Финансовые сервисы — B2b-Center

Эффективная поддержка вашего участия в торгово-закупочной деятельности.
Мы помогаем нашим клиентам на каждом этапе работы
на торговой площадке.

Участие в закупке

Подтвердите заинтересованность
в сделке

Заключение договора

Подтвердите исполнение
обязательств

Исполнение контракта

Получите поддержку для
выполнения договора ​​​​

Банковская гарантия

С помощью B2B-Center вы можете воспользоваться несколькими видами банковской гарантии. Банковская гарантия– удобный финансовый инструмент, позволяющий поставщику не выводить собственные средства из оборота. Это вид финансового поручительства, которое выдает банк за участника закупки. Банк гарантирует закупщику, что поставщик исполнит взятые на себя обязательства.

Электронная банковская гарантия

Самый удобный, быстрый и эффективный вид банковской гарантии – электронная банковская гарантия. Ее можно получить онлайн через торговую площадку с помощью своей электронной подписи (ЭП). Весь документооборот происходит в электронном виде. Если закупщик позволяет использовать электронную банковскую гарантию, советуем вам выбирать именно ее.

Тендерный кредит

Что делать, если нужен обеспечительный платеж, но свободных денег у предприятия нет, а банковская гарантия по какой-либо причине недоступна? Вы можете получить тендерный кредит. Тендерный кредит выдается только на внесение обеспечительного платежа по участию в конкретной торговой процедуре, использовать деньги не другие цели нельзя. Обычно тендерный кредит выдается на срок не более 90 дней.

Обеспечительный платеж

Многие закупщики просят участников тендера переводить обеспечительный платеж на счет организатора закупочной процедуры. Однако самым удобным и эффективным для всех является обеспечительный платеж в рамках электронной торговой площадки. Взаимодействие между заказчиком и поставщиками производится в электронном виде, с использованием электронной цифровой подписи.

Банковская гарантия

С помощью B2B-Center вы можете воспользоваться несколькими видами банковской гарантии. Это вид финансового поручительства, которое выдает банк за участника закупки. Договорная гарантия — банк гарантирует закупщику, что поставщик исполнит взятые на себя обязательства по исполнению своих обязательств по заключенному с заказчиком контрактом. Авансовая гарантия — когда закупщику требуется обеспечение возврата авансового платежа при невыполнении условий контракта.

Обеспечительный платеж

Для уверенности в заключении договора на установленных в закупочной процедуре условиях некоторые закупщики устанавливают требование перевода обеспечительного платежа на счет организатора закупочной процедуры.

Кредит

Бывает, что победителю тендера нужны дополнительные денежные средства на исполнение контракта. Кредит — самый распространенный вид финансирования бизнеса, при котором компания получает средства на условиях возвратности и процентных выплат. Условия получения кредита зависят от многих факторов.

Другие сервисы

На каждом этапе закупки может возникнуть потребность в применении различных финансовых инструментов. B2B-Center предлагает своим клиентам ряд дополнительных сервисов и услуг, которые делают работу на площадке максимально удобной.

Факторинг

Это вид финансирования для компаний, продающих товары или услуги с отсрочкой платежа. Факторинг позволяет бороться с временным недостатком средств. Факторинговая компания выплачивает продавцу до 90% стоимости продукции сразу после отгрузки в обмен на право взыскать долг с заказчика. Когда заказчик полностью рассчитывается по договору, продавец получает оставшуюся часть средств за вычетом стоимости услуг факторинговой компании.

Безопасная сделка

Сервис «Безопасная сделка» (Escrow) обеспечивает защиту для незнакомых покупателей и продавцов при взаиморасчетах. Гарантом того, что двусторонние обязательства будут исполнены, выступает третья сторона — эскроу-агент, то есть компания, которая принимает на хранение деньги на свой счет до выполнения сторонами своих обязательств.

