Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B — это действие предприятий, продвигающих свои продукты или услуги другим предприятиям, включая такие распространенные стратегии, как электронный маркетинг, PPC-реклама, SEO и маркетинг в социальных сетях.

Будь то программное обеспечение для продаж, услуги по расчету заработной платы, облачное хранилище, бумага для копировальных аппаратов и т. Д. — маркетинг B2B — это то, как бизнес создает ажиотаж и вызывает спрос на их предложения.

Почему маркетинг B2B становится все сложнее?

Ответ: Технология.

Развитие технологий изменило способ обнаружения и потребления информации. Подумайте, сколько раз вы наткнулись на информацию в подкастах, рекламных объявлениях в фиде Instagram или даже в кампаниях на YouTube. Так часто бывает, правда?

Очевидно, что мы ведем бизнес не так, как раньше. Но готовы ли мы к этому сдвигу?

По правде говоря, мы НЕ.

Данные подтверждают это заявление.В выпуске Bain & Company за 2015 год говорится, что почти 90 процентов руководителей маркетинга и продаж в сфере B2B не чувствуют себя готовыми продавать клиентам, разбирающимся в цифровых технологиях, — развитым покупателям.

Тем не менее, вот две истины, с которыми приходится сталкиваться сегодняшним руководителям:

1. Цифровой след компании определяет, попадает ли она в короткий список поставщиков
2. Такие решения принимаются в первую очередь клиентами из поколения миллениума

Что это означает для маркетологов B2B?

Это означает, что маркетологам B2B необходимо создавать эффективные маркетинговые стратегии B2B, которые преодолевают шум, генерируют реальных потенциальных клиентов и эффективно работают с реальными клиентами, вместо того, чтобы полагаться на устаревшие стратегии, которые приводят к появлению потенциальных клиентов, которые просто исчезают.

Если вы являетесь маркетологом B2B, ваша маркетинговая стратегия должна адаптироваться, чтобы вы могли выжить. Дело в том, что если ваша маркетинговая стратегия не будет развиваться, конкуренты помешают вам раньше, чем вы ожидаете.

В чем разница между B2B и B2C?

Для маркетологов одно из наиболее значительных различий между B2B и B2C — это валовой глобальный объем товаров. Согласно Shopify, рынок электронной коммерции B2B на 257,4% больше, чем B2C. Добавьте к этому среднюю стоимость заказа более чем вдвое больше, чем у B2C, и важность привлечения лидов B2B станет очевидной:

В нашем постоянно растущем онлайн-мире B2B-маркетинг важен как никогда.

Поскольку сейчас B2B-транзакции с большей вероятностью будут осуществляться онлайн, возникает большой вопрос: как B2B-маркетологи могут разблокировать глобальный рост своих компаний — иначе говоря, сделать это правильно?

Теперь, когда вы знаете, как B2B-маркетинг выглядит в век технологий, давайте поговорим о наиболее эффективных способах разработки и реализации маркетинговых мероприятий B2B на сегодняшнем рынке.

Давайте нырнем, ладно?

# 1 Будьте открыты для экспериментов

Один из самых недооцененных, но важных аспектов маркетинга — это экспериментирование.

К сожалению, у многих маркетологов есть прошлые неудачи, из-за которых они не решаются экспериментировать. Они боятся совершить этот прыжок веры и попробовать что-то новое. Такие фразы, как «Это не для нас» и «Давайте придерживаться лучших практик», не редкость в маркетинговых кругах.

Хотя всегда разумно ставить под сомнение осуществимость новых подходов, слишком большие колебания на начальных этапах могут убить прибыльные идеи до того, как они начнут реализовываться.

Итак, в следующий раз, когда вы не решитесь попробовать что-то новое, запомните следующее:

1. Экспериментирование помогает понять, что работает для вашего бренда, а что нет.Если вы хотите проверить жизнеспособность новой платформы социальных сетей, опробовать новый формат контента или создать предложения динамического контента, вам необходимо протестировать и поэкспериментировать!
2. Экспериментирование может дать представление о вашей целевой аудитории, которое могут не знать ваши конкуренты, что дает вам стратегическое преимущество при разработке кампаний.
3. Экспериментирование поможет вам улучшить взаимодействие с пользователем и направить потенциальных клиентов на правильный путь конверсии.

MailChimp находится в авангарде маркетинговых экспериментов в сфере B2B, часто проводя кампании, которые новаторски обращаются к целевой аудитории бренда.Например, MailChimp обнаружил, что потенциальные клиенты иногда неправильно слышат или неправильно пишут название компании, что приводит к потере бизнеса. Чтобы восстановить этот потерянный трафик, платформа электронного маркетинга запускала платные поисковые кампании с небольшими изменениями своего бренда.

Мы использовали неправильное произношение как творческий прием, чтобы вдохновить на самые разные казни, зная, что людям будет любопытно, что они видят, и они будут искать дополнительную информацию.

Посмотрите этот фильм, который объясняет, почему бренд сделал то, что они сделали:

У нас есть история не относиться к себе слишком серьезно и получать удовольствие от нашего имени, и это казалось идеальным способом представиться потенциальным новым клиентам в широком и творческом плане. —Марк ДиКристина, старший директор по маркетингу бренда MailChimp

Но проведение такой масштабной кампании, как указанная выше, нецелесообразно или целесообразно для каждой организации B2B.

Так что еще вы можете сделать?

Вот некоторые идеи от команды HubSpot: они используют истории из Instagram как канал продаж, чтобы привлечь свою аудиторию, повысить узнаваемость бренда и привлечь новых лиц, принимающих решения.

Урок здесь в том, что ваши эксперименты не должны быть безумными — даже простая кампания на новой платформе может быть эффективной.

