— быстрые бизнес-планы

Нажмите, чтобы загрузить

Введение

Произнесите термин «бизнес-план», и многие владельцы малого бизнеса и фрилансеры вздрогнут.Стереотипное изображение — это сложный документ, который требует огромного исследования и требует времени на создание. Тем не менее, есть простой способ разработать эффективный бизнес-план без той борьбы, которую представляет большинство людей.

С бизнес-планами FAST у вас есть простой для понимания шаблон, который направляет процесс на каждом этапе. Изучая этот документ, вы точно поймете, что включить в каждый раздел вашего плана, чтобы он принес нужные вам результаты.

При создании бизнес-плана помните, кому вы пишете.Если вы:

• подаете заявку на ссуду
• обеспечиваете венчурный капитал
• обращаетесь к новым партнерам
• рассматриваете значительные покупки
• продаете свой бизнес
• развиваете свой бизнес
• общаетесь с руководством и персоналом
• или имеете другие причины

… бизнес-план поможет вам сосредоточиться и двигаться в правильном направлении.

Рекомендуется сначала прочитать весь шаблон, чтобы понять, к какой информации вам потребуется доступ, прежде чем создавать план.Затем вернитесь к имеющимся данным и разработайте бизнес-план от начала до конца с помощью шаблона бизнес-планов FAST .

1.0 Краткое изложение

Несмотря на то, что краткое изложение является первым в бизнес-плане, оно должно быть последним разделом, который вы пишете. Поскольку он читается первым, он имеет значительный вес и должен быть ориентирован на привлечение внимания читателя. Если резюме не вызывает интереса, то остальная часть плана, скорее всего, не будет прочитана.Этот раздел должен предоставить читателю представление о том, что вы планируете для своей организации, с высоты тридцати тысяч футов. Кроме того, вы также должны четко передать, что является уникальным в вашем бизнесе: один элемент, который потенциально может сделать или разрушить его успех.

По сути, краткое изложение представляет собой синопсис следующих аспектов плана:

• Бизнес-идея / Уникальное торговое предложение (USP)
• Работоспособность, цели и возможности для бизнеса
• Финансовые данные (должны отражать прогнозы для Первые два года деятельности, собственный капитал и некоторые детали необходимого финансирования)
• Ключи к успеху

Они состоят из четырех разделов: бизнес-цели, заявление о миссии, руководящие принципы и ключи к успеху, которые мы рассмотрим отдельно ниже.

Начните этот раздел с обзора своей бизнес-идеи, представив компанию по названию и предоставив любую соответствующую историческую информацию. Вам следует рассказать о потребностях / желаниях ваших клиентов и о том, как ваш бизнес будет удовлетворять эти потребности, включая обзор ваших уникальных навыков и опыта, которые применимы к бизнесу. Обсудите свой общий подход к вашей организации, дав читателю представление о том, как будет работать ваш бизнес. Вы также захотите помочь читателям составить четкое представление о компании в целом и ее повседневной деятельности.Наконец, упомяните цель этого бизнес-плана: получить финансирование, предоставить подробную дорожную карту или служить в качестве общей основы для начала вашего бизнеса (переопределение плана по мере развития и роста бизнеса).

1.1 Бизнес-цели

Хотя правда, что краткое изложение обычно пишется после создания остальной части бизнес-плана, вам может быть полезно сначала пройти этот раздел. Изложение ваших бизнес-целей позволит вам собраться с мыслями и сформировать основу для разработки остальной части вашего бизнес-плана.Затем вы можете вернуться к этому разделу краткого обзора, когда остальная часть плана будет завершена, и обновить свои бизнес-цели.

Цели вашего бизнеса должны быть связаны с рынком, валовой прибылью, доходом и расширением. Они также должны быть конкретными и измеримыми; в противном случае вы не сможете определить, как достичь своих целей, или узнать, достигли ли вы их или когда их достигли.

• Конкретный — Должен быть достаточно конкретным, чтобы вы четко знали, какова цель.
• Измеримый — Введите число, чтобы знать, когда вы его достигли.
• Скоропортящийся — Не делайте временные рамки бессрочными: установите временные рамки для своих целей. Обычно год — хорошая цель.
• Реалистично — Ваши цели должны быть достижимы с использованием имеющихся у вас ресурсов и времени.

Запишите цели в следующем формате: цель, измерение и время. Например, увеличение продаж на 30% должно быть записано как:

• Увеличить продажи (цель) до 800 000 долларов (измеряемая) к концу третьего квартала 2012 финансового года (в зависимости от времени).

Ниже приведены некоторые типичные примеры различных типов целей, часто используемых в бизнес-планах.

• Валовая прибыль / Выручка / Продажи
• Доля рынка / проникновение
• Выход на новые рынки
• Развитие продукта / услуги / Расширение
• Стоимость бизнеса (чистая стоимость для перепродажи бизнеса)
• Узнаваемость бренда
• Лояльность к бренду
• Репутация
• Долгосрочное выживание
• Диверсификация
• Максимизация прибыли
• Глобализация
• Социальные изменения / ответственность — разработка нового лекарства для лечения болезней, разработка нового продукта для очистки воды в развивающихся странах и т. Д.
• Окружающая среда
• Служба поддержки клиентов
• Рабочее пространство для сотрудников
• Маркетинг
• Целевой рынок — Как связаться с вашими клиентами.

1.2 Заявление о миссии

Заявление о миссии описывает цель или основную причину существования вашей организации. Заявление о миссии может быть определено следующим образом:

• Ваша целевая аудитория (кто они?)
• Продукты, услуги или предложения
• Местоположение бизнеса, географический регион
• Технологии
• Забота о выживании
• Философия (убеждения , ценности, стремления и философские приоритеты)
• Я-концепция (в чем наши сильные стороны?)
• Забота об общественном имидже
• Забота о сотрудниках.

1.3 Руководящие принципы

Руководящие принципы — это десять заповедей для вашего бизнеса. Здесь вы определяете принципы ведения бизнеса. Он может включать заявления, касающиеся вашего продукта или услуги, ваших клиентов, ваших сотрудников, акционеров, поставщиков и всех, кто будет так или иначе взаимодействовать с вашим бизнесом.

Номер шесть философии Google ( Десять вещей, которые мы знаем, чтобы быть правдой, ) гласит: «Вы можете зарабатывать деньги, не совершая зла.Третий принцип Starbucks гласит: «Когда мы полностью увлечены, мы общаемся, смеемся и улучшаем жизнь наших клиентов». Будьте изобретательны, думая о принципах, которые будут определять ваш бизнес. Они могут быть похожи на ваши ключи к успеху или частично совпадать с ними, и это нормально. Есть много способов представить ваши Руководящие принципы. Мы настоятельно рекомендуем вам зайти в Интернет и изучить философию Google и принципы Starbucks, чтобы получить некоторые идеи, прежде чем писать свои собственные. (Вы можете найти их, выполнив поиск.) Ниже приведены некоторые примеры.