Лизинг

Лизинговая компания предоставляет клиенту во временное владение и пользование оборудование, транспорт или спецтехнику. Устанавливается размер и график платежей в счет лизингодателя, а также срок, на который имущество переходит к клиенту. После всех выплат имущество может становиться собственностью клиента.

Лизинговые компании обычно предъявляют к финансовому состоянию своих клиентов мягкие требования. Характерная особенность лизинга – налоговые льготы, которые получают клиенты на общей системе налогообложения.

Другие сервисы

На каждом этапе закупки может возникнуть потребность в применении различных финансовых инструментов. B2B-Center предлагает своим клиентам ряд дополнительных сервисов и услуг, которые делают работу на площадке максимально удобной.

Скорость

Быстрый прием и возврат
денежных средств

Безопасность

Защита от недобросовестного
контрагента

Удобство

Перечисление и возврат денежных
средств в рамках площадки

Надежность

Работа только с проверенными
партнерами

У вас остались вопросы?

Партнеры

Получите помощь консультанта по подбору финансового инструмента

Наш специалист поможет разобраться с получением банковской гарантии, тендерного кредита,
факторинга и использованием других финансовых сервисов.

8 800 555-85-19, доб. 7319

Извините, этот сервис
находится в разработке

Мы создаем наши сервисы с учетом ваших пожеланий и потребностей. Оставьте свои предложения и контакты, и мы сообщим вам о запуске.

www.b2b-center.ru

B2B или Бизнес не выходя из дома

Автор: Александр Панфилов

В августе 2013 года компания AUVIX запустила новую версию B2B-портала для своих партнеров. Обновленный B2B-портал представляет собой полностью автоматизированную систему интернет-закупок AV-оборудования и позволяет серьезно сократить ресурсы, затрачиваемые на работу с клиентами, а также снизить влияние географического фактора на ведение бизнеса.

B2B AUVIX стремительно набирает популярность среди партнеров компании, желающих совершать закупки товаров максимально быстро.

Руководитель Департамента продаж оборудования AUVIX, Ковалев Георгий Владимирович, ответил на вопросы журнала EQUAL AV.

---

— B2B — одно из наиболее перспективных и активно развивающихся направлений электронной коммерции на сегодняшний день. Какую роль в современном бизнесе играют дополнительные клиентские сервисы?

— Клиентские сервисы на данный момент играют очень важную роль, особенно в условиях возрастающей конкуренции. Цены на товары и ассортимент схожи, поэтому единственное, в чем компании могут конкурировать между собой – это клиентские сервисы и дополнительные услуги. Эти сервисы позволяют компании удерживать клиентскую базу, а также ее увеличивать. Электронная коммерция растет сейчас огромными темпами, причем складывается такая ситуация, что удаленные технологии использует не только сам IT-рынок, но и две крупные отрасли: финансовая (банковские сервисы, например) и ритейл. Что касается ритейла, то почти все магазины, некогда имевшие статус «офлайн» дополняются «онлайн»-сервисами. Недооценивать перспективность клиентских порталов и не держать руку на пульсе времени – невозможно. В текущих условиях, когда у всех тревожные ожидания в связи с мировым кризисом – этому обязательно нужно уделять особое внимание. Если в экономике происходит стагнация, то нужно уменьшить затраты на содержание бизнеса и сделать ставку на повышение его эффективности. В этом отношении B2B играет очень важную роль.

— Как давно существует в компании сервис B2B?

— Нашей компании 20 лет, а сам B2B-портал существует уже около 15-16 лет. B2B-система, как и сама компания, проходила несколько этапов изменений. Изначально, AUVIX занималась продажей и поставкой комплектующих для компьютеров. В те годы весь процесс продаж происходил посредствам телефонных звонков. И, например, когда менеджер принимал один звонок и висел какое-то время на линии, он пропускал еще несколько звонков. Так мы решили сделать B2B портал, который позволял автоматизировать обслуживание  клиента. Благодаря этой системе, клиент не тратил время на звонки менеджеру, а сам выбирал то, что ему нужно. Все началось с интернет-магазина, который позволял набивать корзину и оформлять счета. Позднее, эта система усовершенствовалась, поменялась специфика товара, сам рынок развивался. Однако, наша продукция не относилась к товарам массового спроса, процедура закупок осуществлялась по телефону, так как клиенту было проще позвонить и заказать один проектор, чем искать его на интернет-портале, который тогда для всех был в новинку. В связи с тем, что этот рынок не был массовым, B2B–сервисы были мало востребованы. Сейчас ситуация на рынке полностью изменилась, и продукция, которую мы распространяем, перешла в массовую категорию товаров. Потребность в дистанционных сервисах возникла снова. В компании произошел ряд изменений, в ходе которых мы решили выделить B2B-сервис как отдельный продукт.

— Чем отличается нынешняя версия портала от предыдущей?

— Начнем, пожалуй, с того, что B2B-сервис – не что иное, как отданные на управление клиентам  внутренние процессы компании. Идея портала заключается в том, что компания четко прописывает правила работы с собой, публикует их для клиента и полностью выдерживает собственные обязательства. Прежде, наш портал обеспечивал клиента возможностью ознакомиться с каталогом товаров, проследить движение покупки и оформить счета. Однако, был некий разрыв в автоматизации процесса, который вынуждал клиента обращаться за помощью менеджера по телефону и «сшивать» образовавшийся разрыв самостоятельно. Это замедляло работу с покупателем и стало основной причиной для того, чтобы пересмотреть часть функционала сайта, наших подразделений по продажам, подразделений, ответственных за логистику. Мы провели внутреннюю реорганизацию компании, и сайт B2B претерпел ряд изменений, в ходе которых разрыв в автоматизации процесса закупки был «сшит». Помимо всего этого, мы смогли добиться слежения за упаковкой, движением и выдачи клиенту продукции. Принципиальное отличие новой версии портала от предыдущей заключается в том, что текущая B2B-система полностью отображает для клиента все бизнес-процессы компании.

— Много ли существует на данный момент конкурентоспособных B2B -сервисов?

— Сложно сказать, поскольку B2B – это внутренние системы компаний, которые предназначены для клиентов, а сами клиенты – это та ценность, которую все оберегают. Поэтому, пока понять, насколько наша система конкурентоспособна по отношению к другим порталам, тяжело. С момента запуска B2B AUVIX прошло не так много времени, но уже скоро появится реальная возможность опросить клиентов и узнать их мнение по поводу нашего нового сервиса. Уверен, это поможет понять, что нуждается в доработке, а также даст определенную мотивацию к развитию проекта.

— Хотелось бы узнать поподробнее о бонусной системе, доступной постоянным пользователям вашей B2B-системы.

— Сегодня мы представляем наш B2B-портал не как дополнительную услугу, а как принципиально новый продукт, который живет по своим законам и правилам. Вследствие этого, возникла мотивирующая программа для наших покупателей – мы возвращаем клиенту 0,5% от стоимости товара. Люди так устроены, что весьма тяжело меняют модель своего поведения, и если они привыкли оформлять заказы по телефону или по почте, то нашей задачей было преодолеть барьер «пугающей новизны» сервиса. Поэтому, использование B2B-портала, помимо удобства закупки, предоставляет клиенту финансовую выгоду.

— Какие еще преимущества существуют для постоянных клиентов?

— Одно из ключевых преимуществ — сокращение времени на совершение закупки. B2B-система работает 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Клиент совершенно не привязан к своему персональному менеджеру и все может сделать самостоятельно. Например, выписать счет или зарезервировать товар. Добавлю, что немногие компании предоставляют возможность резервировать товара на 2 дня. Благодаря этой возможности, наш покупатель может быть полностью уверен в том, нужный товар он получит.

Рассмотрим еще одну ситуацию – персональный менеджер клиента заболел или, например, ушел в отпуск. Несмотря на то, что есть замещающие, происходит небольшой сбой. Этот момент влияет на снижение тесного взаимодействия клиента с компанией. Сейчас подобных недоразумений не происходит. Система B2B показывает, кто на данный момент является замещающим менеджером, как с ним связаться. Все изменения клиент видит, его информация не теряется, и он уверен, что есть ответственное лицо, которое обрабатывает его заказы.

Также мы переработали каталог, клиент может отобрать товар по нужным ему характеристикам. Имеются прайс-листы производителей, где перечислены не только товары, но и полные их характеристики. Это позволяет клиенту приобрести нужное оборудование по оптимальной цене. На сайте имеется несколько прайс-листов, в разных расширениях для любой системы и программы, работающей с документами.

Новый B2B-портал решает и еще одну не менее важную задачу. В нашем товарном портфеле помимо так называемых массовых «коробочных» продуктов представлен ассортимент технически сложного оборудования, который требует при продаже определенных консультационных услуг, занимающих достаточно много времени. Благодаря автоматизации процесса закупки мы снимаем с менеджера «механическую» работу, освобождая время для продаж сложного оборудования, расчета проекта.

— Что партнеры думают об использовании B2B-сервиса?

— Говорить пока об этом рано, поскольку новая версия запущена недавно.

— Есть ли планы по расширению портала?

— Планов достаточно много. Как только у нас стартовала текущая система B2B, мы поняли, что все получилось удачно, и решили не останавливаться на достигнутом. Сейчас мы сосредоточены на  увеличении числа пользователей и финансовой составляющей B2B, но в будущем сайт будет обрастать дополнительными сервисами. Один из таких сервисов — контроль логистики для наших клиентов. У нас больше полутора тысяч партнеров по всей стране – от Калининграда до Владивостока. Понятно, что когда мы сообщаем клиенту, что товар ушел, то ему интересно отследить движение груза.

Второй сервис – контроль товара, который сдан в ремонт. Для покупателя поломка товара и прочие форс-мажорные обстоятельства — всегда стрессовая ситуация. Поэтому, когда клиент видит, что, допустим, сегодня его товар в ремонт сдан, завтра он отремонтирован, а послезавтра его отправили, то ему становится спокойнее. В целом, у нас довольно много задумок.

Несмотря на то, что B2B, в первую очередь, выполняет бизнес-функции, на него возлагается и еще одна очень важная миссия – непосредственная коммуникация с партнерами. Сервис дает нам возможность получать информацию от постоянных и новых клиентов. Язык общения с ним более доверительный, поэтому мы планируем сделать так, чтобы B2B был не только бизнес-частью компании, но и стал некой площадкой обмена мнениями профессионального сообщества. Большим достижением является то, что мы можем очень оперативно получать ответы от наших клиентов по любым вопросам работы портала, техническим вопросам или же, например, вопросам коммерческого сотрудничества. Если по какому-то определенному аспекту работы сервиса набирается критическое количество негативных отзывов, то это для нас важно и помогает пересмотреть работу каких-либо бизнес-процессов, изменить работу в лучшую сторону и стать еще более эффективными.

— Какие преимущества дает B2B для ведения бизнеса в России?

— B2B дает преимущества не только для бизнеса России, но и для бизнеса в целом. В первую очередь, это настройка эффективности ведения бизнеса. Если какую-то часть затрат мы можем сократить и автоматизировать, то это сможет повысить наш профессиональный уровень. Кроме того, после кризиса сильно поменялась модель поведения людей. Изменились те маркетинговые инструменты, которые существовали до кризиса, так как прежние программы ныне не работают и требуются совершенно другие подходы. Автоматизированный сервис B2B – как раз пример такого подхода.

www.avclub.pro

Война за клиента: B2B компании. Инфографика

В 2018 году компания Callibri ежемесячно проводит исследования различных отраслей рынка. В феврале мы изучали бухгалтерские компании, а в марте перекопали B2B. За ближайшие 15 минут вы узнаете много нового и полезного, запаситесь настроением и кофе. Поехали!

Предупреждение:

В конце статьи есть ссылка на инфографику в красивом, структурированном и понятном виде. Если лень читать сейчас, скорее ее скачайте и прочитайте перед сном!

Введение

Цели

1. Изучить, насколько сайты B2B-компаний готовы к взаимодействию с потенциальными клиентами.
2. Определить, какие маркетинговые и коммуникационные сервисы наиболее востребованы у компаний данного сегмента. 
3. Разобраться в сегменте, в котором работаем сами, попытаться понять как лучше продавать свои продукты, ну и вообще пошуметь.

Объект исследования

B2B-компании, т.е. компании, ориентированные на корпоративного клиента. В выборку попали далеко не все виды бизнеса, например, себя или Digital агентства мы включать не стали. Мы решили сконцентрироваться на представителях классических В2В-отраслей: 

• продажа, наладка оборудования; 
• продажа, аренда спецтехники; 
• продажа металлопроката;
• комплектация строительства; 
• лизинговые компании. 

География

Мы ограничились крупнейшими городами России: Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань. 

Логика исследования

Исследование проходило в два этапа, по двум выборкам:

1. Анализ рынка.
   Мы просто нашли в интернете 1000 компаний, которые соответствуют заданным условиям.
2. Анализ B2B-клиентов Callibri.
   Здесь мы изучали собственных клиентов из заданного сегмента.

Часть 1: Рынок

Цель данной части исследования — определить проникновение маркетинговых и коммуникационных сервисов в B2B-компании, а также изучить, какие коммуникационные каналы B2B-фирмы предлагают своим клиентам. 

Кто попал в выборку 

Чтобы анализ был достоверным, а выборка репрезентативна, мы нашли 1000 компаний, которые соответствуют следующим требованиям: 

• размещают рекламу в системах Яндекс.Директ и/или Google Adwords; 
• сфера деятельности соответствует сегменту исследования; 
• не являются клиентами Callibri (Callibri предоставляет своим клиентам единую систему коммуникационных и маркетинговых инструментов. Поэтому наличие таких компаний в выборке значительно исказило бы результаты исследования). 

Методика тестирования 

Исследование проходило в 3 этапа: 

1. Ручной отбор компаний, соответствующих требованиям. 
2. Ручной анализ сайтов на наличие коммуникационных сервисов.
3. Автоматический анализ сайтов на наличие маркетинговых сервисов. 

В результате анализа мы получили следующие срезы данных: 

1.1 Способы связи

Здесь мы в ручную перелопатили 1000 сайтов, посмотрели, какие способы связи они предлагают. А потом сделали то же самое ночью. Способы связи на b2b-сайтах

1.2 Телефоны на сайте

1.3 Маркетинговые сервисы

Часть 2: Клиенты Callibri 

Цели второй части исследования: 

1. Выяснить, насколько эффективно использование широкого спектра маркетинговых и коммуникационных сервисов.
2. Определить, какой коммуникационный канал наиболее востребован и в какое время.
3. Изучить скорость реакции B2B-компаний на обращения посетителей сайта.
4. Классифицировать обращения по типу. 

Кто попал в выборку 

247 компаний, которые соответствуют следующим требованиям:

• сфера деятельности соответствует сегменту исследования,
• являются клиентами Callibri. 

Методика тестирования 

Мы собрали все входящие обращения за 4-й квартал 2017 года, обезличили их, выгрузили и проанализировали. Результаты исследования представлены в следующих срезах данных:

2.1 Каким способом и в который час

Довольно хитрый график: на нем указано распределение обращений в процентах в час относительно обращений этим же способом за весь день. Т.е. это вовсе не значит, что каждый способ связи используется примерно одинаково. Наоборот, самый популярный способ связи — звонок: 80,5%, заявки — 10,62% и остальные способы — 8,88%. График входящих обращений в b2b по часам

2.2 Каким способом и в какой день

2.3 Скорость реакции

Показатели крутые, но следует понимать, что во второй части исследования мы анализировали то, как отвечают на обращения клиенты Callibri. Поэтому в среднем по рынку показатели в разы меньше.Скорость ответа клиенту в b2b
Процент ответов у клиентов Callibri выше за счет мультивиджета. В нем менеджеры видят обращения со всех каналов связи и не пропускают их. В марте мы предлагаем B2B-компаниям 80% скидку на этот сервис. Попробовать виджет Callibri

2.4 Классификация

Не каждое обращение это лид, ради которого все затевалось. Далеко не каждое. Этот график показывает распределение обращений по классам (типам). Особенно нас удивил объем нецелевых обращений.

Нецелевые — это коммерческие запросы от потенциальных клиентов, которые компания удовлетворить не может.Процент нецелевых обращений в b2b

Выводы

Тут мы решили не заморачиваться и ни с кем не ссориться. Графики говорят сами за себя  ¯\_(ツ)_/¯

И кстати, вот он полный вариант исследования с красивыми графиками, понятными аннотациями и полезными советами:Скачать исследование
Что думаете? Угадаете, кто будет следующим в нашем исследовании?

Советуем прочитать: 

blog.callibri.ru

Услуги b2b — список самых востребованных услуг б2б для бизнеса

Взаимодействие двух юридических лиц является особенной областью, если это приносит прибыль обеим сторонам. Рынок аутсорсинговых услуг для бизнеса b2b в нашей стране стремительно расширяется, выгоды такого сотрудничества для посвященных очевидны. Для начинающих компаний бывает трудно разобраться во всех тонкостях бизнес-процессов.

Специфика оказания услуг в сфере b2b

Предоставление услуг на рынке сегмента b2b — это всегда узконаправленная деятельность, где найти клиента, заключить сделку бывает нелегко не только из-за недостатка информированности. Покупка услуги для бизнеса кардинально отличается от покупки услуги b2c (потребительского рынка).

Каковы мотивы покупки у обычного потребителя? Это удовлетворение своих жизненных потребностей, получения удовольствия. Покупки человек совершает с подачи знакомых, рекламы, прошлого опыта. Как правило, сделка не занимает много времени, совершается под действием импульса. Готовность заплатить ту или иную цену не всегда сообразуется с выгодой или практичностью. Человека может мотивировать на более дорогостоящую покупку престижность, желание испытать новое ощущение — факторы субъективные, часто не зависящие от реальной платежеспособности (покупки в кредит).

Список мотивов для услуг b2b отличается кардинально. Компания будет покупать только то, что можно использовать для извлечения прибыли. Покупка услуги в этом сегменте всегда отложена во времени, поскольку клиент должен изучить все стороны предложения. Решение, как правило, корпоративное или коллегиальное. Для обсуждения и принятия решений о заключении контракта на услугу б2б может уйти не одна неделя.

Новичку пробиться на рынке этого сегмента бизнеса крайне трудно. Небольшая компания не может потянуть публичные тендеры для крупных корпораций. Более мелкие фирмы чаще работают по личным рекомендациям, деловым связям, наработанным ранее контактам. Конкуренция на рынке услуг b2b тем выше, чем «старше» сам сегмент деятельности. Здесь в приоритете опыт, репутация надежного партнера, документальное сопровождение возможностей и полномочий.

Наиболее востребованные услуги b2b

К наиболее востребованным для бизнеса услугам в сегменте b2b исследования российского рынка относят информационное (в том числе IT), юридическое, маркетинговое сопровождение компаний на внутреннем и международном рынке.

Более узкая сфера, но не менее важная для ведения успешного бизнеса — это аутсорс бухгалтерских функций, кадровое сопровождение, локальная логистика и клининговые услуги.

Подробный список услуг для бизнеса b2b:

• Консалтинг. В зависимости от сферы интересов клиента это может быть изучение внешнего и внутреннего рынка, консультирование в области особенностей законодательства, налогообложения в той или иной стране. В область консалтинговых услуг для бизнеса в список b2b можно внести экологическую сферу, готовность инвестировать, стратегию развития, особенности управления.
• Интернет сопровождение. Невозможно сегодня представить приличный бизнес без собственного сайта. Разработка, продвижение сайта, как инструмента привлечения клиентов, как правило, сегодня является одной из основных услуг аутсорсинга бизнес-процессов.
• Бухгалтерия, внутренний юрист, подбор кадров.
• Клининговые услуги, как для внутренних помещений, так и для наружной территории.
• Транспортные услуги, складирование, логистика — классические области взаимовыгодного сотрудничества в сфере услуг б2б.
• Для компаний, выходящих на мировой рынок, актуальна услуга по взаимодействию с таможенными службами, внешнее юридическое сопровождение деятельности.
• Программное обеспечение, особенно для небольших компаний.
• Маркетинг и рекламное сопровождение. Эти услуги для бизнеса b2b оказываются периодически или в постоянном режиме. Здесь все зависит от направления бизнеса.

Востребованы на рынке услуг b2b аренда коммерческой недвижимости, образование, охранная деятельность, страхование, полиграфия.

Обратите внимание! Работа в продажах для бизнеса построена на личном взаимодействии представителей двух сторон. Часто покупатель и потребитель в сфере б2б услуг это разные люди.

Следует понимать, что симпатия или антипатия менеджера покупателя может перебить соображения практической выгоды для компании.

Клининговые компании на рынке услуг б2б

Клининговая компания, предоставляющая услуги b2b, должна соответствовать не только пожеланиям бизнес-партнеров, но и требованиям государства. Для работы ей необходимо иметь не только хорошую репутацию, профессиональные расходные материалы, обученных работников, но и документы о государственной аккредитации.

Однако и этого будет недостаточно для успешной работы в сфере бизнес для бизнеса.

Менеджменту клининговой компании, чтобы продать свои услуги, требуется:

• иметь опыт работы в продажах, знать специфику продаж для бизнеса;
• уметь показать выгоду от взаимодействия в конкретных цифрах;
• быть психологом, уметь вести личные переговоры;
• хорошо знать особенности деятельности компании-клиента;
• заинтересовать перспективой сотрудничества.

Особое значение приобретает аутсорс клининговых услуг в кризисные времена. Бизнес стремится сжать официальный трудовой коллектив, оформляя работников по серым схемам. Услуги для бизнеса b2b дают компаниям возможность достойно выйти из ситуации временного сокращения штата, площадей, производственных мощностей. Аутсорс делает бизнес мобильным, что сегодня равноценно прибыли и успешному развитию.

leaderg.ru

Разбираемся с типами бизнеса — B2B, B2C, FCMG и др.. Блог проекта Yoolla CRM

Как оказалось, не у всех бизнесменов и предпринимателей есть четкое понимание, что скрывается за аббревиатурами B2B, B2C и пр. Если Вы также этого не знаете или путаете, то эта статья для Вас.

 

Что же такое B2B?

B2B (или Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — это вид бизнеса, в котором обе стороны, и Заказчик и Исполнитель, являются юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. Другими словами — если ваша компания зарегистрирована государством и оказывает услуги/поставляет товары только для юр.лиц (магазины, заводы, другие предприниматели), то вы работаете на рынке B2B.

Примеры B2B-бизнеса:

• Студии веб-дизайна
• Консалтинговые компании различного профиля
• Рекламне агентства
• Строительные компании (ген.подряд, суб.подряд)
• Поставка оборудования

Признаки, характерные для B2B:

Основная стратегия продаж — активные (Push) продажи, т.е. не клиент ищет вас, а вы клиента. Мой опыт показывает, что уровень продаж в b2b во многом зависит от того, на сколько активны продажники. Заказчики, как правило, редко звонят сами, т.к. схожих предложений много и есть из чего выбрать.

Многоэтапные, длинные продажи — продажи проходят в несколько этапов, от поиска потенциальных клиентов в справочнике, до отгрузки и оплаты проходит несколько недель, иногда лет.