# 2 Общайтесь там, где живут ваши клиенты

Сэр Терри Лихи, генеральный директор Tesco, дает несколько простых советов для бизнеса: «Следуйте за клиентом.«В мире маркетинга B2B это означает проводить время в Интернете, где бы ни находились ваши клиенты.

Что дает общение с клиентом для вашего бизнеса?

Во-первых, это помогает вам отслеживать разговоры вокруг вашего продукта. Вы можете оценить, что пользователи думают о вашем продукте, определить меры, которые следует принять, чтобы улучшить ценностное предложение вашего продукта и восполнить пробелы в привлечении потенциальных клиентов. Как объясняется в этом руководстве, лидогенерация — это процесс привлечения и вовлечения вашей целевой аудитории до момента, когда они захотят предоставить вам свою информацию.

Есть два основных способа общаться со своими клиентами B2B:

• Присоединяйтесь к форумам или сообществам, которые дополняют ваш бизнес

Для B2B-маркетологов в бизнесе MarTech SaaS это может означать скрываться в сообществах, таких как GrowthHackers, или в нишевых субреддитах. С другой стороны, маркетологи, связанные с агентствами, могут проводить время в группах Slack или Facebook, где тусуются их клиенты.

Например, Quora быстро становится любимым пит-стопом маркетологов B2B.Платформа полна вопросов от потенциальных покупателей, предлагая маркетологам широкие возможности для создания ценности, одновременно подключая свой продукт и генерируя потенциальных клиентов.

Ниже приведен пример того, как команда Ahrefs эффективно использует Quora:

Мы связались с Си Куан Онгом, менеджером по работе с клиентами в Ahrefs, чтобы получить его два цента о том, как Quora помогает Ahrefs привлекать потенциальных клиентов. Вот что он сказал:

В курсе Тима Blogging for Business он упоминает, что один из лучших способов дать толчок вашим усилиям по наращиванию ссылок — это оставлять комментарии.Оставляя комментарии, он не имеет в виду спамить в блогах малоценные комментарии, которые не имеют ничего общего с сайтом. Он имеет в виду оставлять ценные комментарии, которые иногда ссылаются на ваш собственный контент в таких местах, как блоги, нишевые форумы, сообщества, видео на YouTube и т. Д.

Поскольку мы находимся в нише SEO и цифрового маркетинга, Quora — это сообщество, в котором тусуется большинство наших клиентов. Поэтому для нас имеет смысл оставлять вдумчивые ответы, ссылающиеся на наш контент.Мы понимаем, что это не поможет нам автоматически повысить свой рейтинг. Однако мы смотрим на побочные преимущества ответа на Quora. Если мы будем регулярно оставлять вдумчивые и ценные ответы, потенциальные клиенты узнают о нашем контенте и нашем бренде и могут стать постоянными читателями нашего блога. Как только они станут постоянными читателями нашего блога, они потенциально могут ссылаться на нас в будущем (если у них есть сайт).

(У нас даже есть пример с одного из наших приглашенных постеров — Райан Стюарт — о том, как простой комментарий в блоге запустил для него цепочку репостов, ссылок и дружбы. )

Мы также большие поклонники перепрофилирования нашего контента, и Quora позволяет нам перепрофилировать наши существующие записи в блогах и видео, чтобы отвечать на соответствующие вопросы.

Использование Quora для привлечения потенциальных клиентов — это не только стратегия для крупных организаций. Сайт также может быть прибыльной площадкой для агентств, ориентированных на клиентов B2B.

Несколько лет назад мы услышали статистику, которая изменила наше представление о Quora. Это была статистика, в которой Quora упоминалась как один из самых популярных сайтов, на которых Google показывает результаты поиска.Эта реальность зажгла лампочки: если бы мы ответили на соответствующие вопросы на Quora, эти ответы также появились бы в Google. Таким образом, мы включили Quora в наши усилия по распространению среди клиентов во многих отраслях и неизменно добивались успеха.

В этом видео Росс дает несколько быстрых советов по успешному использованию Quora:

2) Запустить форум или сообщество

Да, вы правильно прочитали.

Участие в онлайн-форумах и сообществах — отличная стратегия, но запуск одного из них может принести дополнительную пользу вашему бизнесу. Впечатляющий рост Branch.io, платформы глубоких ссылок B2B, можно объяснить мощью ее сообществ.

Branch.io запустил Mobile Growth, эксклюзивное онлайн-сообщество, а также программу посланников по привлечению новых клиентов в разных географических регионах.

# 3 Запуск уникальных совместных маркетинговых инициатив

Совместный маркетинг не новость в мире технологий, но его многочисленные преимущества сделали его популярной маркетинговой тактикой B2B.Совместные маркетинговые инициативы привлекают новый бизнес к обоим брендам за счет расширения их охвата.

Инновации действительно имеют место в инициативах совместного маркетинга: вам все равно нужно выделиться на переполненном рынке и привлечь внимание потенциальных клиентов.

Вот несколько интересных и эффективных способов представить свой продукт широкой публике, не тратя драгоценные маркетинговые деньги:

1) Публикуйте новости отрасли

Вот пример: Кевин Роуз (создатель Digg) участвовал в информационном бюллетене Unsplash, где он мог поделиться ссылкой на свое недавно запущенное приложение.

2) Обменяйтесь гостевыми постами с другим брендом

Найдите партнерские отношения, в которых вы можете перекрестно продвигать гостевые посты. Это особенно полезно для брендов, ориентированных на контент.

• Расскажите о себе или разместите рекламу в тщательно подобранном информационном бюллетене, ориентированном на аналогичную аудиторию

Эта маркетинговая тактика имеет более высокий процент покупок, чем другие маркетинговые усилия.

Хорошим примером является The Hustle, предлагающая B2B-маркетологам варианты рекламы в пространстве SaaS (см. Ниже).Также стоит ознакомиться с информационными бюллетенями Daily Pnut, Finimize, Morning Brew и Re: Growth от BuySellAds.

• Установите связь с популярным сообществом Slack

Сообщества Slack — это новое излюбленное место для маркетологов, что делает их идеальным местом для демонстрации вашего продукта. Online Geniuses — одно из таких сообществ, которое поощряет партнерские отношения. Посмотрите пример ниже, чтобы увидеть, как Freshchat подключился к OG для продвижения своего программного обеспечения.

• Проведите веб-семинар со стратегическим партнером

Wistia, платформа видеохостинга для бизнеса, экспериментировала с вебинарами для привлечения потенциальных клиентов. Компания сотрудничала с пятью различными стратегическими партнерами в течение трех месяцев. Результаты? В результате сотрудничества было получено 8000 лидов. Это огромная цифра для любого бизнеса B2B.

# 4 Играйте с новыми форматами содержимого

В условиях конкуренции трудно получить эти драгоценные восемь секунд от потенциальных клиентов.(Ага, это уровень внимания большинства людей!)

Вот где новые форматы контента, такие как видео, веб-семинары и подкасты, пригодятся маркетологам B2B. Подробный блог или электронная книга, вероятно, будет добавлена ​​в закладки для последующего чтения, в то время как видео и подкасты легко использовать сразу, даже в пути или по дороге на работу.

Вот несколько возможных преимуществ использования этих форматов для привлечения потенциальных клиентов:

• Эта тактика подталкивает ваших потенциальных клиентов подписаться на вашу службу, потому что они видят, что другие ее используют. Вы можете пригласить влиятельных лиц в своем пространстве — возможно, даже своих клиентов — для участия. Это работает? Да. Unbounce, ведущее решение для целевых страниц, использовало вебинары для увеличения количества бесплатных пробных версий на 35 процентов.
Циклы продаж
• B2B продолжительны, но когда они наполнены действенными и качественными форматами контента, такими как приведенные выше, они неизбежно сокращаются, поэтому такие B2B-бренды, как Kissmetrics, последовательно использовали эту стратегию для установления авторитета и развития своей аудитории.
• Вебинары, подкасты и видео отлично подходят для привлечения новых потенциальных клиентов на вершину вашей воронки продаж.

Drift и Slack — две компании, которые уже давно используют эти новые форматы для генерации лидов. Дэвид Кансел, генеральный директор и основатель Drift, говорит, что компании B2B не могут выиграть только за счет функций — им нужно создать бренд, который нравится клиентам. А для этого маркетологам необходимо инвестировать в каналы, по которым они могут взаимодействовать со своими клиентами.

Он предлагает это понимание в блоге Codementor:

«Если все, что вы делаете, основано на консенсусе, то вы создаете мусор, потому что вы естественным образом приближаетесь к среднему значению, и вы создаете нечто среднее.”

Другими словами, не слушайте индустрию — слушайте клиента.

Slack нашел способ позволить клиентам участвовать в их маркетинговых усилиях. Компания запустила подкаст, чтобы продемонстрировать, как их платформа изменила способ общения компаний, и пригласила команды, использующие Slack, поделиться своими историями. Делясь этими отзывами реальных клиентов, Slack укрепляет лояльность к бренду И делает свой продукт более привлекательным для потенциальных клиентов.

B2B-маркетологам, избегающим видео и подкастов, следует переосмыслить этот шаг. Конечно, эти форматы требуют определенных усилий для объединения, но, по сути, они малоизвестны. В конце концов, как часто вы получаете отрицательный ответ на вопрос: «Эй, ты супер умный, я бы хотел показать тебя»?

# 5 Инвестируйте в маркетинг интеллектуального лидерства

Что общего у таких брендов, как Unbounce и Buffer?

Ответ — маркетинг, ориентированный на интеллектуальное лидерство.

Маркетинг, основанный на продуманном лидерстве, имеет реальные преимущества: 96 процентов покупателей B2B хотят получать контент с большим вкладом от отраслевых лидеров мнений. Помимо того, что он выступает в качестве естественной PR-машины для вашего бренда, материалы от проверенных экспертов помогают укрепить ваш авторитет и незаметно повысить ценность вашего продукта или услуги.

Вот несколько способов использовать интеллектуальное лидерство в рамках своих маркетинговых усилий в сфере B2B:

• Запустить ценный курс
• Запустите действенную и содержательную электронную книгу

• Проводите локальные встречи для ваших клиентов
• Инвестируйте в веселое мероприятие

Завершение

С таким количеством каналов, которые нужно использовать, B2B маркетинг станет еще сложнее.Вот почему так важно экспериментировать со стратегиями, которые новаторски привлекают аудиторию. Традиционные кампании ушли в прошлое, и они не убедят новую эпоху лиц, принимающих решения, — людей в возрасте от 20 до 35 лет, которые все чаще занимают руководящие должности.

Чтобы добиться успеха в качестве B2B-маркетолога сегодня, вам необходимо предлагать свежие идеи. Есть масса новых возможностей, и мы надеемся, что некоторые из описанных выше стратегий помогут вам оказать влияние и привлечь потенциальных клиентов для своего бизнеса.

Нам хотелось бы узнать об испытанных вами стратегиях. Что сработало для вас? Что разбилось? Дайте нам знать здесь или в Твиттере!

[Обновлено 5 декабря 2020 г.]