1. Наши клиенты: Относитесь к каждому покупателю как к другу, находите его веселым и счастливым, и он станет постоянным покупателем.
2. Наши поставщики: Относитесь к нашим поставщикам как к партнерам, заинтересованным в том, чтобы оба наших бизнеса росли и преуспевали, и оба будут.
3. Наши продукты: Предоставляйте качественный продукт по разумной цене, а также исключительное обслуживание клиентов, и бизнес будет процветать и расти.
4. Наш сервис: Превышение уровня обслуживания, которое мы ожидаем получить от других, гарантирует, что наши клиенты будут счастливы и будут способствовать развитию нашего бизнеса.

1.4 Залог успеха

Что отличает ваш бизнес от других? Почему ваша компания добьется успеха, когда другие, которые кажутся ей похожими, терпят неудачу? В этом разделе вы определите свою уникальность. Подумайте об этом так: если потенциальный клиент нашел вашу компанию в Google, но при этом увидел еще 10 страниц компаний, которые сделали то же самое, почему они выбрали бы вас среди остальных? Что заставляет вас заслужить их бизнес? Чтобы добиться успеха, вы должны ясно дать понять своим клиентам, почему вы лучший выбор.

Ниже приведены несколько примеров ключей к успеху:

• Служба поддержки клиентов — Обеспечение высокого уровня обслуживания клиентов за счет четкого и частого общения, гибкости в способах ведения бизнеса и расширения возможностей наших представителей по обслуживанию клиентов.
• Найдите лояльных клиентов — Заставьте людей почувствовать себя нашим единственным клиентом за счет персонализированного общения и выхода за рамки служебного долга.
• Продукция / услуги высокого качества — Продажа только продуктов / услуг, качество которых выше, чем хорошего.При поиске товаров / услуг ищите лучшее качество.
• Репутация — Создание репутации честного предприятия с помощью качественных продуктов / услуг и отличного обслуживания клиентов.
• Валовая прибыль — Поддержание валовой прибыли выше 50%.

2.0 Описание компании

Описание вашей компании должно состоять из одного-двух абзацев, чтобы дать читателю четкое представление о вашем бизнесе.Нет необходимости включать информацию, которая будет обсуждаться в подтемах ниже (Право собственности, Юридическая форма, Краткое описание запуска и Местоположение и объекты). Вы можете указать название своей компании, строку тега (если есть), местоположение и адрес веб-сайта.

2.1 Собственность

В этом разделе содержится краткая биография владельцев компании и их индивидуальные доли / проценты в собственности. Включите соответствующий опыт, который каждый владелец привносит в бизнес.

2.2 Юридическая форма

Рекомендуется проконсультироваться с юристом и бухгалтером, чтобы получить подробную информацию о различных типах юридических структур, которые лучше всего соответствуют вашим потребностям.Несмотря на то, что существует много типов организаций, большинство малых предприятий заказываются как один из пяти следующих типов:

• Индивидуальный предприниматель — Большинство малых предприятий создаются как индивидуальные предприниматели. Это потому, что это самый простой и дешевый вид бизнеса для создания. В случае индивидуального предпринимательства ваша организация обычно работает от вашего имени или под торговым наименованием, также называемым DBA (ведение бизнеса как). Используя такую ​​структуру компании, все риски ложатся исключительно на вас как на собственника.Это означает, что ваш бизнес и личные активы находятся под угрозой.
• Партнерство — В рамках партнерства два или более человека владеют бизнесом. Это похоже на индивидуальное предприятие, поскольку его легко создать и существует личный риск (каждый из личных активов владельцев может быть уязвим). Есть дополнительные расходы на то, чтобы адвокат написал соглашение о партнерстве. Хотя это похоже на индивидуальное предпринимательство, партнерство может быть более рискованным, потому что контроль над бизнесом делится более чем одним человеком (одно тухлое яйцо может привести к падению бизнеса).Если вы думаете о таком подходе, тщательно выбирайте партнера (-ов)!
• Corporation — Корпорации C и S имеют различные аспекты. Основным преимуществом является то, что владелец не несет ответственности за свои личные активы.
• Подраздел S Corporation (S Type Corporation) — Корпорация S предлагает ту же защиту, что и корпорация C, но без «двойного» налогообложения (налогообложения как на корпоративном, так и на индивидуальном уровне).Вся прибыль передается акционерам, которые затем отражают ее как доход в своих индивидуальных налоговых декларациях.
• Общество с Ограниченной Ответственностью (ООО) — ООО представляет собой гибрид партнерства и корпорации. Это дает владельцам юридическую защиту корпорации, но облагает их налогом, как если бы они были в партнерстве.

2.3 Краткая информация о запуске

Включите этот раздел, если ваш бизнес новый; в противном случае вы можете пропустить этот раздел.Здесь вы должны предоставить информацию, относящуюся к вашей новой компании, такую ​​как начальные расходы, источник капитала, идентификацию инвесторов, необходимые покупки капитала и т. Д. В этом разделе должен быть представлен только обзор информации, относящейся к запуску. Более подробная информация будет представлена ​​в других разделах бизнес-плана.

2.4 Расположение и возможности

Люди, с которыми вы общаетесь в рамках вашего бизнес-плана, будут интересоваться местонахождением вашей компании.В этом разделе опишите местонахождение вашего бизнеса и другие детали, такие как сведения о районе и арендная плата, обычно взимаемая в прилегающих районах. Цель состоит в том, чтобы предложить район с высокой проходимостью в хорошем месте, который обеспечил бы большое количество продаж. Другая статистика может включать количество предприятий, гостиниц, больниц, школ и данные о населении в районе. Они также могут помочь предсказать цифры продаж.
Совет. Используйте www.map-google.com для поиска местности и получения карты местности; затем получите демографическую информацию из формы www.census.gov

3.0 Продукты

3.1 Описание продукта

В этом разделе вы подробно расскажете:

• Какие продукты / услуги вы продаете
• Почему вы предлагаете товары / услуги, которые вы предлагаете selected
• Какие дополнительные продукты / услуги могут помочь в увеличении продаж

Исследования показали, что разумно предлагать разнообразные продукты / услуги. Кроме того, если вы предоставите товары, которые соответствуют вашему основному инвентарю, у вас больше шансов увеличить размер заказов / проектов и общее количество продаж.Кроме того, недавнее исследование показало, что клиенты будут тратить больше денег на недорогие продукты / услуги, чем на более дорогие. Если ваши первоначальные предложения должны были включать предложения со значительными ценниками, вы можете подумать о добавлении нескольких для людей с ограниченным бюджетом.

Информационные веб-сайты: (Национальная федерация розничной торговли) www.nrf.com, (Международный торговый сайт) www.p-maps.org

3.2 Конкурентное сравнение

Проведение конкурентного сравнения является одним из наиболее важных шагов в развитии ваш бизнес-план.Выявив и проанализировав своих конкурентов, вы лучше поймете, что делает их успешными, а что работает против них. Затем это приводит к дальнейшему анализу вашего собственного бизнеса для устранения этих сильных и слабых сторон. Вы должны составить список и проанализировать всех основных прямых конкурентов вашего бизнеса вместе как минимум с тремя косвенными конкурентами.

Косвенный конкурент — это бизнес, который предлагает не столь очевидное решение для вашего целевого рынка, которое все равно решит их проблему или удовлетворит их потребности.Например, вы можете продавать новые автомобили. Прямыми конкурентами будут другие продавцы новых и подержанных автомобилей. Косвенным конкурентом может быть автосалон.

