому давайте рассмотрим некоторые соображения, которые необходимо учитывать, прежде чем выбирать лучший канал маркетинга B2B. для вашей аудитории.

Цифровая реклама
  • Объявления с оплатой за клик могут помочь вам занять высокие позиции в поисковых системах
  • Платные социальные сети помогут вам настроить таргетинг на определенный сегмент вашей аудитории
Видео имеет ключевое значение в настоящее время
  • Видеоконтент легко потреблять, поэтому он так привлекателен для вашей аудитории
  • Полезны не только видео, но и подкасты и вебинары
  • Вы можете создавать привлекательный и креативный контент, чтобы произвести неизгладимое впечатление на вашу аудиторию
  • Это легко поделиться
Электронный маркетинг
  • Это один из самых дешевых способов обращения к вашим клиентам
  • Он поможет вам наладить и укрепить отношения с вашими клиентами
  • Его можно автоматизировать или более персонализировать в зависимости от сообщения, которое вы хотите передать
Маркетинг в социальных сетях
  • Многие люди проводят кучу часов в своих учетных записях в социальных сетях
  • Итак, как маркетолог B2B, вы не можете упустить шанс связаться с ними в их любимых местах
  • Контентом, который вы публикуете в социальных сетях, легко поделиться
  • Это может повысить узнаваемость вашего бренда
  • Это может быть полезно для взаимодействия с вашей аудиторией
  • Однако вы должны быть готовы получить как положительные, так и отрицательные отзывы

Я надеюсь, что эта информация была для вас полезна. Помните, что лучший способ узнать, какие каналы лучше подходят для вашего бренда, - это протестировать их.

То, что работает для одной компании, не обязательно должно работать для другой компании. Однако стоит попробовать все каналы, о которых я только что упомянул.

Более того, одного канала недостаточно. Итак, если вы хотите, чтобы ваша маркетинговая стратегия B2B была эффективной, вам нужно будет найти идеальную комбинацию каналов, которая работает для вас.

Кто использует бизнес-маркетинг?

Теперь, когда вы знаете, что такое бизнес-маркетинг, а также его типы, пора сосредоточиться на том, кто использует этот вид маркетинга.

Маркетинг B2B происходит, когда компания продает продукты другой компании. Это может быть сырье, инструменты, охрана, канцелярские товары, различные услуги и многое другое.

компаний B2B работают с людьми, у которых достаточно полномочий для принятия решений о покупке. Например: генеральные директора, финансовые директора, операционные директора, ИТ-директора и другие.

Действительно, компании делятся на две разные категории: маркетинг B2B или маркетинг B2C.

B2B против B2C

Пора вам провести различие между маркетингом B2B и B2C.

Бизнес-маркетинг (B2B) фокусируется на логике продукта и его характеристиках. Таким образом, компании, занимающиеся маркетингом B2B, должны понимать своих покупателей. Этот тип маркетинга фокусируется на том, как люди извлекают выгоду из использования определенного продукта, а не на самом продукте.

Продажи в маркетинге B2B намного дороже, чем в маркетинге B2C. Это связано с тем, что в таких транзакциях обычно участвует много людей. Кроме того, должна быть пробная версия, в которой покупатели проверяют, выгодна ли покупка товара.

Но маркетинг «бизнес-потребитель» (B2C) нацелен на преимущества использования рассматриваемого продукта. То есть потребители принимают более эмоциональное решение, исходя из своих интересов и удобства.

Итак, потребители хотят, чтобы продавцы показывали им преимущества самого продукта.

Что такое B2B и B2C?

В наши дни вы должны знать об основных различиях между маркетингом B2B и B2C. Первое, что отличает эти два типа маркетинга, - это их покупатели.

В маркетинге B2C покупатели хотят удовлетворить свои непосредственные потребности. Но в маркетинге B2B вам нужно убедить более чем одного человека в том, что все, что вы продаете, будет им выгодно, что является более сложной задачей.

В маркетинге B2C и B2B покупатели имеют разные потребности. Итак, процесс продажи, стоимость, решения о покупке и даже рынок тоже разные.

Подведем итог их основных отличий:

B2B маркетинг
  • Более сложный
  • Небольшие рынки
  • Процесс продажи может занять несколько месяцев
  • Процесс продажи требует больше работы.Необходимо убедить несколько человек, и это основано на доверии.
  • Стоимость, как правило, выше, чем в маркетинге B2C
  • Решения о покупке зависят от бюджета и долгосрочной выгоды от покупки определенного продукта
  • Цели на установление личных отношений со своими покупателями и долгосрочными продажами
B2C Marketing
  • Более простой
  • Крупные рынки
  • Процесс продажи занимает меньше времени, обычно от нескольких минут до нескольких дней
  • Продавцы продают напрямую потребителям. Таким образом, им нужно убедить их в необходимости покупать их продукт.
  • Стоимость варьируется довольно сильно, это зависит от самого продукта
  • Решения о покупке принимаются импульсивно и основываются на ожиданиях
  • Зависит от рекламы и социальных сетей продать свою продукцию
Общие проблемы

Есть много причин, по которым вы можете столкнуться с трудностями в маркетинге B2B. Чтобы избежать проблем, которые мешают вам добиться успеха, я рассмотрю некоторые из наиболее распространенных проблем B2B ниже:

Управление временем

Многие торговые представители тратят больше половины своего времени на деятельность, не связанную с продажами.Например, проверка их электронной почты или поиск информации о потенциальных клиентах.

Если это ваш случай, есть простое решение: автоматизация. Вашим сотрудникам не следует тратить свое драгоценное время на поиск новых клиентов.

На рынке есть инструменты, которые могут это сделать, а ваши торговые представители сосредоточены на своей работе. Нет сомнений в том, что использование этого программного обеспечения требует расходования части вашего бюджета. Но в долгосрочной перспективе это оказалось выгодным.

Ориентация на неправильных клиентов

Это типичная ошибка.Неважно, сколько времени вы потратите на создание контента, если вы отправите его не тем клиентам.

Итак, вы должны сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые, вероятно, купят ваш продукт. Это звучит намного проще, чем есть на самом деле. Тем не менее, если вы определите свою аудиторию и точно знаете, что ей нужно, у вас больше шансов достичь сделки. А значит, продавайте свой товар.

Непонимание между отделами

Продажи нуждаются в активном сотрудничестве и общении между отделами.Если ваши команды не будут работать вместе, ваши продажи пострадают.

Маркетинговые команды, которые работают вместе, приносят больший доход своим маркетинговым кампаниям. Таким образом увеличиваются продажи.

Невозможность связаться с потенциальными клиентами

Это одна из самых распространенных проблем маркетинга B2B. Потому что многие клиенты вряд ли предоставят точную контактную информацию при покупке в Интернете.

Лучшее решение этой конкретной проблемы - работать с надежным поставщиком данных B2B.Таким образом, вы сможете создать обширную базу данных потенциальных будущих клиентов.

Отсутствие обучения

Многие владельцы бизнеса не хотят обучать своих сотрудников. Они опасаются, что их сотрудники могут использовать это обучение, чтобы получить опыт, а затем перейти в другую компанию.

В этом случае обучение было бы пустой тратой денег.

Но если вы обучите своих сотрудников, они смогут выполнять свою работу лучше и за меньшее время.

Большинство сотрудников хотят, чтобы их ценили за то, что они делают.Итак, если вы уважаете их и хорошо относитесь к ним, большинство из них останутся с вами.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *