Ключевые показатели эффективности (KPI) — что это такое, как рассчитать

Любое коммерческое предприятие можно представить в виде серии бизнес-процессов. Совокупность мероприятий, направленных на создание продукта и его продвижение, требует постоянного контроля и коррекции. Один из основных пунктов в настройке бизнес-процессов – ключевые показатели эффективности. Они охватывают деятельность всех подразделений и помогают составить полное понимание о работе компании.

Что такое KPI и откуда он взялся

Часто предприятия начинаются с самозанятости. Сначала человек работает сам. Когда с работой он уже не в состоянии справиться в одиночку, подключаются наемные сотрудники. Предприятие растет. Открываются его филиалы. Иногда этот рост бывает довольно стремительным. Но здесь кроется большая опасность. Человек привыкает все делать сам. Если предприятие выросло, а руководитель остался на уровне ремесленника, то бизнес начинает тормозиться.

Все проблемы возникают внутри человеческого мышления. Руководитель, который вырос из мелкого предпринимателя, рассуждает примерно так:

1. Доверять никому нельзя. Что будет с продуктом, если я не проверю его лично.
2. Взяв на работу менеджеров, придется дополнительно платить. Это накладно.
3. Расходы надо как-то покрывать. Как лучше поступить: увеличить стоимость товара или расстаться с частью прибыли.

Эти терзания знакомы многим. В результате эффективность труда падает:

• в одиночку хозяин все равно не в состоянии проверить весь товар;
• он проводит на работе все больше времени, игнорируя нормальный отдых;
• психика расшатывается, и он уже не в состоянии адекватно рассуждать, решения принимаются на эмоциях.

Этот путь прошли многие предприниматели, пока социолог Макс Вебер не проанализировал его и не создал свой метод оценки эффективности труда. Этот метод был назван меритократическим. Суть его – разработка определенных критериев, по которым оценивался труд работника. Далее в основную систему вносились изменения. Их авторами были менеджеры из разных стран. Это были первые зачатки показателей эффективного труда.

KPI переводится, как «Ключевые показатели эффективности».

Зачем нужен KPI

Это инструмент анализа различных направлений деятельности предприятия. Этот инструмент пришел в Россию вместе с западными компаниями, в которых он применяется давно. У нас он пока только внедряется. Статистика показывает, что 80 % топ-менеджеров России не согласны с существующими оценками трудовой деятельности отдельных работников и целого коллектива. В ней отсутствует прямая зависимость между перспективным планированием, результатом труда и вознаграждением.

KPI определяет базовые моменты для контроля, что позволяет своевременно и качественно проанализировать работу предприятия и выйти на новый уровень. С этой позиции KPI следовало бы назвать показателем результативности. То есть оценкой работы по достижению заданных целей.

Виды и принципы KPI

Критерии индивидуальны для каждой компании. Это справедливо, ведь одна компания производит товар, другая его только продает, а третья оказывает услуги. Можно говорить только об основных принципах и видах KPI.

Основные виды KPI:

1. Индикаторы затрат. Критерий определяет расход ресурсов для достижения поставленных целей. Здесь же учитываются возможные отклонения как в расходе, так и в достижении задач.
2. Индикаторы производительности. Критерий, определяющий соотношение ресурсов и результата. Здесь оцениваются все промышленные ресурсы. Это время, люди, материальные средства, финансы.
3. Индикаторы результата. Критерий оценки выполнения поставленных задач и отклонений от запланированного результата. Оценивают дополнительно полученные выгоды.
4. Индикаторы продаж. Критерий эффективности работы отдела продаж и лично каждого продавца. Главный показатель – соотношение количества лидов к закрытым продажам.

Часто компании оценивают личную эффективность продавца – количество закрытых продаж, принесенную прибыль и даже отзывы клиентов. Именно в этом и заключается индивидуальность в применении KPI. Метод может применяться для оценки:

• деятельности предприятия;
• работы отдела;
• личной эффективности сотрудников.

 Достаточно разработать соответствующие критерии.

Компании применяют разные стратегии. Чаще всего оцениваются результаты работы. Ключевые показатели эффективности бывают запаздывающими и опережающими. Запаздывающие KPI – это общая картина результатов деятельности за определенный истекший период. Опережающие KPI – ставят задачи на будущее, указывают пути решения поставленных задач. Именно опережающие KPI являются хорошей мотивацией для персонала. Они же позволяют оценить работу коллектива, сравнивая поставленные цели с реальными достижениями.

Система мотивации по KPI

KPI дает четкую оценку результативности сотрудников и привязывать к ней вознаграждение. Если руководитель предприятия хочет сделать работу результативной, то от эмоций он должен перейти к цифрам. Следует периодически ставить задачи и требовать их выполнения. Для этого необходимо разработать инструменты достижения поставленных целей и мотивацию персонала. В этом поможет KPI.

KPI определяет контрольные точки эффективности, грамотно выстраивает систему оплаты сотрудников, привязанную к результату. Главное условие – конкретные и измеряемые показатели. В основу измерения могут быть положены:

• выручка;
• прибыль;
• своевременность сдачи отчетов;
• выполнение плана;
• процент закрытых продаж и другие.

Что станет критерием эффективности – каждое предприятие решает для себя лично. Главное – это должно быть наглядно и измеряемо. Остальные требования к KPI предприятия:

1. Реальность целей. Сотрудники должны быть уверены в том, что данных показателей реально достигнуть, приложив определенные усилия.
2. Четкая сфера ответственности. Человек не может отвечать за другого. Рядовой сотрудник не обязан отвечать за работу всего отдела. Показатель KPI должен находиться в диапазоне ответственности того, чью эффективность предполагается оценить.
3. Общность конечных целей. Задачи, поставленные перед конкретным человек – часть задач, поставленных перед отделом. В свою очередь задачи отдела – это часть общих задач предприятия.

Понимание важности задач и сопричастность к общему делу – один из видов мотивации сотрудников. Основным средством повышения эффективности труда является оплата труда. Методика расчета заработной платы на основе KPI выглядит следующим образом:

• составление списка должностей;
• определение критериев должностной эффективности;
• определение порядка расчета;
• четкое разделение фиксированной части, начисление премии и получение бонусов;
• выведение формулы расчета.

Прозрачные формулы расчета составляющих частей вознаграждения – хороший стимул для повышения эффективности труда. Любой сотрудник должен знать, за что он получит премию и что именно он должен сделать для получения бонусов.

Как рассчитать KPI

Существуют специальные программы, которые отслеживают ключевые показатели эффективности в автоматическом режиме. Но для маленькой компании покупка такой программы связана с лишними затратами, которые могут быть недопустимы. Рассчитать KPI можно в excel или другой аналогичной программе. Для начала определяется вес показателей. На первом месте стоит индикатор, который оказывает максимальное воздействие на конечный результат. Далее идет оценка показателей каждого сотрудника. Их следует занести в таблицу:

KPI	Вес показателя	Плановое значение	Фактическое значение	Индекс KPI
Показатель 1
Показатель 2
Показатель 3
	Коэффициент результативности

Сравнение плановых показателей с достигнутым результатом даст индекс KPI. Для вычисления индекса KPI нужно вес показателя умножить на фактическое значение, произведение разделить на показатель конечной цели.

Внедрение KPI

Для внедрения системы следует привлекать специалистов в данной сфере. Расчеты желательно упростить. Чем проще система – тем понятнее она сотрудникам. Внедрению должен предшествовать разговор с сотрудниками. Следует донести до людей суть системы, ее положительные стороны, остановившись на выгоде для каждого. От сотрудников потребуется только своевременная сдача отчетности.

Не следует сразу внедрять систему во всей компании. Для начала нужно выбрать контрольный отдел или подразделение. По результатам тестирования будет видно, смог ли специалист внедрить систему, как она работает, как к нововведениям относятся сотрудники. Если компания небольшая, то для тестирования выбирается не отдел, а контрольная группа.

Далее определяются стратегические показатели. Ими могут стать:

• количество клиентов;
• закрытые сделки;
• количество повторных продаж;
• средний чек продавца и другие.

Составление списка показателей заканчивается расставлением приоритетов. Например: прибыль имеет большее значение, чем количество клиентов. Приоритетные направления оказывают большее влияние на вознаграждение за труд. Далее следует распределение показателей. Каждый сотрудник должен знать сферу своей ответственности и показатели, к которым он должен стремиться. Внедрение KPI невозможно без разработки мотивации. Одного премиального фонда мало. Следует разработать систему дополнительных поощрений и бонусов.

После внедряется система расчетов. Она должна быть предельно ясна каждому сотруднику. Процесс внедрения заканчивается систематическим контролем.

Плюсы и минусы KPI

У любой системы есть достоинства и недостатки. KPI – не исключение:

Достоинства	Недостатки
Каждый сотрудник знает свои задачи и предполагает вознаграждение за эффективность труда.	Не всегда количественный показатель в состоянии проиллюстрировать качественную составляющую процесса.
Четкое понимание своих задач на данный момент.	Внедрение может быть сложным и долгим.
Своевременное выявление нерадивых сотрудников.	Недостаток специалистов знакомых с системой настолько хорошо, чтобы грамотно ее внедрить.
Возможность промежуточного контроля и внесения корректив.	Система не учитывает внештатные ситуации.
Возможность прогнозирования результата.	Риск неприятия системы сотрудниками.

Есть виды предприятий, где внедрение KPI невозможно. Это всевозможные творческие профессии.

Пример расчета KPI для менеджера по продажам

Вознаграждение за труд менеджера по продажам состоит из трех частей:

• твердый оклад (30 %) – покрывает базовые потребности;
• мягкий оклад (10 %) – выплачивается при условии выполнения поставленных задач;
• бонусы (60 %) – ограничивается определенным процентом от сделки.

KPI не влияет на твердый оклад. Но он необходим для определения мягкого оклада и бонусов. Определить KPI менеджера по продажам позволит четко расписанный бизнес-процесс. Расписав этапы, можно сделать выводы о показателях, которые больше других влияют на конечный результат. Здесь снова вступает в силу индивидуальность компаний.

В розничной торговле на прибыли больше всего сказываются конверсия и средняя стоимость. Именно эти критерии и должны стать отправными точками в определении результатов труда. Для торгового представителя показатель результативности – количество проведенных встреч и итоги переговоров. 

Для определения KPI выбираются только несколько показателей, наиболее влияющих на работу. Можно использовать до 5 показателей. Итоги подводятся за месяц независимо от длины сделки. Перечень показателей нужно пересматривать раз в полгода-год. Это связано с изменением задач компании.

Ключевые показатели эффективности: основы, примеры, цель, ошибки

У всех есть мечты. Все действия начинаются с приблизительного представления о том, как все должно быть. Но само собой разумеется, что мечты или даже цели недостаточно для их реализации. Чтобы достичь цели, необходимо предпринимать постоянные действия. Как именно организации должны знать, достигли ли они своих целей?

На корпоративном языке сокращение KPI или ключевой показатель эффективности используется часто и не зря. KPI помогает компаниям превратить расплывчатые идеи в конкретные, действенные планы с определенными значениями. Давайте подробнее рассмотрим, что такое KPI, почему они так важны и как вы можете использовать их, чтобы поднять производительность на новый уровень.

Что такое ключевые показатели эффективности?

Investopedia определяет ключевой показатель эффективности (KPI) как «набор поддающихся количественной оценке показателей, которые компания использует для оценки своей эффективности с течением времени. Эти показатели используются для определения прогресса компании в достижении ее стратегических целей». Проще говоря, KPI – это система показателей, которая показывает, насколько хорошо у вас идут дела.

Четыре типа KPI, которые можно использовать для измерения производительности всех частей компании:

1. Количественные KPI. Конкретные измеримые факты, зафиксированные в соответствии со стандартом или значением. Они представлены числами.
2. Качественные KPI. Ценности, основанные на чувствах, вкусах и мнениях. Их нельзя представить числом.
3. Запаздывающие индикаторы. Представляют прошлые результаты как успехи или неудачи.
4. Опережающие индикаторы. Попытки предсказать успех (скорость) процесса с помощью запаздывающих индикаторов. В этом смысле опережающие индикаторы являются инструментами, которые помогают руководству использовать прошлый опыт для достижения будущих результатов.

Вот некоторые примеры популярных KPI:

• Маркетинговые KPI. Квалифицированные лиды по маркетингу (MQL), Квалифицированные лиды по продажам (SQL), коэффициенты конверсии, процент подписки, пожизненная ценность клиента и т. д. – популярные KPI, используемые маркетологами для измерения успешности своих кампаний.
• Финансовые KPI. Валовая прибыль, чистая прибыль, оборачиваемость кредиторской задолженности – это некоторые из KPI, которые могут помочь вам определить, достигает ли ваша организация своих финансовых целей.
• Показатели цепочки поставок. Своевременная доставка, оборачиваемость товарных запасов, соотношение запасов к продажам помогут вам лучше понять вашу логистику.
• Показатели человеческих ресурсов. Уровень отсутствия, стоимость отсутствия, индекс удовлетворенности, уровень производительности сотрудников, качество найма – это некоторые ключевые показатели эффективности, используемые организацией для оценки того, насколько хорошо она справляется с трудовыми ресурсами.

Это просто самые распространенные ключевые показатели эффективности, которые вы можете использовать для определения наиболее общих бизнес-функций. По мере того, как мы углубляемся в детали, подфункции в каждом отделе также могут иметь свои собственные KPI. Но легче сказать, чем сделать, найти правильные ключевые показатели эффективности, соответствующие стилю работы и целям вашей организации. Простое использование наиболее популярных вариантов может работать или не работать, если руководство не имеет четкого представления о том, что они означают.

Поиск ключевых показателей эффективности, соответствующих уникальной культуре и целям вашей компании

Проблема с KPI в том, что они определяются целью компании. Таким образом, даже несмотря на то, что есть некоторые общепринятые KPI, актуальны они для вашей компании или нет, полностью зависит от того, каких целей вы хотите достичь. Вот несколько советов, которые помогут вам найти и использовать правильные KPI.

Лучше меньше, да лучше: каждая функция компании может иметь несколько ключевых показателей эффективности, каждый из которых на первый взгляд может показаться актуальным. Однако, поскольку отслеживание KPI является трудоемким делом, подумайте о том, чтобы сосредоточиться только на наиболее актуальных показателях.

Например, в электронной коммерции легко найти такие показатели, как показатель кликабельности (CTR), коэффициент подписки, коэффициент конверсии и т. д. Хотя все они, несомненно, важны, на каком KPI вам следует сосредоточиться, будет зависеть от того, где вам нужно улучшение.

Итак, предположим, что ваш веб-сайт получает постоянный поток качественного трафика, но у вас возникают проблемы с преобразованием подписчиков в платящих клиентов. В таком случае лучше ориентироваться на коэффициент конверсии, а не на CTR.

Используйте KPI, которые лучше подходят для вашей компании: различные KPI станут актуальными по мере того, как компания движется по циклу роста. Компании на раннем этапе будут сосредоточены на KPI, которые измеряют валидацию бизнес-модели, в отличие от компаний, находящихся на этапе после запуска, для которых важнее затраты на привлечение клиентов, удовлетворенность клиентов и доходы. Вот несколько ключевых показателей эффективности, на которые следует обращать внимание на каждом этапе цикла роста.

• Запуск. Скорость сгорания или отрицательный денежный поток, скорость активации или количество людей, взаимодействующих с вашим веб-сайтом/приложением, ежедневные или ежемесячные активные пользователи, уровень оттока клиентов или количество клиентов, потерянных за определенный период времени.
• Рост. Ежемесячный доход, восприятие потребителями, возобновленная подписка.
• Расширение. Стоимость лида, валовая и чистая прибыль, коэффициент оборачиваемости запасов, пожизненная ценность клиента и срок окупаемости.

Используйте отраслевые KPI: как и на этапе роста вашей компании, выбранная вами отрасль будет иметь прямое отношение к тому, какие KPI будут иметь отношение к вам. Например, для производственной компании более интересными будут такие ключевые показатели эффективности, как отставание, оборот и общее время цикла, в то время как SaaS-компания сочтет более актуальными средний доход на аккаунт, количество уникальных посетителей, стоимость привлечения клиентов, скорость обработки лидов и коэффициент конверсии подписчиков в клиентов.

Создавайте SMART KPI: нет, это не просто продуманные индикаторы. SMART расшифровывается как «Конкретные измеримые достижимые, релевантные и ограниченные по времени».

• Конкретный. Четко ли определены цели?
• Измеримый. Можем ли мы привязать число к этому KPI?
• Достижимый. Реалистичны ли наши ожидания?
• Актуальный. Действительно ли этот KPI поможет нашей компании достичь поставленной цели?
• Ограниченный по времени. Ограничен ли KPI по времени?

Задавая правильные вопросы, вы можете гарантировать, что ваши KPI останутся актуальными для вашей организации и целей. Кроме того, рассмотрите возможность добавления проверки в процесс создания, чтобы убедиться, что KPI всегда соответствует критериям SMART.

Типичные ошибки компаний при выборе KPI

Как было сказано ранее, одна из самых серьезных проблем с ключевыми показателями эффективности заключается в том, что их очень легко установить на неправильные. Вот несколько вещей, на которые стоит обратить внимание.

1. Измеряйте только то, что легко измерить. Не то чтобы с этим что-то не так, но зачастую руководство сознательно или неосознанно выбирает измерение только тех ключевых показателей эффективности, которые, по их мнению, просты. Некоторые KPI потребуют больше усилий, чем другие, однако объем требуемых усилий не должен рассматриваться как соответствие целям компании.
2. Установление KPI, которые вообще не являются KPI. Часто руководство начинает измерять аспекты, которые на самом деле не так важны, как некоторые другие аспекты. Лучше всего двигаться в обратном направлении от цели, чтобы не пропустить ни одного шага и в конечном итоге получить неправильные индикаторы.
3. Использование KPI для измерения задач, а не результатов. Цель KPI – обеспечить достижение цели. Однако эту директиву можно легко спутать с необходимостью измерения действий, а не самого результата. Таким образом, такие показатели, как количество отработанных часов, количество взаимодействий с клиентами и т. д., лучше не использовать в качестве ключевых показателей, даже если они должны быть записаны.
4. Создание KPI без поддержки со стороны руководства/персонала. Часто ключевые заинтересованные стороны настолько увлечены своим стремлением к достижению своих целей, что в конечном итоге устанавливают KPI без ведома своих коллег. Вовлеченность персонала не менее (если не более) важна, чем установка правильных KPI, поскольку именно они будут действовать в соответствии с ними. Отличный способ привлечь сотрудников – это вовлечь их в процесс установки KPI. Таким образом, они будут в курсе с самого начала, а также будут знать, чего от них ждут.
5. В поисках неуловимых совершенных индикаторов. Как и большинство вещей в жизни, KPI редко бывают идеальными мерами, и лучшее, на что мы можем надеяться – это достаточно точный ответ. Цель KPI – сообщить вам, на правильном ли вы пути, или рассказать, как далеко вы зашли. Выбранные вами индикаторы должны иметь достаточно точных данных, чтобы вы могли принимать обоснованные решения. В любом случае никто не поймет это правильно с первой попытки, поэтому лучше всего использовать ключевые показатели эффективности как часть всеобъемлющей, постоянно улучшающейся стратегии.

Подведем итог

Как гласит старая пословица, то, что измеряется, становится лучше. Благодаря огромному количеству данных, к которым современные организации имеют доступ сегодня, у них есть беспрецедентные возможности для улучшения и предоставления еще более удивительных продуктов и услуг. Но, как следствие всех данных, паралич анализа постоянно высок, поэтому грамотное установление правильных KPI становится все более важным, поскольку они помогут вам выбрать правильные наборы данных, на которых нужно сосредоточиться.

Еще один ключевой аспект заключается в том, что, хотя установка правильных ключевых показателей эффективности имеет решающее значение, они никогда не должны становиться святым Граалем всей продуктивности. Придавая слишком большое значение KPI, руководство может воздерживаться от их изменения или даже замены в случае необходимости. Ваши KPI – это инструменты, используйте их для достижения любых результатов, для которых они были созданы, и отбрасывайте их, если они перерастут свою полезность или окажутся бесполезными.

KPI ключевые показатели эффективности: что это такое, примеры

Отечественные предприниматели активно пользуются опытом иностранных компаний, перенимая различные способы оптимизации работы компании. Одним из таких приобретений стала система KPI, позволяющая оценить результативность действий как всей фирмы в целом, так и отдельного сотрудника. Но далеко не каждому владельцу бизнеса знакома аббревиатура KPI.

Ключевые показатели эффективности: что это такое, примеры KPI и способы их применения – тема настоящей статьи.

Даем определение

Для начала, определим суть системы KPI. Что это такое и как с ними работать? В российских бизнес-кругах под этой аббревиатурой принято понимать инструмент оценки деятельности компаний, способ измерения ее бизнес-целей и эффективности.

Работа по этой системе заключается в числовом выражении работы какого-либо сотрудника и рассмотрение этого показателя в совокупности с остальными КПИ компании.

KPI показывает в цифрах, насколько предприятие достигло поставленных целей.

Немного истории

Термин KPI пришел к нам с запада. Российские HR-менеджеры перевели словосочетание Key Performance Indicators как «ключевые показатели эффективности», или в русской аббревиатуре «КПЭ», что считается не совсем корректным.

Дело в том, что эффективность – это понятие, которое определят оправданность затраченных средств для достижения цели. Тогда как слово Performance в понятии иностранных коллег скорее подразумевало результативность, как более широкое понятие, охватывающее и степень эффективности потраченных ресурсов.

Основоположником системы KPI стал Питер Друкер, который поднял специальность управления предприятием на новый уровень, придумав систему оценки достигнутых результатов компании.

Внедрение системы в России

Сегодня существует несколько десятков концепций управления, которые относятся к современной системе КPI. Для российских предприятий, которые обратились к данному инструменту сравнительно недавно, ничего индивидуального пока не изобретено, поэтому отечественные предприниматели пользуются зарубежными примерами KPI.

Ключевые показатели эффективности деятельности организации внедряют поэтапно, учитывая сферу деятельности компании.

Применяют ее в различных направлениях бизнеса, главное – все правильно рассчитать, верно определить цели и задачи предприятия.

Для чего это необходимо

Стоит отметить, что применение KPI считается наиболее эффективным на крупных предприятиях со множеством подразделений и расширенным штатом. Какие преимущества дает подобная система компании?

• Владелец предприятия может оценить каждое подразделение и каждого сотрудника в отдельности.
• Система позволяет увидеть сильные и слабые стороны компании, показать те факторы, которые оказывают отрицательное влияние на развитие.
• KPI и мотивация сотрудников связаны неразрывно. Когда работники предприятия видят те цифры, которых им необходимо добиться, они более четко представляют себе методы достижения цели и проявляют большую ответственность для ее достижения.
• Сотрудники чувствуют свою роль в общем деле компании, и это выступает дополнительной мотивацией.
• KPI дополнительно способствует четкому закреплению обязанностей сотрудников, выделяя им определенный фронт работы, подобно должностной инструкции.
• Предприятие получает стратегию развития, становится конкурентоспособным и работает более эффективно.

Концепция заключается в числовом выражении работы какого-либо сотрудника и рассмотрение этого показателя в совокупности с остальными КПИ компании.

Минусы KPI

Помимо очевидных преимуществ, компания, осуществившая внедрение KPI, со временем может заметить некоторые недостатки.

• Для некоторых сотрудников и отделов предприятия определение показателей и планирование KPI оказывается непростой задачей (например, KPI ИТ-специалистов или бухгалтерии).
• Слишком сложные и недостижимые цели приводят к обратному результату – демотивируют сотрудников.
• Планы по показателям должны быть сбалансированы, иначе, какие-либо данные достигнут излишнего веса от общего процента KPI, и это приведет к своеобразному «перекосу».
• Ввод KPI – задача затратная по времени и непростая, которая способна отнять много времени. Некоторые предприниматели заказывают разработку системы «под ключ» у специалистов, но это редко смысл – сам принцип действия системы не позволяет крупных затрат для ее внедрения.

Требования к системе

Чтобы избежать негативных моментов, необходимо определить правила КПИ. Что такое мотивация сотрудников и принципы оценки деятельности на предприятии без KPI? Это пустые слова, необъективные мнения и банальные уговоры: «Вы должны работать лучше!», «Мы сегодня мало поработали», «Хорошо бы выполнить план в этом месяце».

Требования к системе позволят избежать протестов сотрудников против внедрения KPI, приведет к осознанию того, что организации требуются перемены.

Если подобные высказывания приводят к целям, которые ставит перед собой компания – можно продолжать в том же духе. Но современные организации, которым зачастую приходится работать в условиях жесткой конкуренции, ориентированы на результат.

Поэтому, предприниматели стремятся выработать стратегию для воплощения поставленных целей, с применением четких правил:

1. Ключевые показатели результативности должны напрямую быть связаны с тактическими и стратегическими целями организации и целями конкретного функционального отдела компании.
2. Сотрудники, в задачах которых стоит достижение определенных целей, должны обладать соответствующей компетенцией. Кроме того, не допускаются недостижимые показатели.
3. Нормативы должны быть реальными, чтобы побуждать к деятельности.
4. Нормативы должны иметь смысл и четкую определенность.
5. В КПИ применяется «принцип партнерства», который предполагает вовлечение в разработку системы и в ее применение всех заинтересованных лиц.

Как разработать и внедрить систему

Существуют две основные методики. Некоторые предприниматели начинают работу «снизу», принимаясь за показатели работы и задачи отдельного исполнителя, далее продвигаясь к отделу или другому подразделению, постепенно приближаясь к общей цели.

Специалисты рекомендуют начинать путь «сверху», продвигаясь от основной цели компании к конкретным задачам сотрудников. В противном случае, всегда есть риск выполнения двойной работы, если путь снизу не приводит к ожидаемым результатам.

Итак, разработку KPI обычно сводят к двум основным этапам:

Постановка целей и задач. Стоит определить смысл существования компании – зачем она пришла на рынок, какую пользу она приносит потребителям. Ответ на эти вопросы даст понятие о дальнейшем направлении деятельности компании, что и станет ее целью. В дальнейшем стоит определить задачи, которые помогут достичь цели.

Чтобы KPI воспринят сотрудниками безболезненно, а также не принес существенных затрат компании, разработку и внедрение необходимо вводить поэтапно.

Определение показателей эффективности. Необходимо выделить 2-3 основных KPI, в соответствии с вышеописанными принципами. Это не всегда могут быть финансовые данные, и чаще всего они зависят от сферы бизнеса предприятия. Обычно, предприниматели знают, по каким параметрам можно оценить эффективность работы их фирмы в целом.

Показатели верхнего уровня разбиваются на более мелкие по мере необходимости. Их количество никто не ограничивает, но стоит учесть сложность проведения оценки при слишком тщательной разбивке KPI.

Пример

Анализировать деятельность предприятия, специализирующегося на продажах, проще всего именно с помощью KPI – ключевых показателей эффективности.

Примером в розничной торговле может стать выделение пяти основных данных:

• сумма в чеке;
• количество товаров в чеке;
• отношение заработной платы продавца к сумме его продаж;
• количество продаж за определенный период времени – час, сутки, месяц.

Соотношение посетителей и реальных покупателей (конверсия). Например, если из сотни покупателей приобрели товар лишь 30 человек, то конверсия составляет 30%.

Однако стоит учитывать и различные факторы, которые тоже могут повлиять, но конечные результаты. Так, стоит менять плановые показатели, если товар сезонный, или в его отношении проводилась активная рекламная компания. Кроме того, отражение в показателях KPI могут найти и такие факторы, как брак или закупочная себестоимость.

Расчеты примера производятся по формуле, которая обычно применяется в системе: показатель фактический/показатель плановый*100%.

Могут быть учтены и прочие показатели, главное, чтобы они отвечали принципам KPI и были измеримыми в числовом выражении. Так, предприятие может получить полноценную систему KPI.

6 важнейших ключевых показателей эффективности (KPI) электронной торговли для отслеживания

Знание — сила.

Но многие предприятия электронной коммерции не используют знания из своих данных, которыми они могли бы быть.

Как говорит Авинаш Кошик, евангелист цифрового маркетинга в Google и автор Web Analytics 2.0, «в большинстве предприятий много данных, но мало информации».

Другими словами, они не видят леса за деревьями.

Благодаря легкости доступа к цифровой аналитике сегодня, эта золотая возможность упущена.

Итак, что такое KPI и какие из них следует измерять? В этой статье вы узнаете все о шести ключевых показателях эффективности, которые имеют решающее значение для бизнеса электронной коммерции.

Затем вы можете использовать эти ключевые показатели эффективности, чтобы извлечь из ваших данных практическую информацию и внести существенные улучшения в свой бизнес.

Давайте начнем.

Не ждите, пока это сделает кто-то другой. Возьмите на работу себя и начните командовать.

Начни бесплатно

Что такое ключевой показатель эффективности (KPI)?

Ключевой показатель эффективности, также известный как «KPI» для краткости, — это показатель, который показывает, насколько хорошо организация или отдельный человек выполняет свои основные задачи.

Считайте их указателями.

Они сообщают вам, где вы находитесь на карте, и помогают определить маршрут, который вам нужно выбрать для достижения ваших бизнес-целей.

В чем разница между показателями и ключевыми показателями эффективности?

Проще говоря, ключевые показатели эффективности — это важные показатели.

«Существует множество показателей. Щелчков. Процент новых продаж. Доход от подписки. Но не все из них являются ключевыми показателями эффективности », — говорит Джонатан Тейлор из Klipfolio. «KPI — это самые важные метрики, которые у вас есть, они действительно подчеркивают ваши ключевые бизнес-цели.”

Метрики — это просто способ измерения.

КПЭ

— это метод мониторинга наиболее важных аспектов вашего бизнеса, который помогает определить, какие действия следует предпринять.