Как развивать свой бизнес [2020]

Основы B2B-маркетинга

Как маркетолог, вы должны знать, как правильно вести свой бизнес, чтобы получить от него максимальную отдачу. Хотя для этого вам нужно будет разбираться в некоторой информации о рынке, последних тенденциях и многом другом.

В этой главе я расскажу об основах B2B-маркетинга. Вы узнаете, что такое маркетинг B2B — его типы маркетинга, кто его использует, различия между маркетингом B2B и B2C и многое другое!

Эти основы маркетинга B2B помогут вам лучше управлять своим бизнесом. Более того, я расскажу о статистике, которую нельзя игнорировать в 2020 году!

Давай посмотрим!

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B (бизнес-маркетинг или промышленный маркетинг) — это тип маркетинга, ориентированный на продвижение продуктов и услуг предприятий и организаций среди других предприятий, а не на людей, применяющих несколько стратегий.

В2В маркетинг имеет довольно долгую историю, хотя в настоящее время он все больше и больше зависит от Интернета. Следовательно, маркетологам B2B нужны выдающиеся стратегии для привлечения потенциальных клиентов и обращения к клиентам.

Теперь у вас есть хорошее определение B2B-маркетинга, но мы должны объяснить кое-что еще, прежде чем мы продолжим.

Что такое B2B?

В B2B компания продает продукт или услугу другой компании, а не потребителям. Итак, компания B2B продает сырье, услуги или советы, которые необходимы другим компаниям для работы, роста и получения выгод.

Итак, как владелец бизнеса, вы должны адаптировать свои маркетинговые стратегии B2B и быть в курсе последних событий, чтобы выжить. В противном случае ваши конкуренты превзойдут вас.

Давайте посмотрим на статистику, которая поможет вам лучше понять маркетинг B2B в 2020 году!

Статистика маркетинга B2B

Существует так много статистических данных по бизнес-маркетингу, которые должен знать любой маркетолог в сфере B2B. Маркетинговая индустрия постоянно меняется, поэтому меняется и маркетинговая статистика B2B.

Ниже я рассмотрю самые надежные в этом году.

• Диджитал влияет на 67% покупок. -Google
• 57% маркетологов B2B заявили, что SEO генерирует больше потенциальных клиентов, чем любая другая маркетинговая инициатива. -Junto
• 80% решений о покупке B2B основываются на прямом или косвенном опыте покупателя, и только 20% основываются на цене или фактическом предложении. -SiriusDecisions Summit
• 80% маркетологов США заявили, что хотят использовать интегрированные маркетинговые и рекламные технологии от одного поставщика.-Google
• Большинство покупателей B2B уже прошли 57% процесса покупки до первой встречи с представителем. -Accenture
• 83% бизнес-покупателей говорят, что «с ними обращаются как с личностью, а не числом, очень важно для успеха их бизнеса». -Salesforce
• 42% исследователей B2B совершают покупки с мобильных устройств как дома, так и в офисе. -Growrev
• 93% B2B-контента не получает внешних ссылок с других сайтов. -Backlinko
• 45% предприятий ежемесячно инвестируют более 20 000 долларов в SEO.-B2B Marketing Zone
• Мобильный маркетинг может ускорить время до покупки B2B на 20% -BCG
• 90% маркетологов B2B говорят, что основным атрибутом эффективности контент-маркетинга является «релевантность аудитории» -Statista
• Более 70% покупателей B2B начинают их поиск с общим ключевым словом продукта для сравнения вариантов. В среднем требуется 12 поисковых запросов, прежде чем покупатель начнет взаимодействовать с веб-сайтом определенного бренда. -Thinkwithgoogle
• 90% заинтересованных сторон B2B «с большей вероятностью купят продукт после прочтения положительного отзыва.Однако только 20% B2B рассматривают использование отзывов как одну из своих маркетинговых стратегий B2B. -G2
• 80% руководителей B2B изучают продукты или услуги вечером с помощью планшета. -IDG Global Solutions
• 63% покупателей должны услышать заявление компании 3-5 раз, прежде чем они поверит в это. -G2
• 62% покупателей B2B принимают решения о покупке только на основе онлайн-контента. -Bluecorona
• 44% маркетологов B2B говорят, что основная причина, по которой они покидают веб-сайты, заключается в том, что контактная информация не отображается сразу.-Комаркетинг
• 80% лиц, принимающих решения, предпочитают статьи рекламе как источнику информации о компании. -Themarketingblender
• Люди сохраняют только 10-20% информации, которую они читают или слышат, но запоминают около 65% того, что они видят, через три дня. -McKnight Kurland
• 69% успешных маркетологов B2B имеют задокументированную стратегию контент-маркетинга. -Content Marketing Institute
• 78% руководителей говорят, что незапрашиваемое электронное письмо в какой-то момент привело к личному посещению встречи или мероприятия.-ITSMA
• 84% лиц, принимающих решения в сфере B2B, начинают процесс покупки с направления. -Бесконечный
• 87% сотрудников отдела продаж B2B, 82% руководителей продаж и 78% маркетологов считают, что рекомендации являются жизненно важными для успеха продаж. -Бесконечный
• 85% маркетологов B2B говорят, что лидогенерация — их самая важная цель контент-маркетинга. -RingLead

Теперь я сосредоточусь на бизнес-системе маркетинга B2B.

Какой пример является бизнес-маркетингом (B2B)?

Примеров бизнес-маркетинга множество, и их число с каждым годом растет.

Но какие из них актуальны для вашей отрасли? На каких из них вам следует сосредоточиться и использовать для развития своего бизнеса?

На эти вопросы сложно ответить.

Лучше всего узнать свою целевую аудиторию, прежде чем принимать решение. Некоторые из следующих примеров B2B-маркетинга лучше других подходят для вашей аудитории. Поэтому очень важно протестировать их и выбрать то, что работает для вас.

Вот полный список основных типов B2B-маркетинга, которые отлично работают в этом году:

B2B блоги

Блоги необходимы почти для каждой контент-команды.Если вы регулярно обновляете свой блог, вы будете более заметны для клиентов и привлечете больше посетителей на свой сайт.

Существуют разные форматы блогов: письменный текст, инфографика, тематические исследования и т. Д.

Тем не менее, нет никаких сомнений в том, что вы, как маркетолог B2B, должны иметь блог, поскольку это один из лучших каналов для продвижения вашего контента.

Более того, сообщениями в блогах можно делиться, поэтому, если вы позволите своей аудитории делиться вашими сообщениями, вы сможете охватить более широкую аудиторию.

SEO (поисковая оптимизация) для B2B

B2B-стратегии во многом зависят от методов SEO. В настоящее время основное внимание уделяется не ключевым словам и метаданным, а целям и задачам поисковика.

Органический трафик — один из лучших источников лидогенерации.

Социальные сети

Социальные сети позволяют обращаться к своей аудитории и взаимодействовать с ней. Покупатели B2B используют эти каналы для поиска информации о вашем продукте или услуге.

У вас могут быть бизнес-аккаунты для продвижения вашего бизнеса. Если хотите, можете даже интегрироваться с каждой сетью. Например Instagram и Facebook. Это привлечет больше трафика на ваш сайт или блог.

Официальные документы / электронные книги

Эти загружаемые документы очень полезны в маркетинге B2B. Когда кто-то хочет загрузить их, он должен предоставить контактную информацию, например свой адрес электронной почты.

B2B Электронный маркетинг

по-прежнему является эффективным каналом для отправки релевантного контента о вашем бизнесе.Тем не менее, это правда, что в наши дни многие из них не доходят до получателей, потому что пользователи могут классифицировать их как спам.

Прямая рассылка может показаться устаревшим каналом. Но это оказалось довольно эффективным в маркетинге B2B. Основная причина его важности в том, что он производит хорошее впечатление.

На самом деле, всегда полезно составлять списки старых и новых клиентов, чтобы их было легко найти.

При написании электронных писем вы должны стараться быть как можно более конкретным.Например, вы можете настроить таргетинг на определенную группу своей аудитории или предложить специальные скидки группе клиентов.

Если вы используете этот канал, имейте в виду, что автоматизация может сэкономить вам много времени и усилий. Хотя всегда желательно, чтобы кто-то отвечал за рассылку.

Видео

Видео — важный инструмент любой маркетинговой кампании B2B. Они могут входить в состав различных типов, упомянутых выше. Излишне говорить, что они очень важны в наши дни, поскольку они не только модны, но и действительно удобны в употреблении.

Примеры использования B2B

Тематические исследования являются обязательными для маркетологов B2B. Это связано с тем, что в этом типе маркетинга процесс покупки довольно длительный и сложный.

Более того, в маркетинговых примерах B2B конверсия обычно очень высока. Это означает, что покупатели используют их чаще, чем любой другой тип контента, когда думают о покупке.

Онлайн-курсы

Онлайн-курсы — полезный ресурс для любого маркетолога B2B.Их много в Интернете.

Вебинары B2B

вебинаров B2B дают компаниям возможность настроить таргетинг на определенную часть своей аудитории. Кроме того, они упрощают ознакомление их с преимуществами продукта или услуги.

Использование вебинаров имеет множество уникальных преимуществ для любого маркетолога B2B, таких как упрощенное и доступное производство, диалог с заинтересованными участниками и живые демонстрации.

Подкасты

Существует широкий выбор подкастов, от интервью в прямом эфире до панельных дискуссий, монологов и многого другого.

— идеальный канал для высококачественного контента, так как часть вашей аудитории уже проводит некоторое время, слушая их. Это означает, что они, вероятно, продолжат это делать. Даже если они выполняют несколько задач при прослушивании подкаста.

Инфографика для B2B

Инфографика берет сложную информацию и упрощает ее визуальное представление. Смесь изображений и коротких текстов легко усваивается и эффективно передает информацию.

Этот канал оказался чрезвычайно эффективным в наши дни, поскольку охват аудитории становится все короче и короче.

B2B Социальные сети / экспертные группы

Первое место, на которое обращают внимание потребители B2B, когда они собираются купить, — это ваша веб-страница. Итак, в этом виде маркетинга социальные сети очень важны.

Есть некоторые каналы, которые кажутся более подходящими для маркетинга B2B, чем другие. Большинство компаний используют Twitter и LinkedIn для продвижения своих услуг, построения отношений и обмена опытом.Но другие социальные сети, такие как Facebook или Instagram, менее распространены в этом типе маркетинга.

Это связано с тем, что деловые люди хотят получить конкретную информацию в определенное время и по конкретным вопросам. Принятие всего этого во внимание необходимо для установления отношений и укрепления доверия.

Ассоциации

Знание следующих ассоциаций важно для любого маркетолога B2B. Участие в этих организациях может способствовать установлению связей.

В маркетинге B2B важно не только то, что вы знаете, но и то, что вы знаете.

• Американская ассоциация маркетинга: международная организация, обслуживающая профессионалов маркетинга всех уровней.
• Ассоциация национальных рекламодателей: дает своим членам идеи, сотрудничество и защиту.
• Ассоциация стратегического маркетинга: фокусируется на развитии профессии маркетолога.
• Ассоциация бизнес-маркетинга: это профессиональный ресурс для маркетологов и коммуникаторов B2B.
• Ассоциация прямого маркетинга: глобальная деловая ассоциация.
• Международная ассоциация деловых коммуникаторов: это организация, объединяющая людей, занимающихся корпоративными, маркетинговыми и служебными коммуникациями.
• Ассоциация прямого маркетинга Новой Англии: поддерживает все формы прямого маркетинга.
• Ассоциация веб-маркетинга: специализируется на интернет-маркетинге и веб-разработке.

Форумы B2B

Форумы — ключевой канал для любого маркетолога B2B.Их основная функция — решать проблемы и отвечать на вопросы. Но правда в том, что они также генерируют потенциальных клиентов.

Не пытайтесь продвигать свои товары или услуги на этих форумах. Вместо этого вам следует сосредоточиться на том, чтобы попытаться решить их проблемы, завоевав их доверие.

И тогда именно они будут искать вас, когда им понадобятся ваши услуги или если они захотят купить ваши продукты.

Для компаний B2B существует три очень известных форума: LinkedIn Groups, Quora и HighTable.Вы можете использовать их для сбора информации или показать свои знания.

Деловые докладчики / Презентации / Преподавание

Любой из этих каналов весьма полезен в маркетинге B2B. Предлагаемые выступления, подготовка презентации и обучение аудитории — это наглядные примеры того, как обращаться с клиентами.

Однако очень важно, чтобы информация, которую вы предоставляете по любому из этих трех каналов, была актуальной. Так что позвольте им направлять вас и делать то, что им нравится, а также полезно.

Сообщество / Социальная ответственность

— это небольшая, но влиятельная группа поклонников и коллег, составляющих вашу клиентскую базу. Другими словами, это группа людей, которые делятся идеями. Итак, это идеальный канал для взаимодействия с аудиторией и коллегами.

Социальная ответственность идет рука об руку с вашим сообществом. И это сразу сказывается на вас. Всякий раз, когда компания рассматривает возможность ведения бизнеса с другой компанией, всегда предпочтительно делать это с той, которая имеет хорошую репутацию.

Преимущества социальной ответственности безграничны. Тем не менее, вы должны использовать этот канал с уважением, иначе вы можете получить противоположный эффект — вместо этого испортите свою репутацию.

Связи с общественностью / PR для B2B

В наши дни связи с общественностью все больше и больше зависят от социальных сетей. Вот почему определение реальных влиятельных лиц имеет решающее значение в маркетинге B2B.

Кроме того, предоставление качественного контента является ключом к охвату вашей аудитории. Без связей с общественностью было бы трудно взаимодействовать с аудиторией и укреплять доверие к вашей компании.

Брендинг

Как и в любом другом бизнесе, брендинг является ключевым фактором в маркетинге B2B. Вот несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы улучшить свой бренд и тем самым расширить свой бизнес:

1. Оптимизируйте свой веб-сайт — Улучшив свой веб-сайт, вы станете более профессиональным и заслуживающим доверия. Поэтому очень важно, чтобы вы потратили какое-то время на то, чтобы обновлять его.
2. Увеличьте свое присутствие в социальных сетях — Используя социальные сети, вы можете взаимодействовать со своей аудиторией, вызывать доверие и повышать узнаваемость вашего бренда.
3. Проверьте эффективность своего бренда — Большинство брендов ежегодно проверяют свои показатели, чтобы проверить, улучшились ли они. Кроме того, принять меры на следующий год, чтобы решить, подходящее ли время для роста, ребрендинга или диверсификации их бизнеса.
4. Стандартизируйте свою деятельность по брендингу — Убедитесь, что все коммуникации вашего бренда согласованы как внутри вашей команды, так и с вашей аудиторией.
5. Определите свою стратегию брендинга — Это очень важно для любого бизнеса.Это поможет вам определить, кто вы как бренд, а также куда вы собираетесь.

Таким образом, жизненно важно выделяться среди конкурентов и принимать решения в отношении своей компании.

Телефонные звонки B2B

Вы можете подумать, что звонки — это старомодный канал. Но правда в том, что они актуальны и сегодня.

Тем не менее, способ обработки этих вызовов изменился. У большинства успешных маркетологов B2B до сих пор есть торговые представители, которые регулярно звонят потенциальным клиентам.

Бесплатные образцы / пробные версии

Предлагая бесплатные образцы или пробные версии, вы привлечете внимание своей аудитории. Если вы предложите им попробовать то, что вы продаете, у них будет возможность увидеть, как это работает, каково его качество и многое другое. Кроме того, это снизит риск, на который они должны пойти, если они решат купить то, что вы продаете.

B2B-маркетинг зависит от долгосрочных отношений и доверия. Таким образом, разумно потратить часть своего бюджета на то, чтобы предлагать клиентам бесплатные образцы вашего продукта или услуги, поскольку это приведет к увеличению продаж в будущем.

B2B конференции / выставки / выставки / саммиты

Если вы занимаетесь маркетингом, каждый год вы будете получать множество приглашений на профессиональные мероприятия. Но в чем разница между ними? Как вы можете решить, какие из них посетить?

Подведем итог их основных отличий:

Конференции

Это официальные встречи, на которых профессионалы встречаются, чтобы обсудить конкретную тему или проблему отрасли. Тем не менее, эти мероприятия не всегда являются лучшим местом для обсуждения ваших собственных идей и продвижения вашего продукта или услуги.

Их основная цель — собрать информацию и учиться у лидеров отрасли. Так что не забывайте записывать, что говорят специалисты.

Настоятельно рекомендуется посещать эти мероприятия, чтобы получить новые идеи или узнать, как решать проблемы, связанные с вашей отраслью.

Выставка

Это выставка, которая организована так, чтобы компании могли продемонстрировать свои новейшие продукты или услуги. Это идеальный повод, чтобы увидеть, что делают ваши конкуренты, и проверить последние тенденции на рынке.

Подобные мероприятия выгодны не только продавцам, но и покупателям вашей отрасли. Так что нет сомнений, что вы должны присутствовать, если вас пригласили на них.

Экспо

Это глобальные события с разными целями:

1. Просвещение общественности
2. Обмен инновациями
3. Содействие прогрессу
4. Поощрение сотрудничества

Таким образом, они являются прекрасным местом для знакомства с людьми. У вас будет возможность узнать об интересных темах и продвигать свой продукт или услугу среди множества участников со всего мира.

Рекомендуется посещать эти мероприятия, поскольку они сочетают в себе характеристики выставки и конференции.

Саммит

Это исключительно формальное мероприятие, в котором принимают участие только топ-менеджеры и руководители компаний. Целью подобных мероприятий является обсуждение актуальных вопросов, связанных с отраслью, и принятие решений о будущем.

Если вас пригласили на такое мероприятие, значит, вы являетесь лидером в своей отрасли. Присутствующие часто собирают информацию заранее.

Цифровая реклама для B2B

В маркетинге B2B цифровая реклама играет ключевую роль. Эта реклама ориентирована на потребности компании, которой вы хотите продавать свой продукт или услугу. Ваша реклама должна быть адресована вашей целевой аудитории в нужное время и в нужных местах.

Очень важно наладить отношения с потенциальными покупателями в маркетинге B2B. Вам необходимо предоставлять полезный контент, чтобы стимулировать взаимодействие с вашим брендом и направлять потенциальных клиентов по маркетинговой воронке.

Кроме того, вы должны быть максимально надежными. Предлагая вашим покупателям прозрачность и полезный контент, чтобы не отпугнуть их.

B2B Пресс-релизы

Хотите верьте, хотите нет, но пресс-релизы по-прежнему остаются достойным инструментом B2B-маркетинга. Но, как это происходит с большинством других каналов, о которых я упоминал ранее, вы должны сосредоточиться на содержании.

Успешные пресс-релизы — отличный способ улучшить SEO и завоевать доверие.Если вы используете этот канал, вы должны помнить, что создание ценного контента является ключевым моментом. Если вы это сделаете, он будет легко распространен и распространен.

Учебные лагеря

Учебные лагеря хороши для обучения ваших сотрудников или даже себя. Благодаря этим учебным лагерям у вас будет возможность участвовать в курсах и семинарах. А также вы познакомитесь с людьми, имеющими отношение к вашей отрасли.

Учебные курсы такого типа жизненно важны, если вы начинаете работать в своей отрасли или даже планируете расширять свой бизнес.

Выбор маркетинговых каналов B2B

B2B Маркетинговые каналы — отличные инструменты коммуникации для повышения узнаваемости бренда и предоставления вашей маркетинговой ценности. Вы можете использовать разные маркетинговые каналы B2B, чтобы донести свое сообщение и проверить, какие из них работают лучше для вас.

Следует ли вам использовать тот или иной канал или их комбинацию, что чаще встречается, зависит от вашей отрасли.

Однако есть некоторые аспекты, которые следует учитывать, чтобы получить максимальную отдачу от каналов B2B и решить, какие из них использовать в 2020 году:

Количество цифровых каналов растет по разным причинам:

• Они рентабельны
• Их легко контролировать
• Они помогут вам повысить узнаваемость вашего бренда
• Они привлекут больше потенциальных клиентов

Какой канал маркетинга B2B лучше всего подходит для развития вашего бизнеса?

Многие различные маркетинговые каналы B2B работают очень хорошо, такие как блоги, рассылки по электронной почте, мероприятия, социальные сети, пресс-релизы и т. Д. На этот вопрос нет простого ответа, поэтому давайте рассмотрим некоторые соображения, которые необходимо учитывать, прежде чем выбирать лучший канал маркетинга B2B. для вашей аудитории.

Цифровая реклама

• Объявления с оплатой за клик могут помочь вам занять высокие позиции в поисковых системах
• Платные социальные сети помогут вам настроить таргетинг на определенный сегмент вашей аудитории

Видео имеет ключевое значение в настоящее время

• Видеоконтент легко потреблять, поэтому он так привлекателен для вашей аудитории
• Полезны не только видео, но и подкасты и вебинары
• Вы можете создавать привлекательный и креативный контент, чтобы произвести неизгладимое впечатление на вашу аудиторию
• Это легко поделиться

Электронный маркетинг

• Это один из самых дешевых способов обращения к вашим клиентам
• Он поможет вам наладить и укрепить отношения с вашими клиентами
• Его можно автоматизировать или более персонализировать в зависимости от сообщения, которое вы хотите передать

Маркетинг в социальных сетях

• Многие люди проводят кучу часов в своих учетных записях в социальных сетях
• Итак, как маркетолог B2B, вы не можете упустить шанс связаться с ними в их любимых местах
• Контентом, который вы публикуете в социальных сетях, легко поделиться
• Это может повысить узнаваемость вашего бренда
• Это может быть полезно для взаимодействия с вашей аудиторией
• Однако вы должны быть готовы получить как положительные, так и отрицательные отзывы

Я надеюсь, что эта информация была для вас полезна. Помните, что лучший способ узнать, какие каналы лучше подходят для вашего бренда, — это протестировать их.

То, что работает для одной компании, не обязательно должно работать для другой компании. Однако стоит попробовать все каналы, о которых я только что упомянул.

Более того, одного канала недостаточно. Итак, если вы хотите, чтобы ваша маркетинговая стратегия B2B была эффективной, вам нужно будет найти идеальную комбинацию каналов, которая работает для вас.

Кто использует бизнес-маркетинг?

Теперь, когда вы знаете, что такое бизнес-маркетинг, а также его типы, пора сосредоточиться на том, кто использует этот вид маркетинга.

Маркетинг B2B происходит, когда компания продает продукты другой компании. Это может быть сырье, инструменты, охрана, канцелярские товары, различные услуги и многое другое.

компаний B2B работают с людьми, у которых достаточно полномочий для принятия решений о покупке. Например: генеральные директора, финансовые директора, операционные директора, ИТ-директора и другие.

Действительно, компании делятся на две разные категории: маркетинг B2B или маркетинг B2C.

B2B против B2C

Пора вам провести различие между маркетингом B2B и B2C.

Бизнес-маркетинг (B2B) фокусируется на логике продукта и его характеристиках. Таким образом, компании, занимающиеся маркетингом B2B, должны понимать своих покупателей. Этот тип маркетинга фокусируется на том, как люди извлекают выгоду из использования определенного продукта, а не на самом продукте.

Продажи в маркетинге B2B намного дороже, чем в маркетинге B2C. Это связано с тем, что в таких транзакциях обычно участвует много людей. Кроме того, должна быть пробная версия, в которой покупатели проверяют, выгодна ли покупка товара.

Но маркетинг «бизнес-потребитель» (B2C) нацелен на преимущества использования рассматриваемого продукта. То есть потребители принимают более эмоциональное решение, исходя из своих интересов и удобства.

Итак, потребители хотят, чтобы продавцы показывали им преимущества самого продукта.

Что такое B2B и B2C?

В наши дни вы должны знать об основных различиях между маркетингом B2B и B2C. Первое, что отличает эти два типа маркетинга, — это их покупатели.

В маркетинге B2C покупатели хотят удовлетворить свои непосредственные потребности. Но в маркетинге B2B вам нужно убедить более чем одного человека в том, что все, что вы продаете, будет им выгодно, что является более сложной задачей.

В маркетинге B2C и B2B покупатели имеют разные потребности. Итак, процесс продажи, стоимость, решения о покупке и даже рынок тоже разные.

Подведем итог их основных отличий:

B2B маркетинг

• Более сложный
• Небольшие рынки
• Процесс продажи может занять несколько месяцев
• Процесс продажи требует больше работы.Необходимо убедить несколько человек, и это основано на доверии.
• Стоимость, как правило, выше, чем в маркетинге B2C
• Решения о покупке зависят от бюджета и долгосрочной выгоды от покупки определенного продукта
• Цели на установление личных отношений со своими покупателями и долгосрочными продажами

B2C Marketing

• Более простой
• Крупные рынки
• Процесс продажи занимает меньше времени, обычно от нескольких минут до нескольких дней
• Продавцы продают напрямую потребителям. Таким образом, им нужно убедить их в необходимости покупать их продукт.
• Стоимость варьируется довольно сильно, это зависит от самого продукта
• Решения о покупке принимаются импульсивно и основываются на ожиданиях
• Зависит от рекламы и социальных сетей продать свою продукцию

Общие проблемы

Есть много причин, по которым вы можете столкнуться с трудностями в маркетинге B2B. Чтобы избежать проблем, которые мешают вам добиться успеха, я рассмотрю некоторые из наиболее распространенных проблем B2B ниже:

Управление временем

Многие торговые представители тратят больше половины своего времени на деятельность, не связанную с продажами.Например, проверка их электронной почты или поиск информации о потенциальных клиентах.

Если это ваш случай, есть простое решение: автоматизация. Вашим сотрудникам не следует тратить свое драгоценное время на поиск новых клиентов.

На рынке есть инструменты, которые могут это сделать, а ваши торговые представители сосредоточены на своей работе. Нет сомнений в том, что использование этого программного обеспечения требует расходования части вашего бюджета. Но в долгосрочной перспективе это оказалось выгодным.

Ориентация на неправильных клиентов

Это типичная ошибка.Неважно, сколько времени вы потратите на создание контента, если вы отправите его не тем клиентам.

Итак, вы должны сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые, вероятно, купят ваш продукт. Это звучит намного проще, чем есть на самом деле. Тем не менее, если вы определите свою аудиторию и точно знаете, что ей нужно, у вас больше шансов достичь сделки. А значит, продавайте свой товар.

Непонимание между отделами

Продажи нуждаются в активном сотрудничестве и общении между отделами.Если ваши команды не будут работать вместе, ваши продажи пострадают.

Маркетинговые команды, которые работают вместе, приносят больший доход своим маркетинговым кампаниям. Таким образом увеличиваются продажи.

Невозможность связаться с потенциальными клиентами

Это одна из самых распространенных проблем маркетинга B2B. Потому что многие клиенты вряд ли предоставят точную контактную информацию при покупке в Интернете.

Лучшее решение этой конкретной проблемы — работать с надежным поставщиком данных B2B.Таким образом, вы сможете создать обширную базу данных потенциальных будущих клиентов.

Отсутствие обучения

Многие владельцы бизнеса не хотят обучать своих сотрудников. Они опасаются, что их сотрудники могут использовать это обучение, чтобы получить опыт, а затем перейти в другую компанию.

В этом случае обучение было бы пустой тратой денег.

Но если вы обучите своих сотрудников, они смогут выполнять свою работу лучше и за меньшее время.

Большинство сотрудников хотят, чтобы их ценили за то, что они делают.Итак, если вы уважаете их и хорошо относитесь к ним, большинство из них останутся с вами.