Для каждого прямого конкурента включите в свой анализ следующее:

• Название и местонахождение
• Сильные и слабые стороны
• Доля рынка (% или малый, средний, большой и т. Д.)

3.3 Поиск товаров / услуг

Как вы будете закупать свою продукцию? Будете ли вы их производить сами? Если да, вам следует обсудить, как вы будете получать материалы, необходимые для производства вашей продукции.Аналогичным образом, если вы работаете в сервисной компании, у вас будет собственный персонал или вы будете использовать субподряд у других? Обсудите методы производства или предоставления услуг, разработку продукта или услуги, контроль качества, инвентаризацию.

3.4 Управление запасами

Сколько требуется запасов? В чем его ценность? Почему такое количество запасов подходит для вашего бизнеса и местоположения? Какое оборудование и технологии необходимы для ведения бизнеса? Перечислите своих основных поставщиков и обсудите любые условия, которые они распространяют на ваш бизнес.

3.5 Складирование и фулфилмент

Требует ли ваш бизнес складирования запасов и выполнения заказов или предоставления услуг? Если да, то как вы планируете это сделать? Будете ли вы передавать это на аутсорсинг или арендовать склад и нанять рабочих для выполнения заказов и / или обработки запасов? (Или вы будете работать в своем гараже и делать это сами?) Как правило, в новом бизнесе разумно начинать с малого, а затем расти по мере роста бизнеса. Это ограничивает вашу подверженность и риск.

3.6 Будущие продукты / услуги

При открытии нового или существующего бизнеса капитал для инвестирования в продукты / услуги не безграничен.Из-за этого вы должны сосредоточиться на тех, у кого есть наибольший потенциал, а затем расширять свою линейку по мере роста бизнеса. Важно, чтобы у вас был стратегический план для этой области вашей компании. Какие новые продукты / услуги вы планируете добавить в будущем? Когда вы планируете их добавить? Подобные вопросы необходимо рассмотреть в этом разделе.

4.0 Анализ рынка

Целью этого процесса является исследование места продажи и определение рынка для ваших предложений.Короче говоря, вы хотите собрать и проанализировать соответствующий объем информации, чтобы определить, достаточно ли потребности / желания в ваших продуктах / услугах для поддержки жизнеспособного бизнеса и обеспечения его роста. Некоторые вещи, которые вам нужно знать, включают размер рынка, темпы роста рынка, его тенденции, прибыльность и основных конкурентов. Все данные, относящиеся к предлагаемой вами торговой площадке, должны быть включены.

Эта информация в дальнейшем используется для определения того, в какие продукты / услуги следует инвестировать и как их продвигать.Обязательно проведите полное и тщательное исследование этого раздела, поскольку он имеет решающее значение для успеха вашего бизнеса.

4.1 Анализ отрасли

Пришло время провести небольшое исследование в Интернете. В Интернете есть множество организаций, специализирующихся на отраслях, которые могут предоставить ценную информацию о вашем отраслевом анализе. Во-первых, вам следует поискать в Интернете торговые ассоциации и организации, которые имеют непосредственное отношение к вашей отрасли. Обычно у них много полезной информации.

Кроме того, вы можете проверить два источника: First Research и Prime Industry Reports, в обоих из которых есть широкий выбор отраслевых отчетов, доступных по разумной цене. First Research (www.firstresearch.com) содержит статистику и аналитику по широкому кругу отраслей. Prime Industry Reports (www.primeIndustryReports.com) предлагает данные о бизнес-показателях, контрольных показателях и тенденциях как на национальном, так и на местном уровнях.

4.1.1 Размер рынка

Вы можете найти эту информацию в отчетах, которые вы уже собрали для своей отрасли.Если ваш продукт / услуга очень новый и уникальный, возможно, вам придется сделать некоторые предположения при определении размера рынка. Лучше всего иметь точные цифры размера рынка; однако, если вы не можете этого сделать, масштабируйте его как можно лучше. Если вы работали на основе предположений, вам следует определить и объяснить их, а также то, как они использовались для определения размера вашего рынка. Не указывайте число в этом разделе, не указав источник своей информации.

4.1.2 Участники отрасли

В этом разделе должен быть представлен обзор конкуренции на вашем рынке.Не нужно перечислять конкретных конкурентов, они будут представлены в следующем разделе. Скорее, вам следует обобщить конкуренцию (например, супермаркеты, крупные торговые посредники, парикмахерские, сертифицированные бухгалтеры и т. Д.). Также полезно обсудить модели покупок на вашем целевом рынке. Как и где они покупают эти товары / услуги? Это также поможет вам лучше понять участников отрасли и определить, какие из них актуальны, а какие нет.

4.1.3 Основные конкуренты

Определите как минимум трех основных конкурентов; включите краткое изложение каждого из них.Обсудите, как они продают свои предложения. (Предлагается ли это как услуга, в торговых точках, в Интернете и т. Д.?) Информация, которую вы хотите указать, включает их размер, количество местоположений, адрес веб-сайта и все остальное, что поможет вам лучше понять их бизнес.

4.1.4 Сегменты рынка

Сегментация рынка помогает вам приблизиться к вашим конкретным клиентам, разбивая ваш целевой рынок в целом на определенные сегменты. Это позволяет вашей стратегии маркетинга и продаж сосредоточиться на людях, которые с наибольшей вероятностью купят ваши предложения.

Большинство предприятий имеют более одного сегмента рынка. Например, если вы продаете пищевые добавки, у вас будет несколько рыночных сегментов, на которые вы будете продавать по-разному. Сюда могут входить женщины, мужчины, молодежь, пожилые люди, профессиональные бодибилдеры, спортсмены, обычные люди, которые занимаются спортом для поддержания хорошего здоровья. Вы должны идентифицировать и понимать каждый сегмент, чтобы вы могли создать маркетинговый подход, идеально подходящий для каждого из них. Некоторые соображения по сегменту рынка включают:

• Демографические данные (возраст, пол, доход, семейное положение и т. Д.)
• Географическое положение (местное, международное, региональное, страна и т. Д.)
• Образ жизни (экономный, высококлассный и т. Д.)
• Особые интересы (хобби и т. Д.)

4.2 Рыночные тесты

Тестирование — отличное порядок действий, чтобы снизить риск при выходе на новый бизнес или рынок. Рыночный тест может быть проведен по относительно низкой цене. Например, вы можете заказать или произвести небольшое количество вашего продукта и посмотреть, голосуют ли за него потребители с помощью своих кредитных карт.Я даже слышал о ком-то, кто разработал веб-сайт для своего продукта, фактически не производя его, а затем, когда кто-то заказывал, они извинялись и говорили, что продукта нет в наличии.

Другая идея — передать свой продукт другим торговым посредникам, например небольшим семейным магазинам, и выставить его на продажу через консигнацию. Важность рыночного тестирования состоит в том, чтобы увидеть, есть ли желание приобрести ваш продукт или услугу, без перехода на полное производство и разработки всей инфраструктуры, необходимой для продажи продукта или предоставления услуги.

4.3 Стратегия целевого сегмента рынка

Теперь, когда вы определили сегменты рынка, вам нужно решить, на какой из них нацеливаться. Вы можете выбрать один или несколько сегментов. В этом разделе вы должны быть готовы определить свой целевой сегмент (-ы) рынка и подробно объяснить, почему вы сделали свой выбор. Это не только поможет вам предотвратить выбор неправильного рынка, но и вселит уверенность у потенциальных инвесторов в правильность вашего процесса принятия решений.

4.3.1 Потребности рынка

Здесь вы хотите определить потребности для выбранных вами целевых сегментов рынка. Вы должны предоставить абзац, в котором обсуждаются общие потребности рынка, и маркированный список конкретных потребностей.

4.3.2 Тенденции рынка

Обсудите, как рынок изменился до сегодняшнего дня и каковы его тенденции в будущем. Обсудите, как это влияет на ваш целевой сегмент рынка.

4.3.3 Рост рынка

Текущий исторический и будущий рост для вашего целевого сегмента (ов) рынка.Исторические цифры укрепят доверие к вашим прогнозам будущего роста.

4.4 Позиционирование

Позиционирование включает определение того, как продукт, услуга или компания воспринимаются в сознании потребителей.

5.0 Маркетинговая стратегия и ее реализация

В этом разделе вы хотите представить краткое изложение вашей общей маркетинговой стратегии и подробности о том, как вы планируете ее реализовать. Представьте его как своего рода резюме, написав пару абзацев, в которых кратко изложен ваш общий подход.Следует выделить основные моменты, представленные ниже.

5.1 SWOT-анализ

• Сильные стороны — Ваши внутренние преимущества (внутри компании) по сравнению с другими, которые помогут вам достичь ваших бизнес-целей.
• Слабые стороны — Ваши внутренние недостатки в бизнесе, которые потенциально могут помешать вам достичь ваших бизнес-целей.
• Возможности — Вы видите внешние условия (вне компании), которые помогут вам в достижении бизнес-целей.
• Угрозы — внешние условия, которые потенциально могут помешать вам достичь бизнес-целей.

Первые два являются внутренними по отношению к предприятию; тогда как последние два являются внешними в том смысле, что они связаны с рынком и конкуренцией. Сначала вы составляете список своих сильных сторон, затем — слабых. После этого вы составляете список внешних возможностей и угроз для бизнеса. Составив список для каждого из четырех факторов, вы суммируете их, чтобы получить четкое представление о важных моментах каждого из разделов. Цель состоит в том, чтобы нарисовать словесную картину, демонстрирующую, какими сильными сторонами и возможностями вы можете воспользоваться, преодолевая или избегая слабых сторон и угроз внутри компании или на своем рынке.

5.1.1 Сильные стороны

Внутренние сильные стороны — это сильные стороны вашей компании. Они дают вам преимущество, которого нет у других организаций. Возможно, у вас есть предыдущий опыт работы, который дает вам преимущество в бизнесе. Или у вас есть инновационный запатентованный продукт. Местоположение вашего бизнеса, ваши маркетинговые навыки, производственный подход, известный бренд, финансовые ресурсы, ключевой персонал… все это можно считать сильными сторонами. Перечислите каждого.

5.1.2 Слабые стороны

Составьте список своих внутренних слабостей, то есть недостатков, присущих вам или вашему бизнесу.При создании бизнес-плана вы должны осознавать свои слабые стороны, чтобы они не повлияли отрицательно на ваш вероятный успех. Например, если вы слабы в маркетинге, вы можете отдать свое продвижение на аутсорсинг или нанять кого-то, кто имеет большой опыт в этой области. Выявляя свои слабые стороны, ищите области, в которых вы можете улучшить. Примерами слабых мест являются расположение бизнеса, низкое качество продукции, отрицательный брендинг (плохая репутация), небольшой опыт работы с этим типом бизнеса или высокие затраты на продукцию и / или накладные расходы.

5.1.3 Возможности

Возможности — это возможности на рынке, которые вы можете использовать в своих интересах. Например, может появиться новая ниша, в которую вы можете войти. Или может появиться возможность, связанная с уходом с рынка крупной компании, новой демографической ситуацией для вашего продукта или услуги, новой технологией, которая позволяет вам производить продукты или предоставлять услуги быстрее и дешевле… эти и многие другие возможные возможности для вас.

5.1.4 Угрозы

Конкуренты могут снизить вашу цену, потому что они имеют возможность покупать оптом по гораздо более низкой цене из-за оптовых скидок. У этих компаний гораздо больший маркетинговый бюджет, что представляет собой угрозу. Позже могут возникнуть другие опасности. Например, вы можете войти в новую нишу, которую игнорировали более крупные компании. Хотя успех приходит почти мгновенно, более крупные компании могут последовать его примеру и выйти на тот же рынок. В этом случае у них есть хороший шанс получить большую долю бизнеса.Одним из примеров является решение Walmart продавать конкурирующий продукт со скидкой в ​​своих магазинах. Новые правила или импортные пошлины также могут угрожать вашему бизнесу. Составьте список всего или любого, о чем вы можете подумать, что потенциально может представлять риск для вашей компании.

5.2 Пирамида стратегии

Пирамида стратегии — это метод, используемый многими предприятиями для достижения своих стратегических целей. На вершине пирамиды стратегий находится ваша основная бизнес-стратегия. По сути, это стратегическая цель, которой вы хотите достичь.Следующий уровень — это тактика, которую вы будете использовать для достижения своей стратегии. Например, если вы планируете развивать свой веб-бизнес, ваша тактика может заключаться в разработке более надежного и удобного веб-сайта, повышении осведомленности о своем веб-сайте и развитии клиентской базы в Интернете. Внизу пирамиды стратегии вы перечисляете методы, которые вы будете использовать для доведения каждой задачи до конца. Рекламные кампании Google AdWords — хороший тому пример. Они поддержат вашу задачу по повышению осведомленности о вашем веб-сайте.Другой может быть создание новых, улучшенных изображений всех ваших продуктов или создание более качественных копий для всех категорий продуктов на новом веб-сайте.

При разработке пирамиды стратегии ограничьте себя тремя или четырьмя стратегическими приоритетами. Если вы продолжите развиваться, вы, скорее всего, потеряете фокус и не достигнете ни одной из своих целей.

5.3 Уникальное торговое предложение (USP)

Также известное как ценностное предложение — уникальное торговое предложение (USP) — это аспект вашего бизнеса, который отличает его от предприятий, подобных вашему.По сути, это то, что делает ваш бизнес особенным.

Хотя большинству предприятий следует подражать другим успешным предприятиям, им также необходимо предоставить что-то уникальное и ценное для потенциальных клиентов, чтобы добиться успеха. УТП должно устранить очевидную пустоту на рынке, которую вы действительно можете заполнить. Помните, что вы не обещаете слишком многого, иначе будет сложно выполнить обещание, если вы слишком много обещаете. Имейте в виду, что вам нужно будет четко донести свое УТП как в маркетинге, так и в повседневных операциях, чтобы ваш бизнес был успешным.

5.4 Конкурентное преимущество

Что вы можете предложить более конкурентоспособного, чем то, что предлагают ваши конкуренты? Вы предлагаете лучшее качество? Снижать цены? Лучшее обслуживание? Более безопасный продукт? Лучший стиль? В то время как USP определяет то, что вы предлагаете, чего не предлагают другие подобные компании, ваше конкурентное преимущество сравнивает то, что вы предлагаете, с аналогичными продуктами или услугами, которые ваши конкуренты также предлагают на рынке. Например, предположим, что у вас есть новый метод производства, который снижает ваши производственные затраты.Это дает вам конкурентное преимущество перед конкурентами, позволяя продавать свой продукт по более низкой цене, чем у них. Конкурентное преимущество — это сравнение яблок с яблоками.

5.5 Маркетинговая стратегия и позиционирование

Теперь, когда вы определили свой целевой рынок и его сегменты, вам необходимо разработать маркетинговую стратегию. Ваш план и позиционирование должны учитывать каждый из этих сегментов.

Существует три популярных типа маркетинговых стратегий: дифференциация продукта, лидерство по затратам и стратегия фокусировки.Маркетинговые стратегии реализуются через позиционирование (или стратегию сообщений), которая используется для сообщения целевым потребителям аспектов бизнеса, которые вы хотите выделить.

Эти три типа маркетинговых стратегий включают в себя:

1. Дифференциация продукта , в которой используются следующие подходы к позиционированию:
   a) Продукт — это может быть уникальность продукта, такая как дизайн, происхождение, услуги, функции, опции, и т.д. Или, возможно, особый вид упаковки, услуги или ассортимент.
   b) Цена — Ориентирована на статус и престиж, следовательно, высокая цена бренда.
   c) Распределение — Дистрибьюторское обслуживание или местонахождение дистрибьютора.
   г) Маркетинговые коммуникации — Связь бренда с какой-либо знаменитостью или представителем.
2. Лидерство в затратах Стратегия использует позиционирование по низким ценам.
3. Стратегия фокусировки — это позиционирование, которое удовлетворяет потребности узкого рынка.

5.5.1 Заявление о позиционировании

Заявление о позиционировании сообщает миру, кто вы, в каком бизнесе вы работаете, на каких рынках вы обслуживаете, с кем вы конкурируете, какие преимущества предлагают ваши продукты или услуги, а также указывает, как вы re отличается от ваших конкурентов.Чтобы ваше заявление о позиционировании было эффективным, оно должно быть четким и кратким. Обязательно ограничьте себя тем, сколько преимуществ вы включаете. Если вы включите слишком много, вы потеряете фокус и не получите эффективного позиционирования.

5.5.2 Ценовая стратегия

Ценовая стратегия может показаться простой темой; однако это требует тщательного обдумывания и планирования при открытии бизнеса и на протяжении всей жизни вашей компании. Вот некоторые типичные стратегии ценообразования:

• Ценообразование на основе конкуренции — Цены основаны на ценах ваших конкурентов.
• Сливки или снятия сливок — Установка высокой цены в жертву объемом ради высокой прибыли.
• Лидер убытков — Установление цены на некоторые продукты ниже рыночной, чтобы побудить клиентов совершать дополнительные покупки, которые, как мы надеемся, будут включать продукты с более высокой маржой.
• Ценообразование для проникновения — Ценообразование на продукт, позволяющее быстро выйти на устоявшийся рынок.
• Premium Pricing — Искусственно завышенная цена, дающая покупателям представление о том, что этот дорогой товар должен быть намного лучше других аналогичных товаров.Как правило, вы хотите устанавливать цены в виде целых чисел, таких как 65,00 долларов США, 30 долларов США, 15 долларов США, а не 64,99 долларов США или 29,95 долларов США.
• Predatory Pricing — Низкие цены для вытеснения конкуренции с рынка.
• Психологическое ценообразование — Ценообразование продукта так, чтобы оно выглядело более низким (т. Е. 4,99 доллара против 5 долларов США).
• Динамическое ценообразование — Гибкое ценообразование, которое может зависеть от ряда рыночных условий, сроков или других обстоятельств.Пример частичной реализации этого — ежедневные скидки на продукты.
• High-Low Pricing — Цены устанавливаются искусственно высокими, а затем скидки, распродажи и другие рекламные акции снижают цены, создавая у потребителя ощущение выгодной сделки. Это довольно часто встречается в ювелирных магазинах.
• Цены на премиум-приманку — Цена одного предмета искусственно завышена, чтобы стимулировать продажи более дешевых предметов.

5.5.3 Стратегия продвижения и рекламы

Теперь пора решить, как вы собираетесь продвигать свой бизнес.Ваша стратегия продвижения и рекламы должна быть нацелена на вашу демографию при минимальной цене за конверсию. Другими словами, вы хотите заплатить наименьшую возможную сумму, чтобы привлечь одного нового потенциального клиента эффективным способом. Вы можете, например, попробовать молву, которая бесплатна. Но если этот метод не приносит новых клиентов, он бесполезен для вас (он не превращает посетителей в покупателей). С другой стороны, вы можете попробовать отправить потенциальным клиентам открытки или брошюры. Вы можете заплатить 10 долларов за каждого нового клиента, но они будут приходить в большом количестве.Таким образом, этот метод будет превосходить другой.

Вы хотите быть уверены, что нацеливаетесь на нужную аудиторию и достигаете ее значимым образом; в противном случае вы потратите много сил, времени и денег. Вот несколько примеров типичных рекламных акций и рекламных объявлений:

• Молва — Предоставляйте продукты и услуги, чтобы ваши клиенты распространяли информацию и привлекали к вам больше клиентов.
• Pay Per Click (PPC) Advertising — Платите каждый раз, когда потенциальный клиент нажимает на ваше объявление по ключевым словам в поисковой системе.
• Партнерский маркетинг — Другие люди продают ваши продукты / услуги за вознаграждение. Обычно это онлайн-метод, но он также может работать и в автономном режиме.
• Форумы — Участвуйте в форумах и дискуссионных группах, связанных с вашим целевым рынком, чтобы заявить о себе как о эксперте и привлечь новый бизнес.
• Печатная реклама — Реклама в газетах и ​​журналах.
• Радиовещание — Маркетинг через рекламу на радио и / или на телевидении.
• Видео — Создание коротких видеороликов для размещения на вашем сайте, YouTube или других сайтах.
• Прямая почтовая рассылка — Массовая рассылка либо непосредственно потенциальным клиентам, либо путем включения открытки в почтовую рассылку с ценными бумагами.
• На открытом воздухе — Через рекламные щиты, спонсорство спортивных команд, в общественном транспорте и т. Д.
• Пресс-секретарь — Использование известного или уникального и запоминающегося представителя для представления вашего бизнеса / продуктов.
• Event Marketing — Участие в выставках, ярмарках и других общественных мероприятиях.

Вы должны быть конкретными в своей стратегии продвижения и рекламы. Не говорите, что собираетесь использовать Google AdWords для рекламы. Определите свои ключевые слова, целевую цену за клик и ежемесячный бюджет. Объясните, почему это одна из выбранных вами рекламных стратегий. Предоставьте как можно больше информации, потому что инвесторы будут очень заинтересованы в том, как вы планируете продвигать и рекламировать свой бизнес.

5.5.4 Веб-сайт

Прошли те дни, когда у предприятий не было веб-сайтов. Независимо от того, какой у вас бизнес, вы должны быть представлены в Интернете. В этом разделе следует обсудить, каким будет ваше присутствие в Интернете и как вы планируете его использовать. Вы должны определить цель своего сайта (обычно информационная или электронная). Документируйте, где будет размещаться ваш веб-сайт (например, сторонний общий хостинг, сторонний выделенный сервер (ы), сервер в вашей локальной сети и т. Д.). Обсудите, какое программное обеспечение вы будете использовать для своего веб-сайта, кто и как будет его настраивать и поддерживать, а также все специальные функции, которые оно будет иметь (т.е., партнерский модуль, обзоры продуктов, настраиваемые продукты, раздел только для клиентов с формами / информацией и т. д.). Веб-присутствие не ограничивается вашим веб-сайтом: оно выходит далеко за пределы Интернета. Вот несколько примеров других соображений для вашего присутствия в Интернете:

• Социальные сети — Используйте Facebook и Twitter, чтобы обратиться к своим клиентам.
• Блог — Регулярно обновляемые блоги с полезной и интересной информацией, связанной с вашим продуктом или услугой.
• Форумы — Модерируемые обсуждения, связанные с вашими продуктами / услугами. Это популярно среди компаний, предоставляющих программное обеспечение, поскольку пользователи часто ищут ответы на свои вопросы на форумах.
• Google Покупки — Бесплатный способ разместить ваши товары в результатах поиска Google.
• Сторонние веб-сайты — список продуктов на сторонних сайтах, таких как Amazon.com.

Опять же, не указывайте просто, что вы планируете делать. Обсуди это подробно. Например, если вы собираетесь добавить блог, определите тему блога, кто будет нести ответственность за его обновление и как часто он будет обновляться.Веб-присутствие требует много работы, поэтому планируйте заранее, чтобы не упустить его из виду.

5.5.5 Маркетинговые программы

Ваши маркетинговые программы должны основываться на стратегиях продвижения и рекламы, которые вы изложили ранее. Создайте отдельную маркетинговую программу для каждой стратегии продвижения и рекламы. Обсудите методологию и укажите бюджет, человека, управляющего им, и четкий набор целей, связанных с графиком для каждой маркетинговой программы.

5.6 Стратегия продаж

Разница между маркетинговой стратегией и стратегией продаж заключается в том, что маркетинговая стратегия описывает, как вы собираетесь обратиться к потенциальным клиентам.Ваша стратегия продаж определяет, как вы собираетесь взаимодействовать с потенциальными клиентами после того, как они войдут в ваш магазин / офис, посетят ваш веб-сайт или иным образом свяжутся с вами. Хорошая стратегия продаж должна учитывать, как вы собираетесь привлечь на свою сторону трудного покупателя.

Если у вас есть и онлайн-компания, и обычная компания, вам следует обратиться к каждому из них отдельно. Давайте рассмотрим пример стратегии продаж киоска в торговом центре, где продаются средства по уходу за кожей. Вы можете расположить киоск в зоне с высокой посещаемостью торгового центра и попросить продавцов напрямую подходить к покупателям, чтобы предлагать демонстрации.Таким образом, вы можете воочию показать покупателям, насколько эффективен продукт в руках потенциальных клиентов. Примером онлайн-бизнеса по продаже элитных конфет может быть предложение бесплатных образцов, когда посетители подписываются на ваш список рассылки. Затем вы можете связаться с этими людьми и сделать дополнительные продажи.

5.6.1 Прогноз продаж

Прогноз продаж должен быть реалистичным, достижимым и иметь контрольные точки, определенные как во времени, так и в долларах. Включите один или два коротких абзаца, дающих обзор ваших прогнозов продаж вместе с основанием для этих цифр.Кроме того, не забудьте включить диаграмму, показывающую ваши ежемесячные продажи за 12-месячный период, и таблицу, показывающую годовые прогнозы на три-пять лет.

Таблица 5.6.1 Годовой прогноз продаж

Как написать финансовый раздел для вашего бизнес-плана стартапа [обновлен на 2020 год]?

Как составить надежный финансовый прогноз для вашего бизнес-плана?

Если вы начинающий предприниматель, такие вопросы могут вызвать у вас затруднения, и почему бы и нет, финансы, пожалуй, самый важный раздел бизнес-плана.

Неважно, каково ваше видение, насколько безупречны ваши маркетинговые стратегии и что вы стремитесь завоевать с помощью своего продукта, в конце концов, все сводится к , сколько ваша идея может заработать (заработать) в конце дня.

Следовательно, очень важно оправдать свой бизнес хорошими цифрами. Это достигается путем внесения точных цифр в бизнес-план и их разработки таким образом, чтобы ваш бизнес действительно выглядел как прибыльное предприятие для инвесторов.

На самом деле, вы обнаружите, что многие инвесторы бегло просматривают цифры даже до резюме.

По сути, финансовый раздел продемонстрирует, жизнеспособна ли ваша бизнес-идея, и сможет ли ваш план привлечь какие-либо инвестиции в вашу бизнес-идею. Вот пример Airbnb Financial Traction.

В этой статье мы изложим основы хорошего финансового плана, который даст четкое представление о текущей стоимости вашей компании, а также о способности вашей идеи приносить прибыль в будущем.Эта информация очень важна для читателей бизнес-плана.

Как написать финансовый раздел бизнес-плана

Финансовый раздел бизнес-плана разделен на три сегмента — отчет о прибылях и убытках , , прогноз движения денежных средств , и , баланс , а также краткий анализ этих трех отчетов. Эти три важных утверждения представляют собой обзор финансовой статистики вашей организации.

Помимо этого анализа безубыточности инвесторы могут также попросить понять, когда ваш стартап снимает прибыль.

Отчет о прибылях и убытках

Пример отчета о прибылях и убытках для вашего бизнес-плана запуска выглядит следующим образом:

Также известный как отчет о прибылях и убытках (P&L), он описывает прибыль или убыток, которые бизнес, как ожидается, будет генерировать за определенный период времени.

Вкратце, отчет о прибылях и убытках показывает ваши расходы, доходы и прибыль за определенный период. По сути, это снимок вашего бизнеса, который показывает реализуемость бизнес-идеи.

Отчет о прибылях и убытках может быть сформирован с учетом трех сценариев: худший , ожидаемый и лучший .

Выручка — расходы = прибыль / убыток.

В то время как устоявшиеся предприятия должны ежегодно составлять отчет о прибылях и убытках, стартапы и малые предприятия должны предоставлять ежемесячный отчет при написании бизнес-плана.

Отчет о движении денежных средств

Пример отчета о движении денежных средств показан ниже:

В этом разделе представлена ​​подробная информация о состоянии денежных средств компании и ее способности своевременно выполнять денежные обязательства.

Начинающий бизнес должен показывать ежемесячные прогнозы на первый год бизнеса, а также квартальную информацию на следующие два года.