Более того, KPI часто создаются на основе двух или более показателей. Например, вот две метрики:

1. Посещаемость сайта
2. Количество продаж

Теперь связь между этими двумя показателями — это популярный KPI, который называется «коэффициент конверсии».

Чтобы вычислить коэффициент конверсии, разделите количество продаж на количество посетителей веб-сайта, а затем умножьте его на 100, чтобы получить процент:

(50 продаж ÷ 1000 посетителей) x 100 = 5% коэффициент конверсии

Многие показатели стоит отслеживать, даже если вы в данный момент не считаете их ключевыми показателями эффективности.Когда-нибудь эти числа могут оказаться невероятно полезными.

Почему KPI так важны в электронной торговле?

Без KPI вы будете вынуждены прибегнуть к инстинктивной реакции, личным предпочтениям или другим необоснованным гипотезам.

Это опасно.

Удача не вечна. Кроме того, когда бизнес растет, нельзя полагаться на интуицию одного человека.

Худшая часть? Когда что-то пойдет не так, вы не будете знать , почему .

Вам может показаться, что дела идут хорошо, но вы обнаружите, что ваш бизнес в тяжелом положении.А поскольку вы не отслеживаете несколько важных ключевых показателей эффективности, вам не остается ничего другого, кроме как угадывать причины, почему.

Тем временем ваши более организованные конкуренты оставят вас в тени.

Если вы не понимаете результатов своих стратегий, вы не сможете эффективно развивать свой бизнес и идти к своим целям.

Как сказал Питер Друкер: «То, что можно измерить, становится лучше».

KPI обеспечивают объективность.

С ними вы получите четкое и точное представление о своем бизнесе, чтобы принимать взвешенные стратегические решения.

Но KPI сами по себе не имеют ценности.

Как выразился Эндрю Лэнг: «Большинство людей используют статистику так же, как пьяница использует фонарный столб — больше для поддержки, чем для освещения».

Истинная сила KPI заключается в вашей способности интерпретировать данные и извлекать полезные идеи, которые могут помочь вам улучшить ваш бизнес.

С их помощью вы можете добиться долгосрочного успеха, последовательно предпринимая оптимальные действия.

Конечно, отслеживание и интерпретация KPI может оказаться сложной задачей и потребовать много времени.

Но, как сказал Артур К. Нильсен, пионер современных маркетинговых исследований: «Цена света меньше, чем цена тьмы».

Что делает КПЭ эффективным?

Сегодня онлайн-компании могут использовать такие инструменты, как Google Analytics, для отслеживания множества различных показателей.

И я имею в виду, много.

(Источник)

Однако, как сказал Альберт Эйнштейн: «Не все, что можно подсчитать, имеет значение, и не все, что имеет значение, можно подсчитать.”

Так как же определить, что считать?

Чтобы получить полезную, действенную информацию о деятельности компании, КПЭ должны обладать четырьмя характеристиками:

• Повлияйте на чистую прибыль: КПЭ должны иметь отношение к чистой прибыли и иметь решающее значение для достижения вашей цели.
• Поддается точному измерению: лучшие KPI просты и легко рассчитываются. Вам необходимо точно отслеживать данные, необходимые для создания индикатора.Эффективные KPI четко определены и поддаются количественной оценке.
• Своевременно: Чтобы быть полезным, вам необходим доступ к результатам KPI в реальном времени, чтобы вы могли вносить улучшения. Старые данные полезны только в сочетании с данными в реальном времени для отслеживания тенденций.
• Практичность: что наиболее важно, ключевые показатели эффективности должны помочь вам понять, какие улучшения вам необходимо внести.

При попытке определить KPI также помогает работать в обратном направлении.

«Результат в конечном итоге зависит от правильной деятельности, — говорит директор по развитию бизнеса Hubspot Джастин Хиатт.

«Работа в обратном направлении от конечной цели, такой как доход, к начальному этапу процесса продаж, поможет продавцу понять, какие действия необходимы для достижения своей цели».

Ладно, давайте конкретизируем.

6 основных KPI для отслеживания вашего магазина электронной торговли

Теперь, когда у вас есть четкое представление о ключевых показателях эффективности и о том, как их можно использовать для постоянного улучшения своего бизнеса, давайте рассмотрим шесть ключевых показателей эффективности для предприятий электронной коммерции:

1. Уровень отказа от корзины покупок
2. Коэффициент конверсии
3. Стоимость привлечения клиента
4. Пожизненная ценность клиента
5. Средняя сумма заказа
6. Маржа валовой прибыли

Честное предупреждение: здесь будет задействована математика.

Может быть, вы не любите математику … если не нужны деньги. Что ж, эта математика может принести вам намного больше денег.

Эти KPI могут дать чрезвычайно ценную информацию о внутренней работе вашего бизнеса. Они помогут вам определить потенциальные бедствия, которых следует избегать, и лучшие возможности для извлечения выгоды.

Звук хороший?

1. Уровень отказа от корзины покупок

Брошенная корзина — это термин, используемый в электронной торговле для обозначения посетителей, помещающих товары в свою корзину, но затем покидающих сайт, не совершив покупки.

Это отстой.

Подумайте о том времени и деньгах, которые вы вкладываете, чтобы привлечь клиентов к процессу оформления заказа: вы создали предложение, привлекли их внимание, укрепили отношения и довели их до финиша … только для того, чтобы упасть на последнем препятствие.

Хуже всего то, что это очень частое явление.

Фактически, по данным Института Бэймарда, средний уровень отказа от корзины покупок для сайтов электронной коммерции составляет почти 70 процентов.

Так почему человек бросают свои тележки человек?

Причины включают непредвиденные расходы на доставку, ошибки веб-сайта, сложный процесс оформления заказа, отклоненную карту и просто неготовность посетителей к покупке.

К счастью, это не так уж и плохо.

Хотя интернет-магазины могут ежегодно терять до 4 триллионов долларов из-за отказа от корзины, BI Intelligence предполагает, что опытные розничные торговцы смогут вернуть около 63 процентов этого потерянного дохода.

Вот почему вам следует внимательно отслеживать и измерять процент отказа от корзины.

Коэффициент отказа от корзины покупок рассчитывается путем деления количества завершенных покупок на количество созданных корзин покупок. Чтобы преобразовать коэффициент в проценты, вычтите ваше число из единицы, а затем умножьте его на сто:

1 — [(Количество завершенных транзакций) ÷ (Количество созданных тележек для покупок)] x 100 = процент отказа от корзины

Например, если у вас есть 50 завершенных покупок из 250 созданных корзин покупок, процент отказа от корзины покупок будет 80 процентов:

1 — (50 ÷ 250) x 100 = 80%

Узнайте, как повысить уровень отказа от корзины, прочитав наше руководство: Помогите! У меня много вещей, которые нужно добавить в тележки, но нет продаж!

2.Конверсии

Насколько эффективны ваши целевые страницы и призывы к действию? Они просто красиво выглядят или делают свою работу и побуждают людей покупать ваши продукты?

Ваш коэффициент конверсии откроет правду.

Коэффициент конверсии — это процент посетителей, совершающих действие на вашем веб-сайте. Это может быть что угодно, например подписка на рассылку новостей по электронной почте или совершение покупки.

Коэффициент конверсии показывает, насколько эффективно ваша веб-страница побуждает посетителей к действию.

Например, если ваша целевая страница получает много трафика, но имеет очень низкий коэффициент конверсии, вам нужно будет протестировать способы улучшения страницы, чтобы стимулировать больше конверсий.

Каков хороший коэффициент конверсии?

Средний коэффициент конверсии онлайн-покупателей во всем мире составляет от 2,89 до 3,31 процента.

Это означает, что из каждых 100 посетителей двое или трое совершат конверсию.

Самое лучшее? Небольшие изменения могут привести к большому выигрышу.

Вот что я имею в виду: предположим, что вы получили 20 000 посещений вашего веб-сайта, и что 2% посетителей конвертируются и покупают продукт за 100 долларов.

В этом примере вы заработаете 40 000 долларов.

Теперь, если вы увеличите коэффициент конверсии целевой страницы всего на 0,5%, вы заработаете дополнительно 10 000 долларов!

Тем не менее, реальная сила коэффициента конверсии раскрывается, когда вы отслеживаете и улучшаете каждый шаг своей маркетинговой воронки.

Таким образом, эффект усугубляется.

Чтобы рассчитать коэффициент конверсии, разделите количество конверсий — какую бы конверсию вы ни искали, будь то подписка на рассылку новостей, покупки и т. Д.- на количество посетителей вашего магазина, а затем умножьте его на 100, чтобы получить процент:

(количество конверсий ÷ количество потенциальных клиентов) x 100 = коэффициент конверсии

Например, если вы сделаете 50 продаж от 1000 посетителей сайта, ваш коэффициент конверсии составит 5%.

(50 продаж ÷ 1000 посетителей) x 100 = 5% коэффициент конверсии

Чтобы узнать больше о коэффициентах конверсии, прочтите наше руководство: Как увеличить продажи с помощью оптимизации конверсии электронной торговли .

3. Стоимость привлечения клиента (CAC)

Стоимость привлечения клиента — также называемая CAC — это сколько денег нужно, чтобы «купить» клиента.

Например, предположим, что за один месяц вы потратили 1000 долларов на продажи и маркетинг и закрыли 25 новых клиентов. Приобретение каждого покупателя обошлось бы вам в 40 долларов.

Очень важно знать свой CAC.

Если ваш средний заказ на промышленное оборудование составляет 4000 долларов, то приобрести нового покупателя 100 долларов — это мечта! Но если вы продаете рюкзаки за 80 долларов, вам нужно будет найти способ резко снизить свой CAC — быстро.

Но это еще не все.

Понимание вашего CAC также позволяет вам планировать, сколько клиентов вы хотите привлечь за определенный период времени, а затем соответствующим образом распределять свой маркетинговый бюджет.

Более того, когда вы понимаете переменные и показатели, лежащие в основе ваших затрат на привлечение клиентов, вы можете предпринять шаги по их снижению.

Самое главное, вы должны знать, что это такое, чтобы держать это под контролем.

Конечно, вы можете увеличить продажи, вложив больше денег в маркетинг.Но если ваш CAC тоже увеличивается, увеличение продаж может означать, что прибыль на самом деле снизится на .

Итог: если вы не знаете, сколько стоит превратить потенциального клиента в платящего, ваш бизнес может рухнуть, и вы не поймете, почему.

Чтобы рассчитать стоимость привлечения клиентов, просто разделите общую сумму денег, потраченных на маркетинг и продажи, на общее количество клиентов, доставленных этими действиями.

Сумма денег, потраченных на привлечение клиентов ÷ No.привлеченных клиентов = Стоимость привлечения клиентов

4. Средняя стоимость заказа (AOV)

Средняя стоимость заказа — также известная как AOV — это показатель электронной торговли, который относится к средней сумме денег, потраченной клиентами на один заказ.

Увеличение AOV может быть одним из самых простых способов увеличить ваш доход.

Кроме того, получая больше денег от каждого клиента, вы можете покрыть более высокие затраты на привлечение клиентов, сохраняя при этом прибыль.

Чтобы рассчитать среднюю стоимость заказа за определенный период времени, возьмите общий доход и разделите его на общее количество заказов:

Общая выручка ÷ Общее количество заказов = Средняя стоимость заказа

Например, если вы заработали 10 000 долларов от 120 продаж за один месяц, то ваш средний чек составит 83,33 доллара.

Чтобы узнать, как увеличить среднюю стоимость вашего заказа, прочитайте наше руководство: 4 простых способа значительно увеличить продажи с помощью апселлинга и перекрестных продаж .

5. Пожизненная ценность клиента (CLV)

Сколько стоит клиент для вашего бизнеса?

Пожизненная ценность клиента — часто называемая CLV, CLTV или LTV — это средняя сумма чистой прибыли, которую, по прогнозам, каждый клиент будет приносить бизнесу на протяжении всего периода отношений.

Определение ценности клиента для вашего бизнеса — непростая, но важная задача.

Это поможет вам понять вашу рентабельность инвестиций (ROI), и это чрезвычайно полезно при разработке стратегии на будущее.

Этот KPI также помогает понять, насколько хорошо ваш бизнес удерживает клиентов. Это очень важно, если учесть, что:

(Источник)

Важно отметить, что LTV редко бывает точным.

Однако то, что ему не хватает точности, более чем компенсируется потрясающим видом с высоты птичьего полета.

Этот KPI немного сложнее вычислить. Прежде чем вы сможете начать, вам необходимо вычислить три других средних на основе ваших показателей:

1. Средняя сумма заказа
2. Среднее количество покупок, совершаемых покупателем в год
3. Среднее время удержания клиентов в месяцах или годах

Затем вы можете рассчитать пожизненную ценность своих клиентов, умножив свои средние значения:

(Средняя стоимость заказа) x (Среднее количество покупок клиента в год) x (Среднее время удержания клиента в месяцах или годах) = Пожизненная ценность клиента

Чтобы узнать больше об этом важнейшем KPI, ознакомьтесь с нашим подробным руководством: Пожизненная ценность клиента для магазинов электронной торговли .

6. ​​Маржа валовой прибыли

При ведении бизнеса нужно так много учитывать: создание продукта, маркетинг, создание команды, обслуживание клиентов… этот список можно продолжать и продолжать.

Но есть одна вещь, которую вы никогда не должны упускать из виду: Прибыль .

Бизнес не считается бизнесом, если он в конечном итоге не приносит прибыли. Помните: деньги, которые вы зарабатываете на продажах, и есть доход. Нам все еще нужно вычесть затраты, чтобы остаться (надеюсь) с прибылью.

Ваша валовая прибыль суммирует, сколько денег вы на самом деле зарабатываете, представляя разницу между вашим доходом и прибылью в процентах.

Например, предположим, что покупка запчастей для велосипеда стоит 100 долларов. Затем вы создаете кастомный байк и продаете его за 250 долларов. В этом случае ваша прибыль составит 150 долларов или 60%.

Понимание вашей валовой прибыли поможет вам оценить состояние вашего бизнеса.

Итак, какова здоровая валовая прибыль для бизнеса электронной коммерции?

Итак, в сравнительном исследовании электронной коммерции MarketingSherpa средняя валовая прибыль для компаний с доходом до 10 тысяч долларов составила 30%.

Высокая валовая прибыль — это просто чудо.

Если у вас высокая валовая прибыль, у вас останется много денег для реинвестирования в развитие вашего бизнеса.

Однако низкая валовая прибыль создаст проблемы с денежным потоком и в конечном итоге остановит рост бизнеса.

Для расчета валовой прибыли вам необходимо знать две вещи:

1. Общий доход — сколько денег вы заработали на продажах.
2. Себестоимость проданных товаров (COGS) — ваши общие бизнес-расходы, включая производство, маркетинг, операции, заработную плату сотрудников и т. Д.

Сначала давайте посчитаем вашу прибыль. Возьмите ваш общий доход за определенный период и вычтите из него стоимость проданных товаров:

Выручка — Затраты = Прибыль

Затем, чтобы рассчитать процент валовой прибыли, разделите прибыль на общий доход и затем умножьте на 100.

(Выручка — Затраты) ÷ Выручка x 100 = Маржа валовой прибыли в процентах

Например, если вы сделали 20 000 долларов на продажах при затратах 12 000 долларов, ваша маржа прибыли составила бы 8 000 долларов.Затем разделите 8000 долларов на 20000 и умножьте на 100, чтобы получить валовую прибыль в размере 40%.

(20 000–12 000 долларов США) ÷ 20 000 долларов США = 0,4 x 100 = 40%

Воспользуйтесь калькулятором валовой прибыли Oberlo в качестве помощника!

Чтобы узнать больше о маржах и ценах на ваши продукты, прочтите наше подробное руководство: Ценовая стратегия для электронной торговли — правильная ли ваша цена?

Сводка

KPI могут показаться запутанными, подавляющими и ужасно сложными в применении.

Но время и усилия, которые вы потратите на их отслеживание и понимание, несомненно, окупятся.

Изучение взаимосвязей между основными компонентами вашего бизнеса позволит вам принимать информированные и объективные решения. И эти решения могут оказать невероятное влияние на прибыль вашего бизнеса.

Помните, знание — сила.

Так что работайте, чтобы понять данные своего бизнеса, и используйте практические идеи, которые помогут вам двигаться вперед.

Какой KPI вы больше всего хотите понять? Дайте нам знать в комментариях ниже!

Хотите узнать больше?

В чем разница? — Weekdone

Многие люди думают, что OKR (цели и ключевые результаты) и KPI (ключевые показатели эффективности) взаимозаменяемы: трехбуквенные сокращения имеют в себе слово «ключ», поэтому они должны быть одинаковыми. Вероятно, именно поэтому мы так часто слышим, как наши клиенты в Weekdone говорят, что они переходят с KPI на OKR.

Подобно тому, как вы не можете петь танец или танцевать мелодию, вы не можете переключаться с KPI на OKR. Их назначение и использование совершенно разные, поэтому вы можете и должны использовать оба.

Итак, давайте сделаем шаг назад и изучим разницу между OKR и KPI на примерах.

Что такое OKR ?

OKR (цель и ключевые результаты) — это методология постановки целей, которую компании используют для сообщения о своих желаемых результатах всей организации, сосредоточения внимания на наиболее важных областях, нуждающихся в улучшении, и достижения ценных результатов для бизнеса.

Каждый лидер, внедряющий OKR, глубоко осознает необходимость безотлагательно достичь целей организации. Эта срочность требует от команд компании особой концентрации и сильных навыков определения приоритетов.

Короче говоря, написание OKR решает, что именно вам нужно улучшить в своем бизнесе, и, исходя из этого, как вы будете тратить свое время и ресурсы в следующие 3 месяца. Суть в том, чтобы сказать «нет» возможностям, как и в том, чтобы использовать их. Если вы преследуете 50 различных результатов, вы не достигнете ни одного из них.

Итак, лидеры и команды обращаются к OKR, когда хотят сосредоточиться на наиболее эффективных результатах, которых они хотят достичь, стать более эффективными и постоянно улучшать свою компанию.

Для руководителей чрезвычайно важно задать единое направление для всех в компании. Это первый шаг в процессе постановки целей OKR. Недостаточно заявить, что цель компании — зарабатывать деньги и повышать прибыльность. Вы должны быть более конкретными и сосредоточиться на улучшении отдельных областей по очереди.Вы можете сосредоточиться на устранении проблем во внутренней коммуникации, организовать новый процесс продаж или сделать рывок и выйти на другой рынок. Что нужно решить и улучшить в первую очередь, чтобы вы увидели результат в ближайшем будущем?

Проведение углубленного анализа возможностей и ограничений, относящихся к текущей ситуации, — невероятная вещь, которую лидеры делают в своей повседневной работе. Этот анализ закладывает прочную основу для дальнейших процессов определения приоритетов и принятия решений.Как только направление станет ясным, команды могут написать свои цели и ключевые результаты, чтобы убедиться, что компания движется вперед.

Что такое КПЭ ?

ключевых показателей эффективности (также называемых бизнес-метриками) — это числа, на которые вы смотрите, чтобы поддерживать здоровый бизнес. Вам необходимо установить числовые ожидаемые результаты и установить четкие цели для компании, отделов, команд и отдельных лиц. Эти индикаторы направляют ваше внимание на то, что они отслеживают, и просто говорят вам, достигаете ли вы своих целей или нет.

Например, ключевым показателем эффективности вашей группы продаж может быть количество закрытых сделок в неделю, а целевой показатель (ожидаемый уровень производительности) может составлять в среднем от 10 до 15. Таким образом, если вы достигли целевого показателя эффективности не менее 10 сделок, это означает, что вы поддерживаете свою эффективность.