Конкурентное преимущество не всегда Цена — сбалансированное сочетание «Выгоды для бизнеса + Качество + Цена», т.е. клиент выбирает Исполнителя не столько по цене (фраза «чем ниже цены, тем лучше» здесь не играет важной роли), но больше по выгоде, которую несет ваш продукт для бизнеса, по качеству продукта, компетентности продавца, его деловой репутации и надежности.

Решение принимается коллегиально — решение о выборе поставщика принимает не один человек, а несколько, и они являются специалистами в данном вопросе. Специалисты разного уровня в B2B делятся на:

• Спонсор — как правило, Ген.директор компании или Собственник, который выделяет средства на приобретение,
• Лицо принимающее решение (ЛПР) — один или несколько человек, которые реально принимают решение о покупке,
• Лицо влияющее на принятие решения (ЛВР) — один или несколько человек, которые решения не принимают (не по должности), но оказывают значительное влияние на его принятие,
• Специалисты — все остальные участники продажи со стороны Заказчика.

Например, Ваша компания занимается разработкой корпоративных сайтов. В ходе предложения Ваших услуг (зависит от крупности Заказчика) вы общаетесь с разными людьми в Заказчике — директором, главным маркетологом и руководителем отдела продаж.

Спонсором является Директор Заказчика — он выделяет деньги, плохо разбирается в «теме», но четко понимает какой конечный результат хочет получить;  ЛПР — главный маркетолог, он «в теме», знает ваших конкурентов и общается с ними (а как по-другому?) — он определяет Исполнителя, который сможет Качественно и в Срок выполнить работу за оговоренную плату, отвечает за результат перед директором; ЛВР — руководитель отдела продаж, он «не в теме», но знает, какой результат нужен от сайта и, конечно, может повлиять на принятие решения ЛПРом, если ему, скажем, будет «не удобно» с вами работать или вы не найдете общий язык.

Высокий профессионализм — общаясь с Клиентом представитель вашей компании просто обязан компетентным специалистом, разбираться не только в своём продукте — ведь клиента надо проконсультировать, но и в специфике бизнеса Клиента — какие выгоды несет ваше предложение. Именно высокий профессионализм представителя компании в большинстве случаев позволяет ему приносить заказы.

Безналичные расчеты — все расчеты производятся в безналичной форме с помощью банковских операций и расчетных счетов.

Что такое B2C?

B2C (или Business to Customer, буквально бизнес для клиента) — вид бизнеса, когда продажа продукта осуществляется физическому лицу. Наглядный пример такого бизнеса — туристические агенства, агенства праздников (Заказ Деда Мороза на дом), Страховые брокеры и пр.

Модель продаж в B2C отличается от B2B и характеризуется следующими особенностями:

• Основная стратегия продаж — Пассивные (Pull) продажи, т.е. привлечение клиентов происходит за счет маркетинговых активностей (рекламы и PR),
• Короткий цикл продажи, иногда в 2-3 этапа (не считая развития отношений и допродажи),
• Цена и Доверие продавцу (часто — только цена) — основной критерий принятия решений,
• Решение принимает сам клиент — единолично,
• Наличные (чаще всего) и безналичные расчеты

 

Часто компании работают сразу и в B2B и в B2C, т.е. как с физическими, так и с юридическими лицами. При этом, как я заметил, основную долю прибыли приносит все-таки работа в B2B.

 

Кроме того, существуют еще и следующие виды бизнеса:

• FMCG  (в переводе с английского Fast Moving Consumer Goods – товары повседневного спроса) — это такие товары, которые относительно дёшево стоят, быстро продаются и используются в течение ограниченного временного промежутка. Важная особенность товаров, входящих в категорию FMCG – высокая частота покупок, это основное отличие FMCG от B2C. Хорошим примером FMCG служат продукты питания.
• B2G (Business to Government) — отношения между бизнесом и государством, в которых бизнес оказывает услуги для государства. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
• G2B (Government to Business ) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

yoolla.ru