При написании бизнес-плана вы должны будете показывать прогнозы движения денежных средств на каждый месяц в течение периода в один год как часть финансового плана вашего стартапа. Прогноз движения денежных средств состоит из трех частей:

Прогноз кассового дохода — Здесь вы должны ввести оценочные или ожидаемые показатели продаж за каждый месяц.

Выплаты наличными — При этом будут учитываться различные расходы по категориям. Составьте список расходов, которые вы планируете оплачивать наличными каждый месяц в течение одного года.

Выверка денежных доходов с выплатами наличных — Выверка здесь означает добавление доходов текущего месяца и вычитание выплат текущего месяца. Затем результат корректируется с учетом баланса денежного потока, который переносится на следующий месяц.

Бухгалтерский баланс

Пример балансового отчета:

Балансовый отчет — это снимок того, чего вы стоите.В балансе складывается все, чем владеет ваш бизнес, вычитаются все долги, а полученная разница показывает чистую стоимость бизнеса, также называемую собственным капиталом. Этот отчет состоит из трех частей: активов, пассивов и баланса, рассчитанного по разнице между первыми двумя. Окончательные числа на этом листе отражают собственный капитал или стоимость бизнеса.

Активы = Обязательства + Собственный капитал.
Проверка = Всего пассивов и капитала — Активы

Термин «баланс» мы используем в этом отчете, потому что он представляет собой баланс между активами и Итого пассивов и капитала .

Назначение баланса:

• Указывает на потребность предприятия в капитале
• Помогает идентифицировать распределение ресурсов
• Он рассчитывает потребность в начальных деньгах, которые вы вкладываете, и
• Сколько требуется финансовых средств?

Инвестор хочет увидеть ваш баланс, чтобы понять состояние вашего бизнеса на заданную дату, которая обычно является концом финансового года.

При написании бизнес-плана для нового предприятия вам придется поработать над созданием прогнозов для балансовых отчетов. Это будет служить ориентиром для сравнения с фактическими результатами в конце финансового года. Следовательно, важно смотреть вперед, чтобы увидеть, как будет выглядеть ваш баланс с учетом вашего прогноза маркетинга, продаж и запасов — трех компонентов бизнеса, которые могут иметь большое влияние на ваши прогнозы.

Как бы вы сделали предположения при прогнозировании своих финансовых показателей?

Помните, что при написании бизнес-плана вы предоставляете не фактические данные, а обоснованное предположение.Финансовый прогноз означает прогнозы о финансовой статистике будущего.

Как указано в справочной статье, всегда используйте «Что, если» сценарии при прогнозировании финансовых показателей. Это повысит прозрачность и поможет инвестору понять лучших , ожидаемых и худших сторон стартапа. Поскольку будущее непредсказуемо, рекомендуется создать несколько версий своего прогноза.

Это прогноз, поэтому настоятельно рекомендуется использовать простую математику. Никто не ждет, что вы все поймете. Это прогноз на будущее, поэтому финансовые прогнозы не на 100% точны при прогнозировании будущих результатов вашего бизнеса.

Не загромождайте финансовый раздел, включая каждую мелочь, ненужное более подробное представление отвлекает читателей от сосредоточения внимания на основных цифрах. В приложении к вашему бизнес-плану достаточно места. приложите другие подробные заявления в приложении.

Если вы используете свой бизнес-план для получения ссуды, настоятельно рекомендуется включить финансовую историю вашего бизнеса в финансовый раздел.

Чтобы автоматически собрать все вышеперечисленные расчеты в финансовом разделе вашего бизнес-плана, вам понадобится программное обеспечение для бизнес-планирования, чтобы убедиться, что вы сделаете это правильно с первой попытки.

для онлайн-финансового планирования разработано, чтобы помочь вам создавать прогнозы в финансовом разделе, которые вы можете использовать, чтобы подчеркнуть жизнеспособность вашей бизнес-идеи. Понимание финансовых показателей и, если возможно, их освоение может помочь вам привлечь инвестиции, необходимые для более плавного ведения вашего бизнеса.

Узнайте больше о том, как рассчитать финансовые прогнозы для вашего бизнес-плана

Не стесняйтесь оставлять свои мысли в поле для комментариев ниже. Мы будем рады услышать ваши отзывы.

Как рассчитать потребность в оборотном капитале

Когда у предприятия есть потребность в оборотном капитале, он покупает товары у поставщиков, хранит их в качестве запасов, а затем продает их клиентам.

В зависимости от типа бизнеса между ними могут быть промежуточные стадии, например, производитель будет покупать и хранить запасы сырья и нести производственные затраты для производства готового продукта перед продажей, тогда как розничный торговец может просто покупать у поставщика и продать заказчику.В любом случае, основные принципы одинаковы: покупать у поставщика, хранить запасы и продавать покупателю.

Объем финансирования, необходимый бизнесу для осуществления повседневной торговой деятельности, называется требованием к оборотному капиталу, или дефицитом финансирования оборотного капитала, и варьируется от отрасли к отрасли в зависимости от количества времени, необходимого бизнесу для оплаты. поставщиков, количество имеющихся запасов и время, необходимое для сбора наличных от клиентов.

Пример потребности в оборотном капитале

Это лучше всего проиллюстрировать на примере. Предположим, предприятие покупает товары за наличные по цене 100, не имеет запасов и сразу же продает товары по 250, в результате чего прибыль предприятия составляет 150. Предполагая, что все транзакции происходят одновременно, бизнес начинается с нулевой наличностью. в банке получает 250 от покупателя, платит 100 поставщику и заканчивает 150 наличными в банке. Для этого бизнесу не требовалось дополнительное финансирование, требования к оборотному капиталу равны нулю.

Теперь подумайте, что происходит с тем же бизнесом, если он покупает за наличные у поставщика, хранит 500 в качестве запасов в течение 30 дней и продает покупателю на 60-дневных условиях кредита (что означает, что ему придется ждать 60 дней, прежде чем получить наличные от поставщика. клиент).

На этот раз предприятие должно немедленно заплатить поставщику 500 за инвентарь, который хранится в течение 30 дней. За это время бизнес, который начинал с нуля на банковском счете, должен был найти финансирование (например, овердрафт или заем) для финансирования запасов, его требование к оборотному капиталу составляет 500.

Через 30 дней он продает покупателю товары стоимостью 100 из 250, его запасы падают до 400, но теперь он должен ждать 60 дней, чтобы получить 250 от покупателя, в течение этого периода его потребность в оборотном капитале составляет 400 запасов. , и сумма к получению от клиента (дебиторская задолженность) 250, всего 650.

В приведенном выше примере мы предположили, что предприятие должно платить своим поставщикам наличными. Однако, если бы поставщик предоставил кредит на 45 дней, в течение первых 45 дней предприятию не пришлось бы оплачивать товары, хранящиеся в его запасах, и его потребности в оборотном капитале снизились бы на сумму, причитающуюся поставщику (кредиторская задолженность).