В большинстве компаний KPI отражают целевые показатели доходов и ежемесячный рост различных бизнес-показателей. Вы можете отслеживать все свои регулярные деловые операции с помощью KPI, например:

• выручка,
• стоимость привлечения клиентов,
• изменения посещаемости веб-сайта,
• ROI,
• доля рынка,
• текучесть кадров,
• удовлетворенность клиентов,
• количество новых и повторяющихся покупок,
• продаж на регион,
• , количество ежедневных встреч с потенциальными клиентами и т. д.

Эти цели могут быть годовыми, ежеквартальными, ежемесячными, ежедневными или даже ежечасными, в зависимости от того, за чем вы хотите следить.

Цифры не лгут, и ретроспективный взгляд на ключевые показатели эффективности помогает делать прогнозы на будущее: какие месяцы будут хорошими, какие потенциальные клиенты с большей вероятностью станут платежеспособными.

Анализ вашей эффективности по отношению к целевым показателям KPI позволяет понять, как поддерживать бизнес. Проще говоря, у вас не может быть функционально хорошо организованной компании, если вы не измеряете свои KPI.

Однако наличие этих цифр на самом деле не говорит вам напрямую, как их улучшить. Вы не можете развивать бизнес, просто говоря: «Нам нужно достичь более высокой цели по доходам». И если вы отстаете в достижении целевых показателей KPI, что именно вам нужно улучшить, чтобы вернуть все в норму?

Здесь мы начинаем обсуждать разницу между OKR и KPI.

OKR против KPI: Как отличить?

Вы не можете переключиться с KPI на OKR, поскольку они не взаимозаменяемы и их назначение совершенно иное.Если вы хотите расти, улучшать и поддерживать свой бизнес, вам следует научиться использовать и то, и другое.

KPI как «показатели здоровья» помогают определить, где необходимо внимание.

Знаете ли вы, сколько денег ваш бизнес способен зарабатывать в месяц? Это ключевой показатель эффективности вашего ежемесячного дохода, и если ваша цель составляет 100 000 долларов, вы бы считали себя в хорошей форме, если бы выполняли его каждый месяц.

Если вдруг доход упадет до 90 000 долларов, вы должны обратить на это свое внимание и начать копаться в «почему».

Обычно у каждой команды есть KPI для измерения собственной эффективности и анализа, все ли работает должным образом. Например, давайте посмотрим на компанию A, у которой целевой показатель KPI (показатель состояния здоровья) отдела продаж — ежемесячно привлекать 50 новых платежеспособных клиентов.

KPI обычно достигаются в обычном режиме и в рамках повседневной рутины. Другими словами, когда люди делают то, что в их должностных инструкциях сказано, что они должны делать, они должны достигать этих целей.

Если в определенный месяц команда привлекает не менее 50 новых клиентов, значит, команда достигает целевого показателя KPI и не требует дополнительного внимания. Какую бы тактику они ни применяли, она работает.

Но если количество новых клиентов упадет ниже 50, то и команда, и компания знают, что необходимо дополнительное внимание, чтобы проанализировать, что произошло и что нужно улучшить. Таким образом, внезапное падение вашего KPI предполагает, что вам нужны OKR для улучшения определенной области вашего бизнеса.

KPI как цели роста обычного бизнеса помогают уточнить ожидания в отношении производительности.

Компании также используют целевые показатели KPI для поддержания устойчивого роста бизнеса. Обычно у каждой компании есть цель по выручке и ежемесячный прогноз роста. Это может быть увеличение доходов или клиентской базы на 5% или 20% по сравнению с предыдущим месяцем. Помните, что цель — это уровень производительности, которого вы хотите достичь.

Но что, если компания хочет добиться взрывного роста в обозримом будущем?

Допустим, компания А имеет в виду цель дохода: она хочет удвоить свои доходы через 5 месяцев.Это вызов, который определенно требует процесса постановки целей OKR.

В качестве первого шага, что вам нужно улучшить, изменить и переосмыслить как компании для стимулирования роста? Вы бы рассмотрели вопрос о расширении своего бизнеса на новом рынке, увеличении дохода на одного клиента, использовании нетрадиционных маркетинговых каналов или поиске новой аудитории? Вы должны выбрать конкретную область, на которой нужно сосредоточиться, и установить ее в качестве цели уровня компании на квартал.

Когда направление на уровне компании ясно, что каждая команда может внести для продвижения компании вперед?

OKR команды

должны соответствовать общей цели компании.Если направление компании — увеличение выручки в расчете на одного клиента,

• Отдел продаж может сосредоточиться на дополнительных продажах для новых клиентов,
• Разработка продукта может повысить вовлеченность клиентской базы и сделать продукт незаменимым,
• Маркетинг может разработать новые предложения подписки и пакеты, чтобы сделать долгосрочное сотрудничество более привлекательным .

Как видите, KPI и OKR на самом деле довольно хорошо работают вместе: KPI является отправной точкой разговора об улучшениях, которые нужно внедрить, или проблемах, которые необходимо решить, а OKR определяет область фокусировки и измеримые результаты, которые необходимо достичь для достижения этих целей. улучшения.

Как могут сосуществовать OKR и KPI

OKR сосредоточены на улучшении и решении проблем.

В то время как KPI — это бизнес-метрики, отражающие производительность, OKR — это метод постановки целей, который помогает повысить производительность и способствовать изменениям. Таким образом, KPI позволяют вам знать, что вам нужно проанализировать, чтобы определить основу для ваших OKR.

Есть два конкретных случая, когда номер KPI предполагает, что OKR необходим для решения конкретной проблемы:

1. Если вы отстаете в достижении целевого KPI, вам понадобится OKR, чтобы вернуть все в нужное русло.
2. Если вы хотите достичь более амбициозной цели KPI (например, большого числа доходов), вам нужны OKR, которые помогут вам в этом.

OKR — это мост между тем, где вы находитесь, и тем местом, где вы хотите быть. Цель методологии OKR — выделить области для улучшения за квартал и сосредоточить внимание ваших команд на достижении ценных бизнес-результатов.

Если вы обнаружили, что отстаете от целевых показателей KPI, как определить проблему? Как узнать, что вызывает у вас проблемы?

Чтобы понять, почему команда отстает, вам необходимо проанализировать причинно-следственные связи в вашей бизнес-среде и понять, что изменилось.Иногда изменение, которое вы видите, является побочным продуктом другой проблемы, которую вам необходимо решить в первую очередь.

Чтобы найти основную причину проблемы, вы должны постоянно спрашивать «почему» что-то происходит. Итак, если цель вашего отдела продаж состоит в том, чтобы закрыть 50 новых платежеспособных клиентов в месяц, а теперь они привлекают только 30, вот как вы начинаете копать:

• Почему мы не получаем достаточно новых платежеспособных клиентов?
• Потому что мы закрываем недостаточно сделок.
• Почему мы не закрываем достаточно сделок?
• Потому что у нас есть конкурент, который забирает всех наших клиентов.
• Почему клиенты выбирают нашего конкурента и что мы можем сделать, чтобы улучшить наш продукт / услугу?

Если вы обнаружили, что проблема действительно в том, что клиенты выбирают другое предложение, попросите свои команды предложить свои OKR для повышения конкурентоспособности вашего продукта (цель на уровне компании).

Область внимания для разных команд может быть на

• улучшение определенных аспектов вашего продукта / услуги,
• маркетинговые мероприятия, которые могут привлечь больше потенциальных покупателей,
• процесс продаж,
• каналы связи или что-то еще.

Решение о самом важном — это основа для написания целей и ключевых результатов.

Вот пример того, как могут выглядеть OKR на уровне команды.

Цель группы разработчиков :

Увеличьте вовлеченность в наш продукт

• KR1 : Увеличьте среднюю продолжительность сеанса с 10 до 25 минут
• KR2 : Проанализируйте предложения конкурентов и внедрите 3 лучшие идеи по улучшению.
• KR3 : Увеличение средней дневной активности на пользователя на 12%.

Планы мероприятий:

1. Составьте список, чтобы сравнить наш продукт с продуктом конкурентов и обсудить идеи по улучшению.
2. Обратитесь к постоянным клиентам и попросите их обратную связь.
3. Разработайте и запустите функцию «вау», чтобы зажечь обсуждения и привлечь внимание клиентов.

Цель маркетинговой группы :

Используйте «социальное доказательство» для повышения доверия и улучшения репутации

• KR1 : Получите не менее 15 000 просмотров на нашей странице отзывов.
• KR2 : достижение среднего CTR в 20% в коммуникационной кампании.
• KR3 : Увеличить количество акций Linkedin с 30 до 1000.
• KR4 : Снизить среднюю стоимость привлечения на одного клиента со 100 долларов США до 20 долларов США.

Планы мероприятий:

1. Станьте партнером лидеров мнений, чтобы продвигать нашу страницу отзывов.
2. Обратитесь к опытным пользователям и попросите поделиться своими историями успеха в видеоформате.
3. Найдите идеи для маркетинга в LinkedIn.

Цель отдела продаж :

Персонализировать подход к продажам и лучше привлекать новых потенциальных клиентов

• KR1 : Увеличьте количество точек взаимодействия с новым лидером с 3 до 6
• KR2 : Увеличьте процент открытий последующих писем с 14% до 45%
• KR3 : Получите средний балл 8/10 опрос удовлетворенности клиентов, набравший не менее 100 ответов

Планы действий:

1. Обновите карту пути клиента, чтобы улучшить процесс воспитания.
2. Пройдите курс по передовым подходам к электронной почте и проконсультируйтесь с командой маркетинга.
3. Создавайте разные предложения для разных сценариев использования, просматривайте коммерческие предложения.

Если вам нужно больше примеров OKR на уровне команды, вы можете просмотреть нашу базу данных примеров OKR.

OKR ведут к росту, изменениям и инновациям

Согласно лучшим практикам внедрения OKR, процесс постановки целей должен начинаться на уровне компании. Высшее руководство определяет направление деятельности на три месяца.Эта область внимания — это конкретная проблема, которую необходимо решить, или возможность для решения.

Команды

составляют цели и ключевые результаты, основываясь на своих знаниях и опыте, и согласовывают свои OKR с общей целью компании. Как команда может внести вклад в достижение всеобъемлющей цели компании? Это отправная точка значимого разговора.

Цели команды должны быть амбициозными, вдохновляющими, качественными и ежеквартальными.

Для каждой цели команда определяет 3-5 ключевых результатов — измеримых результатов, которые указывают на успех или неудачу в достижении цели.Ключевые результаты должны быть четкими, поддающимися количественной оценке и гипотетически достижимыми. Но имейте в виду, что ключевые результаты — это стремление к лучшему и не должны быть легкими.

Давайте посмотрим на другой пример цели на уровне компании.

Большинство руководителей считают очень заманчивым написать цель на уровне компании как: Увеличение доходов или Улучшение показателей продаж .

Эти общие, неспецифические и, честно говоря, ленивые Задачи не принесут никаких результатов.Руководителям необходимо глубоко проанализировать факторы, способствующие росту доходов, и определить основные направления деятельности на квартал.

Если вы знаете, что ваш бизнес в значительной степени полагается на отзывы клиентов и молву, вы можете сосредоточиться на повышении качества обслуживания и сделать удовлетворение запросов потребителей вашим конкурентным преимуществом, но при этом дать вашим поклонникам больше причин говорить о вас. Удовлетворенность клиентов приводит к более качественным отзывам, более высокому показателю удержания, и в целом это хорошая область для улучшения.

Итак, скажем, цель на уровне компании может быть следующей: Повысить уровень удовлетворенности клиентов и дать им больше причин сказать хорошее о нашей компании.

Команды могут многое сделать для того, чтобы компания действительно выделялась в этой области:

• Маркетинг может скорректировать обмен сообщениями и продвигать новую коммуникационную кампанию,
• Отдел разработки продуктов может реализовать новый процесс адаптации с упором на учет отзывов клиентов,
• Отдел развития бизнеса может выбирать новых партнеров и филиалов с учетом удовлетворенности клиентов и т. Д.

Ваша команда по маркетингу в социальных сетях может рассматривать такую ​​цель:

Повышение вовлеченности сообщества на наших страницах в социальных сетях

• KR1 : увеличить среднее количество комментариев под каждым сообщением на 20%
• KR2 : преобразовать 60% новых лидов, исходящих от влиятельных лиц
• KR3 : увеличить среднее количество просмотров Instagram Stories с 5000 до 10000 в среднем

Задача этой группы — повысить вовлеченность сообщества, и она согласуется с целью компании более высокого уровня — , чтобы дать клиентам больше причин сказать хорошее о компании .

Если люди распространят слух и свое восхищение, наряду с хорошими отзывами о вашей услуге, это должно привлечь больше потенциальных клиентов, увеличить количество новых сделок и, в конечном итоге, повлиять на ваши показатели доходов. Так вы начнете двигаться к своей амбициозной цели KPI.

Рост числа KPI может произойти не сразу, но успех — это не скачок с нуля до героя. Это процесс устранения слабых мест и усиления ваших лучших качеств. Поэтому, если это OKR не повлияло на ваш бизнес так, как вы этого хотели, вы можете проанализировать, что сработало, а что нет, и придумать лучший подход и лучшие командные OKR на следующий квартал.

OKR — это путь обучения, и требуется несколько кварталов, чтобы научиться использовать свои сильные стороны и найти свои слабые стороны. Анализируя прогресс ваших OKR в ретроспективе (в ежеквартальном обзоре OKR), вы выясняете и документируете, КАК именно вы, скорее всего, улучшите свой бизнес и достигнете своих амбициозных целей KPI.

Нет, ключевые результаты не совпадают с КПЭ

Разница между ключевыми результатами и ключевыми показателями эффективности — горячая тема, и вокруг нее ведется много споров.Суть в том, что вы хотите улучшить свой бизнес и добиться ценных результатов вместо того, чтобы зацикливаться на определениях. Здесь мы предлагаем ответы, которые наши клиенты сочли наиболее полезными и практичными, чтобы сэкономить вам время и помочь вам улучшить свой бизнес.

И ключевые результаты, и ключевые показатели эффективности поддаются измерению, и оба они отражают производительность команды. Однако разница в том, что именно вы измеряете и как вы их проводите.

KPI отражают производительность, но не говорят вам, что нужно изменить или улучшить, чтобы стимулировать рост этих показателей.Это бизнес-метрики высокого уровня, которые вы анализируете с точной периодичностью (ежегодно, ежеквартально, ежемесячно, еженедельно и т. Д.).

Когда вы видите, что цифры падают ниже целевого значения, вам следует углубиться в анализ, выявить узкие места и ограничения, определить, что необходимо изменить, исправить или улучшить.

И как только вы решили, какая область нуждается в улучшении, вы пишете цель, сосредоточенную на этой области, и ключевые результаты, чтобы измерить, насколько близко вы приближаетесь к этой цели.Таким образом, ключевые результаты относятся к конкретной области, представленной целью.

Всегда есть миллион вещей, которые команда может сделать, чтобы улучшить число KPI, и именно поэтому цель OKR вашей команды должна быть конкретно сосредоточена на ценной области улучшения.

Если все в приоритете, то ничего. Так что выбирайте с умом и направляйте внимание своей команды на конкретные результаты.

Допустим, группа по работе с клиентами компании A имеет целевой показатель эффективности — 100 встреч в квартал.Они понимают, что для привлечения большего числа клиентов и увеличения ценности их жизни им необходимо проводить больше встреч. Поэтому они решают достичь гораздо более высокого целевого показателя эффективности — 300 встреч в квартал. Это стремительный рост KPI.

На чем именно им нужно сосредоточиться, чтобы достичь этого целевого КПЭ?

• Будут ли они сосредоточены на новых клиентах или на тех, кто подписался за последние 6 месяцев?
• Когда клиенты с большей вероятностью назначат встречу? Что должно быть правдой, чтобы у них был интерес?
• Как команда подойдет к этому: через электронную почту, уведомления в продукте или целевую страницу?
• Где в воронке продаж должны произойти изменения: на ранней стадии, когда потенциальные клиенты все еще узнают об услуге, или где-то посередине, когда они обнаруживают ее ценность на практике?
• Будет ли эффективнее сосредоточиться на постоянных клиентах и ​​чаще их привлекать?
• Сколько встреч на одного клиента достаточно, чтобы обеспечить непрерывное использование и взаимодействие?
• Если клиенты не бронируют повторные записи, это из-за плохого первого впечатления? Следует ли команде рассмотреть возможность улучшения коммерческого предложения и демонстрационного подхода?

Итак … что именно означает «увеличить количество встреч» и почему это важно?

В процессе рассуждений и в ходе групповых обсуждений станет ясно, что некоторые области более эффективны, чем другие, и что вы больше доверяете некоторым идеям по реализации реальных изменений.

Сделайте ставку на идею с наибольшим воздействием и определите, как вы будете измерять успех в достижении этой цели. Эти измеримые результаты станут вашими ключевыми результатами.

Между прочим, вы можете использовать эту таблицу для записи идей для командных OKR: скачать бесплатно шаблон . Некоторые OKR могут быть невозможны в текущем квартале, поэтому вы всегда можете пометить их для следующего. Если к тому времени они еще актуальны.

Итак, мы установили, что ключевые результаты должны быть узко сфокусированы, чтобы точно определять, каких результатов вам нужно достичь для достижения цели.

Чтобы продолжить наш пример, представим, что команда по работе с клиентами решила сосредоточиться на клиентах, которые подписались за последние 3 месяца, и усилить взаимодействие с ними. Команда будет применять разные тактики для достижения желаемых результатов. Но какие результаты здесь желательны?

Обычно компании думают, что KPI должен быть одним из ключевых результатов достижения цели, но это не лучшая практика.

Вместо того, чтобы писать «увеличьте количество встреч со 100 до 300» (что просто повторяет цель KPI), попытайтесь определить результат, на который команда может влиять на постоянной основе.Что-то, что они могут отслеживать каждую неделю и принимать меры, когда прогресс находится под угрозой, например: «увеличить количество запланированных последующих встреч [конкретный тип встречи] с 7 до 21 в неделю [измеряется на еженедельной основе ] ».

Помните, у вас должно быть не менее 2-3 и не более 5 ключевых результатов для каждой цели. Итак, какие еще результаты попытается достичь команда?

Цель группы по работе с клиентами:

Увеличить взаимодействие с новыми платежеспособными клиентами

• KR1 : Увеличьте открываемость нашей внутренней коммуникации с 4% до 15%
• KR2 : Увеличьте количество запланированных последующих встреч с 7 до 21 в неделю
• KR3 : Добейтесь обслуживания рейтинг качества 9 из 10 на основе анонимного опроса после встречи
• KR4 : Уменьшите среднее время ответа с 5 часов до 1 часа

Теперь, когда команда подготовила основные результаты, посмотрите на них и спросите себя: а вы знаете, что команда будет делать дальше? Есть ли план действий, который поможет приблизить эти ключевые результаты? Цифры не изменятся без плана действий.

План мероприятий:

• Проанализируйте процент открытий за предыдущий квартал и создайте новые копии сообщений в приложении.
• Персонализируйте исходящую связь.
• Создайте качественный раздел часто задаваемых вопросов и предлагайте ответы, чтобы ускорить получение ответов.
• Опросите наших клиентов с высоким уровнем вовлеченности, чтобы узнать, что им нравится в наших услугах.

Итак, чтобы OKR работали, вам необходимо так четко определить цель, чтобы она формировала мыслительный процесс и структуру приоритизации на весь квартал.Знание реальных результатов помогает команде выбрать правильные задачи для работы и не тратить время на выполнение всего, что приходит в голову. Каждый должен оставаться сосредоточенным.

Давайте возьмем другой пример для маркетинговой команды.

Если KPI вашей маркетинговой команды должен приносить 2000 квалифицированных потенциальных клиентов на ваш сайт в месяц, а теперь они отстают от этого числа, вашим первым импульсом может быть создание цели: Увеличить количество высококачественных лидов с помощью Первый ключевой результат: увеличивают количество квалифицированных лидов с 1500 до 2000.