Формула требования к оборотному капиталу

В целом мы можем видеть, что потребность в оборотном капитале увеличивается по мере увеличения запасов и сумм, причитающихся клиентам (дебиторская задолженность), и уменьшается по мере увеличения сумм, причитающихся поставщикам (кредиторская задолженность). Это показано в следующей формуле:

Чистый оборотный капитал = Запасы + Дебиторская задолженность — Кредиторская задолженность

Это требование найти финансирование для финансирования запасов и дебиторской задолженности является проблемой для любого бизнеса, но может стать серьезной причиной беспокойства для быстрорастущего начинающего бизнеса.По мере того, как бизнес быстро растет, его продажи увеличиваются, что, в свою очередь, увеличивает дебиторскую задолженность клиентов и количество необходимых запасов. Это быстрое увеличение потребности в оборотном капитале может привести к тому, что у бизнеса закончится денежная наличность, если у него нет достаточных финансовых средств для решения этой проблемы. Это вызывает особую озабоченность у стартапов, которые по своей природе обычно не имеют доступа к большим объемам финансирования или возможности получить кредит от поставщиков.

Прогнозирование потребности в оборотном капитале

В любой момент времени бизнесу необходимо иметь возможность оценить свои потребности в оборотном капитале.Поскольку цифра выручки обычно имеется в наличии или прогнозируется в первую очередь, самый простой способ сделать это — рассчитать потребность в оборотном капитале в виде процента от выручки. Работа с каждым компонентом требований к оборотному капиталу по очереди;

Дебиторская задолженность

Предположим, выручка оценивается в 182 500 за год, и компания предлагает своим клиентам 45-дневный кредит. Требование к оборотному капиталу для финансирования дебиторской задолженности составляет:

Дебиторская задолженность = Кредит в днях x Ежедневный доход
Дебиторская задолженность = 45 x 182 500/365
Дебиторская задолженность = 22 500
Дебиторская задолженность% = 22 500/182 500 = 12.3%
 

В среднем, в любой момент времени потребность в оборотном капитале в результате предоставления кредита клиентам составит 22 500 или 12,3% от дохода.

Очевидно, что эта цифра будет быстро расти по мере увеличения дохода, количества дней, предоставленных клиентам, или того и другого. Подумайте, что произойдет, если из-за плохой процедуры взыскания кредитный период увеличится до 90 дней. При замене 90 дней вместо 45 в формуле, использованной выше, потребность в оборотном капитале удваивается до 45 000 или 24.7% от выручки. Если из-за плохих процедур взыскания требования к оборотному капиталу вырастут за пределы имеющихся возможностей, то у бизнеса просто кончатся деньги.

Опись

Аналогичный расчет может быть выполнен для определения потребности в оборотном капитале для запасов. Предположим, у компании есть запасы на 30 дней. Поскольку запасы ведутся по себестоимости, нам необходимо основывать расчет уровней запасов на себестоимости продаж. Себестоимость реализации можно найти по следующей формуле:

Если, например, процент валовой прибыли компании составляет 40%, то наш расчет запасов выглядит следующим образом.

Запасы = Запасы в днях x Суточная себестоимость продаж
Запасы = Запасы в днях x Ежедневный доход x (1 -% валовой прибыли)
Запасы = 30 x (182 500/365) x (1-40%)
Инвентарь = 9000
Инвентарный% = 9000/182 500 = 4,9%
 

Требуемый оборотный капитал запасов составляет 9000 или 4,9% от выручки. Опять же, любое отсутствие контроля, позволяющее увеличить уровень запасов, может вызвать серьезные проблемы с денежными потоками. Например, если уровень запасов вырос до 120 дней (запасы за 4 месяца), потребность в оборотном капитале увеличится до 36 000 или 19.7% от выручки.

Счета к оплате

Конечно, как мы видели выше, потребность в оборотном капитале для финансирования запасов и дебиторской задолженности может быть уменьшена за счет увеличения условий кредитования с поставщиками (кредиторская задолженность). Поскольку платежи поставщикам производятся по себестоимости, мы можем использовать процедуру и расчет, аналогичные тем, которые используются для инвентаризации.

Предположим, что поставщик предоставил нам кредит на 20 дней, и снова процент валовой прибыли составляет 40%, уменьшение потребности в оборотном капитале в результате условий кредита поставщика рассчитывается следующим образом:

Кредиторская задолженность = Кредит в днях x Суточная себестоимость продаж
Кредиторская задолженность = Кредит в днях x Ежедневная выручка x (1 - Валовая маржа%)
Кредиторская задолженность = 20 x (182 500/365) x (1-40%)
Кредиторская задолженность = 6000
Кредиторская задолженность% = 6,000 / 182,500 = 3.3%
 

Уменьшение оборотного капитала кредиторской задолженности составляет 6000 или 3,3% от выручки. По возможности лучше договариваться с поставщиками о более выгодных условиях, чем увеличивать условия кредитования поставщика путем отсрочки платежа, поскольку просроченные счета рано или поздно приведут к проблемам с поставками.

Требование чистого оборотного капитала

Мы можем объединить требования к оборотному капиталу дебиторской, инвентарной и кредиторской задолженности, чтобы получить чистую потребность в оборотном капитале.

Чистый оборотный капитал = Запасы + Дебиторская задолженность — Кредиторская задолженность

Это кратко представлено для нашего примера в таблице ниже:

На основании этой информации потребность в чистом оборотном капитале составляет 13,9% от выручки. Хотя эта цифра со временем изменится, при условии, что бизнес будет относительно стабильным, он дает хороший показатель того, каковы потенциальные потребности в оборотном капитале для бизнеса.Предположим, например, что бизнесу предлагается новый контракт на сумму 40 000 выручки, теперь он может оценить, что, если контакт будет принят, ему, скорее всего, потребуются дополнительные 40 000 x 13,9% = 6000 финансовых средств для работы с увеличившимся бизнесом.

Что произойдет при продлении сроков?

Если, например, предприятие позволит продлить кредит, предоставленный клиентам, до 90 дней, а уровень запасов увеличиться до 120 дней без увеличения кредита от поставщиков, ситуация будет выглядеть совершенно иначе.

На этот раз, если бизнес рассмотрит новый контракт на 40 000, ему потребуется существенное увеличение дополнительных финансовых средств для финансирования требований к оборотному капиталу в размере 40 000 x 41,1% = 16 440.

Оборотный капитал в шаблоне финансовых прогнозов

Шаблон финансовых прогнозов использует эти расчеты на основе выручки, себестоимости продаж и дней для расчета дебиторской, товарно-материальной и кредиторской задолженности, показанных в балансе, что, в свою очередь, приводит к изменению оборотного капитала, отображаемому в денежном потоке заявление о бизнесе.

Изменяя дни непогашенных продаж, дни товарно-материальных ценностей и дни задолженности к оплате, можно изменить требования к оборотному капиталу компании и увидеть влияние этого на отчет о движении денежных средств.

Наш калькулятор потребности в оборотном капитале доступен, чтобы помочь рассчитать уровень необходимого оборотного капитала.

Об авторе

Дипломированный бухгалтер Майкл Браун — основатель и генеральный директор Plan Projection. Он работал бухгалтером и консультантом более 25 лет и построил финансовые модели для всех типов отраслей.Он был финансовым директором или контролером малых и средних компаний, а также руководил собственным малым бизнесом. Он был менеджером и аудитором в Deloitte, большой бухгалтерской фирме 4, и имеет степень Университета Лафборо.

Вам также может понравиться