Повторное указание целевых показателей эффективности в ключевых результатах не поможет вам их достичь. Поэтому внимательно изучите причины изменений KPI, и, возможно, вы можете выбрать другой подход или лучший путь.

KPI просто сообщает вам о наличии проблемы, но ключевые результаты должны измерять успех или неудачу вашей цели. Итак, если цель действительно состоит в том, чтобы увеличить количество квалифицированных потенциальных клиентов, какие результаты вы хотели бы достичь и какие ключевые результаты вы должны учитывать?

Возможно, 50% новых потенциальных клиентов пришли из бесплатной электронной книги.Однако этой книге уже 5 лет, и с годами процент лидов регулярно снижался.

Вы можете написать ключевой результат, чтобы сосредоточиться на обновлении электронной книги и создании загрузок новой редакции.

Другие ключевые результаты могут быть связаны с диверсификацией ваших каналов связи и привлечением потенциальных клиентов для достижения ваших квалификационных критериев.

Маркетинговая команда Цель: Увеличить количество качественных лидов

• KR1 : Достигните 3000 загрузок обновленной версии бесплатной электронной книги.
• KR2 : Увеличьте трафик с платформ обзора программного обеспечения с 500 до> 2000 лидов.
• KR3 : Охват> 2000 прочтений на статью в нашем новом блоге.

Если вы изо всех сил пытаетесь написать измеримые ключевые результаты, возможно, вы захотите узнать разницу между результатами (что вы делаете) и результатами (что вам нужно достичь).

Не путайте OKR и KPI

Между OKR и KPI не должно быть слова «против», поскольку они не конкурируют за ваши предпочтения.Они очень хорошо сосуществуют, и вы должны использовать оба фреймворка в своем бизнесе, но для совершенно разных целей. Используйте OKR для постановки целей и улучшения вашего бизнеса и KPI для мониторинга общей эффективности бизнеса.

Большинство компаний предпочитают отслеживать свои целевые показатели KPI в электронной таблице, где вы можете быть настолько подробными, насколько это необходимо: KPI компании -> KPI отдела -> KPI группы -> Индивидуальные KPI, и отслеживать их за год, квартал, месяц, неделю, день или даже в час.

Для ориентированной на улучшение и целенаправленной постановки целей вам обязательно следует использовать OKR.Методология OKR предлагает большие преимущества для организаций. Лучший способ добиться успеха с помощью методологии — использовать специальное программное обеспечение, такое как Weekdone, которое обеспечивает прозрачность в масштабах всей компании, эффективное информирование о приоритетах и, что наиболее важно, согласование целей.

Дополнительные ресурсы по OKR

За что отвечает владелец KPI? — Стейси Барр

25 августа 2015 г. , Стейси Барр | Последнее изменение: 12 июля 2017 г.

Показатели эффективности и подотчетность находятся в неудобной взаимосвязи.Людям не нравится иметь собственные показатели или KPI из-за страха перед тем, за что они будут нести ответственность. И все же можно ли ожидать повышения производительности, если никто не несет ответственности?

Традиционно владелец меры несет ответственность за достижение целевого показателя эффективности. Если прибыль компании не достигает целевого показателя, Совет привлекает к ответственности генерального директора. Если процент проблем клиентов, решаемых при первом обращении, слишком низок, к ответственности привлекается менеджер по обслуживанию клиентов.Если процент вызовов на удержание, на которые отвечают в течение трех звонков, слишком низок, оператор службы поддержки привлекается к ответственности.

Мы по опыту знаем, к какому поведению ведет этот тип ответственности. Генеральный директор сократит расходы по всем направлениям, вдохновляя всех работать умнее. Менеджер по обслуживанию клиентов изменит определение «решено», чтобы повысить скорость разрешения первого звонка. Оператор Held Desk перебивает вызов, на который она отвечает, в течение трех звонков.И что происходит во всех случаях, так это в краткосрочной перспективе.

Но есть последствия. Другие меры будут саботированы. Снижение затрат означает сокращение углов и снижение качества. Изменение определения «решено» означает, что проблемы снова возвращаются в конвейер и вызывают узкие места. Когда клиенты спешат завершить звонки раньше, они разочаровываются и недовольны.

Подотчетность — не проблема. Это то, за что мы отвечаем, когда дело доходит до показателей эффективности.Привлечение людей к ответственности за достижение целей предполагает, что люди полностью контролируют результаты. Но результаты на самом деле являются продуктом бизнес-процессов и систем, и люди должны работать в рамках ограничений этих процессов. У. Эдвардс Деминг много сказал по этому поводу, указав на подавляющее наблюдение, что большинство ограничений на производительность находятся в процессах, а не в людях.

Подотчетность может быть сформулирована более конструктивно, как способ, который определяет правильное поведение.И этот путь состоит из трех частей:

# 1 Привлечь людей к ответственности за мониторинг важных результатов

Когда кто-то отвечает за конкретный бизнес-результат, такой как решение проблемы, точность рекомендаций или устранение доработок, он может нести ответственность за регулярный мониторинг этого результата с помощью показателя производительности. Это стимулирует поведение людей, сосредоточенных на важных результатах.

# 2 Привлечь людей к ответственности за интерпретацию их мер

Когда кто-то отвечает за мониторинг показателя эффективности, он может нести ответственность за интерпретацию того, что этот показатель говорит им о бизнес-результате, который он измеряет.Это стимулирует поведение людей, которые ищут отзывы о том, как на самом деле отслеживаются результаты.

# 3 Привлечь людей к ответственности за инициирование действий, когда требуются действия

Когда кто-то отвечает за интерпретацию показателя эффективности, он может нести ответственность за принятие решения о том, какие действия необходимы, если вообще необходимы. Это определяет поведение людей, работающих над своими процессами, а не только внутри них.

ОБСУЖДЕНИЕ:

Что означает подотчетность в вашей организации или компании? Как люди к этому относятся? Могут ли три предложенных выше пункта подотчетности работать на вас?

Предстоящие тренинги по KPI

Наши следующие семинары по планам показателей эффективности PuMP включают:

>> Австралия / Новая Зеландия / Азиатско-Тихоокеанский регион, Интерактивный онлайн, 9-11 февраля 2021 г.

>> Северная Америка, Интерактивный Интернет, 8–12 февраля 2021 г. [ПРОДАНО]

>> Австралия / Новая Зеландия / Азиатско-Тихоокеанский регион, Интерактивный онлайн, 12–13, 15–17 марта 2021 г.

>> Соединенное Королевство, Интерактивный онлайн 16, 19, 23, 26 марта 2021 г.

>> Северная Америка, Online Interactive, 17, 22–26 марта 2021 г.

>> Великобритания, Online Interactive 4, 11, 18, 25 июня 2021 г.

>> Соединенное Королевство, Интерактивное онлайн-издание 10, 17, 24 сентября и 1 октября 2021 г.

>> Соединенное Королевство, Интерактивное онлайн-обучение 2-3 и 9-10 декабря 2021 г.

Книги Стейси

Заказать Докажи! Вот.

Заказать практическое измерение производительности можно здесь.

Перепечатка статей

Вы можете использовать статьи из блога Measure Up с этими требованиями

Что такое KPI? Как я могу эффективно отслеживать KPI?

Что такое определение ключевого показателя эффективности (KPI)?

В контексте мобильного маркетинга ключевые показатели эффективности (KPI) — это метрики, которые используются для оценки производительности мобильного приложения и всего бизнеса, который его окружает.

Основные маркетинговые KPI включают ряд факторов в приложении (таких как удержание, монетизация и количество активных пользователей), внешние факторы (такие как оценки по отзывам и ранжирование в диаграммах) и показатели кампании (например, рейтинг кликов и стоимость кампании. )

Показатели

KPI приложения также могут включать показы, клики, установки, повторную атрибуцию, сеансы и инициированные события, которые также используются для дальнейшего расчета.

Почему важны ключевые показатели эффективности?

Показатели

KPI приложений важны для мобильных рекламодателей и маркетологов по ряду различных причин для определения успеха бизнеса мобильных приложений.

Основные маркетинговые KPI помогают профессионалам из всех компаний-разработчиков приложений ставить цели и измерять, насколько хорошо бизнес их достигает. Установив четкий набор KPI, компании, занимающиеся разработкой приложений, могут помочь разработчикам, маркетологам, менеджерам по продуктам и другим профессионалам понять, над чем работать, а над чем улучшать.

Если говорить более конкретно о мобильном маркетинге, KPI являются неотъемлемой частью итеративного улучшения производительности приложений и кампаний мобильного маркетинга. Изучение и контекстуализация ключевых показателей эффективности, таких как удержание и время жизни пользователя, наряду с кампаниями, в которых они были получены, поможет бизнесу определить, где можно найти улучшения, например, в пользовательском опыте приложения или в эффективности кампании.

KPI metrics and Adjust

Служба KPI

Adjust была создана специально, чтобы помочь компаниям отслеживать, анализировать и реагировать на конкретные KPI.

Служба использует pull API для перетаскивания наборов данных Adjust из панели управления для внутренних целей. Это помогает маркетологам получить доступ к подробной информации об эффективности приложения или связанных с ним рекламных кампаний, прежде чем разрешить им использовать его для множества целей (таких как внутренняя сегментация, поддержка дополнительных исследований или помощь в точном отчете о производительности).

Сервис позволяет маркетологам совершать три типа звонков, каждый из которых имеет несколько разные KPI для отслеживания.

Первый — это обзорный запрос, который выводит такие метрики, как клики, сеансы и установки, а также другие метрики, связанные с повторной атрибуцией и мошенничеством. Второй — это вызов событий, который извлекает данные, связанные с процентами завершения внутренних событий приложения, таких как покупки или подписки. Третий запрос — это вызов когорт, который позволяет маркетологам извлекать данные, привязанные к определенным когортам и сегментам.

Используя такую ​​услугу, как эта, наряду с тщательно продуманным планом мобильного маркетинга — в частности, с выбором ключевых показателей эффективности, за которыми следует внимательно следить, — маркетологи должны иметь возможность надлежащим образом отслеживать, оценивать и реагировать на эффективность своего приложения и его маркетинговых кампаний.

.